97 super-effektive salgstips fra de bedste salgsguruer

Du er måske en ekspert, en professionel, en mellemleder eller en komplet nybegynder. Det er ligegyldigt.

Som vi alle har brug for et lille råd, der kan hjælpe os med at træffe den næste beslutning.
Særligt når du arbejder med salg.

Nye bedste praksis, strategier, teknikker og tilgange skyder op som svampe, og det er svært at holde styr på dem. Alligevel vil du ikke gerne sakke bagud i forhold til dine konkurrenter og det, de gør.

For at hjælpe dig med at holde dig på forkant i løbet har vi samlet en liste med 97 super-effektive salgstips, der vil hjælpe dig med at tage dine salgsevner til det næste niveau.

Dette er salgstips, der bruges af de bedste salgsguruer, som kender alle tricks.

Hvis du bruger dem, vil du kunne følge med resten af feltet eller endda overhale dem. Find dine yndlingstips, og få dem til at blive hængende!

Salgstips fra de bedste salgsguruer

For at hjælpe dig med at komme lettere igennem listen over salgstips har vi inddelt den i 10 forskellige afsnit. Du kan hoppe gennem hvert af afsnittene ved hjælp af menuen nedenfor eller bare bruge den som navigationshjælp, mens du gennemser alle 97 salgstips.

Indholdsfortegnelse:

1. Salgsspidser #1-10
2. Salgsspidser #11-20
3. Salgsspidser #21-30
4. Salgsspidser #31-40
5. Salgsspidser #41-50
6. Salgsspidser #51-60
7. Salgsspidser #61-70
8. Salgsspidser #71-80
9. Salgsspidser #81-90
10. Salgsspidser #91-97

Salgsspidser #1-10

1. Lær mere om de problemer, som dit produkt sælger, og mindre om dit produkt. Når du forstår problemerne hos dine kundeemner, vil dit salg blive drastisk forbedret. – Øv dig også lige så meget som du spiller. – Kevin Dorsey, VP of Inside Sales hos PatientPop

2. Vær gennemsigtig. Det er måske svært at forestille sig, men noget så kontraintuitivt som at føre med dine fejl kan resultere i hurtigere salgscyklusser, øgede vinderrater og gøre det næsten umuligt at konkurrere med dig. 82 % af forbrugerne søger specifikt efter negative anmeldelser, når de foretager et køb. Hvorfor ikke engagere købere med uventet ærlighed? – Todd Caponi, forfatter af The Transparency Sale

3. Jeg har i mine 33 år med salg af livsforsikringer fundet ud af, at det at give en kunde 3 valgmuligheder for dækning fra lavpris, højpris og middelpris næsten altid resulterer i, at det midterste valg bliver taget. Den potentielle kunde ønsker ikke at føle sig billig ved at vælge den billigste plan og heller ikke at betale for meget ved at vælge den dyreste plan, så de vælger den mellemste plan. Jeg har erfaret, at dette er et meget effektivt middel til at få folk til at træffe en købsbeslutning. – Mike Raines, SpecialRiskTerm

4. Et af mine foretrukne salgstips er at give værdi, før man beder om penge. Jeg kan godt lide at starte mine opkald med at sige noget i retning af: “Jeg har ekstra kunder, der søger den service, du tilbyder, kan du servicere dem for mig”. Og før jeg overhovedet beder dem om at købe noget, giver jeg, ved at give dem et par gratis leads. Efter, de ser, at vi har givet dem værdi, melder de sig næsten altid til hos os. – Sean Pour, medstifter af SellMax

5. Brug tid sammen med beslutningstagere, der forstår, hvad du laver. Hold op med at forsøge at overbevise de forkerte mennesker eller dem, der bare ikke forstår det. Gå videre. – Rebecca Gebhardt, RiseWithRebecca

6. Begynd ikke at tænke på, hvad du vil sige næste gang – lyt så godt til den potentielle kunde, at du næsten kan mærke deres egne følelser. De tænker højst sandsynligt følelsesmæssigt – det er sådan, den menneskelige hjerne fungerer. – Devin Beverage, stifter & Vækststrateg hos DevBev Co. Digital

7. Mit råd til at finde nye kunder er at tage på en lyttetur! Politikere gør det hele tiden, og det er også godt for erhvervslivet. Lav en liste over de personer, der har indflydelse &, folk, du beundrer, og potentielle kunder, stil et par smarte åbne spørgsmål og læn dig så tilbage og læg mærke til det. De vil være mere end glade for at fortælle dig, hvad de har på hjerte. Hvis du lytter til det, de deler med dig, vil der være masser af muligheder for at hjælpe dem. – Paige Arnof-Fenn, stifter & CEO of Mavens & Moguls

8. Tro på gensidighed, også selv om det skal komme fra din egen lomme. Jeg fandt ud af, at behandling af potentielle kunder med kaffegavekort, selv før en demo blev booket, resulterede i massiv ROI for min salgspipeline og overskridelse af kvoter. – Kris Rudeegraap, CEO hos Sendoso

9. Fokuser på at opbygge et forhold til dine kundeemner i stedet for at gøre det første salg til dit hovedmål. De fleste af dine leads har en hel virksomhed bag sig og vil være meget mere villige til at arbejde med nogen, de kender og stoler på. – Jeffrey Forbes, Elite Ethics

10. Outbound Marketing – formidling af værdi & Netværk er for AE’s, BDR’s & Marketingrepræsentanter bør holde sig til volumen, da den rigtige timing er alt i en overmættet SaaS-verden. – Louis Balla, direktør for salg og marketing hos Nuagecg

Salgstips #11-20

11. Det er ikke dit batting average, der betyder noget, det er, hvor mange hits du får. Det er en simpel lov om gennemsnitsværdier. Jo flere gange du træder op til pladen, jo flere chancer får du for at få et hit. Udkonkurrer din modstander! – Bob Bentz, formand for Advanced Telecom Services

12. Du kan kun sælge noget, du tror på – Hvis du ikke er solgt på produktet eller tjenesten, vil det være en hård kamp at sælge nogen på en anden. Din mangel på overbevisning og lidenskab vil skinne igennem. Så sørg for, at du sælger noget, du ELSKER, og at du er blevet helt forelsket i det, du sælger. – Scott Watson, Scentsy

13. SMS-beskeder er den mest underudnyttede kommunikationskanal blandt sælgere i dag, men det er den mest effektive og tidseffektive. Det er også overraskende, fordi 78 % af forbrugerne, som de kunne sms’e virksomheder. Hvorfor ikke møde dem, hvor de er, og give dem det, de ønsker? Jeg kan ikke komme i tanke om nogen grunde til ikke at gøre det. – Josue Sanchez, chef for vækst hos ReplyBuy, Inc.

