Puede pasar innumerables horas trabajando en una gran idea y perfeccionando su producto o servicio, pero todo el crecimiento futuro se reduce a un factor clave: su capacidad para adquirir nuevos clientes y retenerlos a largo plazo.
Adquirir nuevos clientes puede parecer sencillo, pero puede ser increíblemente difícil encontrar nuevas oportunidades en el saturado mercado actual. Si no se mantiene al día y ajusta sus estrategias de marketing, puede luchar para mantener su embudo de ventas lleno.
Este artículo cubrirá 15 formas procesables para adquirir nuevos clientes, pero primero …
¿Cuál es el costo de adquisición de un nuevo cliente?
El costo de adquisición de clientes (CAC) es el costo total de ventas y marketing requerido para ganar un nuevo cliente durante un período designado. Esto es importante porque asigna un valor real a sus esfuerzos de marketing y le permite medir su retorno de la inversión.
Mostrado como una fórmula, se ve así:
Así que si una empresa gastó $ 300K en ventas y marketing, y generó 300 nuevos clientes en un trimestre, su costo de adquisición de clientes sería de $ 1K.
Nota: El coste total de marketing incluye todo el gasto en programas, software y marketing, sueldos, salarios, comisiones, bonificaciones y gastos generales asociados con la adquisición de nuevos clientes potenciales y clientes dentro del período de tiempo que está evaluando (mes, trimestre, año).
Ahora que lo hemos definido, veamos cómo adquirir clientes.
15 de las mejores formas de adquirir nuevos clientes
La lista aquí no es el todo y el fin de cómo adquirir clientes, pero cada elemento es una forma común para los vendedores digitales de hacer crecer su base de clientes hoy en día.
Marketing de contenidos
El contenido es la base de la publicidad, porque una vez que has publicado contenido (entradas de blog, ebooks, guías, vídeos, etc.) el correo electrónico, las redes sociales, etc. pueden promoverlo. También genera aproximadamente 3 veces más clientes potenciales que otros métodos de marketing y cuesta un 62% menos:
La publicación constante de nuevos contenidos -y la actualización de los antiguos- mantiene la relevancia de su marca y muestra a los clientes potenciales que está activamente comprometido con su sector. Esto es crucial en un mundo lleno de publicidad falsa y de caída de la confianza de los clientes.
Publicidad altamente dirigida
Si no está generando el número de nuevos clientes que desea -o suficientes clientes cualificados- defina y redefina su público objetivo hasta el más mínimo detalle:
- ¿Dónde viven?
- ¿Qué edad tienen?
- ¿A qué se dedican?
- ¿Cómo es su composición familiar?
- ¿Qué les gusta y qué no les gusta?
- ¿Qué problemas tienen y cómo puede ayudar su producto o servicio?
La segmentación del mercado puede ayudar:
Redirigirse a los antiguos clientes es un buen punto de partida. Aunque esto podría parecer una retención de clientes, no una adquisición, no es necesariamente el caso. Si han pasado años desde que un cliente estuvo activo por última vez, muchas empresas ya no se refieren a esa persona como un cliente existente. Conseguir que vuelvan a su negocio es como volver a adquirirlos como un cliente nuevo. Utilice toda la información antigua que tenga sobre ellos (correo electrónico, número de teléfono, dirección, etc.), y acérquese con una oferta irresistible para ganarse su negocio de nuevo.
Desarrollar asociaciones empresariales
No todo el mundo en su sector es un competidor. Lo más probable es que también haya varios negocios complementarios en su nicho, con bases de clientes similares.
Por ejemplo, las empresas de SaaS y las integraciones. Las integraciones hacen posible que el software hable entre sí y envíe datos de un lado a otro. Sin esta capacidad, la recopilación y el intercambio de datos de clientes potenciales sería mucho más difícil – y usted podría estar perdiendo negocios como resultado.
Ejemplo
Su empresa SaaS se integra con MailChimp (marketing por correo electrónico) y Salesforce (CRM) porque ambos son dos de las soluciones más populares en sus respectivas industrias. El problema es que no te integras con Zoho (otra solución de CRM). A través de las encuestas te enteras de que el 40% de tus clientes potenciales utilizan MailChimp con Zoho y sólo el 15% utilizan Salesforce. Aquí, podrías estar perdiendo clientes potenciales simplemente por el hecho de que los prospectos prefieren Zoho como su CRM.
