Vă este teamă să intrați într-o negociere? Vă îngrijorează faptul că ceea ce doriți nu se va potrivi cu ceea ce vrea să ofere cealaltă persoană? Vă faceți griji că va trebui să „jucați dur” și că veți strica o bună relație de lucru? La urma urmei, pentru ca cineva să câștige, altcineva trebuie să piardă, nu-i așa? Ei bine, nu neapărat.
Există șanse să găsiți o soluție care să lase toate părțile să se simtă învingătoare, adoptând abordarea de negociere denumită pe bună dreptate „win-win”.
În acest articol, examinăm semnificația negocierii win-win și explorăm modul în care puteți aplica conceptul de „negociere bazată pe principii” în cadrul win-win, pentru a construi respectul și înțelegerea reciprocă, obținând în același timp rezultatele pe care le doriți amândoi.
Click aici pentru a vizualiza o transcriere a acestui videoclip.
Ce este negocierea win-win?
O negociere win-win este o explorare atentă atât a propriei poziții, cât și a celei a interlocutorului tău, pentru a găsi un rezultat reciproc acceptabil care să vă ofere amândurora cât mai mult din ceea ce vă doriți. Dacă amândoi plecați mulțumiți de ceea ce ați obținut în urma înțelegerii, atunci este un câștig pentru ambele părți!
Într-o situație ideală de câștig pentru ambele părți, veți constata că cealaltă persoană dorește ceea ce sunteți dispus să tranzacționați și că dumneavoastră sunteți pregătit să oferiți ceea ce dorește. Dacă nu este cazul, iar unul dintre voi trebuie să cedeze, atunci este corect să negociați o formă de compensație pentru a face acest lucru. Dar ambele părți ar trebui să se simtă în continuare confortabil cu rezultatul.
Tip:
Potrivirile oamenilor sunt rareori atât de opuse pe cât pot părea inițial, iar cealaltă persoană poate avea obiective foarte diferite de cele la care vă așteptați! Așadar, încercați să vă păstrați o minte deschisă și să fiți flexibil în gândire.
Negociere principială în cadrul scenariului Win-Win
Stabilirea unei poziții puternice este un bun punct de plecare pentru o negociere. Dar dacă deveniți prea înrădăcinat, conflictul poate apărea rapid și discuția se poate întrerupe.
Puteți evita acest lucru folosind o formă de negociere win-win numită „negociere bazată pe principii.”
Fostul profesor de la Facultatea de Drept de la Harvard, Roger Fisher, și universitarul, antropologul și expertul în negocieri William Ury au dezvoltat această abordare în cartea lor din 1981, „Getting to Yes”. Ei au identificat cinci etape ale negocierii bazate pe principii* și au susținut că negocierile au succes atunci când încurajează cooperarea în vederea atingerii unui obiectiv comun.
Să analizăm cele cinci etape ale negocierii bazate pe principii:
Separați oamenii de problemă
În primul rând, evitați să vă identificați interlocutorul ca fiind „adversarul” dumneavoastră. Asigurați-vă că vă concentrați pe problema în cauză și încercați să ignorați diferențele de personalitate. Pentru a face acest lucru, fiți conștienți de trei factori: percepția, emoția și comunicarea.
Potrivit lui Fisher și Ury, percepția înseamnă „să vă puneți în locul lor”, astfel încât să fiți mai bine plasați pentru a vedea un teren comun sau o soluție de compromis. Articolul nostru, Empatia la locul de muncă , vă poate ajuta să faceți acest lucru. S-ar putea să fiți convins că poziția dvs. este corectă, rezonabilă și „corectă”, dar este probabil ca și cealaltă persoană să fie la fel.
Examinați-vă și recunoașteți-vă emoțiile și să vă întrebați de ce vă simțiți așa cum vă simțiți. De exemplu, ar putea o experiență anterioară proastă într-o negociere să vă afecteze comportamentul în această negociere?