14. Send ikke en introduktionsmail om mandagen, da det typisk er den travleste dag for mange modtagere, som også har ugentlige planlægningsmøder. I dag findes der teknologi, hvor du kan spore dine udgående e-mails og få besked, når en potentiel kunde åbner eller ikke åbner den. Dette giver dig mulighed for enten at sende en anden introduktionsmail på et andet tidspunkt eller sende en personlig opfølgningsmail, når du ved, at de har åbnet den. – Chris Michaels, Frugal Reality

15. Konsekvent Prospecting løser de fleste salgsudfordringer. Den største udfordring, som jeg ser i de fleste organisationer, er, at deres sælgere simpelthen ikke mødes med nok reelle kundeemner. Prospecting hver dag bør, hvis det gøres godt, give en konstant strøm af aftaler, som bliver til kundeemner, og hvoraf nogle bliver til kunder. – Jeff Goldberg, formand & Lead Sales Trainer/Coach hos Jeff Goldberg & Associates

16. Simpelthen ved at indføre et salgsscript til mine indgående opkald fik jeg mulighed for at øge min afslutningsrate med 34 % fra den ene dag til den anden. Jeg anbefaler kraftigt til alle i en salgsstilling at have et velstruktureret manuskript. Mit går fra en indledende vurdering af kundens situation med henblik på at forstå, om han er kvalificeret til at arbejde med os, til en række faser, der fokuserer på at præsentere vores tilbud på en overbevisende måde. Vigtigst af alt er det, at du sørger for, at dit manuskript indeholder færdige svar på de mest almindelige indvendinger, som dine kunder kommer med. Test disse svar over tid. Indvendinger er en god ting, da det betyder, at der er interesse for at købe; du skal dog være klar med en overbevisende, men gennemsigtig måde at håndtere dem effektivt på. – Angelo Sorbello, CEO hos Astrogrowth

17. Vær menneskelig. Jeg læser ofte, at sælgere skal læse op fra et manuskript fyldt med fyrværkeri, der vil lande en lukrativ kunde. Ud fra min erfaring er dette forkert. Bare vær et menneske – lad din persona skinne, og du vil høste belønningen! Virksomheder eller kunder foretrækker at handle med en person, der ikke er robotagtig og har en personlighed. – Marcus Langmaid, digital marketingkonsulent hos MarcusLangmaid.com

18. Spørg først enhver potentiel kunde: “Hvordan kan jeg være behjælpelig”. De fleste sælgere er klar over, hvad deres produkt eller service gør, men undlader at tage fat på kundens behov først. Hvilket problem forsøger de at løse? Den eneste måde at finde ud af det på er ved at stille relevante spørgsmål og lade dem fortælle dig om deres WHY. Det handler om at udfylde et behov, i stedet for at lave et salg. – Robyn Mancell, medstifter af Girls Gone Forex

19. Ud fra min personlige erfaring er et af de bedste salgstips, jeg er stødt på, at omfavne den konsultative salgstilgang. De fleste salgschefer og salgsguruer prædiker filosofien om at få kunden til at købe med alle nødvendige midler; hvilket mange gange indebærer en aggressiv tilgang. Det har måske fungeret tidligere, men i dag er forbrugerne højtuddannede og søger i stedet en kontaktperson, der kan vejlede dem. Jeg anbefaler, at man lytter til, hvad kunden præcist siger, for at kunne tilbyde en passende løsning. Ikke alene vil kunden ikke føle sig presset til at træffe en beslutning på stedet, men de vil også opfatte det faktum, at du har deres bedste interesse for øje. Dette vil ikke blot resultere i en lav omsætningshastighed, men du vil også begynde at modtage en potentiel stigning i antallet af henvisninger. Succesen med denne fremgangsmåde afhænger i sidste ende af, at du bliver en ekspert i dit produkt. – Mack Dudayev Medstifter og ejendomsmægler Chance Realty LLC

20. Ved et typisk salgssamtaler vil den allerførste udfordring være at komme forbi “gatekeeperen”, hvis opgave det er at filtrere uønskede salgssamtaler. Dit tonefald vil i høj grad hjælpe dig med denne opgave. Brug en flad intonation, vær “fortrolig” med den beslutningstager, du ønsker at tale med, og tiltal ham ved fornavn. Ofte bliver du stillet direkte igennem! – Ollie Smith, administrerende direktør for ExpertSure

Salgstips #21-30

21. Kend dine ting. Du skal være i stand til at sælge produktet med succes og have kendskab til relaterede produkter, som din virksomhed også sælger. En sælger uden viden om deres virksomheds produkter får kunderne til at tro, at de ikke skal bruge deres penge hos dig. Når det drejer sig om at kende sit stof, skal du kende dine produkter og din virksomhed, men du skal også kende dig selv og hurtigt lære din kunde at kende. Ved at kende dig selv kan du sende det bedste budskab over til din potentielle køber, samt hvilke måder du føler dig mest komfortabel med at pitche på. Det er også vigtigt at få en forståelse for din kunde, så du kan tilpasse dit pitch, så det bliver mest effektivt for dem. – Mike Sheety, direktør hos ThatShirt

22. Når du ringer til potentielle kunder for første gang, skal du indlede samtalen med at fortælle dem, at du kun vil stille dem tre spørgsmål. På din side kvalificerer du dine kundeemner, hvilket hjælper på dine konverteringsrater; samtidig gør det dine kundeemner mere tilbøjelige til at gå med til at tale med dig. – Will Cannon, stifter af UpLead

