Můžete strávit nespočet hodin prací na skvělém nápadu a zdokonalováním svého produktu nebo služby, ale veškerý budoucí růst se odvíjí od jednoho klíčového faktoru – vaší schopnosti získávat nové zákazníky a dlouhodobě si je udržet.
Získávání nových zákazníků může znít jednoduše, ale na dnešním přesyceném trhu může být neuvěřitelně náročné najít nové příležitosti. Pokud nebudete držet krok s dobou a nevylepšovat své marketingové strategie, můžete mít problém udržet svůj prodejní trychtýř plný.
Tento článek se bude zabývat 15 schůdnými způsoby, jak získat nové zákazníky, ale nejprve …
Jaké jsou náklady na získání nového zákazníka?
Náklady na získání zákazníka (CAC) jsou celkové náklady na prodej a marketing potřebné k získání nového zákazníka za určené období. Je důležitý, protože přiřazuje marketingovému úsilí skutečnou hodnotu a umožňuje měřit návratnost investic.
Zobrazen jako vzorec vypadá takto:
Pokud tedy společnost vynaložila 300 tisíc dolarů na prodej a marketing a za jedno čtvrtletí získala 300 nových zákazníků, její náklady na získání zákazníka budou činit 1 tisíc dolarů.
Poznámka: Celkové marketingové náklady zahrnují veškeré výdaje na programy, software a marketing, platy, mzdy, provize, bonusy a režijní náklady spojené se získáváním nových potenciálních zákazníků a zákazníků v hodnoceném časovém období (měsíc, čtvrtletí, rok).
Když jsme si to definovali, podívejme se na to, jak získávat zákazníky.
15 nejlepších způsobů, jak získávat nové zákazníky
Zde uvedený seznam není univerzálním způsobem, jak získávat zákazníky, ale každá položka je běžným způsobem, jak dnes digitální marketéři rozšiřují svou zákaznickou základnu.
Obsahový marketing
Obsah je základem reklamy, protože jakmile zveřejníte obsah (příspěvky na blogu, ebooky, návody, videa atd.), můžete jej propagovat prostřednictvím e-mailu, sociálních médií atd. Navíc generuje zhruba 3x více potenciálních zákazníků než jiné marketingové metody a stojí o 62 % méně:
Důsledné publikování nového obsahu – a osvěžování starého – udržuje vaši značku relevantní a ukazuje potenciálním zákazníkům, že se aktivně věnujete svému oboru. To je ve světě plném falešné reklamy a prudce klesající důvěry zákazníků klíčové.
Vysoce cílená reklama
Pokud se vám nedaří generovat požadované množství nových zákazníků – nebo dostatek kvalifikovaných zákazníků – definujte a předefinujte svou cílovou skupinu do nejmenších detailů:
- Kde žijí?
- Kolik je jim let?
- Čím se živí?
- Jaké je složení jejich rodiny?
- Co mají a nemají rádi?
- Jaké mají problémy a jak jim může váš produkt nebo služba pomoci?
Segmentace trhu může pomoci:
Zacílení na staré zákazníky je skvělý začátek. Ačkoli by se mohlo zdát, že se jedná o udržení zákazníků, nikoli o jejich akvizici, nemusí tomu tak nutně být. Pokud od poslední aktivity zákazníka uplynulo již několik let, mnoho podniků již nebude tuto osobu označovat za stávajícího zákazníka. Získat je zpět do vaší firmy je jako znovu je získat jako zcela nového zákazníka. Využijte všechny staré informace, které o nich máte (e-mail, telefonní číslo, adresu atd.), a oslovte je s neodolatelnou nabídkou, abyste si znovu získali jejich zákazníky.
Rozvíjení obchodních partnerství
Ne každý ve vašem oboru je konkurent. Je pravděpodobné, že ve vašem oboru existuje i několik doplňkových podniků s podobnou zákaznickou základnou.
Příklad společnosti SaaS a integrace. Integrace umožňují, aby spolu software komunikoval a posílal si data tam a zpět. Bez této možnosti by bylo shromažďování a sdílení údajů o potenciálních zákaznících mnohem obtížnější – a v důsledku toho byste mohli přijít o zakázky.
Příklad
Vaše společnost SaaS se integruje se službami MailChimp (e-mailový marketing) a Salesforce (CRM), protože obě patří mezi nejoblíbenější řešení ve svých oborech. Problémem je, že se neintegrujete se společností Zoho (další řešení CRM). Z průzkumů zjistíte, že 40 % vašich potenciálních zákazníků používá MailChimp se Zoho a pouze 15 % Salesforce. Zde byste mohli přijít o potenciální zákazníky jen kvůli tomu, že potenciální zákazníci dávají přednost Zoho jako svému CRM.