Tip:
Rămâneți calm în timpul negocierilor, deoarece acest lucru vă va ajuta în procesul de luare a deciziilor . Observați emoțiile celeilalte părți și încercați să nu răspundeți cu aceeași monedă dacă discuția devine „încinsă.”
În schimb, folosiți-vă abilitățile de inteligență emoțională pentru a înțelege de ce dezbaterea a luat această turnură și faceți un efort pentru a înțelege interesele, nevoile și preocupările subiacente ale fiecărei părți.
În cele din urmă, asigurați-vă că comunicarea dvs. este clară și precisă , pentru a evita neînțelegerile. Folosiți tehnici de ascultare activă, cum ar fi să vă uitați direct la interlocutor, să ascultați cu atenție și să permiteți fiecărei persoane să termine înainte de a răspunde.
Concentrați-vă pe interese, nu pe poziții
Persoanele sunt rareori „dificile” doar de dragul de a fi dificile, și aproape întotdeauna există diferențe reale și valide care stau în spatele pozițiilor conflictuale. Modul în care fiecare persoană vede problema poate fi influențat de mulți factori, cum ar fi valorile, credințele, statutul, responsabilitățile și mediul cultural al fiecăruia .
Încercați să păstrați o conversație politicoasă și evitați să atribuiți vina. Odată ce toată lumea știe că interesele sale au fost luate în considerare, este mai probabil să fie receptivă la diferite puncte de vedere.
De exemplu, dacă negociați cu șeful dvs. pentru a obține mai multe resurse pentru echipa dvs., luați în considerare faptul că acesta poate fi sub presiune pentru a reduce costurile. Dacă priviți dincolo de cele două poziții ale voastre, s-ar putea să descoperiți că aveți un interes comun, cum ar fi creșterea productivității echipei.
Inventați opțiuni pentru un câștig reciproc
Până acum, fiecare parte va avea probabil o mai bună înțelegere a intereselor celeilalte, iar o soluție ar putea fi evidentă. S-ar putea chiar să fiți în pragul unui acord. Dacă nu, rămâneți deschis la ideea că ar putea exista o poziție complet nouă și folosiți procesul de negociere pentru a vă explora opțiunile.
Pentru a reveni la exemplul nostru, să spunem că ați identificat creșterea productivității ca fiind un interes comun, dar compania dumneavoastră nu își poate permite personal sau echipamente noi. Ați putea vedea acest lucru ca pe o oportunitate de a evalua practicile de lucru, oportunitățile de formare și modalitățile necostisitoare de creștere a eficienței.
Tip:
Brainstorming cât mai multe idei pentru a găsi o soluție la problemă. Fiți receptiv la toate sugestiile, apoi dezvoltați-le pe cele mai promițătoare în noi propuneri pe care le puteți aduce la masa negocierilor.
Utilizați criterii obiective
Aceasta nu înseamnă doar „expunerea faptelor”, deoarece nevoile, interesele, opiniile și obiectivele diferite care stau la bază pot determina oamenii să interpreteze faptele în mod diferit sau să vă determine să selectați doar acele fapte care vă susțin poziția .
De exemplu, în timpul unei negocieri interdepartamentale în cadrul companiei dvs. cu privire la data de lansare a unui nou produs, deveniți convins că grăbirea lansării pe piață cât mai devreme posibil este cea mai bună opțiune. Există pericolul ca poziția dvs. să se înrădăcineze, iar disponibilitatea dvs. de a asculta să se diminueze.
Da, există unele dovezi care susțin acest punct de vedere în cadrul datelor de marketing, dar și indicii că amânarea lansării până mai târziu în an, pentru a coincide cu o sărbătoare națională, ar fi, de asemenea, bună pentru vânzări pe termen lung. De asemenea, ar oferi echipei dvs. de marketing mai mult timp pentru a pregăti o campanie.
Încercați să vă puneți de acord asupra unui set de criterii obiective care să ofere un cadru pentru discuția dvs. Acestea ar putea include măsurători precum standardele legale, valoarea de piață, o declarație de misiune sau termeni contractuali. A cădea de acord asupra unor standarde demonstrează valori comune și un angajament de a ajunge la un acord.