23. Gå ikke gennem normale kanaler; Brug Video; Brug ikke mere end 60 sekunder; Sigt efter at give værdi og en smule underholdning – vis, at du er professionel først og sjov at arbejde med dernæst. – Jeff Howell, CEO hos Lease Ref

24. Du er nødt til at engagere dig i at være fantastisk, ikke bare gennemsnitlig. Salg kan være et smertefuldt erhverv for de gennemsnitlige og dårligst præsterende og enormt givende for dem, der er fantastiske. De, der lever, ånder og spiser deres erhverv, bliver fantastiske. Jeg har aldrig mødt en STOR closer, der ikke var all in og fuldstændig opslugt af sit fag. – Grant Cardone, forfatter af “The 10X Rule”

25. Omgås de rigtige mennesker. Omgås positive, succesfulde mennesker. Omgås mænd og kvinder, der er på vej et sted hen med deres liv. Hold dig væk fra negative, kritiske, klagende mennesker. Husk, at du ikke kan flyve med ørnene, hvis du fortsætter med at kradse med kalkunerne. – Brian Tracy, forfatter til Eat That Frog!

26. Få fuld kontakt med den anden persons hånd, mens du holder direkte øjenkontakt. Vær opmærksom på den hårfine grænse mellem et behageligt, kortvarigt greb og et intenst skruetvingegreb: Dette ligner et magtspil. Undgå også den slappe, døde fisk-agtige håndtrykstype, og gå aldrig med en high five eller et knytnæveslag. – Joe Pici, salgsguru på Pici&Pici

27. Sluk for internettet. Sluk for din e-mail. Sluk for din Smart Phone. Fokusér. Fortæl dine venner, at du har en nyvunden disciplin, og at du har brug for deres støtte; lov dem at mødes med dem senere. Hæng et skilt på din dør med teksten “Forstyr ikke! Prospecting!” Hvis du ikke har en dør, kan du bruge en snor og hænge skiltet op over dit skrivebord. Jo mere seriøst du tager dig selv og dit arbejde, jo mere seriøst vil andre tage dig. Hvis du har en doven holdning til prospektering, vil det gå i vasken. Du vil lade andre ting få prioritet, mens dine konkurrenter begynder at overhale dig. Det sker hele tiden. – Anthony Iannarino, forfatter af The Sales Blog

28. Hver gang du er sammen med en kunde, skal du gøre det til et punkt at lære noget personligt og professionelt om dem. Lad ikke jeres tid sammen være så fokuseret på den umiddelbare forretningsmulighed, at du går glip af yderligere, langsigtede oplysninger. Det er de langsigtede oplysninger, du får, der vil hjælpe dig med at fastholde kunden, og jo længere du har en kunde, jo mere sandsynligt er det, at vedkommende vil henvise andre til dig. Når du indsamler oplysninger om personen, skal du kigge efter ting, som er af fælles interesse for jer begge. Det er disse elementer, der vil hjælpe dig med at få forretningsforbindelsen op på det næste niveau. – Mark Hunter, forfatter til High-Profit Selling

29. Overvej “beslutningsbarrieren”. Sælg din vision om en mere positiv fremtid! Husk på, at folk falder ind i to grupper. Det er meget let at sælge noget til den første gruppe, og umuligt til den anden. – Jordan Belfort, salgscoach på JordanBelfort.com

30. Vær en specialist i opfølgning. Mange mennesker taler et godt spil og leverer så aldrig varen. Nogle gange er årsagen hykleri, og nogle gange er det simpelthen at være sløset og uforsigtig. Succesfulde mennesker gør, hvad de siger, de vil gøre, og de er meget opmærksomme på detaljerne, så små problemer ikke bliver forsømt og bliver til store katastrofer. – Tom Hopkins, salgstræner på TomHopkins.com

Salgstips #31-40

31. Opdel salgsprocessen og historien i kapitler. Det er muligt at identificere op til 14 kritiske faser i salgsprocessen efter den oprindelige henvendelse eller det oprindelige selvskabende opkald. Start med at fokusere på de syv vigtigste: etablering af tillid og relation, introduktionen og dagsordenen, uddybende spørgsmål, en præsentation, succeshistorier, en prøveafslutning og afslutningen. – Matthew Pollard, stifter af Rapid Growth

32. Vær selvsikker. Svage mennesker frastøder. Arrogante mennesker er afvisende. Selvsikre mennesker tiltrækker. Selvtillid er drevet af dit selvbillede, din produktviden, din holdning, din tøjstil, dit helbred og endda din åndelighed. Derfor kan det betale sig at klæde sig på til succes, også selv om du er en intern sælger. Når du ser godt ud, føler du dig godt tilpas. Dit niveau af selvtillid er en direkte afspejling af din vilje og selvdisciplin til at investere i dig selv. – Jeb Blount, Sales Couch på JebBlount.com

33. I erhvervslivet er det vigtigt, at du undgår humor på andres bekostning. Det er her, at affilierende humor kommer ind i billedet. Du er i stand til at udnytte dit publikums fælles frustrationer på en munter, måske endda sarkastisk, måde. Det er ikke meningen at ydmyge eller genere nogen, men det viser, at du sætter pris på de problemer, som de står over for. – Ian Altman, B2B Keynote Speaker på IanAltman.com

34. En ny måde at tænke på din close på: Hvis det ikke starter rigtigt, vil det ikke ende rigtigt. Hvor venlig var du? Engagerende? Følelsesmæssigt forbundet? Hvor værdifuld var du? Hvor overbevisende var din præsentation? Hvor troværdig og troværdig blev du opfattet som værende? Det er ikke nødvendigt at lukke. Når du gør disse ting, er det ikke nødvendigt med en nærkontakt. – Jeffrey Gitomer, forfatter til Little Red Book of Selling

35. Prøv at tjene først. Når jeg siger “tjen først”, mener jeg, at du skal gå ud i samfundet og begynde at hjælpe andre for at få eksponering for dig og din virksomhed. Find ud af, hvilke uddannelses-, handels- og sociale fællesskaber dine potentielle målgrupper sandsynligvis tilhører, og tilbyd at hjælpe dem. At tale gratis er en god måde at gøre dette på. – Blair Singer, Corporate Sales Coach på BlairSinger.com

