Om forfatteren: Karl Utermohlen er en finans og teknisk indholdsforfatter med en MFA i kreativ skrivning fra University of Idaho. Han har mange års erfaring med at dække fintech- og ejendomsemner.
Finding af motiverede sælgerledninger er et af de første skridt til succes i ejendomsinvestering, især for fix and flippers. Det er en proces i flere trin, der kræver en kombination af forskning og handling. Hvis du starter dine ejendomsinvesteringsdrømme, kan du slå guld tidligt i at finde den rigtige ejendom ved at vide, hvor du skal kigge, og hvilke tegn du skal holde øje med.
Rekordene til, at nogle sælgere anses for at være motiverede, omfatter bl.a. en forestående skilsmisse, en ændring i beskæftigelse, der kræver en flytning til et andet sted, eller en manglende evne til at betale skatter eller realkreditlånspriser. Som investor er det din opgave at være ærlig over for sælgere og hjælpe dem med at forstå omstændighederne omkring, hvordan du kan hjælpe dem ud af deres nuværende situation.
Vi nævnte ovenfor nogle af de scenarier, hvor en sælger ville være motiveret til at flytte sin ejendom med en rabat.
Hvis vi imidlertid skulle definere en “motiveret sælger”, kunne vi tænke på dem som en ejendomsejer, der er villig til at sælge boligen til en pris, der ligger et sted mellem 10 % og 30 % under markedsværdien.
Udtrykket kunne også henvise til en person, der vil sælge sin ejendom med vilkår, der begunstiger dig som investor betydeligt. Disse kunne omfatte ingen penge nedad, ingen renter eller en solid finansieringsplan. I nogle tilfælde vil du finde en sælger, der opfylder mange af disse kriterier.
Ofte har en motiveret sælger en streng tidslinje, som han eller hun forsøger at overholde. Deres mål er at flytte ejendommen hurtigt, hvilket er en del af grunden til, at du måske har adgang til den til en lav pris. På grund af denne uofficielle bestemmelse er det ikke sjældent at finde motiverede sælgerledninger på under en måned.
Når noget virker for godt til at være sandt i livet, er det ofte det. Visse ejendomsinvesteringer går dog imod tendensen og viser sig at være undtagelsen i sagen, når der kapitaliseres effektivt.
Her er hvordan du finder motiverede sælger leads i fem trin:
For at få en liste, som du derefter kan bruge til at annoncere dit ønske om at købe en ejendom, skal du vide, hvor du kan finde dataene. En måde at gøre det på er ved at samarbejde med det amt, du henvender dig til, da der er en god chance for, at de allerede har data, som du kan finde nyttige.
Kør til retsbygningen
Din lokale retsbygning har en masse data i filen, som kan give gode signaler om, hvorvidt en boligejer kan være en potentielt motiveret sælger eller ej. En liste over skatteydere med forsinket betaling er et godt eksempel på dette, idet den giver dig et væld af oplysninger om potentielle sælgere, herunder deres adresser og navne – og du kan finde den via dit amt. Et andet eksempel kunne være potentielle probate salg, der står i kø i amtet.
I alle tilfælde har du måske ikke umiddelbart bekræftelse på, om den adresse, der er anført på listen, er ejerens faktiske postadresse. Men fortvivl ikke – du kan opnå denne bekræftelse ved at følge skatteprotokollens spor for hvert amt, som igen vil føre dig til ejerens postadresse.
Det kan til tider være besværligt at arbejde med et amt, da disse lister måske ikke er så velassorterede og organiserede, som man kunne ønske. Forhåbentlig er dette ikke tilfældet med dit amt, men hvis det er tilfældet, skal du være forberedt på en kedelig proces, der kan kræve flere bevægelige dele, end du måske ønsker.
Specialiserede websteder kan også være nyttige
En anden måde at sammensætte din liste på (eller tilføje til den) er gennem websteder som ListSource, der findes for at hjælpe dig med at finde de rigtige motiverede sælgerledninger. Filtrer din søgning ved at indtaste et bestemt postnummer, ejendomstype, markedsværdi og andre faktorer for at finde en liste, der passer til dine behov.
Craigslist er et andet websted til at finde motiverede sælgerledninger. Du vil gerne finde “For-Sale-By-Owner”-ejendomme (FSBO), som sælgeren måske nævner i opslaget, selv om dette ikke altid er tilfældet. Hvis det ikke er tilfældet, skal du indlede en samtale og lære mere om ejendommen.
