Voit käyttää lukemattomia tunteja loistavan idean työstämiseen ja tuotteesi tai palvelusi täydellistämiseen, mutta kaikki tuleva kasvu on kiinni yhdestä avaintekijästä – kyvystäsi hankkia uusia asiakkaita ja säilyttää heidät pitkällä aikavälillä.
Uusiasiakkaiden hankkiminen voi kuulostaa yksinkertaiselta, mutta uusien mahdollisuuksien löytäminen voi olla uskomattoman haastavaa nykypäivän kyllästetyillä markkinoilla. Jos et pysy ajan tasalla ja viritä markkinointistrategioitasi, saatat joutua kamppailemaan pitääkseen myyntisuppilosi täynnä.
Tässä artikkelissa käsitellään 15 toteuttamiskelpoista tapaa hankkia uusia asiakkaita, mutta ensin …
Mikä on uuden asiakkaan hankkimisen kustannus?
Asiakashankintakustannus (Customer Acquisition Cost, CAC) on kokonaismyynti- ja -markkinointikustannus, joka vaaditaan, jotta voidaan hankkia uusi asiakas määrätyn ajan kuluessa. Tämä on tärkeää, koska se antaa todellisen arvon markkinointiponnisteluillesi ja mahdollistaa ROI:n mittaamisen.
Kuvailtuna kaavana se näyttää tältä:
Jos yritys siis käyttäisi 300 000 dollaria myyntiin ja markkinointiin ja tuottaisi 300 uutta asiakasta yhden vuosineljänneksen aikana, heidän asiakashankintakustannuksensa olisi 1 000 dollaria.
Huomaa: Markkinoinnin kokonaiskustannukset sisältävät kaikki ohjelma-, ohjelmisto- ja markkinointimenot, palkat, palkkiot, bonukset ja yleiskustannukset, jotka liittyvät uusien liidien ja asiakkaiden hankkimiseen arvioimallasi ajanjaksolla (kuukausi, vuosineljännes, vuosi).
Nyt kun olemme määritelleet sen, katsotaanpa, miten asiakkaita hankitaan.
15 parasta tapaa hankkia uusia asiakkaita
Luettelo tässä ei ole kaiken kattava tapa hankkia asiakkaita, mutta jokainen kohta on yleinen tapa, jolla digitaaliset markkinoijat kasvattavat asiakaskuntaansa nykyään.
Sisältömarkkinointi
Sisältö on mainonnan perusta, sillä kun olet julkaissut sisältöä (blogikirjoituksia, e-kirjoja, oppaita, videoita jne.), sähköpostilla, sosiaalisessa mediassa jne. voit mainostaa sitä. Se myös tuottaa noin kolminkertaisen määrän liidiä muihin markkinointimenetelmiin verrattuna ja maksaa 62 % vähemmän:
Jatkuva uuden sisällön julkaiseminen – ja vanhan päivittäminen – pitää brändisi merkityksellisenä ja osoittaa potentiaalisille asiakkaille, että olet aktiivisesti mukana alallasi. Tämä on ratkaisevan tärkeää maailmassa, joka on täynnä valheellista mainontaa ja asiakkaiden luottamuksen romahtamista.
Hyvin kohdennettua mainontaa
Jos et tuota haluamaasi määrää uusia asiakkaita – tai tarpeeksi päteviä asiakkaita – määrittele ja määrittele kohdeyleisösi uudelleen pienimpiä yksityiskohtia myöten:
- Missä he asuvat?
- Minkä ikäisiä he ovat?
- Mitä he tekevät työkseen?
- Millainen on heidän perhekuvansa?
- Mistä he pitävät ja mistä eivät pidä?
- Millaisia ongelmia heillä on ja miten tuotteesi tai palvelusi voi auttaa?
