Har du en effektiv salgsplan? En playbook fungerer som en referencehåndbog til introduktion af nye sælgere og dækker nøgleområder for løbende salgstræning. Men en salgsdrejebog har også en vigtigere funktion – den kodificerer en salgsproces, der er befordrende for et skalerbart, gentageligt og forudsigeligt salg.
Der er derfor næsten dobbelt så stor sandsynlighed for, at de bedste virksomheder i klassen har en salgsdrejebog. Hver gang en ny sælger slutter sig til dit team, kan du give dem et eksemplar af din playbook og vide, at de vil lære dit teams mest effektive salgsmetoder. En playbook er ikke en erstatning for uddannelse, men den fremskynder onboarding-processen betydeligt og hjælper dit team med at vokse med lethed.
Hvis dit salgsteam endnu ikke har en playbook, eller hvis den eksisterende blot er en tynd guide med meget få oplysninger, er det på tide med en ændring. Her er de vigtigste kapitler, som du skal medtage i dit teams salgsplaybook.
Indledning til virksomheden og salgsorganisationen
Helt i begyndelsen af playbooken bør du introducere nye repræsentanter til virksomheden generelt med de grundlæggende oplysninger, de har brug for at vide. Dette omfatter:
- Virksomhedens strategi – Hvad er virksomhedens strategi, og hvad er salgsteamets rolle i denne strategi?
- Mission og vision – Hvad er jeres mål som organisation? Hvem er dine målkunder? Hvor vil du være om fem år? Det er centrale spørgsmål, som kan besvares ved hjælp af enkle og klare missions- og visionserklæringer. Repræsentanterne bør lære missionserklæringen specifikt udenad, da den kan blive en vigtig del af deres salgstale.
- Virksomhedens organisationsdiagram – For en ny repræsentant er det vigtigt at vide, hvem der refererer til hvem, og få et billede af den overordnede organisation. Et simpelt diagram vil hjælpe repræsentanten med at lære navne og titler at kende og begynde at forstå virksomheden.
- Kontorregler – Denne grundlæggende information er meget nyttig for nye repræsentanter, så de ikke bryder kontorets uudtalte regler. Vær gennemsigtig, og giv nyttige tips til nye repræsentanter, herunder hvordan man booker mødelokaler, retningslinjer for HR og meget mere.
- Uddannelsesplan – Oplys den nøjagtige uddannelsesplan, som nye repræsentanter skal gennemgå – hvem de skal mødes med, hvad de skal lave på deres første dag, første uge osv.
Salgsteamets roller & Ansvarsområder
Din drejebog bør indeholde oplysninger om hver enkelt sælgers personlige ansvarsområder i salgsteamet – for SDR’er (Sales Development Reps) skal du beskrive forventningerne til aktiviteterne, og for ISR’er (Inside Sales Reps) skal du forklare kvotetildelingsprocessen i detaljer. Dette vil hjælpe hver enkelt repræsentant med at forstå, hvordan deres arbejde vil se ud i det daglige, og forberede sig på at opfylde de høje forventninger.
Forstå dine køberpersonligheder og din købers rejse
Sælgere skal sætte sig ind i køberens hoved for at sælge, og det første skridt er at forstå din virksomheds ideelle køberpersonligheder. Hver salgsorganisation har et andet fokus, så hvis din virksomhed er rettet mod administrerende direktører i små virksomheder i teknologibranchen, er dette oplysninger, som dine repræsentanter skal kende. Du skal skitsere den typiske købers rejse, herunder de skridt, som køberne tager for at undersøge og derefter købe produktet.
Tidsstyring & Strukturering af din dag
Tidsstyring er en vigtig færdighed for sælgere, og en omfattende salgsplan indeholder råd om, hvordan man får mest muligt ud af dagen baseret på, hvad der fungerer i din virksomhed. Dette kapitel bør omfatte planlagte tidspunkter for specifikke aktiviteter samt praktiske tips til at få mest muligt ud af salgssamtaler, til at holde sig organiseret i løbet af dagen og til at prioritere leads af høj kvalitet (eventuelt baseret på en lead score). Det sidste punkt er vigtigt, fordi repræsentanterne ikke kan spilde for meget tid på leads, der ikke fører til noget, for ellers vil de aldrig få succes.
Vores produkter og priser
Sælgere skal kende produktudbuddet, SKU’er og prispunkterne for hvert enkelt produkt ud og indad. De skal også forstå det vigtigste værditilbud for hvert produkt for bedre at kunne sælge i overensstemmelse med den enkelte kundes behov og forretningsmæssige smerte. Anvis nye sælgere til at lære dette afsnit af playbooken udenad, og giv dem måske endda en quiz for at se, hvor godt de lærer det.