36. Så mange iværksættere er så passionerede omkring deres produkt eller tjenesteydelse, at de glemmer at fokusere på, hvad der er i det for kunden. Du er nødt til at sætte dig i køberens sted og se på den frygt og de bekymringer, de kan have. Tag proaktivt fat på disse bekymringer og tøven i dine budskaber, indlæg på de sociale medier, lydoptagelser og andet arbejde. – Kelly Roach, salgscoach på KellyRoachCoaching.com

37. Hold op med at tale om at udtrække værdi fra dine kunder, men begynd i stedet at tale om, hvordan du kan TILFØJE værdi til dine kunder. – Brian Halligan, medstifter & Chief Executive Officer af Hubspot

38. Giv korte, værdifokuserede demoer: Når det gælder om at give demoer, er der tre gyldne regler. Kvalificer dig først. Hold den kort (15 minutter til demo, 15 minutter til Q&A). Fokuser på fordele, ikke på funktioner. – Steli Efti, medstifter & Chief Executive Officer af Close.io

39. Gå ud og find et produkt, som du bare tror på. Gå ud og sælg det – øv dig i at sælge det, selv om den pågældende virksomhed ikke ansætter dig – bare sælg det for dem. For hvis du forsøger at få et job, og du kom til os og sagde, hey, jeg har tilmeldt fire kunder til jer, jeg er klar til at tage det på fuld tid, og nu kan I begynde at betale mig, så vil jeg tage dit opkald. – Noah Kagan, chef-sumo hos Sumo.com

40. Lad din passion og begejstring for produktet komme til udtryk i dine salgssamtaler. Gør det til noget, som den potentielle kunde kan blive smittet af. Det er min erfaring, at sælgere kan opnå dette ved at stå op og gennemføre salgssamtaler i det store fælles rum i stedet for at gemme sig i et kabinet eller et mødelokale. – Max Altschuler, stifter & Chief Executive Officer af Sales Hacker, Inc.

Salgstips #41-50

41. Løs for min succes, ikke dine systemer. Lad mig tage dig med gennem vores salgsproces fanger, hvad der er galt med ikke at have en ægte kundefokuseret tilgang. Hvis en kunde ønsker at springe nogle procestrin over – så lad dem! Fjern friktion. – Dharmesh Shah, medstifter & Chief Technology Officer hos Hubspot

42. Jeg vil sige, at casestudiet vinder. Når alt kommer til alt, flokkes fugle af samme fjer sammen. Folk vil gerne vide, at andre folk, der ligner dem selv, køber din løsning. Der er virkelig fede og smarte måder at peppe disse casestudier ind gennem referencer og troværdighedsindikatorer, hvis du har evnerne til det. – Dan Martell

43. Forhøj priserne med 20 %. Prisfastsættelse er ikke en videnskab, heller ikke i B2C-virksomheder. Ikke rigtig. Forhøj priserne med 20 %. Du kan altid også give 20%-25% rabat den næste dag. Rabat tilbage til din gamle listepris er endda langt bedre end rabat fra din gamle listepris. – Jason Lemkin, stifter af SaaStr

44. Udvikl overskuelige, kundefokuserede processer (nogle kalder dem playbooks) med faser, milepæle og trin. Indlejr derefter disse processer i sælgerens arbejdsgang, så de er foran dem i løbet af deres dag og guider dem til hvert næste trin på en dynamisk måde. Fra prospektering til opportunity management, kontoplanlægning og kundesucces. – George Brontén, stifter & Chief Executive Officer af Membrain.com

45. De fleste købere har et iboende problem med sælgere. Problemet? De lyder alle ens. Alle sælgere fra alle virksomheder siger det samme: “Vi er de bedste. Vi har den bedste kvalitet. Vi har den bedste service. Vi er førende i branchen.” Hør, dine potentielle kunder er måske ikke NASA-forskere, men de ved én ting – alle virksomheder kan ikke være de bedste. Men selv hvis vi antager, at det er sandt, hvordan kan kundeemnerne så vide det? Bare fordi du siger det? Hvis tre sælgere alle har en acceptabel løsning, og alle tre hævder, at de har den bedste kvalitet og service, er den eneste forskel, der er tilbage,…. prisen. – Kelly Riggs, Chief Sales Officer hos Business LockerRoom

46. At engagere dine kunder i en samtale, hvad enten det er personligt eller over telefonen, er en af de bedste måder at finde nye måder at forbedre din virksomhed på og tilføje det personlige præg til forholdet mellem kunde og mærke, som kan være med til at styrke det i mange år fremover. – Phil Gerbyshak, salgscoach & Chief Connections Officer hos Make It Great Institute

47. Du skal kende dit marked og dine forbrugere lige så godt som du kender dine egne varer. Hvis du har en ægte interesse i at udvikle din nysgerrighed, vil du blive virkelig god til at sælge. Moderne sælgere kræver, at de bruger mere tid på at undersøge potentielle markeder og vide mere om dem end tidligere sælgere. Dette kan hjælpe hver eneste interaktion, du måtte have med en potentiel køber, lige fra den første kontakt, til udvikling af dit salgstale og til at afslutte forretningerne. Den gode nyhed er, at sælgerne nu har de moderne værktøjer, de har brug for til at gøre dette. Portaler som LinkedIn giver nu sælgerne mulighed for at indsamle indsigt og oplysninger om deres potentielle kunder, som de tidligere aldrig har haft adgang til. – Koka Sexton, stifter af Social Selling Labs

48. Tid er som et nyt hus. Vi fylder efterhånden et større hus med møbler, og vi fylder efterhånden en blok af tid med “arbejde”. Så tag den modsatte tilgang. Begræns den tid, du giver dig selv til at udføre en vigtig opgave. Du vil være mere fokuseret og motiveret, dit energiniveau vil være højere, og du vil faktisk få mere gjort. – Jeff Haden, Ghostwriter, medarbejdende redaktør på Inc. Magazine