Markkinoiden segmentointi voi auttaa:
Vanhojen asiakkaiden uudelleen kohdentaminen on hyvä paikka aloittaa. Vaikka tämä saattaa vaikuttaa asiakaspidolta, ei asiakashankinnalta, se ei välttämättä pidä paikkaansa. Jos asiakkaan viimeisimmästä aktiivisesta toiminnasta on kulunut vuosia, monet yritykset eivät enää viittaa kyseiseen henkilöön olemassa olevana asiakkaana. Heidän saaminen takaisin yritykseesi on kuin hankkisi heidät uudelleen aivan uutena asiakkaana. Käytä kaikkia vanhoja tietoja, joita sinulla on heistä (sähköpostiosoite, puhelinnumero, osoite jne.), ja ota yhteyttä vastustamattomalla tarjouksella ansaitaksesi heidän asiakkuutensa uudelleen.
Yrityskumppanuuksien kehittäminen
Eivät kaikki toimialallasi ole kilpailijoita. Todennäköisesti omalla markkinarakollasi on myös useita toisiaan täydentäviä yrityksiä, joilla on samanlainen asiakaskunta.
Otetaan esimerkiksi SaaS-yritykset ja integraatiot. Integraatiot mahdollistavat sen, että ohjelmistot voivat puhua keskenään ja lähettää tietoja edestakaisin. Ilman tätä mahdollisuutta liiditietojen kerääminen ja jakaminen olisi paljon vaikeampaa – ja sen seurauksena voisit menettää liiketoimintaa.
Esimerkki
SaaS-yrityksesi integroituu MailChimpin (sähköpostimarkkinointi) ja Salesforcen (CRM) kanssa, koska molemmat ovat kaksi suosituinta ratkaisua omilla toimialoillaan. Ongelmana on, että et integroi Zohon (toinen CRM-ratkaisu) kanssa. Saat selville kyselytutkimusten avulla, että 40 prosenttia potentiaalisista asiakkaistasi käyttää MailChimpiä Zohon kanssa ja vain 15 prosenttia käyttää Salesforcea. Tässä tilanteessa saatat menettää potentiaalisia asiakkaita pelkästään siksi, että potentiaaliset asiakkaat suosivat Zohoa CRM-ratkaisunaan.
Tämä ei tarkoita sitä, ettetkö voisi integroida myös Salesforceen. Mutta integroituminen (liiketoimintakumppanuuden kehittäminen) Zohon kanssa voisi auttaa huomattavasti houkuttelemaan lisää asiakkaita.
Luo liidiä tuottava sivusto
Sivustosi saattaa näyttää ammattimaiselta ja tarjota kävijöille paljon hyödyllistä tietoa, mutta tuottaako se uusia liidiä ja hankkiiko se uusia asiakkaita?
On tärkeää, että verkkosivustosi lisäksi sinulla on myös omat klikkauksen jälkeiset laskeutumissivut, joilla keräät yhteystietoja ja täytät myyntisuppilosi yläosan.
Usein klikkauksen jälkeinen laskeutumissivusi on ensimmäinen ja viimeinen asia, jonka ihmiset näkevät yritykseesi liittyen. Koska sinulla on alle viisi sekuntia aikaa kiinnittää heidän huomionsa, tee siitä erottuva noudattamalla klikkauksen jälkeisen laskeutumissivun parhaita käytäntöjä.
Huomiota herättävä otsikko, näkyvä lomake ja erottuva CTA-painike ovat vain muutamia esimerkkejä, joita kannattaa noudattaa. Tämä Iterablen klikkauksen jälkeinen laskeutumissivu osoittaa kaikki kolme:
Keskity hyötyihin ominaisuuksien sijaan
Ominaisuuksien luetteleminen voi auttaa myymään tuotteesi jossain määrin, mutta on tärkeää, ettet unohda asiakaskokemusta. Tuotteesi hyötyjen korostaminen on suorempi tapa olla yhteydessä asiakkaisiisi ja näyttää heille, mitä he saavat valitsemalla yrityksesi jonkin toisen yrityksen sijaan.
