Tus anuncios de Google están zumbando, Bing está lanzando un puñado de clientes potenciales y estás ejecutando anuncios de Facebook. Buen material.
Pero, ¿has probado ya los anuncios de LinkedIn?
Si estás buscando un nuevo canal para encontrar tráfico, clientes potenciales y clientes, LinkedIn podría ser el lugar perfecto para mirar – especialmente si estás en el espacio B2B.
Según datos de 2018, hasta el 65% de los vendedores B2B han adquirido clientes mediante el uso de anuncios en LinkedIn.
Pero LinkedIn, al igual que sus homólogos en toda la web, es diferente de otras plataformas. No es del todo SEM, no es del todo compra de display, y no es del todo la típica publicidad social.
Los anuncios de LinkedIn son su propia categoría, y hoy aprenderás a trabajar con ellos.
En este post, estableceré los fundamentos, explicaré cómo funciona el sistema, y compartiré contigo algunos trucos y mejores prácticas para obtener el máximo de tu inversión en anuncios de LinkedIn.
¡Comencemos!
¿Quién debería anunciarse en LinkedIn?
Antes de decidir si realmente es un canal que merece la pena probar para tu negocio, deberías preguntarte: «¿Es probable que un profesional, con mentalidad de trabajo diario, esté interesado en mi producto, servicio u oferta?»
Lo más probable es que esta única pregunta sea todo lo que necesitas. No hay trucos de marketing en LinkedIn para saber si su público estará en LinkedIn.
Pero con esta pregunta y haciendo pruebas, encontrará la respuesta. El marketing de empresa a empresa (B2B) suele encajar bien aquí.
Si vendes algo que beneficia a los propietarios de empresas o a los profesionales que trabajan, la respuesta es probablemente sí. LinkedIn es probablemente un gran lugar para probar.
La gente está en este sitio para mejorar sus carreras, encontrar un nuevo trabajo, la red, conectarse con contactos de negocios, y para obtener unos minutos de tiempo sin sentido fuera del trabajo. Tu oferta debe dirigirse a alguien en ese espacio mental.
Si haces juegos educativos para niños, quizá los anuncios de LinkedIn no sean tu nuevo canal de marketing más atractivo.
¿Quién ve los anuncios de LinkedIn?
Aunque los anuncios de LinkedIn pueden no ser tan obvios como los de otras plataformas -toma como ejemplo Facebook, YouTube y Google-, casi todos los usuarios los ven a diario.
Hay algunos tipos de anuncios de LinkedIn. El primero son los anuncios de la barra lateral. Son pequeños y se basan en el texto con una sola imagen cuadrada.
El siguiente tipo es el contenido patrocinado. Estos son similares a los anuncios del feed de noticias de Facebook, ya que aparecen en el feed de LinkedIn al igual que los anuncios de Facebook.
Por último, también puedes utilizar InMail patrocinado. Se trata básicamente de mensajes privados por los que pagas, y puedes utilizarlos para dirigirte a audiencias muy específicas.
Aunque cada anuncio tiene su propia especialidad, algunos de los tipos de anuncios con mejor rendimiento en LinkedIn incluyen contenido relevante relacionado con el sector.
Los estudios de 2017 indican que LinkedIn es la mejor plataforma social para distribuir contenido y asegurar el compromiso de la audiencia.
¿A quién puedo dirigirme?
Si buscas conseguir más clientes potenciales en LinkedIn cada día, estás en el lugar adecuado. Con la segmentación de LinkedIn, puedes hacer algunas cosas increíbles que no son posibles con otras redes.
Mientras que plataformas como Facebook tienen un montón de datos demográficos personales, LinkedIn se especializa en filtros relacionados con la carrera que no puedes encontrar en ningún otro lugar.
Puedes llegar a ser muy inteligente sobre la orientación de tu cliente. Puedes segmentar por tamaño de empresa, cargo, sector y zona geográfica.
Tal vez estés comercializando una empresa de selección de personal centrada en la búsqueda de ejecutivos para empresas tecnológicas en Silicon Valley.
Podrías dirigirte a los vicepresidentes de recursos humanos de empresas de alta tecnología y semiconductores con más de 501 empleados en la zona de la bahía de San Francisco y sus alrededores.
LinkedIn ofrece enormes oportunidades para dirigirse a los mismos profesionales que necesitan conocer su producto o servicio.
Anatomía del anuncio de LinkedIn
Con los tres tipos diferentes de anuncios, hay diferentes estrategias para maximizar cada uno. Veamos cada uno de ellos.
Para el anuncio de texto, querrás mantener la imagen simple y al punto. Sólo tiene 50×50 píxeles para la imagen (y es opcional), así que no la haga demasiado compleja.
Típicamente, utilice una persona, y sólo use su logotipo si va a dar a conocer la marca.
Para el contenido patrocinado, tiene más flexibilidad. Querrás elaborar una publicación interesante que se parezca a las publicaciones naturales y orgánicas del sitio.
Según datos publicados en 2018, los estudios de casos son los mejores para convertir clientes potenciales en clientes.
Podrás escribir un breve titular y algún texto de introducción. A continuación, incluye una URL de destino y una imagen. Una más grande funciona bien aquí, ya que la recomendación es de 1200×627.
Por último, puede utilizar mensajes InMail patrocinados. Para estos, querrás escribirlos como correos electrónicos amistosos. Dado que no se muestran como anuncios, puedes ser más informal.
Lo más importante es que utilices mucha personalización aquí, ya que te dirigirás a un grupo de individuos enfocados por láser.
Otro gran componente de LinkedIn es la capacidad de crear formularios de generación de clientes potenciales auto-poblados.