49. At lytte er efter min mening den vigtigste del af socialt salg. Grunden til, at jeg siger det, er, at det er her, jeg fanger de vigtigste samtaler, der er vigtige, udnytter detaljer fra disse samtaler og derefter engagerer mig i en samtale så naturligt som muligt. Du skal udnytte lytning til at uddanne dig selv om, hvem det er, som du vil engagere dig med, og hvad der er vigtigt for dem. Jeg ved, at mine konkurrenter ikke bruger tid på at “lytte” effektivt, og det giver mig en konkurrencefordel at engagere mig i de rigtige mennesker på det rigtige tidspunkt med det rigtige budskab, som jeg ved er af værdi for dem. – Jack Kosakowski, administrerende direktør og chefbygherre for den amerikanske afdeling af Creation Agency

50. Det handler ikke om dig. Ingen interesserer sig for, hvad du vil. Det handler om kunden; deres spørgsmål, deres mål, deres problemer og deres forretning. De er skide ligeglade med din kvote, dit produkt, dine behov, dine behov, dit hvad som helst. Det handler kun om kunden, og når du først får det ind i hovedet, ændrer alt ved salg sig. – Keenan, CEO for A Sales Guy Inc

Salgstips #51-60

51. Fjern enhver fingerpegning og se på dataene og forstå hurtigt, hvor flaskehalsene opstår. Er det en mangel på leads (så grav i SDR-processerne)? Den langsomme bevægelse fra demo til det næste skridt (vi skal forbedre vores demoer)? At bruge data til hurtigt at analysere, hvor tingene fejler i forhold til de historiske datapunkter, vil være et godt første skridt i forsøget på at løse problemerne. – Ben Sardella, medstifter af Datanyze

52. Hvis jeg ikke kunne sige mere om salg til de tusindvis af iværksættere, som jeg rådgiver, ville det blot være dette: Når det kommer til stykket, er salg stadig et spil med tal. Den eneste umiddelbare måde at øge salgsresultaterne på er at øge antallet af salgssamtaler, som du har. – Ken Krogue, formand og stifter af InsideSales.com

53. Indtag en holistisk tilgang til at skabe kontakt med kolleger, indflydelsesrige personer og potentielle købere. Alle, der er involveret i socialt salg, bør altid være i kontakt med hinanden for at udnytte den magt, som deres kontakter, kolleger og kollegaer har. Da den moderne køber er digitalt og socialt forbundet, har det aldrig været vigtigere at have kontakter på plads, som kan præsentere dig og give dig troværdighed over for dine potentielle købere. Ved dagligt at skabe kontakt med folk øger du sandsynligheden for at kunne få en introduktion eller blive eksponeret over for købere, som du ikke vidste eksisterede. – Julio Viskovich, stifter af NexLevel Sales

54. Lede med et godt eksempel. Salgsledere sætter standarderne for deres teams. Som et eksempel sender din tilstedeværelse under et internt salgsmøde det budskab, at aktiviteten er vigtig, og at du forventer, at alle deltager og deltager aktivt. Ved rutinemæssigt at bidrage til mødet og deltage i drøftelser i teamet vil andre højst sandsynligt følge den samme adfærd. – Janice Mars, direktør og stifter af SalesLatitude

55. Bliv flerstrenget. Når du har mødtes med en vigtig indflydelsesperson eller endda beslutningstager for aftalen, skal du ikke stoppe der! En grundig opdagelsesproces afdækker indsigter, der rækker ud over en enkelt medarbejders synsvinkel, og de bedste aftaler skaber en grundvold på tværs af en hel afdeling eller virksomhed. Bed om introduktioner til andre relevante medlemmer af teamet ved at foreslå korte brugerinterviews. Gennemfør disse interviews uden pitch og fokuser på at afdække de fælles smertepunkter på tværs af interessenterne, som dit produkt kan afhjælpe. Når du vender tilbage til beslutningstageren, bør du være i stand til at styrke værdien af dit produkt gennem de ord, som hans eller hendes egne medarbejdere har udtrykt. – Dannie Herzberg, salgsdirektør hos Slack

56. Moderne salgsteknikker omfatter bl.a. at give sælgerne mulighed for at tænke selv på afgørende tidspunkter. Udrust dem med de rigtige værktøjer, giv dem lov til at gøre det – og se dit salg stige i vejret. – Nikolaus Kimla, administrerende direktør for Pipeliner

57. For at organisationer kan praktisere digitalt salg godt og bevæge sig fra at være endnu en anonym leverandør til en betroet rådgiver, skal salgsdialogen ændres fra “Hvad kan jeg sælge dig?” til “Hvordan kan jeg hjælpe dig?”. “Hvad kan jeg sælge dig?” siger: Jeg er interesseret i dine penge. Hvad kan jeg ellers sælge dig? Tak for din forretning. “Hvordan kan jeg hjælpe dig?” siger: Jeg er interesseret i dig og din virksomhed. Hvordan kan jeg ellers tilføre værdi? Tak, fordi du vil hjælpe os med at gøre vores forretning bedre. Ved første øjekast virker det måske som en nem ændring, men virkeligheden er, at der er behov for et strategisk skift for at få det til at fungere. For at være en effektiv social sælger er du nødt til at gå over til værdibaseret salg. – Melonie Dodaro, stifter & Chief Executive Officer hos TopDog Social Media

58. 2019 bliver året for LinkedIn. Uanset om det er gennem det skrevne ord, lyd eller video, er mit største råd til jer alle at udgive en enorm mængde indhold på LinkedIn hver dag. Dette gælder især, hvis I er i B2B-området. Den organiske rækkevidde på LinkedIn svarer til, hvad Facebooks rækkevidde var for flere år siden. Annoncerne er dyre, fordi der er et “gulv” på prisfastsættelsen, men der er en massiv mulighed med organisk indhold lige nu på LinkedIn. Bare det at sætte din profil-URL i din e-mail-signatur (hvis du er en person, der sender mange e-mails) er nok af et “match” til at starte din LinkedIn-indholdskarriere. (TIP: Brug Rebrandly URL Shortener, hvis dine links ser for klodsede ud) – Gary Vaynerchuk, CEO for VaynerMedia