Tämä SOCi:n klikkauksen jälkeinen laskeutumissivu tekee itse asiassa molempia – se korostaa, miten alusta voi auttaa asiakkaita, ja luettelee sitten sen ominaisuudet sen alla:
Luettele ominaisuudet lyhyesti, mutta keskity ensisijaisesti hyötyihin. Mieti asiakkaasi ongelmia ja syvenny selittämään, miten tuotteesi ratkaisee nämä ongelmat. Näin erotut ja näytät asiakkaille, mikä tekee brändistäsi ainutlaatuisen.
Ole läsnä sosiaalisessa mediassa
Jos et ole läsnä sosiaalisessa mediassa, menetät valtavat markkinat, joita kilpailijasi todennäköisesti jo hyödyntävät.
- Keskimääräisellä internetin käyttäjällä oli 3 sosiaalisen median tiliä vuonna 2012, ja nyt keskiarvo on lähempänä seitsemää tiliä
- 97 % aikuisista (16-64-vuotiaat) kirjautuu vähintään yhteen sosiaaliseen verkostoon kuukaudessa
- Sosiaalisen median ja viestien osuus on noin 1 minuutti joka kolmannesta internetissä vietetystä minuutista
- Yli 3 miljoonaa yritystä mainostaa Facebookissa
Sosiaalisen median läsnäolon ei myöskään tarvitse olla kallista. Yritystilin luominen Facebookiin, Twitteriin, Instagramiin ja LinkedIniin on ilmaista. Liity vain keskusteluihin ja ryhmiin, jotka koskevat alaasi. Anna hyödyllisiä vastauksia kysymyksiin ja näkemyksiä erilaisiin viesteihin tehdessäsi itsesi tunnetuksi.
Esimerkki
GreenPal nurmikonhoitopalvelu on onnistunut erittäin hyvin hankkimaan uusia asiakkaita seuraamalla paikallisia sosiaalisen median ryhmiä. GreenPalin toimitusjohtaja Bryan Clayton kertoo, että kun joku ryhmissä kysyy nurmikonhoitopalvelun suositusta, he ehdottavat GreenPalia. Yritys seurasi menestystään ja sai tietää, että 60 prosenttia suosituksista johti uusiin tilauksiin.
Ryhmiin osallistumisen lisäksi seuraajien saaminen on vielä tärkeämpää. Suurin osa internetin käyttäjistä, kaikissa sukupolvissa, ostaa todennäköisemmin tuotemerkeiltä, joita he seuraavat sosiaalisessa mediassa:
Eivät kaikki seuraajasi muutu asiakkaiksi, mutta mitä enemmän seuraajia hankit, sitä paremmat mahdollisuudet sinulla on voittaa uusia asiakkaita.
Tehdä tuotemerkkisi tunnetuksi foorumeilla
Kysymyksiin perustuvilla foorumeilla, kuten esimerkiksi Quorassa, on valtava merkitys. Vastaamalla kysymyksiin ja puhumalla tuotteestasi voit tehdä itsesi tunnetuksi alan johtavana toimijana ja houkutella uusia potentiaalisia asiakkaita.
Koska keskusteluaiheet ulottuvat monille aloille, on lukemattomia mahdollisuuksia tulla nähdyksi yksinkertaisesti vastaamalla kysymyksiin, jotka liittyvät brändiisi. Jason Lemkin, SaaStrin toimitusjohtaja, on vastannut yli 2000 kysymykseen Quorassa, joka tuottaa sen seurauksena yli miljoona kuukausittaista katselukertaa.
Voidaksesi löytää oikeat kysymykset, joiden avulla saat suurimman tuoton ajastasi:
- Käytä SEMrushia tehdessäsi hakua Quorassa.com
- Navigoi ”Orgaaninen tutkimus” -välilehdelle ”Domain Analytics”
- Seuraamalla Quoran suosituimpien kysymysten luetteloa, suorita haku sisällöllesi liittyvällä avainsanalla
- Lajittele tulokset hakumäärän mukaan alenevaan järjestykseen
Kyselyihin vastatessasi älä lähetä pelkkää linkkiä sisältöösi, sillä se todennäköisesti poistetaan. Se ei kuitenkaan ole tapa luoda luottamusta. On ok sisällyttää linkkejä vastauksiisi toisinaan, mutta jokaisen vastauksen tulisi silti tarjota arvoa ilman, että sinun tarvitsee käydä muualla.