Craigslist har en nyttig funktion, der giver dig mulighed for at indsnævre din søgning til bestemte nøgleord eller sætninger, herunder en sælger, der er motiveret af et dødsfald i familien, misligholdte boligbetalinger, en forestående udsættelse eller en flytning.
Gør dette ved at gå ind på dit lokale Craigslist-marked, klik på afsnittet “boliger” og sæt nøgleord som fix, fixer, fix up, fix and flip, handyman, bank ejet, desperat, motiveret, kode, overtrædelser, skal sælge, kun kontant, pensioneret, ejer vil bære, tvangsauktion eller skilsmisse, blandt andre. Når du indsætter disse nøgleord, kan du begynde samtaler med sælgere og oprette din egen liste.
En dataleverandør kan også komme langt
Der er ejendomsmæglerdatatjenester, der også kan hjælpe dig med at finde en liste over motiverede sælgerledninger. Du kan finde nogle gode virksomheder, der tilbyder dig rene og ligetil lister, men kvaliteten af disse lister hænger ofte direkte sammen med prisen på deres tjenester.
DataTree er til den overkommelige side, selv om det er værd at bemærke, at alle de oplysninger, de samler, er offentligt tilgængelige. Du kan dog spare en masse tid ved at vælge en af disse virksomheder til at hjælpe dig med at sammensætte din liste. Vær opmærksom på, at nogle amter måske ikke har de nyeste eller mest nøjagtige optegnelser.
I sidste ende er det at finde den rigtige liste over motiverede sælgerleads et spørgsmål om at foretage research gennem forskellige kilder, indtil du har adresser og navne på ejendomsindehavere til dit næste skridt – markedsføringssiden af tingene.
Stræk 2: Udvikling af listen
Udarbejdelse af din liste over motiverede sælgerleads baseret på de data, du har indsamlet, er det næste skridt til at opnå succes i fix-and-flip-forretningen. Når du har fundet disse ejendomsejere, kan du nå ud til dem og bruge dine forhandlingsevner.
Her er de typer ejendomsejere, du bør overveje, når du udvikler din liste:
Ejendomsejere med forsinkede skatter
Som nævnt ovenfor vil en ejendomsejer, der er bagud med sine skatter i mindst to år, sandsynligvis stå på listen over forsinkede skatter og dermed være offentligt registreret. Disse potentielle sælgere har brug for kapital, ellers kan de miste deres hjem helt på grund af straffe, bøder og skattepanterettigheder.
Disse ejere kan muligvis ikke vente på et højere tilbud, da de ikke har andet valg end at sælge ejendommen til dig med en rabat. Det betyder dog, at du bliver nødt til at betale sådanne skatter, når du køber deres ejendom. Ikke desto mindre baner sådanne restancer vejen for at fremsætte et tilbud under markedsværdien, da det kræver, at du skal betale deres ubetalte regninger.
Ejere af ejendomme uden for staten eller amtet
Det er også værd at holde øje med ejere, der enten bor i en anden stat eller et andet amt end der, hvor deres ejendom er beliggende. Dette skyldes, at de måske ikke er så knyttet til ejendommen.
Dette sæt omstændigheder sker ofte, når ejeren af ejendommen flytter af en eller anden grund, da de er mere interesserede i at afvikle, end de er i at holde styr på ejendommens økonomi.
Langtids ejere af ejendommen
Hvis du finder en ejendom med en ejer, der har haft sin ejendom i 10 år eller mere, kan der være en god chance for, at ejeren vil søge at sælge. Årsagen til denne tendens er enkel – at have mere egenkapital til rådighed giver dem mere frihed til at bruge på noget andet.
Som følge heraf kan langtids ejere sælge deres ejendom til en lavere pris end hvad ejendommens markedsværdi er.
Absente ejere
Vi definerer absente ejere som ejendomsejere, der ikke bor i deres ejendom, hvilket nogle gange kan være relateret til, at de bor et andet sted, muligvis fordi de er flyttet.
Hvis de har en anden boligsituation, som de foretrækker, er chancerne for, at de sælger til dig, meget større.
Dette er de vigtigste situationer, hvor en ejendomsejer bør være på din radar, når du udarbejder listen over motiverede sælgerleads. Når du forstår dette, kan du begynde at undersøge disse ejere og sammensætte din liste.
Stræk 3: Filtrer dine leads
Du ved nu, hvem du skal inkludere på din liste, og hvordan du finder motiverede sælgerleads, der (forhåbentlig) vil sælge dig deres ejendom til en rabat i den nærmeste fremtid. Du kan dog filtrere dine leads yderligere, før du går i gang med din markedsføringskampagne.