59. Arbejd på dine evner til at tale offentligt. Lær, hvordan du bliver fortrolig med at tale foran en gruppe mennesker. Øv dig på dit materiale. Gå ikke over tid. Tal langsommere, end du tror, du har brug for. Tjek dine tænder, dit slips og din flue. Husk, når folk kommer til et af dine arrangementer, at de kunne være i gang med ALT andet, men de kom for at se dig. Det skal du ikke behandle letfærdigt. Sørg for, at du giver dem et godt show. Hjælp dem til at få noget ud af det. – Austin Kleon, forfatter til Steal Like An Artist

60. Øvelser. Den eneste måde, hvorpå det bliver lettere, og du bliver bedre, er ved at sælge en masse. Og efterhånden som du får erfaring, vil det blive let at identificere, hvornår du bør udfordre folk på deres overbevisninger. Tøv ikke med at sige “du bør/skal ikke gøre dette af disse specifikke grunde … “, når der opstår en lejlighed til at udfordre. – Aaron Ross, forfatter til From Impossible to Inevitable

Salgstips #61-70

61. Skab klare mål for omsætningen. Når du kombinerer dine givne indtjeningsmål med den markedsstrategi, du har skabt på baggrund af en vurdering af den tidligere og nuværende situation, kan du skabe realistiske indtjeningsmål for områder og enkeltpersoner. Nu er det tid til at tænke over, hvilken støtte dit salgsteam har brug for for at nå disse mål. Få dit marketingteam, salgsteam og produktteam til at arbejde sammen om en plan. Hvis du giver dit salgsteam nye kvoter uden grundlag i virkeligheden, vil alle parter blive skuffede og frustrerede. – Alice Heiman, medstifter og CRO hos TradeShow Makeover

62. Sælgere bør kun bruge sociale medier i det omfang, det hjælper dem til at sælge mere. Hvis dine potentielle kunder f.eks. er aktive brugere af LinkedIn, så skal du sørge for at bruge LinkedIn i et vist omfang. Men jeg vil ikke anbefale, at du begynder at gå i gang med at tweete og opdatere Facebook. Vi har allerede et problem med salgskapacitet og med at bruge tid med kunderne. Så det kan faktisk betyde døden for sælgernes præstationsniveau, hvis de ikke bruger social på den rigtige måde og på det rigtige tidspunkt. – Nancy Nardin, stifter af Smart Selling Tools,

63. Der er masser af dygtige salgsprofessionelle derude, som ved, hvordan man afslutter, som kan navigere forbi indvendinger, som er dygtige forhandlere og gode til at netværke. Og desværre vil alle disse færdigheder aldrig blive anvendt fuldt ud, medmindre de samme sælgere hver især har disciplinen til at sætte sig til deres skrivebord hver dag og foretage de opsøgende opkald. Det er ikke nok bare at være god til at opsøge nye kunder, man skal også være god til at være vedholdende med det. – Colleen Francis, formand for Engage Selling Solutions

64. Det første sted at starte er at forbedre tankegangen. For længe siden plejede jeg at stresse over, om jeg ville eller ikke ville få salget i hus. Heldigvis brugte jeg en ny tilgang, som hjalp med at ændre tingene. Positive tanker reddede min dag og kan også redde din! – Elinor Stutz, administrerende direktør for Smooth Sales

65. Tig eller pral. En gang om måneden tager du et ugentligt salgsmøde og giver repræsentanterne mulighed for at tigge eller prale. De kan tigge om hjælp til en konto eller prale med noget, de har gjort. Alle, der lytter, vinder, fordi de lærer noget af hver Beg or Brag, så de kan gøre en forskel i deres salgssamtaler. – Alice Kemper, formand for SalesTrainingWerks.com

66. Det er ligegyldigt hvor længe du har været i branchen, hvis du overhovedet har én kunde, har du så spurgt dem om en anbefaling? Bed hver eneste kunde, som du har arbejdet med og opbygget et godt forhold til gennem købsprocessen, om en henvisning. Henvisninger er den mest underudnyttede ressource til at få nye kunder. – Joanne Black, stifter af No More Cold Calling

67. Vær ikke en distraktion. Hvis du vrøvler løs om det, du laver, distraherer du kun din evne til ikke blot at tiltrække opmærksomhed, men også til at opbygge et forhold. Slutresultatet af en sådan vrøvl er, at du lyder som alle andre, og folk løber væk fra dig, ikke til dig. – Leanne Hoagland-Smith, CRO for Advanced Systems

68. Hvis du opdager, at du er nødt til at planlægge noget andet i din salgsfremkaldelsestid, fordi der ikke er nogen anden mulighed, skal du omlægge din fremkaldelsesdato med dig selv. Du skal ikke bare lade den falde. Det er lige så vigtigt som ethvert andet kundemøde, og du ville ikke ignorere et af dem, hvis du var nødt til at lægge det om. – Kendra Lee, formand for KLA Group

69. Bland ikke forretning og privatliv. Når du arbejder for en anden, er det en god idé at holde dine venner og familieprofiler adskilt fra de profiler, du bruger til din organisation eller virksomhed. Du kan overveje LinkedIn som dit primære netværksværktøj (afhængigt af din ideelle købertype, naturligvis) og Facebook som det sted, hvor venner og familie samles. Hvis du beslutter dig for at blande de to, skal du gøre det med grundig overvejelse og omtanke. – Barbara Giamanco, stifter og administrerende direktør hos Social Center Selling

70. Opret tilgængelige dashboards: Lad gætteriet være ude af det. Dashboards giver ansvarlighed, synlighed, troværdighed (ved at tilbyde ROI-tal) og kan fungere som en enkelt sandhedskilde for resultater, som begge teams kan få adgang til. Dette eliminerer muligheden for, at salg kan beskylde marketing for at underlevere resultater og omvendt (medmindre dataene beviser det!). – Jeanne Hopkins, CMO for Lola.com