Tarjoa tarjouksia ja kampanjoita
Ihmiset rakastavat alennuksia, koska he säästävät rahaa ja tuntevat pääsevänsä käsiksi johonkin eksklusiiviseen ja rajoitettuun. Joitakin ideoita tarjousten ja kampanjoiden tarjoamiseen ovat:
- Sosiaalisen median tiliesi käyttäminen kuponkimainoksiin
- Sähköpostin tiputuskampanjan luominen, joka palkitsee tilaajat pääsystä postilaatikkoonsa eksklusiivisella tarjouksella
- Harvinaisen varastotason kohteiden tai sellaisten kohteiden, joita ei enää valmisteta, heittäminen ilmaislahjoina tiettyyn määrään ylittäviin tilauksiin
Erikoisimmin onnistuneet kampanjakampanjat innostavat myös jakamiseen. Kun ihmiset jakavat tarjouksia perheensä ja ystäviensä kanssa, he ovat todennäköisemmin kiinnostuneita, koska se tulee joltakulta, jonka he tuntevat ja johon he luottavat, kuin tuntemattoman tuotemerkin mainoksesta. Se saa heidät todennäköisemmin lunastamaan tarjouksen ja jatkamaan jakamista myös muiden kanssa.
Järjestä lahjakortteja
Jos ihmiset eivät osta tuotteitasi, harkitse, että antaisit heille jotain ilmaiseksi. Tämä ei tarkoita tuhansien tuotteiden lahjoittamista, mutta kuukausittaisten tai viikoittaisten lahjakirjojen järjestäminen voi varmasti toimia eduksesi. Se, että annat jollekin tunteen, että hän ”voitti” jotain, on tehokas tapa saada hänet valitsemaan tuotteesi kilpailijan tuotteen sijaan.
Arpajaiset ja kilpailut ovat kaksi erilaista menetelmää, joista voit valita. Arpajaisissa lahjoitetaan jotain satunnaisesti valitulle henkilölle (henkilöltä ei vaadita mitään), kun taas kilpailun voittaja valitaan arvostelun perusteella.
Vertauksena kilpailut ovat yleensä tehokkaampia, koska osallistujat ovat enemmän mukana ja sitoutuneita. Tämä on hienoa uusien asiakkaiden hankkimisessa, koska vaikka joku ei voittaisikaan, hän on todennäköisesti nähnyt tarpeeksi vaivaa osallistumisensa eteen, jotta hän voi olla taipuvaisempi tekemään ostoksen nyt.
Kummatkin menetelmät sopivat hienosti sähköpostin tilaajaluettelon rakentamiseen, koska osallistumiseen voi vaatia sähköpostiosoitteen. Näin voit lähettää myynninedistämissähköposteja, jos kilpailu ei houkutellut heitä tekemään ostosta.
Showcase testimonials
Yksi parhaista tavoista hankkia uusia asiakkaita on tuoda esiin jo olemassa olevia asiakkaita. Kun sinulla on todisteita siitä, että asiakkailla on erityisen myönteisiä kokemuksia, pyydä heitä antamaan suosittelu vastineeksi.
Infegy tekee näin klikkauksen jälkeisellä laskeutumissivullaan:
Olipa suosittelu sitten lyhyt lainaus, arvostelu, tapaustutkimus, haastattelu jne, se on todiste siitä, että lunastat lupauksesi, ja auttaa potentiaalisia asiakkaita tuntemaan, että he voivat luottaa sinuun.