Esto no quiere decir que no puedas integrarte también con Salesforce. Pero la integración (el desarrollo de una asociación comercial) con Zoho podría recorrer un largo camino en la atracción de más clientes.
Cree un sitio de generación de leads
Su sitio web puede parecer profesional y ofrecer una tonelada de información útil para los visitantes, pero ¿genera nuevos leads y adquiere nuevos clientes?
Es esencial que, además de su sitio web, cuente con páginas de aterrizaje dedicadas a la captación de información de contacto y a llenar la parte superior de su embudo de ventas.
A menudo, su página de aterrizaje posterior al clic es lo primero y lo último que la gente ve relacionado con su negocio. Dado que tiene menos de cinco segundos para captar su atención, haga que se destaque siguiendo las mejores prácticas de la página de aterrizaje posterior al clic.
Un titular que llame la atención, un formulario prominente y un botón CTA contrastante son sólo algunos ejemplos a seguir. Esta página de aterrizaje de Iterable demuestra las tres cosas:
Enfóquese en los beneficios más que en las características
Enumerar las características puede ayudar a vender su producto hasta cierto punto, pero es importante que no pase por alto la experiencia del cliente. Destacar los beneficios de tu producto es una forma más directa de relacionarte con tus clientes y mostrarles lo que ganarán al elegir tu empresa en lugar de otra.
Esta página de aterrizaje post-clic de SOCi en realidad hace ambas cosas: destaca cómo la plataforma puede ayudar a los clientes y luego enumera sus características debajo:
Enumera las características brevemente, pero céntrate principalmente en los beneficios. Piensa en los problemas de tus clientes y profundiza para explicar cómo tu producto resuelve esos problemas. Esto le ayuda a destacar y muestra a los clientes lo que hace que su marca sea única.
Esté presente en las redes sociales
Si no está presente en las redes sociales, se está perdiendo un enorme mercado del que probablemente ya se están aprovechando sus competidores.
- El usuario medio de Internet tenía 3 cuentas de medios sociales en 2012, y ahora la media está más cerca de las 7 cuentas
- El 97% de los adultos (entre 16 y 64 años) entra en al menos una red social al mes
- Las redes sociales y la mensajería representan aproximadamente 1 de cada 3 minutos que se pasan en internet
- Más de 3 millones de empresas se anuncian en Facebook
Tener presencia en las redes sociales tampoco tiene por qué ser caro. Crear una cuenta empresarial en Facebook, Twitter, Instagram y LinkedIn es gratis. Basta con unirse a debates y grupos relacionados con su sector. Proporcione respuestas útiles a las preguntas, y la visión en varios puestos para darse a conocer.
Ejemplo
El servicio de cuidado de césped GreenPal ha tenido mucho éxito en la adquisición de nuevos clientes mediante el seguimiento de los grupos de medios sociales locales. El director general de GreenPal, Bryan Clayton, dice que cuando alguien en los grupos pide una recomendación de servicio de cuidado del césped, sugieren GreenPal. La empresa hizo un seguimiento de su éxito y se enteró de que el 60% de las recomendaciones dieron lugar a nuevas contrataciones.
Además de la participación en los grupos, ganar seguidores es aún más importante. La mayoría de los usuarios de Internet, de todas las generaciones, son más propensos a comprar a las marcas que siguen en las redes sociales:
No todos tus seguidores se convertirán en clientes, pero cuantos más seguidores ganes, más posibilidades tendrás de conseguir nuevos clientes.
Da a conocer tu marca en foros
Estar en foros basados en preguntas como Quora es enorme. Respondiendo a preguntas y hablando de su producto, puede darse a conocer como líder del sector y atraer a nuevos clientes potenciales.
Dado que los temas de discusión abarcan muchas áreas, hay innumerables oportunidades de ser visto simplemente respondiendo a preguntas que se relacionan con su marca. Jason Lemkin, CEO de SaaStr, ha respondido a más de 2.000 preguntas en Quora que generan más de 1 millón de visitas mensuales como resultado.
