Den første vigtige dimension er størrelsen og kompleksiteten af de risici, der tegnes. Mange MGA’er fokuserer på mindre komplekse, ofte SMV-risici; forsikringsselskaberne er enige om at stille kapacitet til rådighed for disse MGA’er som en ekstra kanal for at udvide distributionsmulighederne uden for de mest specialiserede risikotyper. Andre MGA’er med særlig ekspertise inden for underwriting fokuserer på mere komplekse og større risikotyper.
Den anden dimension er bredden af produktudbuddet. Nogle MGA’er er dybtgående specialister inden for et specifikt forretningsområde (f.eks. luft- og rumfart), mens andre opererer på tværs af flere brancher.
Den tredje dimension er ejerskab. MGA’er kan være ejet af forsikringsselskaber eller af mæglere, eller de kan være uafhængige af begge, idet MGA’ens funktion, mål og årsager til at blive oprettet varierer i hvert enkelt tilfælde.
Mæglerejede MGA’er oprettes ofte af mæglere, der ønsker at udvide deres deltagelse i værdikæden og dermed generere højere indtægter ved at tage en større andel af end-to-end-indtægterne fra servicering af en bestemt slutkunde. Alternativt kan mæglere opkøbe MGA’er, der har ekspertise inden for underwriting på områder, hvor de har svært ved at finde traditionelle kapitalkilder med kapacitet til at opfylde deres kunders behov.
Forsikringsselskabsejede MGA’er oprettes af forsikringsselskaber til en række forskellige formål. Et sådant formål er at tilføje fleksibilitet og bredde til deres produktudbud: et selskab kan ønske at tilbyde mæglere en bredere vifte af produkter end dem, hvor det har den interne underwritingekspertise, eller som opfylder dets interne afkastkrav – i begge tilfælde opfylder det at eje et instrument, der kan finde alternative kapitalkilder, behovet. Et andet formål er at opnå mere specifik og detaljeret ekspertise inden for bestemte nicher, som forsikringsselskaberne måske selv ønsker at deltage i, men hvor de i øjeblikket ikke har ekspertisen – at eje en MGA kan være et vigtigt, mindre risikabelt skridt hen imod denne deltagelse. Et tredje formål er simpelthen at tjene provisioner på MGA’ens kerneaktivitet, nemlig at forvalte tredjepartskapacitet.
Uafhængige MGA’er oprettes for at imødekomme de tilgængelige markedsmuligheder direkte, hvor en organisation med forsikringsekspertise ønsker at anvende denne ekspertise uden at skulle stille egen kapital til rådighed eller bære de dermed forbundne risici. Der er opstået nye muligheder for at gøre dette i takt med, at teknologien og adgangen til distribution har gjort det muligt at tegne specifikke nicher i mindre skala. Forsikringsselskaberne har været villige til at placere kapacitet hos MGA’er, især i den seneste tid med overkapacitet, som et middel til at få adgang til disse nicher mere effektivt og til lavere omkostninger end ved at opbygge kapaciteten og forretningen internt. Forsikringsselskaberne nyder også større fleksibilitet, fordi de kan gennemgå eksponeringen årligt og let tilpasse den, efterhånden som risikovilligheden ændrer sig. Endvidere er nogle kapitalkilder, f.eks. genforsikrere og ikke-traditionel alternativ kapital, også blevet mere interesserede i at deltage i primærforsikringsrisici, men mangler de underwritingkompetencer, der skal til for at gøre det. MGA’er giver dem en vej til at gøre dette.
Vindende uafhængige MGA-modeller
Inden for kategorien af uafhængige MGA’er er følgende de mest almindeligt observerede modeller, hver med sine egne specifikke udfordringer:
- Specialiseret underwritingkapacitet, der tilbyder forsikringsselskaberne en ny risikokategori eller forbedrer deres eksisterende underwritingeffektivitet. For eksempel var CFC Underwriting pioner inden for cyberforsikring for SMV’er. En udfordring for bæredygtigheden af denne version af MGA-modellen er sandsynligheden for, at de kan blive overtaget af et forsikringsselskab. Den anden udfordring er, at forsikringsselskaberne med tiden observerer de tegningsmetoder, der anvendes af MGA’en, og kan kopiere eller erstatte den relevante IP, så MGA’en ikke længere har nogen plads ved bordet. MGA’er, der følger denne strategi, vil have brug for en anden forsvarslinje for at vokse bæredygtigt, dvs. for samtidig at forfølge en af de andre modeller nedenfor.
- Egen adgang til slutkunderisici, der giver forsikringsselskaberne mulighed for at opbygge deres forretningsbøger, hvor de ikke har nogen anden levedygtig vej til at gøre det. F.eks. kan en global specialiseret MGA have stærke forbindelser med detailmæglere (eller lokale MGA’er) og kan således kontrollere udbuddet af slutrisici, der skal tegnes. Alternativt kan en MGA have forbindelser med et stort antal små mæglere, hvor den endelige kapacitetsudbyder har ringe interesse, relevante færdigheder eller båndbredde til at henvende sig direkte til denne kunde. CFC har igen dette i sin cyberforretning for SMV’er. Konsolidering af mæglere og/eller lokale MGA’er er den største trussel mod denne kategori af MGA’er, da den bringer eksisterende proprietære relationer i fare.
- Alternativ kapitaladgang til primære forsikringsrisici. Traditionel kapital, der stilles til rådighed af primære forsikringsselskaber, udgør stadig hovedparten af den kapacitet, der stilles til rådighed for MGA’er. Alternative kapitalkilder, hvor investorerne har ringe appetit eller mangler den nødvendige interne ekspertise til at udvikle de relevante underwritingfærdigheder eller kunderelationer, er imidlertid nu en stadig vigtigere komponent. Denne kapital stilles til rådighed af enten genforsikrere eller, om end i forholdsvis mindre omfang på nuværende tidspunkt, ILS-fonde, som begge har søgt at komme tættere på den primære risiko, til dels drevet af jagten på afkast som følge af “lavere og længerevarende” renter. Den største bekymring for denne kategori af MGA’er er den potentielle kapitalflugt, når renterne stiger eller afkastet falder i takt med svækkede tabsprocenter. Der er også en risiko for, at disse alternative kapitalkilder får interesse for direkte deltagelse i tegningsvirksomhed.
Et blandet billede samlet set, men betydelige specifikke muligheder
Der er stigende spekulationer i hele branchen om, at MGA-boblen er ved at sprænges. Efter vores mening er det imidlertid for forenklet at betragte MGA-området, eller endog det uafhængige MGA-underområde inden for dette område, som en enkelt industri. De forretningsmodeller, der er forklaret ovenfor, illustrerer de mange forskellige tilgange og udfordringerne for bæredygtighed i hvert enkelt tilfælde. Mulighederne for at investere og udvide skal vurderes i detaljer fra sag til sag for at sikre, at der er et solidt grundlag for fremtidig succes, idet tidligere resultater ikke er vejledende for fremtiden.