Os seus anúncios do Google estão cantarolando, Bing está expulsando um grande número de leads e você está veiculando anúncios no Facebook. Bom material.
Mas você já testou os anúncios do LinkedIn?
Se você está procurando por um novo canal para encontrar tráfego, leads e clientes, o LinkedIn pode ser o lugar perfeito para procurar – especialmente se você estiver no espaço B2B.
De acordo com os dados de 2018, até 65% dos comerciantes B2B adquiriram clientes usando anúncios no LinkedIn.
Mas o LinkedIn, assim como seus equivalentes na web, é diferente de outras plataformas. Não é bem SEM, não é bem de compra de display, e não é bem publicidade social típica.
Anúncios no LinkedIn são de sua própria categoria, e hoje você aprenderá como trabalhar com eles.
Neste post, vou estabelecer o básico, explicar como o sistema funciona, e compartilhar com você alguns truques e melhores práticas para obter o máximo do seu investimento em anúncios no LinkedIn.
Vamos começar!
Quem deve anunciar no LinkedIn?
Antes de decidir se este é realmente um canal que vale a pena testar para o seu negócio, você deve se perguntar: “Será que um profissional, num dia de trabalho, provavelmente estaria interessado no meu produto, serviço ou oferta?”
Chances são, esta única pergunta é tudo o que você precisa. Não existem dicas de marketing do LinkedIn para saber se seu público estará no LinkedIn.
Mas com esta pergunta e teste, você encontrará a resposta. Marketing B2B (Business-to-business) é normalmente um bom ajuste aqui.
Se você vende algo que beneficia os donos de negócios ou profissionais, a resposta é provavelmente sim. O LinkedIn é provavelmente um ótimo lugar para testar.
Pessoas estão neste site para melhorar suas carreiras, encontrar um novo emprego, rede, conectar-se com contatos de negócios, e para obter alguns minutos de tempo de afastamento do trabalho. Sua oferta deve falar com alguém nesse espaço de cabeça.
Se você faz jogos educacionais para crianças, talvez os anúncios do LinkedIn não sejam seu novo canal de marketing mais quente.
Quem vê anúncios do LinkedIn?
Embora os anúncios do LinkedIn possam não ser tão óbvios em anúncios de outras plataformas – tome como exemplos o Facebook, o YouTube e o Google – quase todos os usuários os vêem diariamente.
Existem alguns tipos de anúncios do LinkedIn. Os primeiros são anúncios de barra lateral. Estes são pequenos e baseados em texto com uma única imagem quadrada.
O próximo tipo é conteúdo patrocinado. Estes são semelhantes aos anúncios de feeds de notícias do Facebook, uma vez que aparecem no feed do LinkedIn tal como os anúncios do Facebook.
Finalmente, você também pode usar o InMail patrocinado. Isto é essencialmente mensagens privadas pelas quais você paga, e você pode usá-lo para atingir públicos muito específicos.
Embora cada anúncio tenha sua própria especialidade, alguns dos tipos de anúncios com melhor desempenho no LinkedIn incluem conteúdo relevante relacionado à indústria.
Pesquisa desde 2017 indica que o LinkedIn é a melhor plataforma social para distribuir conteúdo e garantir o envolvimento do público.
Quem posso segmentar?
Se você está procurando obter mais leads do LinkedIn todos os dias, você está no lugar certo. Com o LinkedIn targeting, você pode fazer coisas incríveis que não são possíveis com outras redes.
Embora plataformas como o Facebook tenham muitos dados demográficos pessoais, o LinkedIn é especializado em filtros relacionados à carreira que você não encontra em nenhum outro lugar.
Você pode ficar muito esperto ao visar seu cliente. Tamanho da empresa, título, indústria e segmentação geográfica estão disponíveis.
Talvez você esteja comercializando uma empresa de recrutamento focada na busca de executivos para empresas de tecnologia no Vale do Silício.
Você poderia ter como alvo VPs de Recursos Humanos em empresas de alta tecnologia e semicondutores com 501+ funcionários na área da Baía de São Francisco e arredores.
LinkedIn oferece tremendas oportunidades para atingir os próprios profissionais que precisam ouvir sobre seu produto ou serviço.
Anatomia do anúncio do LinkedIn
Com os três tipos diferentes de anúncios, há diferentes estratégias para maximizar cada um deles. Vamos olhar para cada um por sua vez.
Para o anúncio de texto, você vai querer manter a imagem simples e ao ponto. Você só tem 50×50 pixels para a imagem (e é opcional), então não a torne muito complexa.
Tipicamente use uma pessoa, e só use seu logotipo se você estiver indo para o reconhecimento da marca.
Para o conteúdo patrocinado, você tem mais flexibilidade. Você vai querer criar um post interessante que se pareça com os posts naturais e orgânicos no site.
De acordo com os dados publicados em 2018, estudos de caso são melhores na conversão de leads em clientes.
Você será capaz de escrever uma pequena manchete e alguma cópia introdutória. A seguir, inclua um URL de destino e uma imagem. Uma maior funciona bem aqui, já que a recomendação é 1200×627.
Finalmente, você pode usar mensagens InMail patrocinadas. Para estas, você vai querer escrevê-las como e-mails amigáveis. Como eles não são exibidos como anúncios, você pode ser mais informal.
Mais importante, use muita personalização aqui, já que você estará visando um grupo de indivíduos focados em laser.
Outro grande componente do LinkedIn é a capacidade de criar formulários de geração de leads auto-populados.