Para encontrar las preguntas correctas que te harán obtener el mayor rendimiento de tu tiempo:
- Usa SEMrush para hacer una búsqueda en quora.com
- Navega hasta la pestaña «Organic Research» en «Domain Analytics»
- Con la lista de preguntas con mayor ranking en Quora, ejecuta una búsqueda de una palabra clave relacionada con tu contenido
- Ordenar los resultados en orden descendente por volumen de búsqueda
Cuando respondas a las preguntas no te limites a publicar un enlace a tu contenido, ya que probablemente será eliminado. De todos modos, esa no es forma de establecer confianza. Está bien incluir enlaces dentro de tus respuestas en ocasiones, pero cada respuesta debe seguir aportando valor sin tener que visitar otro lugar.
Ofrece ofertas y promociones
A la gente le encantan los descuentos porque ahorran dinero y sienten que están accediendo a algo exclusivo y limitado. Algunas ideas para ofrecer ofertas y promociones son:
- Utilizar tus cuentas de redes sociales para publicar anuncios de cupones
- Crear una campaña de goteo por correo electrónico que recompense a los suscriptores por acceder a sus bandejas de entrada con una oferta exclusiva
- Incluir artículos con pocas existencias o que ya no se fabrican como regalos en los pedidos que superen una determinada cantidad
Las campañas promocionales más exitosas también inspiran a compartir. Cuando la gente comparte las ofertas con sus familiares y amigos, es más probable que se interesen ya que viene de alguien que conocen y confían, en lugar de un anuncio de una marca desconocida. Esto hace que sea más probable que canjeen la oferta y sigan compartiéndola con otros.
Ofrece regalos
Si la gente no está comprando tu producto, considera la posibilidad de darles algo gratis. Eso no significa regalar miles de productos, pero la realización de sorteos mensuales o semanales puede ciertamente funcionar en su beneficio. Dar a alguien la sensación de haber «ganado» algo es una forma poderosa de hacer que elijan su producto en lugar del de la competencia.
Los sorteos y los concursos son dos métodos diferentes para elegir. Un sorteo implica regalar algo a una persona seleccionada al azar (no se requiere nada de la persona); mientras que el ganador de un concurso se selecciona en base a un juicio.
En comparación, los concursos tienden a ser más efectivos porque los participantes se involucran y comprometen más. Esto es genial para la adquisición de nuevos clientes porque incluso si alguien no gana, es probable que hayan puesto suficiente esfuerzo en su entrada que pueden estar más inclinados a hacer una compra ahora.
Ambos métodos son grandes para la construcción de su lista de suscriptores de correo electrónico, ya que para participar puede requerir una dirección de correo electrónico. De esta manera, puede enviar correos electrónicos promocionales si el concurso no los atrajo a realizar una compra.
Mostrar testimonios
Una de las mejores maneras de adquirir nuevos clientes es destacar los existentes. Cuando tenga pruebas de que los clientes tienen una experiencia particularmente positiva, pídales que proporcionen un testimonio a cambio.
Infegy hace esto en su página de aterrizaje posterior al clic:
Ya sea que el testimonio sea una cita corta, una reseña, un estudio de caso, una entrevista, etc., es una prueba de que usted cumple con sus promesas y ayuda a los prospectos a sentirse más seguros de que pueden confiar en usted.
Mantenga un seguimiento de la competencia
Supervisar activamente las tácticas de marketing de la competencia, los vínculos de retroceso y el tráfico, el diseño web, las menciones sociales, los productos o servicios, etc., es la mejor manera de mantenerse a la vanguardia.
Esto puede ser especialmente útil en la adquisición de nuevos prospectos, ya que le pone en una posición privilegiada para abalanzarse y capitalizar cualquier oportunidad. Por ejemplo, si sabe que un competidor ha introducido una iniciativa impopular, como una subida de precios, puede ser el momento perfecto para intervenir y ver si alguno de sus clientes está dispuesto a abandonar el barco.
Organizar un evento
A un número cada vez mayor de consumidores les gusta experimentar realmente las marcas, no sólo leer sobre ellas en Internet o recibir spam de sus anuncios. Tanto es así que el 89% de las empresas compiten principalmente en base a la experiencia del cliente, frente a sólo el 36% en 2010.
Organizar un evento es una gran manera de hacerlo, ya que da a los clientes potenciales la oportunidad de conocer su marca a un nivel más personal. Dependiendo de su producto o servicio, puede organizar un evento en persona en el que los clientes puedan conocerle o bien organizar un seminario web en línea en el que se siga sintiendo la personalización, como si estuviera justo delante de su audiencia.