Salgstips #71-80

71. Når købere booker fjerndemoer eller møder med sælgere på afstand, stiller de nogle gange konferencelinjen til rådighed. Der er bare ét problem: De giver ofte nøjagtig den samme konferencelinje og opkaldsoplysninger for hvert møde. Tro det eller ej, men jeg har hørt om sælgere, der ringer ind til deres konkurrenters møder, slår sig selv i lydløs tilstand og spionerer efter hjertens lyst. Det er simpelthen forkasteligt. Hvis du nogensinde har gjort det, skal du kigge dig selv grundigt i spejlet og spørge dig selv, hvorfor du overhovedet blev sælger. Var det for at hjælpe købere eller for at nedkæmpe dine konkurrenter? Få hjertet på det rette sted, eller forsvind. – Jill Rowley, medlem af bestyrelsen for Affinio

72. Gør skamløsheden til din superkraft. Jeg vil slet ikke begynde på alle de måder, hvorpå skam kan holde dig tilbage fra at få succes i forretningen og i livet. For at være en effektiv forhandler skal du komme ud over bekymringen for at virke uhøflig eller billig. Selv om du måske ikke altid vinder eller får præcis det, du håbede på, ved du ikke, hvad der er muligt, før du prøver. Du vil blive overrasket over, hvor ofte du kan få præcis det, du ønsker – næsten uden at blive presset tilbage – bare ved at spørge. Andre gange vil den anden part komme dig i møde et sted midt imellem, men det er som regel stadig bedre, end hvis du slet ikke havde spurgt. Du skal heller ikke være bange for at gå væk, hvis aftalen ikke er, som du ønsker; denne form for skamløshed er en af de stærkeste forhandlingstaktikker. – Heather R Morgan, administrerende direktør hos Salesfolk

73. Fortryllelse er den reneste form for salg. Fortryllelse handler om at ændre folks hjerter, sind og handlinger, fordi du giver dem en vision eller en måde at gøre tingene bedre på. Forskellen mellem fortryllelse og simpelt salg er, at du med fortryllelse også har den anden persons bedste interesser på hjerte. – Guy Kawasaki, forfatter af The Art of the Start 2.0

74. Prioriter gode forretningsforbindelser. Når jeg har med mennesker at gøre, som jeg kan lide, i forretninger, som jeg finder stimulerende (hvilken forretning er ikke det?), og når jeg opnår et fornuftigt samlet afkast af den investerede kapital (lad os sige 10-12 procent), virker det tåbeligt at haste fra situation til situation for at tjene nogle få procentpoint mere. Det forekommer mig heller ikke fornuftigt at bytte kendte behagelige personlige relationer med mennesker af høj kvalitet til et anstændigt afkast mod mulig irritation, ærgrelse eller værre ting til et potentielt højere afkast. – Warren Buffett, administrerende direktør for Berkshire Hathaway

75. Salg handler om meget mere end dit produkt – køberen investerer lige så meget, hvis ikke mere, i dig som person som i det, du har til salg, end i det, du har til salg. – Richard Branson, stifter af Virgin Group

76. Forstå den sande styrke af mærkeidentitet. Undervurder ikke kraften i din virksomheds identitet. Opfattelse er alt, og en stærk og unik identitet er den ultimative konkurrencefordel. Det vil få dig til at skille dig ud og gøre dit brand til det vigtigste i kundernes bevidsthed. – Tony Robbins, forfatter til “Awaken The Giant Within”

77. Sænk dit salgstempo, og tal med leads på en rådgivende måde for at lukke flere aftaler. Overvæld dem ikke med produktinformationer eller statistikker, men del oplysningerne ud i løbet af et par møder eller opkald for at opbygge et forhold, så de kan komme ind på processen og produktet. Alle er på udkig efter gennemsigtighed i deres forretninger samt en konsultativ tilgang frem for en åbenlyst salgsorienteret tilgang. – Jared Weitz, administrerende direktør/grundlægger hos United Capital Source Inc

78. Vær en ekspert i emnet. Som sælger er det din opgave at løse et problem for din kunde. Uanset om det drejer sig om arkader eller forsikringer, giver kendskab til din branche og viden dig mulighed for at demonstrere din kompetence over for dine kunder, hvilket i høj grad øger chancerne for at danne et gensidigt fordelagtigt forhold. – John Capra, salgsmarkedsdirektør hos Combined Insurance

79. Brug henvisningsprogrammer til at tilskynde tilfredse kunder til at fortælle deres venner om din virksomhed. Opsæt et simpelt henvisningsprogram som f.eks. “5 dollars rabat til dig og din ven, hvis du tager din ven med”. Dette vil nemt lokke eksisterende kunder til at lave mund-til-mund-reklame for dig, da de også får gavn af det. – Bernice Quek, salgschef hos Singapore Forklifts

80. Giv gratis prøver eller tjenester til nedsat pris til dit personlige og professionelle netværk. Hvis de er imponerede, vil de frivilligt sprede budskabet til deres eget netværk, og dette vil yderligere øge kendskabet og øge salget af dit brand. – Charlotte Ang, autoriseret distributør hos Legend Age Lipstick Malaysia

Salgstips #81-90

81. Afslør aldrig din pris under det første kontaktpunkt. At citere din pris på forhånd vil skræmme dine kunder væk for det meste af tiden. Lad altid dine kunder se den værdi, som du kan tilbyde, først, før de får kendskab til prisen. 80 % af mine salg er afsluttet, fordi jeg var i stand til at lade mine kunder vide, at de betaler for kvalitet. – Emma Lim, salgsdirektør hos Rentalorry

82. Invester din tid i at føre små samtaler for at opbygge et forhold til dine potentielle kunder. Folk køber på grund af følelser og relationer. Dine kunder vil højst sandsynligt købe fra den sælger, der har et stærkere bånd til ham eller hende. – Melissa Ong, salgsdirektør for M&P International Freights

83. Find ud af, hvem dine konkurrenter er, så du kan tilbyde et bedre tilbud. Den bedste måde er at finde ud af direkte fra dine kunder, hvem de ellers har henvendt sig til. Når du kender dine konkurrenter godt, vil du være i stand til at give et modtilbud og gøre din aftale mere attraktiv. – Gary Goh, salgschef hos Fixwerks