Seuraa kilpailijoita
Kilpailijoiden markkinointitaktiikoiden, takaisinkytkentöjen ja -liikenteen, verkkosuunnittelun, sosiaalisten mainintojen, tuotteiden tai palveluiden yms. aktiivinen seuraaminen on paras tapa pysyä kärjessä.
Tämä voi olla erityisen hyödyllistä, kun on kyse uusista potentiaalisista asiakkaista, koska sen avulla olet parhaimmassa mahdollisessa paikassa, jotta pystyt hyökkäämään sisään ja hyödyntämään kaikki mahdollisuudet. Jos esimerkiksi tiedät, että kilpailija on ottanut käyttöön epäsuositun aloitteen, kuten hinnankorotuksen, voi olla täydellinen hetki puuttua asiaan ja katsoa, ovatko heidän asiakkaansa halukkaita hyppäämään laivasta.
Järjestä tapahtuma
Yhä useammat kuluttajat haluavat oikeasti kokea tuotemerkit, eivätkä vain lukea niistä verkosta tai saada mainoksia. Niin paljon, että 89 % yrityksistä kilpailee ensisijaisesti asiakaskokemuksen perusteella, kun vuonna 2010 vastaava luku oli vain 36 %.
Tapahtuman järjestäminen on loistava tapa toteuttaa tämä, sillä se antaa potentiaalisille asiakkaille mahdollisuuden tavata brändisi henkilökohtaisemmalla tasolla. Tuotteestasi tai palvelustasi riippuen voit järjestää joko henkilökohtaisen tapahtuman, jossa asiakkaat voivat tavata sinut, tai verkossa järjestettävän webinaarin, jossa tapahtuma tuntuu edelleen henkilökohtaiselta – kuin olisit suoraan yleisösi edessä.
Kysy suosittelijoita
Mikä olisi parempi tapa houkutella uusia asiakkaita kuin käyttää olemassa olevia asiakkaita? Mutta sen sijaan, että luotat siihen, että nykyiset asiakkaat evankelioivat brändiäsi itse, kannusta heitä suositteluohjelmalla.
Kannustin voi olla fyysinen lahja, rahallinen palkkio tai luotto, kunhan varmistat, että se on heille arvokas. Et voi realistisesti odottaa arvokkaita asiakaslähetteitä ilman, että annat jotain arvokasta vastineeksi.
Ebatesin suositteluohjelma tarjoaa jäsenilleen 25 dollarin palkkion jokaisesta heidän tuomastaan suosittelijasta:
Valitsitpa minkä tahansa, muista määritellä kaikki ehdot etukäteen – sekä suosittelu- että palkitsemisehdot.
Varmista, että SEO:si on ajan tasalla
SEO täydentää sisältömarkkinointipyrkimyksiä optimoimalla sisältöä ja helpottamalla kohdeyleisön löytämistä. Sijoittuminen korkealle SERP:ssä ja ihmisten suostutteleminen klikkaamaan sivustoa on tässä perimmäinen tavoite.
SEO:n parhaisiin käytäntöihin kuuluu indeksoitavan sisällön luominen, jota hakukoneet voivat lukea, tulkita ja indeksoida:
- Sisällyttämällä ensisijaisen avainsanasi/fraasisi otsikkoon
- Lisäämällä kuviin aiheeseen liittyvää alt-tekstiä
- Lataamalla video- ja äänitallenteet
- Linkittämällä sivustosi sisällä sisäisesti
- Nopeuttamalla sivusi latausajankohtaa
SSEO-aktiviteettien hyödyntäminen (englanniksi ”SEO”, englanniksi ”SEO” tai ”SSEO” englanniksi ”SEO”, ”SEO” tai ”SEO”) on suosittu asiakashankintamenetelmä, sillä ne toimivat verrattain tehokkaasti ja ovat suhteellisen edullisia. Itse asiassa SEO ja orgaaninen kasvu on osoittautunut monien yritysten inbound-markkinoinnin prioriteettien ykköseksi.