To neznamená, že se nemůžete integrovat také se Salesforce. Ale integrace (navázání obchodního partnerství) se společností Zoho by mohla být velkým přínosem pro získání dalších zákazníků.
Vytvořte web generující potenciální zákazníky
Vaše webové stránky mohou vypadat profesionálně a nabízet návštěvníkům spoustu užitečných informací, ale generují nové potenciální zákazníky a získávají nové zákazníky?
Je nezbytné, abyste kromě webu měli také speciální vstupní stránky po kliknutí, které budou shromažďovat kontaktní informace a naplní horní část prodejního trychtýře.
Vstupní stránka po kliknutí je často první a poslední věcí, kterou lidé v souvislosti s vaší firmou uvidí. Protože máte méně než pět sekund na to, abyste upoutali jejich pozornost, snažte se, aby vynikla, a dodržujte osvědčené postupy pro vstupní stránky po kliknutí.
Poutavý titulek, výrazný formulář a kontrastní tlačítko CTA jsou jen některé příklady, kterými se můžete řídit. Tato vstupní stránka po kliknutí od společnosti Iterable ukazuje všechny tři:
Soustřeďte se na výhody namísto funkcí
Uvádění funkcí může do jisté míry pomoci prodat váš produkt, ale je důležité, abyste nepřehlíželi zkušenosti zákazníků. Zdůraznění výhod vašeho produktu je přímější způsob, jak navázat vztah se zákazníky a ukázat jim, co získají, když si vyberou vaši společnost místo jiné.
Tato vstupní stránka SOCi po kliknutí vlastně dělá obojí – zdůrazňuje, jak může platforma zákazníkům pomoci, a pod tím uvádí její funkce:
Vyjmenujte stručně funkce, ale zaměřte se především na výhody. Zamyslete se nad problémy svých zákazníků a důkladně vysvětlete, jak váš produkt tyto problémy řeší. To vám pomůže vyniknout a ukáže zákazníkům, v čem je vaše značka jedinečná.
Buďte přítomni na sociálních sítích
Pokud nejste přítomni na sociálních sítích, přicházíte o obrovský trh, který už pravděpodobně využívá vaše konkurence.
- Průměrný uživatel internetu měl v roce 2012 3 účty na sociálních sítích, a nyní se průměr blíží 7 účtům
- 97 % dospělých (ve věku 16-64 let) se měsíčně přihlásí alespoň na jednu sociální síť
- Sociální média a zprávy tvoří přibližně 1 z každých 3 minut strávených na internetu
- Více než 3 miliony podniků inzerují na Facebooku
Přítomnost v sociálních médiích také nemusí být drahá. Vytvoření firemního účtu na Facebooku, Twitteru, Instagramu a LinkedIn je zdarma. Stačí se připojit k diskusím a skupinám, které se týkají vašeho oboru. Poskytněte užitečné odpovědi na otázky a postřehy k různým příspěvkům, abyste o sobě dali vědět.
Příklad
Služba péče o trávníky GreenPal byla velmi úspěšná při získávání nových zákazníků díky sledování místních skupin na sociálních sítích. Generální ředitel společnosti GreenPal, Bryan Clayton, říká, že když někdo ve skupinách požádá o doporučení služby péče o trávník, doporučí mu společnost GreenPal. Společnost sledovala svůj úspěch a zjistila, že 60 % doporučení vedlo k novým registracím.
Kromě účasti ve skupinách je ještě důležitější získávání příznivců. Většina uživatelů internetu napříč všemi generacemi s větší pravděpodobností nakoupí u značek, které sledují na sociálních sítích:
Ne všichni vaši sledující se promění v zákazníky, ale čím více sledujících získáte, tím větší šanci máte na získání nových zákazníků.
Zviditelněte svou značku na fórech
Být na fórech založených na otázkách, jako je Quora, je obrovské. Tím, že budete odpovídat na otázky a mluvit o svém produktu, můžete o sobě dát vědět jako o špičce v oboru a přilákat nové potenciální zákazníky.
Jelikož diskusní témata zasahují do mnoha oblastí, existuje nespočet příležitostí, jak se zviditelnit pouhým odpovídáním na otázky, které se týkají vaší značky. Jason Lemkin, generální ředitel společnosti SaaStr, odpověděl na serveru Quora na více než 2 000 otázek, které díky tomu generují více než 1 milion zobrazení měsíčně.