Întorcându-ne la primul nostru exemplu, atât dvs. cât și șeful dvs. ați putea cădea de acord asupra unui buget ca bază de discuție în ceea ce privește mai multe resurse pentru echipa dvs. și să procedați pe baza faptului că orice schimbare trebuie să se facă în cadrul acestor limitări financiare.
Cunoașteți-vă BATNA (cea mai bună alternativă la un acord negociat)
BATNA-ul dvs. este opțiunea de rezervă preferată dacă nu puteți obține tot ceea ce vă doriți. Acest lucru nu este același lucru cu „linia de jos”, care este o poziție fixă care vă poate limita opțiunile și vă poate împiedica să descoperiți un nou curs de acțiune.
În schimb, gândiți-vă la ce s-ar putea întâmpla dacă negocierea nu atinge rezultatul dorit și selectați cele mai atractive alternative. Evaluați aceste alternative și, la finalul acestui proces, soluția alternativă cea mai promițătoare este BATNA-ul dumneavoastră.
Întorcându-ne la exemplul nostru, dacă începeți negocierea cu o cerere „la limită” pentru doi membri suplimentari ai personalului departamentului, iar compania refuză, negocierea cade la primul obstacol. Cu toate acestea, dacă ați început cu această cerere, dar BATNA-ul dvs. a fost să obțineți un angajament de formare și un software actualizat, ați fi într-o poziție mai bună pentru a obține un rezultat bun.
Tip:
Puteți citi mai multe despre pregătirea pentru o negociere în articolul nostru, Abilități esențiale de negociere . De asemenea, puteți afla cum să evitați unele dintre capcanele încheierii unei înțelegeri citind articolul nostru 10 greșeli frecvente în negociere .
Negociere Win-Win Versus Win-Lose
Într-o negociere în care nu vă așteptați să mai aveți de-a face cu persoana în cauză și nu aveți nevoie de bunăvoința ei continuă, poate fi oportun să căutați o „bucată mai mare din plăcintă” pentru dumneavoastră. Această abordare de tip „câștig-pierdere”, adesea numită „negociere distributivă” , este de obicei folosită pentru negocierea prețului bunurilor sau serviciilor (de exemplu, o casă sau o mașină).
În mod similar, atunci când miza este mare, poate fi adecvat să folosiți un „joc legitim” (împingând regulile până la limită) pentru a obține un avantaj, dar fără a trece linia de demarcație în brinkmanship . Dar, atunci când doriți să aveți o relație continuă și productivă cu persoana cu care negociați, aceste tehnici pot avea dezavantaje serioase:
- O persoană care „joacă dur” o dezavantajează pe cealaltă persoană. Acest lucru poate duce la represalii mai târziu.
- Dacă partea care pierde are nevoie să îndeplinească o anumită parte a unei înțelegeri, poate decide să devină necooperantă și incomodă.
- Utilizarea de trucuri și manipulare în timpul unei negocieri poate submina încrederea și dăuna muncii în echipă.
Puncte cheie
Negocierea win-win poate permite ambelor părți implicate într-o discuție să simtă că au ajuns la o înțelegere satisfăcătoare și că niciuna dintre ele nu este „perdantă”.”
Este deosebit de utilă în special atunci când aveți o relație continuă cu cealaltă parte și doriți să rămâneți în termeni buni.
„Negocierea principială” este o strategie comună de tip win-win, concepută de Roger Fisher și William Ury, care vă poate ajuta să negociați un acord într-un mod civilizat. Tehnica constă în cinci etape, sau principii:
1. Separați oamenii de problemă.
2. Concentrați-vă pe interese, nu pe poziții.
3. Inventați opțiuni pentru câștig reciproc.
4. Utilizați criterii obiective.
5. Cunoașteți-vă BATNA (cea mai bună alternativă la un acord negociat).
.