Pida referencias
¿Qué mejor manera de atraer a nuevos clientes que utilizar los ya existentes? Pero en lugar de confiar en que los clientes existentes evangelicen su marca por sí mismos, anímelos con un programa de referencias.
El incentivo puede ser un regalo físico, una recompensa monetaria o un crédito, sólo asegúrese de que sea valioso para ellos. No es realista esperar referencias de clientes valiosas sin dar algo valioso a cambio.
El programa de referencias de Ebates ofrece a los miembros una recompensa de 25 dólares por cada referencia que traigan:
Sea cual sea su elección, asegúrese de especificar todos los términos por adelantado, tanto los términos de las referencias como los de las recompensas.
Asegúrese de que su SEO está al día
El SEO complementa los esfuerzos de marketing de contenidos optimizando el contenido y facilitando que su público objetivo lo encuentre. Clasificar alto en las SERPs y persuadir a la gente para que haga clic es el objetivo final aquí.
Las mejores prácticas de SEO implican la creación de contenido indexable que los motores de búsqueda pueden leer, descifrar e indexar:
- Incluyendo su palabra clave/frase principal en el título
- Agregando texto alternativo relacionado a sus imágenes
- Cargando transcripciones de vídeo y audio
- Enlazando internamente dentro de su sitio
- Acelerando el tiempo de carga de su página
El SEO es un método popular de adquisición de clientes porque es relativamente rentable. De hecho, el SEO y el crecimiento orgánico han demostrado ser la prioridad número uno del inbound marketing para muchas empresas.
Prueba A/B todo
Las pruebas A/B son cruciales para determinar qué estrategias y componentes de la campaña producen el mayor número de conversiones.
Para sacar el máximo provecho de sus esfuerzos de prueba A/B:
- Marque cada nueva prueba en Google Analytics
- Tenga un marco de tiempo estándar de cuánto tiempo ejecuta cada prueba y cuántos visitantes deben experimentar ambas versiones
- Cree un proceso para la aprobación ejecutiva para anunciar el ganador
- Pase al siguiente elemento a probar
- Repita según sea necesario
Es importante probar cada faceta de su campaña o estrategia. Por ejemplo, no sólo el texto de la página de destino posterior al clic, sino todo el diseño de la página. Cuanto más sepa sobre el rendimiento de sus esfuerzos, más control tendrá sobre los resultados finales.
Ahora que los ha adquirido, ¿cómo los retiene?
Mantener un flujo constante de clientes que regresan es igualmente importante. Aquí hay algunas razones para centrarse en la retención de clientes tanto como en la adquisición:
- El coste de adquirir nuevos clientes frente al de retenerlos es 5 veces mayor
- Aumentar la retención de clientes en un 5% puede incrementar los ingresos entre un 25 y un 95%
- La probabilidad de vender a los clientes existentes y a los nuevos es del 60-70% y del 5-20%, respectivamente
- El 90% de los consumidores satisfechos volverán a comprar
Las estrategias de retención de clientes variarán en función del modelo de negocio, la audiencia, los recursos y mucho más, pero aquí hay varias cualidades clave que todas deben tener:
Conveniencia
Es difícil ignorar algo cuando está disponible al alcance de la mano, así que haga que sus productos y servicios sean lo más accesibles posible. Identifique los deseos y comportamientos de sus clientes, y cree herramientas que les proporcionen comodidad. Por ejemplo, tanto Starbucks como McDonald’s tienen aplicaciones para que los clientes pidan con antelación y así eliminar el tiempo de espera en el lugar.
Altruismo
A veces una marca inspira la lealtad del cliente con sus creencias empresariales, en lugar de sus tácticas de venta. Muchos consumidores se centran en los efectos altruistas y medioambientales que tienen sus hábitos de compra porque hacer el bien es muy importante para ellos. Encuentre algo que le importe a la gente y posicione su marca en torno a ello.
Personalización
Ejecute la atención al cliente con un auténtico toque humano. Demuestra que te importa identificando a las personas de tu audiencia, comunicándote con ellas en sus canales preferidos y añadiendo personalidad a cada interacción.
No pierdas clientes
Toda empresa necesita adquirir nuevos clientes para que su negocio siga funcionando sin problemas. Si bien hay muchas maneras de abordar la adquisición de clientes, todas resultan en lo mismo.
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