Chcete-li najít správné otázky, které vám přinesou největší návratnost vašeho času:
- Pomocí nástroje SEMrush proveďte vyhledávání na serveru Quora.com
- Přejděte na kartu „Organický výzkum“ v části „Analýza domény“
- Pomocí seznamu nejlépe hodnocených otázek na Quora spusťte vyhledávání klíčového slova souvisejícího s vaším obsahem
- Seřaďte výsledky sestupně podle objemu vyhledávání
Při odpovídání na otázky nezveřejňujte pouze odkaz na svůj obsah, protože bude pravděpodobně odstraněn. Takto si důvěru stejně nezískáte. Je v pořádku, když v rámci svých odpovědí občas uvedete odkazy, ale každá odpověď by přesto měla poskytovat hodnotu, aniž byste museli navštívit jiné místo.
Nabízejte nabídky a akce
Lidé milují slevy, protože ušetří peníze a mají pocit, že získávají přístup k něčemu exkluzivnímu a omezenému. Mezi nápady, jak nabízet nabídky a propagační akce, patří:
- Využití účtů na sociálních sítích ke spuštění kupónové reklamy
- Vytvoření e-mailové kapénkové kampaně, která odmění odběratele za přístup do jejich schránek exkluzivní nabídkou
- Přidání málo skladových položek nebo položek, které se již nevyrábějí, jako bezplatné zboží při objednávce nad určité množství
Nejúspěšnější propagační kampaně také inspirují ke sdílení. Když lidé sdílejí nabídky se svou rodinou a přáteli, je pravděpodobnější, že je zaujmou, protože pocházejí od někoho, koho znají a komu důvěřují, spíše než od reklamy neznámé značky. Je pak pravděpodobnější, že nabídku využijí a budou ji dále sdílet i s ostatními.
Provádějte dárky
Pokud si lidé váš produkt nekupují, zvažte, zda jim nedáte něco zdarma. To neznamená rozdat tisíce produktů, ale pořádání měsíčních nebo týdenních giveaways může rozhodně fungovat ve váš prospěch. Dát někomu pocit, že něco „vyhrál“, je účinný způsob, jak ho přimět, aby si vybral váš produkt místo konkurenčního.
Soutěže a loterie jsou dvě různé metody, z nichž si můžete vybrat. V rámci sweepstakes se něco rozdává náhodně vybrané osobě (od osoby se nic nevyžaduje), zatímco vítěz soutěže se vybírá na základě úsudku.
V porovnání s tím bývají soutěže účinnější, protože účastníci se více zapojují a angažují. To je skvělé pro získávání nových zákazníků, protože i když někdo nevyhraje, pravděpodobně do své účasti vložil dostatek úsilí, takže může být nyní více nakloněn nákupu.
Obě metody jsou skvělé pro budování seznamu e-mailových odběratelů, protože k účasti můžete vyžadovat e-mailovou adresu. Tímto způsobem jim můžete posílat propagační e-maily, pokud je soutěž nenalákala k nákupu.
Představení referencí
Jedním z nejlepších způsobů, jak získat nové zákazníky, je vyzdvihnout ty stávající. Když máte důkaz, že zákazníci mají obzvlášť pozitivní zkušenosti, požádejte je, aby na oplátku poskytli svědectví.
Infegy to dělá na své vstupní stránce po kliknutí:
Ať už je svědectví krátký citát, recenze, případová studie, rozhovor apod, je to důkaz, že plníte své sliby, a pomáhá potenciálním zákazníkům cítit se jistěji, že vám mohou důvěřovat.
Sledujte konkurenci
Aktivní sledování marketingových taktik konkurence, zpětných odkazů a návštěvnosti, webového designu, zmínek na sociálních sítích, produktů nebo služeb atd. je nejlepší způsob, jak si udržet náskok před konkurencí.
To může být obzvláště užitečné při získávání nových potenciálních zákazníků, protože vás to staví do hlavní pozice, abyste mohli zasáhnout a využít jakékoli příležitosti. Pokud například víte, že konkurent zavedl nepopulární iniciativu, například zvýšení cen, může to být ideální čas zasáhnout a zjistit, zda je některý z jeho klientů ochoten přejít na jinou loď.
Uspořádejte akci
Stále více spotřebitelů si rádo značky skutečně vyzkouší, ne jen o nich čte na internetu nebo se nechává spamovat jejich reklamou. A to natolik, že 89 % společností soutěží především na základě zákaznické zkušenosti, zatímco v roce 2010 to bylo pouze 36 %.
Uspořádání akce je skvělým způsobem, jak toho dosáhnout, protože dává potenciálním zákazníkům možnost setkat se s vaší značkou na osobnější úrovni. V závislosti na vašem produktu nebo službě můžete buď uspořádat osobní akci, kde se s vámi zákazníci mohou setkat, nebo uspořádat online webinář, kde to stále působí osobně – jako byste byli přímo před svým publikem.
Prosit o doporučení
Jaký je lepší způsob, jak přilákat nové zákazníky, než využít ty stávající? Ale místo abyste se spoléhali na to, že stávající zákazníci budou vaši značku evangelizovat sami, podpořte je programem doporučení.
