Kundeudtalelser:

Vi leder efter og handler efter (selv om det er ubevidst) sociale beviser på alle områder i vores liv – herunder hvordan vi opfører os og de købsbeslutninger, vi træffer online.

Det er ligegyldigt, om de sociale beviser kommer fra venner eller fremmede. Det vigtige er, at vi ser beviser fra vores jævnaldrende – i denne sammenhæng andre forbrugere – for, at den beslutning, vi er ved at træffe, er den rigtige.

Som OptinMonster, der er medstifter af Syed Balkhi, skriver:

Socialt bevis er et psykologisk fænomen, hvor folk tilpasser sig andres handlinger under den antagelse, at disse handlinger afspejler den korrekte adfærd.

I henhold til Nielsen-undersøgelser vil “92% af folk stole på en anbefaling fra en jævnaldrende, og 70% af folk vil stole på en anbefaling fra en person, de ikke engang kender.”

92% vil stole på anbefaling fra en jævnaldrende & 70% vil stole på en rec fra en person, de ikke kender via @Nielsen. Click To Tweet

Disse anbefalinger kan komme i mange former. Word-of-mouth og anmeldelser fra tredjepart kommer i tankerne, samt det, jeg fokuserer på i denne artikel – testimonials.

Testimonials er en form for anmeldelse og social proof. De tjener det samme formål (at vejlede potentielle kunder og hjælpe med at overvinde indvendinger), men de er forskellige på én stor måde: Testimonials søges og udvælges af dig. Det betyder, at du har fuld kontrol over, hvilke testimonials der bruges, samt hvor og hvordan de vises.

Vi vil se på måder at udnytte testimonials på i dit indhold og andre markedsføringsmaterialer; men lad os først tale om, hvordan du får dem og præsenterer dem for at opnå maksimal effekt.

Indhentning og udformning af testimonials

Den eneste måde at få testimonials på er at bede om dem – men hvordan?

At kontakte kunder tilfældigt for at bede om en testimonial kan kun fungere til en vis grad. For at opnå de bedste resultater skal du implementere et system, der gør det muligt for dig at anmode om og modtage testimonials i stor skala.

Implementer et system, der gør det muligt for dig at anmode & modtage testimonials i stor skala, siger @SujanPatel. Click To Tweet

Følg op med de seneste kunder

Dit produkt eller din tjeneste vil være frisk i dine seneste kunders bevidsthed, så det er et godt tidspunkt at spørge dem, hvad de synes om deres oplevelse.

Husk, at de seneste kunder kun vil kunne kommentere deres oplevelse med dig indtil dette punkt. Dette er ikke en dårlig ting. Hvis du sikrer dig vidnesbyrd fra kunder på alle stadier af deres forhold, kan det hjælpe dig med at imødegå og overvinde en bredere vifte af indvendinger.

Brug drypkampagner til automatisk at sende e-mails til nylige kunder efter et bestemt tidsrum for at sikre dig deres vidnesbyrd.

Følg op igen senere

Udvid de samme drip-kampagner til at sende e-mails til to grupper af kunder:

• Kunder, der ikke reagerede på din første e-mail – Måske havde de endnu ikke dannet sig en solid mening om dit produkt eller din tjeneste og vil være mere modtagelige for en anmodning om et vidnesbyrd senere i forløbet.
• Kunder, der svarede på din første e-mail med et vidnesbyrd – Du ved, at de er modtagelige over for dine anmodninger, så hvorfor ikke bede dem om endnu et vidnesbyrd nu, hvor de er bedre bekendt med dit produkt eller din tjeneste?

Ansøg dine bedste kunder individuelt

Du ved, at dine bedste kunder vil give dig et godt vidnesbyrd. Endnu bedre er det, at den simple handling at nå ud til dem personligt vil styrke deres forhold til dig og dit brand. Det er en stor gevinst for alle parter.

Spørg de rigtige spørgsmål

Spørg ikke bare om “et vidnesbyrd”. Stil produkt- eller tjenestespecifikke spørgsmål, der guider dine kunder til at skrive testimonials, der ikke blot er komplimenterende, men også informative og inspirerende.

Søg i det hele taget at uddrage eksempler på, hvordan dit produkt eller din tjeneste har gavnet dem. Det kan du gøre ved at stille spørgsmål som:

• Hvor mange penge har vores produkt sparet dig?
• Hvor meget tid sparer vores produkt dig hver dag/uge/måned?
• Hvad er den største fordel, du har set som følge af at bruge vores produkt?

Design gode testimonials

Vi ved, at et godt testimonial skal indeholde specifikke produkt- eller servicedetaljer, men hvad betyder det egentlig?