Din direct mail plan vil ikke få den rette effekt, medmindre du sender til de rette personer. Sørg for, at du kender størrelsen og typen af ejendomme, du søger, og fokuser på dem. Det vil være nødvendigt med noget matematik, da du skal være opmærksom på markedsværdien af de ejendomme, du leder efter, samt hvor meget du er villig til at bruge for dem.
Når du søger efter sælgerleads fra forskellige kilder, kan du finde dubletter, så sørg for at fjerne disse. Ejendomme uden adresser bør også elimineres.
Der er masser af andre måder at filtrere din liste på, men den vigtigste idé at huske på er at målrette ejere med en høj chance for at sælge deres hjem.
Stræk 4: Marketingkampagner
Når du har filtreret din liste over motiverede sælgerleads, er det tid til at udvikle en marketingkampagne, der sender det rigtige budskab til disse potentielle sælgere, hvilket øger dine chancer for at få den rigtige ejendom til en attraktiv pris.
Der er en række forskellige måder at udtrykke din interesse for at købe en ejendom over for medlemmerne på listen, herunder via direkte post eller e-mail, via telefonen, på dit websted eller via andre digitale løsninger som Craigslist. Find en metode, der fungerer bedst for dig, og vær flittig med at skubbe din kampagne.
Direkte post
Den metode, der sandsynligvis vil give den største interesse, er direkte post. Du kan gribe en sådan markedsføringskampagne an ved at udnytte de oprindelige menneskelige følelser, som f.eks. hastværk, når du udarbejder den pitch, som du sender til dine motiverede sælgerleads.
Selv om det er vigtigt, at din direct mail marketingkampagne når ud til de rigtige mennesker, er det vigtigt, at du filtrerer den på den rigtige måde. Der er masser af direct mail-markedsføringsvirksomheder derude, som sender store mængder af mailers hver uge med minimale målretningskriterier. På grund af dette anses en svarprocent på 1 % ofte for at være en succes – men dette beløb er simpelthen ikke godt nok for en person i fix-and-flip-branchen.
Målet er i sidste ende at tiltrække en højere svarprocent – et sted mellem 5 % og 10 % (mindst). Hvis du er kommet så langt, bør du allerede have en kvalitetsliste, som vil være integreret fremadrettet.
Hold budskabet enkelt og ligetil, da alt, hvad ejendomsejere ønsker at vide, er, at de kan få kontanter hurtigt. Sig hej til dem, giv dem dit navn og fortæl dem, at du er interesseret i at købe deres ejendom. Bed dem om at ringe til dig og giv dem dit nummer.
I de fleste tilfælde er det alt, hvad du behøver at gøre. Du kan gå et skridt videre, hvis du ønsker det, ved at angive, at du er villig til at betale kontant inden for de næste 30 dage, og at du kun har et begrænset beløb til rådighed.
En smule hastværk kan også være nyttigt, f.eks. ved at nævne, at en sådan handel skal ske i tide, ellers vil du allokere dine ressourcer andre steder hen. Når du har skrevet dit manuskript, er du klar til at gå i gang.
Craigslist
Der er andre måder at udrulle din markedsføringskampagne på, herunder online via websteder som Craigslist. Ligesom du kan søge efter sælgere på sitet, kan du også annoncere dig selv som “kontantkøber” i dit område.
Det er ganske enkelt – log ind på din konto, og klik på “post”. Gå dernæst til typen af opslag og vælg “boliger søges”. Efter dette trin skal du vælge din kategori som “fast ejendom søges”. Din titel bør være ligetil og nævne den type ejendom, du søger, og med ord som “as is”, “any condition” og “close quickly.”
Den egentlige krop af indlægget bør tilbyde løftet om lettelse fra ejerens ejendom og bemærke, at hvis de er i en vanskelig boligejersituation, kan du tage denne byrde af deres hænder. Sørg for at inkludere ord som “tomt hus”, “reparationer nødvendige” eller enhver form for “skade”, “skilsmisse”, “bagud med skat” og andre passende nøgleord.
Resten af brødteksten bør lade sælgeren vide, at du er klar til at købe deres ejendom, som den er, og du vil betale kontant. Lad dem vide, at du vil dække lukkeomkostningerne, mens størrelse, beliggenhed og tilstand er ligegyldige.
Slutteligt skal du sørge for, at de ved, at transaktionen vil foregå udelukkende med dig, hvilket sparer dem for agent- og mæglergebyrer, samtidig med at du informerer dem om, at du er klar til at lukke en handel snarest muligt.
