“Giver det mening?”
“Giver det mening” er en sætning, der skaber usikkerhed og tvivl i stedet for at være betryggende. Det kan antyde, at den anden part er forpligtet til at forstå, hvad der blev sagt. En bedre sætning at bruge er “Hvordan lyder det for dig?”
Vi har alle hørt det før. Du er dybt involveret i en samtale eller i en demo og bliver solgt til, og sælgeren spørger dig: “Giver det mening?”
Du svarer hurtigt: “Absolut!”
Men det, du i virkeligheden tænker, er: “Jeg aner ikke, hvad du taler om. Jeg kan ikke vente på, at dette opkald slutter, så ja, selvfølgelig giver det mening.”
Det, der er værre end at høre denne sætning, er at sige den. Og jeg ved, at du også har brugt den. At spørge “Giver det mening?” kommer fra et sted af uskyldighed – måske endda et sted af medfølelse. Du ønsker at bekræfte, at din potentielle kunde forstår, hvad du siger, så du stiller spørgsmålet og mener det. Desværre forvirrer det faktisk bare den potentielle kunde, hvilket er det modsatte af det, du ville opnå.
Her er tre grunde til, at det er sådan en forfærdelig sætning, og tre nye måder at sikre, at din potentielle kunde er tilstrækkeligt informeret.
Hvorfor du ikke skal spørge: “Giver det mening?”
I stedet for at berolige den potentielle kunde skaber det usikkerhed og tvivl.
Hvis en sælger er god til at kommunikere, behøver hun ikke at stille spørgsmålet. Under salgssamtaler er det ikke kun meningen, at du skal være ekspert i det, du sælger, men også i, hvordan du sælger det. Men at spørge “Giver det mening?” skaber usikkerhed om nøjagtigheden eller sandheden af dit indhold og sætter dig i en svag position.
Ofte er der flere beslutningstagere involveret, end der er i en samtale. Hvis dine pitches og forklaringer ikke er klare nok, og du ikke er sikker på, at du formulerer værdien klart, hvordan skal din kunde så kommunikere tilbage til deres team og andre beslutningstagere? Det gør de ikke, i hvert fald ikke effektivt.
Dertil kommer, at sætningen lyder, som om du sætter spørgsmålstegn ved, om den potentielle kunde er i stand til at forstå det, du siger, eller værdsætte indholdet. Hvor nedladende!
Forsøg i stedet med dette: “Hvordan lyder det for dig?” er et godt første skridt og vil give dig en sand fornemmelse af, hvordan de har fortolket dine oplysninger, så du kan tilpasse dig derefter. Det er en nem sætning, som du kan begynde at tage til dig med det samme.
Du bruger den bare som en overgangsfrase
Det er sandsynligt, at du anvender spørgsmålet, når du er ved at forklare noget helt nyt. Det kan den potentielle kunde også se det! De ved, at du ikke er på udkig efter et rigtigt svar. De forstår, at der er mere at dykke ned i, så af vane siger de ja, så I begge kan komme videre.
I salg skal du ikke stille spørgsmål, som du ikke rigtig vil have svar på, især ikke hvis svaret altid bliver det samme. Hvis du bruger det værste spørgsmål i salg, kan din kunde se, at du ønsker at gå videre til næste trin, og du vælger i bund og grund ikke at leve dig ind i deres forståelsesniveau.
Prøv i stedet disse:
- “Lad os stoppe her, før vi går videre. Hvad er der nogle ting, du stadig har spørgsmål om?”
- “Før jeg går videre, vil jeg gerne dele nogle eksempler og få din feedback.”
- “Tak, fordi jeg må vise dig nogle eksempler, jeg vil gerne høre din feedback.”
Det er et dumt spørgsmål
I salg er dumme spørgsmål dem, der ikke giver repræsentanterne mere indsigt i deres kunders købsrejser. Når du spørger: “Giver det mening?”, er det, du i virkeligheden spørger: “Gør jeg mit arbejde?” Folk ønsker ikke at svare nej til det spørgsmål.
Smarte salgsspørgsmål giver på den anden side typisk ikke anledning til et ja/nej-svar. Smartere spørgsmål får den potentielle kunde til at tale … en masse. Undgå ja/nej-svar, og få den potentielle kunde til at åbne op for, hvordan han/hun ser værdien af det, du sælger, så du får en mere ærlig og værdifuld udveksling af oplysninger.
Forsøg i stedet disse:
- “På hvilke andre måder vil dette (f.eks. funktionen) påvirke din hverdag?”
- Følg op: “
Du forventer ikke et svar
Dette er den type spørgsmål, som du ikke forventer et svar på. Så når en potentiel kunde rent faktisk siger: “Nej, jeg forstår ikke”, bliver du måske lidt overrasket og virker usikker på dig selv eller produktet/tjenesten.
Hvis der er et øjeblik, hvor du spørger: “Er det forstået?”, skal du være forberedt på et negativt svar, og i stedet for at gå i gang med et svar, skal du stille afklarende spørgsmål.
Prøv i stedet disse:
Det er ikke alle, der føler sig trygge ved at svare
Vi har alle været til møder, hvor præsentanten spørger: “Giver det mening?”, og selv om du er ekstremt forvirret, er der ingen andre, der siger noget, så du holder din mund.
Præsentationen fortsætter, men du mangler en afgørende forståelse, som får resten af diasene til at virke rodet. Du skal ikke risikere dette i dine præsentationer. Hvis én person er fortabt, er det sandsynligt, at andre også er det. Omformuler spørgsmålet, så det er mere tilgængeligt for alle deltagere.
Forsøg i stedet dette: “Så jeg har lige forklaret . Folk har ofte spørgsmål her. Hvilke spørgsmål har du?” Du har givet et kort overblik over emnet, og du har sænket barrieren for spørgsmål ved at forklare, at mange mennesker har brug for en afklaring på dette tidspunkt.
“Giver det mening?” er et utroligt almindeligt spørgsmål i salgssamtaler, men et spørgsmål, der giver meget lidt ekstra værdi for begge parter. I stedet for at stole på det som et fyldstof eller bruge det til at fremtvinge en overgang, kan du prøve alternativerne ovenfor for at skabe en mere produktiv samtale, der rent faktisk giver mening.