84. Vær forberedt på alle mulige spørgsmål, der vil komme. Hvis du har en god skabelon til alle mulige spørgsmål, vil det virke som om, du er erfaren og professionel. Det efterlader et godt indtryk på dine kunder, og du er mere tilbøjelig til at få den aftale. – Shawn Lim, salgschef hos New Age Polish

85. Aftal et personligt møde i stedet for at sende en sms, hvis det er første gang, at din potentielle kunde kontakter dig. At mødes med dine kunder viser din oprigtighed og skaber et bedre bånd med dem. Det vil efterlade et dybere indtryk på dem, hvilket øger din afslutningsrate. – Jeremy Tan, salgsassistent hos Port Education

86. Følg op med dine kunder, når du har gennemført et salg. Med en god eftersalgsservice opnår du dine kunders tillid, og de vil højst sandsynligt købe fra dig igen. Salg fra tilbagevendende kunder har den bedste ROI for salgsprofessionelle, fordi du ikke behøver at bruge lige så meget tid som på at pleje en ny kundeemne. – Madeline Ong, salgsdirektør hos Legend Age Lipstick

87. Lad være med at nøjes med mund-til-mund-ord eller henvisninger. Gør din klients eller kundes villighed til at dele din værdi til en solid introduktion. Når du taler med kunder, potentielle kunder og strategiske partnere, skal du altid tale i termer af “introduktioner”. – Bill Cates, stifter af Referral Coach International

88. Selv om der er værdi i at etablere et forhold til en klient, er et af de vigtigste råd også et meget simpelt råd: Hold kæft og lyt. Uanset hvad du sælger, handler det aldrig om dig. Det handler om kunden, hans ønsker og behov. Afbryd dem ikke, lad dem tale, og lyt til hvert eneste ord. De giver dig tips om, hvordan du kan komme videre med salget. – Chris Baumann, Lån & Investments Team Leader of Socotra Capital

89. Lad være med at være knyttet til resultatet. Ja, vi vil gerne lukke salget, men hvis det at lukke salget bliver en prioritet frem for at gøre det, der er bedst for din kunde, vil det vise sig. Jeg kalder dette for “kommissionsånde”, fordi det vil ende med at drive dine kundeemner væk. Hvis du prioriterer at gøre det, der er bedst for din kunde, vil du ikke kun skabe en bedre oplevelse for dem, men du vil også opleve, at du vil være meget mindre knust, når du får et nej. – Jeremy DeMerchant, grundlægger af Permission To Sell

90. Forsøg aldrig direkte at formindske eller minimere noget, der er vigtigt for en anden person. Ved at udfordre et afgørende kriterium direkte er du mere tilbøjelig til at styrke det end at formindske det. Din bedste strategi er at begynde med at acceptere, at kriteriet er legitimt vigtigt. – Neil Rackham, salgstaler på NeilRackham.com

Salgstips #91-97

91. Undersøg kundeemner på forhånd. Gør mere end blot at samle en liste over navne og kontaktoplysninger. Alle kan finde disse oplysninger. Tag dig tid til at sikre, at du sender til de rigtige personer. I dette tilfælde er det ikke altid bedre at være flere. Grav dybt for at afdække dine kundeemners interesser, færdigheder, fritidsinteresser og meget mere. Hvad er deres behov? Hvad er deres største smertepunkter, og hvordan kan du løse dem? – Sujan Patel, vækstmarkedsfører på SujanPatel.com

92. Tag dig tid til at holde dig orienteret om, hvad dine konkurrenter har gang i, og hvordan de får sig selv og deres produkter ud på markedet. Lær af dem – især deres fejltagelser og triumfer. Lad dig inspirere af deres arbejde, men efterlign dem ikke uden videre – du vil gerne være unik. – Michele Romanow, medstifter af Buytopia.ca, Dragon at Dragons’ Den

93. Vær ikke bange for at teste, afprøve, fejle og vokse. Forandring er nødvendig, og ja, det kan være skræmmende at udsætte sig selv for at blive udsat for fejl. Men du scorer kun, hvis du skyder pucken (ordsprog fra Wayne Gretzky), så du bliver nødt til at tage skud. De bedste i klassen opretter pilotgrupper (proofs of concepts) med forskellige forretningsenheder for at A/B-teste processen, den teknologiske stak og videnoverførselsprocessen. Der vil være elementer, der ikke slår rod. Identificer, om det er mediet, budskabet eller forstærkningen, der er for langt fra din virksomhedskultur til at kunne gennemføres på kort sigt. – Jamie Shanks, CEO hos Sales for Life

94. Systematisér gentagelige opgaver. Reglen er enkel – hvis du gør noget mere end to gange, skal du systematisere det. Så snart du f.eks. begynder at flytte dine leads nedad i salgstragten, har du brug for et opkaldsresumé, forskellige tilbud og opfølgende e-mails. Du kan oprette skabeloner til dem alle og systematisere disse trin. – Jean-Baptiste Daguené, medstifter af Evergrowth.io

95. Vær bevidst om, hvor meget tid du bruger på hvert enkelt lead. Der er en ROI-beregning i spil; tid er penge, og alternativomkostningerne ved salgsarbejde er reelle. Med annoncer betaler du for visninger eller klik. Med salg betaler du for hver time med lead-interaktion. – Julian Shapiro, VP of Marketing hos Webflow

96. Jo flere potentielle kunder du taler med, jo flere salg du udsætter dig selv for, jo flere ordrer vil du få. Men forveksl aldrig antallet af opkald med kvaliteten af salgsarbejdet. – David Ogilvy, legendarisk tekstforfatter og stifter af Ogilvy & Mather

97. Når vi har med mennesker at gøre, skal vi huske, at vi ikke har med logiske væsener at gøre. Vi har at gøre med følelsesmæssige væsener, væsener, der er fyldt med fordomme og motiveret af stolthed og forfængelighed. – Dale Carnegie, forfatter til How to Win Friends and Influence People