Det betyder, at vage udsagn som “fantastisk produkt” eller “elsker det” ikke er nok. I stedet skal dine testimonials beskrive, hvad der er så godt ved dit produkt eller din tjeneste, og hvordan dine kunder har haft gavn af det.

“Godt produkt” eller “elsker det” er ikke nok i testimonials. Beskriv, hvad der er fantastisk eller dets fordele. @SujanPatel Click To Tweet

Husk også, at du ikke behøver at bruge testimonials i præcis det format, som du modtager dem. Rediger stave- eller grammatiske fejl, og du er velkommen til at parafrasere, hvis det hjælper med at fokusere dit budskab og maksimere virkningen. Sørg blot for at sende alle væsentlige ændringer tilbage til kunden til godkendelse, inden du offentliggør udtalelsen.

Inkluder disse elementer i en udtalelse

Inkluder ved siden af selve udtalelsen et navn, en dato og et foto af den kunde, der har afgivet udtalelsen. Hvis det er muligt, skal du inkludere et link til kundens websted. Disse oplysninger tjener alle til at hjælpe med at legitimere vidnesbyrdet. Når alt kommer til alt, hvilken af disse ville du stole mest på?

Disse?

Billedkilde

Og disse?

Billedkilde

Nu da du ved, hvordan du indsamler testimonials, og hvordan du præsenterer dem for at opnå maksimal effekt, skal vi se på ni måder at bruge dem på i dit indhold og markedsføringsmateriale.

Blogindhold

En besøgende, der lander på din blog via en ekstern kilde eller via et link på dit websted, er en potentiel kunde. Ved at inkludere korte testimonials i dit blogindhold (ideelt set i sidebaren for ikke at være påtrængende) kan du være med til at tiltrække opmærksomhed og interesse fra besøgende, der tilfældigt er landet på din blog, og bekræfte dine legitimationsoplysninger over for dem, der er der, fordi de surfer på dit websted.

SEO-forfatter, -taler og -strateg Stephan Spencer bruger en karrusel til at vise en række testimonials i sidebaren på sin blog.

Billedkilde

Brug en karrusel til at vise en række kundeudtalelser i sidebaren på din #blog, siger @sspencer. Click To Tweet

Casestudier

Casestudier er detaljerede analyser af specifikke tilfælde eller begivenheder. De er et fantastisk salgsværktøj i sig selv, men de kan forbedres yderligere med vidnesbyrd fra de pågældende kunder.

Tag et kig på dette eksempel fra U.K. digitale bureau Koozai:

Billedkilde

Denne placering er med til at legitimere casestudiet og giver vægt til de fremsatte påstande.

Webstedets produkt- eller servicesider

Disse sider spiller en vigtig rolle i forhold til at skabe leads og drive konverteringer. Hvis du ikke medtager testimonials her, går du glip af noget – i stor stil.

Du skal faktisk ikke stoppe ved produkt- og servicesiderne. Medtag testimonials på din startside, din Om-side og din kontaktside. Dybest set bør enhver side, der realistisk set kan spille en rolle i at drive konverteringer, forbedres med et vidnesbyrd.

Det sagt, skal du ikke bare sætte et hvilket som helst vidnesbyrd på en hvilken som helst side af dit websted – sørg for, at hvert vidnesbyrd er relevant for siden.

Sæt ikke bare et hvilket som helst kundevidnesbyrd på en hvilken som helst side af dit websted, sørg for, at det er relevant, siger @SujanPatel. Click To Tweet

Det betyder, at du skal bruge generelle “denne virksomhed/person/produkt/service er så fantastisk”-vidnesbyrd på din startside og placere vidnesbyrd, der roser specifikke produkter eller tjenester, på de tilsvarende sider.

Næst CTA’er

Brug testimonials til at hjælpe med at fremme konverteringer – uanset om det er en forretningsforespørgsel, en tilmelding via e-mail eller en download af indhold (eller alle tre) – ved at inkludere korte testimonials ved siden af dine opfordringer til handling.

Dette er et af de vigtigste steder på dit websted til at bruge testimonials. En testimonial kan være den udløsende faktor, der skal til for at overvinde en potentiel kundes sidste indvendinger og få dem til at købe.

Glem ikke at matche kontekstmæssigt relevante testimonials med siden.

Print marketingmaterialer

Print marketingmaterialer kommer ofte i baggrunden i forhold til deres digitale modstykker. Det er forståeligt nok. Digitale kampagner er generelt nemmere at måle og er mere omkostningseffektive end printkampagner.

Men det betyder ikke, at printkampagner ikke stadig har meget at byde på. Ifølge en undersøgelse, der blev omtalt i Forbes af neuromarketingspecialisten Roger Dooley, er trykt markedsføringsmateriale “mere ‘virkeligt’ for hjernen”, “involverer mere følelsesmæssig bearbejdning, hvilket er vigtigt for hukommelse og brandassociationer” og “producerer flere hjernereaktioner, der er forbundet med indre følelser, hvilket tyder på større ‘internalisering’ af annoncerne.”