Strin 5: Ved, hvordan du skal tale med ejendomsejere
På dette tidspunkt har du gjort det tunge arbejde, og det eneste, der er tilbage, er at se resultaterne af de følere, du har sendt ud. Når du begynder at få svar, er det vigtigt, at du ved, hvordan du skal kommunikere med dem, uanset om det er i telefonen eller via e-mail.
Når nogen ringer, er det første, du skal spørge ejeren mere om, deres situation, og lad dem simpelthen tale uden at blande dig i det første. Ejeren vil derefter afsløre alt, hvad du har brug for at vide, så sørg for at tage noter.
Når de har delt deres situation med dig, så spørg dem, hvad de mener, at deres hjem er værd, hvis det var i perfekt stand. Følg dette spørgsmål op med at spørge dem om den pris, de håber at få for deres ejendom. Målet med disse spørgsmål er at afgøre, hvor motiveret ejeren er til at sælge sin bolig.
Hvis ejeren kun er villig til at sælge sin bolig med 5 % rabat i forhold til, hvad de mener, at deres bolig er værd i perfekt stand, er der gode chancer for, at de ikke er for motiverede til at sælge. I dette tilfælde vil du have svært ved at få dem til at sælge boligen med en tilstrækkelig stor rabat, som vil være værd at betale for dig som investor.
Hvis de derimod er villige til at sælge boligen med en rabat på 20 % (eller mere), er der store muligheder for at få en aftale i stand, da dette indikerer, at de er mere motiverede for at sælge. Følg det op med at spørge ejeren, hvornår det ville være et godt tidspunkt at se deres ejendom.
Sidst er det vigtigt, at du ved, hvordan du skal håndtere en ejers svar, hvilket kan gøres ved at besvare opkald direkte eller ved at videresende dem til en voicemailbesked eller til et websted. Og hvis de bliver sendt til et voicemail system, skal du sørge for, at voicemailbeskeden er i overensstemmelse med din markedsføringskampagne, samtidig med at du informerer lead’en om, at du vender tilbage til dem snarest.
Sluttanke
Nu ved du, hvordan processen med at finde motiverede sælger leads og kommunikere med dem ser ud, men processen slutter ikke her. Der er en mulighed for, at din markedsføringsplan måske ikke har ramt helt plet, hvilket betyder, at du skal kontakte dine leads igen fra en ny vinkel. Det kan også være, at du indser, at dine motiverede sælgerleads alligevel var helt forkerte, hvilket tyder på, at du er nødt til at foretage nogle flere undersøgelser om disse leads.
Følg den første mailkampagne op med en anden en måned senere, hvor du henviser til det første brev. Hvis anden gang stadig ikke lykkes, skal du være ihærdig og kontakte dem igen, da du aldrig ved, hvad der sker i tredje, fjerde eller femte omgang.
Samlet set bør du sende fem til syv postforsendelser til hver adresse over en periode på et år. Skift din strategi ud fra forskellige synsvinkler, herunder hvilken farve mailer du bruger, hvilken skrifttype du bruger, hvordan brevet ser ud, og andre stilistiske valg, der kan forbedre din kampagne.
Succes i fix-and-flip-forretningen er et spørgsmål om at stryge det væsentlige ud af at finde motiverede sælgerleads og vide, hvordan man kontakter dem. Hvis du gør alting rigtigt, vil du sandsynligvis finde succes, selv om det tager et stykke tid.
Vær konsekvent og vedholdende, og du vil være på vej til at opfylde dine ejendomsinvesteringsdrømme. Derudover kan LendingHome hjælpe dig med at nå dertil med fordele som ingen vurdering før lukning, lån udstedt på så få som 5 dage og 125% af rehabiliteringsgebyret med tilbageholdelse.
Vil du vide mere?
Disclaimer: Ovenstående er kun givet til oplysningsformål og bør ikke betragtes som skatte-, spare-, finansiel eller juridisk rådgivning. Kontakt venligst din skatterådgiver. Alle beregninger og oplysninger, der er vist her, er kun til illustration. Alle tredjeparter, der er anført ovenfor, er kun til demonstrationsformål og er ikke tilknyttet LendingHome. Alle synspunkter og holdninger, der kommer til udtryk i dette indlæg, tilhører de personer, der henvises til. NMLS ID: 1125207 Betingelser, fortrolighed & Oplysninger. Copyright LendingHome Corporation 2019.