A/B-testaa kaikkea
A/B-testaus on ratkaisevan tärkeää, kun määritetään, mitkä strategiat ja kampanjan osat tuottavat eniten konversioita.
Saadaksesi parhaan mahdollisen hyödyn A/B-testausponnisteluistasi:
- Merkitse jokainen uusi testi Google Analyticsissa
- Luo vakioaikataulu, kuinka kauan suoritat kutakin testiä ja kuinka monen kävijän on kokeiltava molempia versioita
- Luo prosessin johdon hyväksyntää varten, jotta voittaja voidaan ilmoittaa
- Siirry seuraavaan testattavaan elementtiin
- Toista se tarvittaessa
On tärkeää testata kampanjasi tai strategiasi jokaista puolta. Ei esimerkiksi vain klikkauksen jälkeistä laskeutumissivun kopiota, vaan koko sivun ulkoasua. Mitä enemmän tiedät ponnistelujesi suorituskyvystä, sitä paremmin voit hallita lopputulosta.
Nyt kun olet hankkinut asiakkaat, miten säilytät heidät?
Yhtä tärkeää on pitää yllä tasaista palaavien asiakkaiden virtaa. Tässä on muutamia syitä keskittyä asiakkaiden säilyttämiseen yhtä paljon kuin hankintaan:
- Kustannukset uusien asiakkaiden hankkimisesta verrattuna niiden säilyttämiseen ovat viisi kertaa suuremmat
- Lisäämällä asiakaspysyvyyttä 5 %:lla voit kasvattaa liikevaihtoa 25-95 %:lla
- Todennäköisyys myydä nykyisille asiakkaille ja uusille asiakkaille on 60-70 % ja 5-20 %, vastaavasti
- 90 % tyytyväisistä kuluttajista ostaa uudelleen
Asiakaspysyvyysstrategiat vaihtelevat muun muassa liiketoimintamallin, kohderyhmän ja resurssien mukaan, mutta seuraavassa on lueteltu muutamia keskeisiä ominaisuuksia, joita kaikilla strategioilla tulisi olla:
Mukavuutta
On vaikea sivuuttaa jotain, kun se on saatavilla käden ulottuvilla, joten tee tuotteistasi ja palveluistasi mahdollisimman helposti saatavilla olevia. Tunnista asiakkaidesi toiveet ja käyttäytyminen ja luo työkaluja, jotka antavat heille mahdollisuuden mukavuuteen. Esimerkiksi sekä Starbucksilla että McDonald’silla on sovelluksia, joiden avulla asiakkaat voivat tilata ennakkoon, jolloin odotusaika paikan päällä poistuu.
Altruismi
Joskus brändi inspiroi asiakkaita uskollisuuteensa yrityksensä uskomuksilla eikä myyntitaktiikoillaan. Monet kuluttajat keskittyvät ostotapojensa altruistisiin ja ympäristövaikutuksiin, koska hyvän tekeminen on heille tärkeää. Etsi jokin asia, josta ihmiset välittävät, ja asemoi brändisi sen ympärille.
Henkilökohtaistaminen
Toteuta asiakaspalvelu aidosti inhimillisellä otteella. Osoita, että välität tunnistamalla yleisöpersoonasi, viestimällä heidän kanssaan heidän haluamissaan kanavissa ja lisäämällä persoonallisuutta jokaiseen vuorovaikutukseen.
Älkää jättäkö asiakkaita saamatta
Jokainen yritys joutuu hankkimaan uusia asiakkaita pitääkseen liiketoimintansa sujuvana. Vaikka on monia tapoja lähestyä asiakashankintaa, ne kaikki johtavat samaan asiaan.
Aloita uusien asiakkaiden hankkiminen jo tänään optimoimalla klikkauksen jälkeinen vaihe Instapagen avulla. AdMap™:n, 1:1-personalisoinnin, AMP:n, lämpökarttojen ja muiden ominaisuuksien ansiosta mikään muu ratkaisu ei vedä vertoja. Rekisteröidy Enterprise-demoon täällä.