I slutningen af sidste uge besøgte jeg den nationale franchisemesse i NEC i Birmingham (UK). Som altid var det en fantastisk mulighed for at mødes med og snakke med andre franchisegivere, en chance for at se, hvilke nye franchisemærker der er på vej ind på markedet, og for at lytte til en række talere om en række emner af interesse for både franchisegivere og franchisetagere.
En vigtig ting, der altid slår mig, når jeg taler med andre franchisegivere, er forskellene i tilgangen til franchise royaltyafgifter (undertiden kaldet franchise management fees eller service fees). Dette er det regelmæssige gebyr, som franchisetageren betaler til franchisegiveren, som oftest betales hver måned og ofte udgør en procentdel af omsætningen eller bruttofortjenesten.
Den royaltyafgift, som franchisetageren betaler, giver ikke kun en regelmæssig indtægtskilde til franchisemærket, men dækker også de “løbende omkostninger” ved at yde supporttjenester til den pågældende franchiseafdeling. Set fra franchisetagerens synspunkt kan royaltyafgiften ofte ende med at være den vigtigste månedlige udgift fra virksomheden. Derfor er det noget, som både franchisegiver og franchisetager skal overveje meget nøje fra starten. Enhver ny franchisegiver, der sammensætter sin franchisepakke, skal sikre, at deres tilgang til royaltyafgiften ikke blot dækker deres omkostninger og er attraktiv for potentielle franchisetagere, men at deres gebyrstruktur også vil gøre det muligt for franchisevirksomheden at vokse økonomisk og give overskud. Den franchisetager, der overvejer at købe en franchisemulighed, skal analysere fakta og tal meget omhyggeligt og sikre, at der tages hensyn til franchise royaltyafgiften, når der udarbejdes forretningsplaner og finansielle prognoser, og når der ses på både bedste og værste scenarier!
Der er to hovedmetoder til beregning/administration af franchise royaltyafgifter :
- Procentdel af omsætningen eller bruttofortjenesten over en fast periode, f.eks. en måned eller et kvartal. Den gennemsnitlige eller typiske procentsats for startroyalty i en franchise er 5 til 6 procent af omsætningen, men disse gebyrer kan variere fra en lille brøkdel på 1 til 50 procent eller mere af omsætningen, afhængigt af franchise og branche
- Et fast beløb i royaltyafgift
Der er også nogle franchisemærker, der ikke opkræver en almindelig royaltyafgift i sig selv, men kræver, at franchisetagere køber alle produkter og tjenester fra dem til et tillæg og genererer deres indkomst på den måde.
Der er fordele og ulemper ved begge royaltyafgiftsmetoder, afhængigt af parternes perspektiv.
Når man ser på en procentvis model, vil de fleste franchisegivere sandsynligvis foretrække en procentdel af salget/omsætningen. Det skyldes, at det i første omgang er en besværlig opgave at overvåge franchisetagers regnskaber regelmæssigt for at sikre, at gebyrberegningerne er korrekte – og at det bliver endnu mere kompliceret og tidskrævende, hvis det relevante gebyr vedrører bruttofortjenesten og således indebærer en analyse af omkostninger og ikke kun af det simple salg. En afgift, der beregnes på grundlag af omsætning frem for bruttoavance, kan imidlertid være ufordelagtig for franchisetageren – hvad nu, hvis virksomhedens omkostninger viser sig at være højere end forventet?
Hvad enten det er på grundlag af omsætning eller bruttoavance, er fordelen for franchisegiveren ved at beregne franchiseafgifterne på et fast procentgrundlag, at i takt med at franchisegrenen vokser og bliver mere succesfuld og salget/bruttoavancen stiger, stiger også det beløb, der skal betales i royalties til franchisegiveren. Der er dog et indlysende argument for, at dette kan få franchisetagere til at blive utilfredse – jo hårdere de arbejder, jo mere ser de, at det beløb, de ender med at betale til franchisegiveren, stiger! Dette kan resultere i umotiverede og uengagerede franchisetagere, hvilket naturligvis er præcis det, som enhver franchisegiver ønsker at undgå. Så hvad kan være en løsning på dette scenario?
En almindelig måde at løse dette problem på er at sætte et loft, dvs. en øvre grænse for det beløb, som franchisetageren betaler i royaltyafgifter. Franchisetageren betaler således en procentdel af omsætningen op til et bestemt beløb, og når den øvre grænse er nået, er det månedlige beløb begrænset og forbliver fast og går ikke højere. Hvis franchisetagerens omsætning fortsætter med at stige, kan han/hun være sikker på, at royaltyafgifterne forbliver på det maksimale niveau.
En anden mere kreativ tilgang er at anvende en model med faldende procentsatser. Ved hjælp af denne model opkræver franchisegiveren sine franchisetagere en procentdel op til et bestemt niveau af omsætningen eller bruttofortjenesten. Når franchiseafdelingens omsætning/overskud når og overstiger dette niveau, falder procenttallet faktisk. På dette niveau bør franchisegiveren være sikker på, at franchiseafgiften er økonomisk bæredygtig og rentabel for ham, og vigtigst af alt giver den et positivt incitament for franchisetagerne til fortsat at øge deres omsætning.
I sammenligning med ovennævnte procentbaserede modeller er en royaltyafgift i form af et fast beløb præcis, hvad der står på dåsen! Franchisetageren betaler det samme beløb til franchisegiveren hver måned, uanset omsætnings- eller overskudstal. Dette kan være en fordel for begge parter, da det giver sikkerhed med hensyn til finansiel og forretningsmæssig planlægning, og fra franchisegiverens synspunkt er den involverede administration holdt på et minimum. I en model med fast gebyr skal franchisetageren dog stadig betale betalingen, selv i magre tider, hvor virksomheden ikke har en stor omsætning eller et stort salg. En fast royaltyafgift vil sandsynligvis være den mest rentable løsning for franchisegiveren, når franchisetageren lige er startet, og salget/overskuddet er lavt, men ikke når franchisetageren begynder at få succes.
I sidste ende er der ingen retningslinjer, som franchisemærkerne skal følge, når de beslutter sig for deres tilgang til franchise royaltyafgifter, og der er bestemt ingen rigtig eller forkert måde at gøre det på. En god franchisegiver vil overveje en række forskellige faktorer, herunder hvilken gebyrstruktur der vil appellere mest til deres målfranchisetager, før han eller hun fastlægger sin gebyrstruktur. Og for en franchisetager, der overvejer en franchisemulighed, er det vigtigt at afveje fordele og ulemper ved hvert scenarie nøje – og huske på, at lave franchise royaltyafgifter ikke altid er en god ting og kan betyde, at brandet ender med at få for få penge ind til at hjælpe det med at vokse, blomstre og innovere!
Følg mig på Twitter eller LinkedIn. Tjek mit websted ud.