Motivací může být fyzický dárek, peněžní odměna nebo kredit, jen se ujistěte, že je pro ně hodnotný. Nemůžete reálně očekávat hodnotné doporučení zákazníků, aniž byste jim za to něco hodnotného vrátili.
Doporučovací program společnosti Ebates nabízí členům odměnu 25 dolarů za každé doporučení, které přivedou:
Ať už zvolíte cokoli, nezapomeňte předem specifikovat všechny podmínky – jak podmínky doporučení, tak podmínky odměny.
Ujistěte se, že vaše SEO je aktuální
SEO doplňuje úsilí o obsahový marketing tím, že optimalizuje obsah a usnadňuje jeho vyhledávání cílovou skupinou. Vysoké umístění v SERP a přesvědčení lidí, aby na něj klikli, je zde hlavním cílem.
Osvědčené postupy SEO zahrnují vytváření indexovatelného obsahu, který vyhledávače dokáží přečíst, rozluštit a indexovat podle něj:
- Vložením primárního klíčového slova/fráze do názvu
- Přidáním souvisejícího textu alt k obrázkům
- Vkládáním videí a zvukových přepisů
- Interním propojením v rámci webu
- Zrychlením načítání stránek
SEO je oblíbenou metodou získávání zákazníků, protože je relativně nákladově efektivní. Ve skutečnosti se ukázalo, že SEO a organický růst je pro mnoho firem prioritou číslo jedna v oblasti příchozího marketingu.
A/B testování všeho
A/B testování je klíčové pro určení, které strategie a součásti kampaně přinášejí nejvyšší počet konverzí.
Abyste ze svého úsilí v oblasti A/B testování vytěžili maximum:
- Každý nový test označte v Google Analytics
- Mějte standardní časový rámec, jak dlouho budete každý test provádět a kolik návštěvníků musí vyzkoušet obě verze
- Vytvořte proces pro schválení vedoucími pracovníky pro vyhlášení vítěze
- Přejděte na další prvek k testování
- Podle potřeby opakujte
Je důležité testovat každý aspekt vaší kampaně nebo strategie. Například nejen kopii vstupní stránky po kliknutí, ale celé rozložení stránky. Čím více víte o výkonnosti svého úsilí, tím větší máte kontrolu nad konečnými výsledky.
Když už jste je získali, jak si je udržíte?
Stejně důležité je udržet si stálý přísun vracejících se zákazníků. Zde je několik důvodů, proč se zaměřit na udržení zákazníků stejně jako na jejich získání:
- Náklady na získání nových zákazníků oproti jejich udržení jsou 5krát vyšší
- Zvýšení udržení zákazníků o 5 % může zvýšit příjmy o 25-95 %
- Pravděpodobnost prodeje stávajícím a novým zákazníkům je 60-70 % a 5-20 %,
- 90 % spokojených zákazníků nakoupí znovu
Strategie udržení zákazníků se liší podle obchodního modelu, publika, zdrojů a dalších faktorů, ale zde je několik klíčových vlastností, které by měly mít všechny:
Pohodlí
Je těžké něco ignorovat, když je to dostupné na dosah ruky, proto se snažte, aby vaše produkty a služby byly co nejdostupnější. Zjistěte přání a chování svých zákazníků a vytvořte nástroje, které jim umožní pohodlí. Například řetězce Starbucks i McDonald’s mají aplikace, pomocí kterých si zákazníci mohou objednat zboží dopředu a eliminovat tak čekání na místě.
Altruismus
Někdy značka vzbuzuje loajalitu zákazníků svým firemním přesvědčením namísto prodejní taktiky. Mnoho spotřebitelů se zaměřuje na altruistické a ekologické dopady svých nákupních zvyklostí, protože konání dobra je pro ně velmi důležité. Najděte něco, na čem lidem záleží, a umístěte svou značku kolem toho.
Personalizace
Vykonávejte služby zákazníkům s autentickým lidským přístupem. Ukažte, že vám na nich záleží, tím, že identifikujete persony svého publika, budete s nimi komunikovat prostřednictvím jejich preferovaných kanálů a každé interakci dodáte osobnost.
Nepropásněte zákazníky
Každá společnost potřebuje získávat nové zákazníky, aby její podnikání fungovalo hladce. I když existuje mnoho způsobů, jak k získávání zákazníků přistupovat, všechny vedou ke stejnému výsledku.
Začněte získávat více nových zákazníků ještě dnes optimalizací fáze po kliknutí pomocí Instapage. Díky AdMap™, personalizaci 1:1, AMP, heatmapám a dalším funkcím se vám žádné jiné řešení nevyrovná. Zaregistrujte se na ukázku pro podniky zde.