Con unos pocos clics, un usuario de LinkedIn puede enviar un formulario con su información, todo sin escribirla. Esto hace que el proceso no tenga fricción y significa que obtendrás más clientes potenciales con menos esfuerzo.
¿Cuánto cuestan los anuncios de LinkedIn?
Como con cualquier anuncio CPC contextual, el precio depende de tus criterios de segmentación y de tu competencia.
Hemos visto que los CPCs comienzan en torno a los 2 dólares y llegan hasta los 4 o 5 dólares por clic, con el extremo más alto normalmente entrando en juego cuando tus tasas de clics no son fantásticas.
LinkedIn fija un buen porcentaje de clics en el 0,025%, pero puede hacerlo mejor con anuncios dirigidos con láser que incluyan un texto convincente y una foto vibrante.
Una buena regla general es intentar entre el 0,08% y el 0,1% como porcentaje de clics. Esto significa acercarse lo más posible a un clic por cada 1.000 impresiones.
¿Un consejo inteligente? Cambie sus anuncios con frecuencia, al menos una vez al mes. Los anuncios nuevos reciben un impulso en términos de impresiones y tienen la posibilidad de obtener un CTR más alto que sus anuncios anteriores.
No publique más de dos anuncios a la vez. Pruebe pronto y pruebe a menudo.
¿Cómo debo captar los clientes potenciales?
Ahora que tiene globos oculares en sus anuncios, el siguiente paso es sencillo: necesita convertir esas impresiones o clics en clientes y ventas.
Y el uso de anuncios es una de las mejores maneras de impulsar las ventas a través de LinkedIn.
Tienes dos maneras de recoger clientes potenciales de LinkedIn Ads, y te recomiendo que uses ambas simultáneamente.
La primera es obvia: tu página de destino. Considera la posibilidad de regalar algo, como un gran contenido relevante para tu audiencia, o de realizar algún tipo de promoción.
La gente se lanza a por el contenido gratuito y útil, y su participación en tu oferta les hace entrar en tu embudo de captación de leads y abre la puerta a una relación.
¿Y cuál es la segunda forma? Es una función que LinkedIn llama «Formularios de generación de leads». Alguien puede estar interesado en su anuncio y casi inmediatamente responder a él con campos auto-poblados.
Si usted no ha utilizado este tipo de respuesta del anuncio antes, podría ser un cambio de juego para su negocio.
Seguimiento de sus anuncios
LinkedIn ofrece un conjunto de herramientas de seguimiento de datos, análisis y medición del ROI, pero también recomiendo hacer algo de su propia medición y seguimiento.
Con la herramienta de LinkedIn, apropiadamente llamada Seguimiento de Conversión, querrás establecer una acción de conversión específica que buscas que la gente complete.
Esto podría ser una compra, un registro o un nuevo registro de correo electrónico. Si estás familiarizado con Facebook Ads y el sistema de píxeles de Facebook para el seguimiento de las conversiones, podrás empezar a utilizar la herramienta de LinkedIn rápidamente debido a sus similitudes con Facebook.
Si no estás familiarizado con la herramienta de Facebook, no te preocupes. Simplemente repasa el software de LinkedIn y empieza cuanto antes para poder aprender sobre la marcha.
¿Por qué deberías hacer un seguimiento de tus anuncios? La razón más importante: para que puedas tomar una decisión informada sobre si el canal es positivo para el retorno de la inversión de tu negocio.
De esta manera, tendrás una visibilidad clara de las optimizaciones que elijas hacer y que, en última instancia, repercutirán en tus resultados (no sólo en el tráfico).
Para controlar tus objetivos fuera de LinkedIn, te recomiendo que configures Google Analytics en tu página de destino, si no lo tienes ya.
Desea comprobar las métricas de compromiso (tiempo en el sitio, páginas vistas, tasa de rebote, etc.) para entender cuánto tiempo permanecen los visitantes de los anuncios de LinkedIn en su sitio.
Si el tiempo de permanencia en el sitio es sistemáticamente inferior a 5 segundos, su oferta no es convincente, su página de aterrizaje necesita trabajo o el texto de su anuncio es un poco «demasiado atractivo» para el esfuerzo que se requiere para la conversión.
Mire las páginas que visitan estos usuarios para hacerse una idea de la calidad de las visitas. ¿Están leyendo algo sobre su empresa, o simplemente llegan a la página de aterrizaje y rebotan?
Al igual que cualquier canal de medios pagados, lo que sucede al otro lado del clic es lo más importante.
En definitiva, LinkedIn Ads puede ser un canal de promoción caro en términos de CPC, dirigido a una audiencia de élite. Tienes que ser astuto para extraer el ROI de ello, pero vale la pena probarlo.
Dependiendo de tu negocio, podría ser la mejor fuente de nuevos clientes potenciales.
Conclusión
Ya sea que estés buscando más prospectos en un mercado objetivo predeterminado o desees explorar un área completamente nueva, los anuncios de LinkedIn podrían ser el camino a seguir.
Si estás en el espacio B2B, los anuncios de LinkedIn son una obviedad. Pero también pueden funcionar bien si vendes un producto de consumo que atrae a clientes con mentalidad empresarial o afluentes.
Para empezar, querrás elegir el tipo exacto de anuncio que quieres publicar. Decida si desea colocar un anuncio de texto, de alimentación o InMail. También querrás especificar los parámetros exactos para atraer a las personas adecuadas.
Una vez que hayas creado un anuncio de calidad según las directrices de LinkedIn, elige tus especificaciones de segmentación, mide tus resultados y ponte en marcha.
¿Qué estrategias utilizarás para tu primer conjunto de anuncios de LinkedIn?