Trykt materiale er mere virkeligt for hjernen, hvilket er vigtigt for hukommelse & brandassociationer. @rogerdooley Click To Tweet

Hvis du sender trykt markedsføringsmateriale, skal du tilføje vægt til dine salgsbudskaber ved at inkludere relevante kundeudtalelser.

Email marketingsekvenser

Forbedre drip-kampagner, der bruges til at pleje leads med relevante udtalelser. For at maksimere deres effektivitet skal du matche testimonials med den primære indvending, som hver e-mail har til formål at overvinde.

Her er et eksempel fra en drip-kampagne distribueret af Close.com:

Billedkilde

Selve kampagnen er for et kursus, der er designet til at hjælpe nystartede virksomheder med at blive bedre til salg. Nederst kan du se et vidnesbyrd fra en person, der er tilmeldt det samme kursus. Du vil dog bemærke, at der i vidnesbyrdet ikke bliver lagt vægt på (eller overhovedet nævnt) Close.com’s produkter. I stedet styrker vidnesbyrdet værdien af kurset og tager derfor fat på den indvending, som abonnenterne sandsynligvis har på det tidspunkt: om kurset er værd at fortsætte med.

Dette eksempel understreger vigtigheden af at matche det mest passende vidnesbyrd til dit markedsføringsmateriale i stedet for blot at bruge det, der presser dit produkt eller din tjeneste mest.

I dette eksempel opfordrer det pågældende vidnesbyrd “eleverne” til at fortsætte med kurset og til gengæld blive mere tilknyttet brandet. Resultatet er et højt kvalificeret lead, som det er langt lettere at sælge til senere i kampagnen.

Indstillinger på sociale medier

Hvad enten du bruger sociale medier til at promovere dit indhold eller til at promovere dit produkt eller din tjeneste, kan testimonials hjælpe dig med at øge klik og konverteringer.

Denne annonce fra Life Beam bruger en del af annonceteksten til at fremhæve en kort kundeanmeldelse.

Billedkilde

Alternativt kan du inkludere et vidnesbyrd i billedet af et indlæg. Du skal blot være opmærksom på begrænsningerne for mængden af tekst i et billede, der bruges i en Facebook-annonce. Du kan tjekke, om Facebook vil tillade, at din annonce kan køre ved hjælp af dette værktøj.

Differente formater

Testimonials behøver ikke at være skrevet. Hvorfor ikke indsamle lyd- eller endnu bedre videovurderinger? Selvfølgelig er de sværere at få fat i, men de er mere personlige og føles langt mere autentiske. Derfor anses de i vid udstrækning for at være langt mere effektive end deres tekstbaserede modstykker.

Opret lyd- eller videovurderinger for at få et mere personligt præg. De er mere effektive end tekst. @SujanPatel Click To Tweet

De er også gode til at promovere på sociale medier (og du behøver ikke at bekymre dig om regler, der dikterer, hvor meget tekst du må eller ikke må medtage).

Og i stedet for at bede en kunde om at tale direkte til kameraet, kan du gå op i kameraet med dem og interviewe dem om deres oplevelse med dit brand.

Sørg for at:

• Forbered kunden – Det vil være hurtigere og nemmere at skabe brugbart indhold, hvis kunden på forhånd ved, hvad du vil spørge om, så han/hun kan begynde at formulere sine svar.
• Hold det kort – Dette er et vidnesbyrd, ikke en dokumentarfilm. Tre spørgsmål bør være tilstrækkeligt.
• Rediger ordentligt – Selv et interview med tre spørgsmål kan trække ud, hvis kunden er en stor snakker. Rediger al irrelevant snak væk, så kun de vigtigste oplysninger – oplysninger, der vil hjælpe potentielle kunder med at overvinde indvendinger og beslutte sig for at købe – er tilbage.

Side med testimonials

Selv om jeg kraftigt opfordrer dig til at inkludere testimonials på hele dit websted og i andre online og offline markedsføringsmaterialer, kan en side, der runder alle dine testimonials eller et udsnit af dine bedste testimonials, være et uvurderligt aktiv for både dig og dine potentielle kunder.

Dette behov er endnu større, hvis dine produkter eller tjenester ikke passer til tredjeparts anmeldelsessider. Potentielle kunder, der er i tvivl om at få bolden i gang, vil gerne se så mange beviser som muligt for, at det er det rigtige valg at arbejde med dig. Gør det nemt for dem ved at samle dine testimonials på en enkelt side.