Salgsproces og planlægning
Nye sælgere har brug for klarhed og vejledning om din salgsproces og den arbejdsgang, som de kvalificerer muligheder og sælger i. Du skal præcisere det trin for trin med et salgsproceskort og flowdiagrammer til at understøtte det og en detaljeret forklaring af hver enkelt fase. Dette kapitel bør bl.a. også dække følgende områder
- Salgsproces med et flowdiagram
- Samtalemetodologi
- Elevator pitch, Value Proposition Statement og Messaging
- Hvordan man gennemfører en Discovery Call
- Pre-Checkliste for opkald og planlægning af opkaldet
- Kvalifikationsspørgsmål
- Suggested Conversation Flow
- Skripter til opkald og e-mail
- Sound Bytes
- Håndtering af indvendinger
Anvendelse af CRM
Alle sælgere skal uddannes i den måde, som din virksomhed bruger CRM på, uanset om de har brugt det før eller ej. Mange salgsteams har forskellige forventninger til brugen af CRM, og du skal være klar over den proces, du forventer, at dit team skal følge. Her er nogle eksempler:
- Forklar dine Lead-statuser, salgsstatuser, Opportunity Stages osv. – Dette bør omfatte en trinvis forklaring på, hvordan du skal spore leads, indtaste data i de rigtige felter, hvornår du skal ændre leadstatus, hvornår du skal konvertere leads til konti, hvorfor dit team bruger specifikke opp-faser og meget mere.
- Felter, der kræves til prognoser – Forklar, hvordan de konstante dataindtastninger fra CRM indgår i oprettelsen af nøjagtige salgsprognoser hver måned, og hvordan hver repræsentant får tildelt sin kvote.
- Brug af salgsanalyser og rapporter – Bruger dit team analytisk software til at spore salgsresultater og aktivitet i CRM? Hvis det er tilfældet, skal du skitsere forventningerne og forklare hver enkelt repræsentant, hvordan softwaren skal bruges.
- Brug af aktiviteter vs. opgaver – Vis repræsentanterne forskellen mellem en opgave, dvs. en handling, som sælgerne skal udføre, og en aktivitet, dvs. de handlinger, som sælgerne faktisk udfører. Dette hjælper lederne med at holde styr på aktivitetsniveauet.
- Der er mange andre eksempler på, hvad der kan tilføjes her: regler for ejerskab af leads/konti, krav til dataindtastning, opdateringer af felter, sporing osv.
Kommissioner & Incitamenter
Du ønsker, at alle dine repræsentanter skal vide præcis, hvordan de bliver betalt, og det er vigtigt at holde din provisionsstruktur enkel. Hvis planen er forvirrende eller ændres ofte, bør du oprette en vejledning for at hjælpe med at tydeliggøre, hvad nye repræsentanter kan forvente. Du kan også inkludere en avancementsplan, der beskriver, hvordan sælgerne kan avancere inden for virksomheden ved at nå specifikke mål over tid. Skriv det hele ud i playbooken, og gør det let at forstå – med den rigtige provision og de rigtige mål vil dine nye repræsentanter få succes og sælge på den måde, som du ønsker det.
Vores salgssystem
De fleste salgsteams følger et bestemt salgssystem, og de vil bruge disse retningslinjer ved hver eneste samtale. Du bør inkludere dit teams valgte salgssystem – uanset om det er Sandler, Challenger, Solution Selling eller et andet – i playbooken. Læg værdierne og de bedste salgspraksisser i dette system ud, så dine repræsentanter nemt kan henvise til dem i de kommende måneder.
Måling af salgsaktiviteter og -resultater
Hvilke salgsmålinger er hver af dine repræsentanter ansvarlig for? På et effektivt salgsteam med fokus på målinger er dette ofte slutspillet for salgsmedarbejderne hver måned eller hvert kvartal. For SDR’er skal du sikre, at de ved, at de skal nå aktivitetsniveauet, antallet af opkald eller antallet af møder i bestemte tidsperioder. For ISR’er skal du sørge for, at de forstår deres overordnede salgsmål, og hvordan deres præstationer vil blive målt i de kommende måneder.
Når dit salgsteam vokser, vil du være glad for, at du har taget dig tid og gjort dig umage med at skrive en salgsdrejebog. Skriveprocessen kan tage helt op til 3 måneder, så du kan endda overveje at outsource dette til professionelle som Trish Bertuzzi’s “The Bridge Group”. Med en salgsopgavebog bør der ikke være nogen hemmelighed for dit salgsteams succes – du tilbyder alle nye sælgere gennemsigtige, detaljerede oplysninger for at give dem en chance for at få succes. Med disse kapitler i baghovedet er det på tide at skrive dit eget teams salgs playbook og opleve fordelene ved gentagelig succes.