Com alguns cliques, um usuário do LinkedIn pode enviar um formulário com suas informações, tudo sem digitar. Isso torna o processo sem atritos e significa que você receberá mais leads com menos esforço.
Quanto custam os anúncios do LinkedIn?
Como em qualquer anúncio CPC contextual, o preço depende dos seus critérios de segmentação e da sua concorrência.
Vimos CPCs começarem em torno de $2 e correrem até $4 ou $5 por clique, com a extremidade mais alta tipicamente entrando em jogo quando as suas taxas de click-through não são fantásticas.
LinkedIn pega uma boa taxa de cliques a 0,025%, mas você pode fazer melhor com anúncios direcionados a laser apresentando uma cópia atraente e uma foto vibrante.
Uma boa regra geral é tentar entre 0,08% e 0,1% como sua taxa de cliques. Isto significa aproximar-se o mais possível de um clique em cada 1.000 impressões.
Uma dica inteligente? Troque os seus anúncios com frequência, pelo menos uma vez por mês. Novos anúncios recebem um impulso em termos de impressões e têm uma chance de pontuar um CTR maior do que seus anúncios anteriores.
Não execute mais de dois anúncios ao mesmo tempo. Teste antes e teste frequentemente.
Como devo capturar os leads?
Agora que você tenha olhos nos seus anúncios, o próximo passo é simples: você precisa converter essas impressões ou cliques para clientes e vendas.
E usar anúncios é uma das melhores maneiras de aumentar as vendas através do LinkedIn.
Você tem duas maneiras de coletar leads dos Anúncios do LinkedIn, e eu recomendo que você use ambos simultaneamente.
A primeira é óbvia: sua página de destino. Pense em dar algo para o conteúdo gratuito, como um grande conteúdo relevante para o seu público – ou executar algum tipo de promoção.
As pessoas saltam para o conteúdo gratuito e útil, e o seu envolvimento com a sua oferta coloca-as no seu funil de nutrição de leads e abre a porta para um relacionamento.
Então qual é a segunda maneira? É um recurso que o LinkedIn chama de “Formulários de geração de leads”. Alguém pode estar interessado no seu anúncio e quase imediatamente responder a ele com campos auto-populados.
Se você não tiver usado esse tipo de resposta de anúncio antes, pode ser uma mudança de jogo para o seu negócio.
Tracking your ads
LinkedIn oferece um conjunto de ferramentas de rastreamento de dados, análise e medição de ROI – mas eu também recomendo fazer algumas de suas próprias medições e rastreamento.
Com a ferramenta do LinkedIn, apropriadamente chamada Conversion Tracking, você vai querer configurar uma ação de conversão específica que você está procurando pessoas para completar.
Esta pode ser uma compra, cadastro ou novo registro de e-mail. Você vai então amarrar isso em seus anúncios do LinkedIn através de uma peça simples de código Javascript embutido no seu site.
Se você está familiarizado com os Anúncios do Facebook e o sistema de pixels do Facebook para acompanhar as conversões, você será capaz de começar com a ferramenta do LinkedIn rapidamente devido às suas semelhanças com o Facebook.
Se você não está familiarizado com a ferramenta do Facebook, não se preocupe. Basta escovar o software do LinkedIn e começar o mais rápido possível para que você possa aprender à medida que avança.
Por que você deve rastrear seus anúncios? A maior razão: para que você possa tomar uma decisão informada sobre se o canal é ROI-positivo para o seu negócio.
Que assim você tenha visibilidade clara de quais otimizações você escolherá fazer, no final das contas (não apenas o seu tráfego).
Para manter o controle dos seus objetivos fora do LinkedIn, eu recomendo configurar o Google Analytics na sua página de destino, se você ainda não o tiver lá.
Você vai querer verificar análises para métricas de engajamento (tempo no site, pageviews, taxa de retorno, etc.) para entender quanto tempo os visitantes dos anúncios do LinkedIn vão ficar no seu site.
Se você estiver vendo consistentemente um tempo no site inferior a 5 segundos, sua oferta não é convincente, sua página de destino precisa funcionar, ou sua cópia do anúncio é um pouco “muito atraente” para o esforço necessário para converter.
Veja as páginas que esses usuários estão visitando para ter uma noção da qualidade das visitas. Eles estão lendo na sua empresa, ou estão apenas batendo na página de destino e saltando?
Apenas como qualquer canal de mídia pago, o que acontece na outra ponta do clique é mais importante.
Ultimamente, os Anúncios LinkedIn podem ser um canal de promoção caro em termos de CPCs, destinado a um público de elite. Você tem que ser astuto para extrair ROI dele, mas vale a pena testar.
Dependente do seu negócio, ele pode ser a melhor fonte de novos leads.
Conclusão
Se você estiver procurando mais prospectos em um mercado alvo pré-determinado ou ansioso para explorar uma área completamente nova, os anúncios do LinkedIn podem ser o caminho a seguir.
Se você estiver no espaço B2B, os anúncios do LinkedIn não são um quebra-cabeças. Mas eles também podem funcionar bem se você estiver vendendo um produto de consumo que atraia clientes ricos ou com espírito comercial.
Para começar, você vai querer escolher o tipo exato de anúncio que você quer executar. Decida colocar um anúncio de texto, feed ou InMail. Você também vai querer especificar os parâmetros exatos para atrair apenas as pessoas certas.
Após criar um anúncio de qualidade para as diretrizes do LinkedIn, escolha suas especificações de segmentação, meça seus resultados e comece!
Que estratégias você vai usar para o seu primeiro conjunto de anúncios do LinkedIn?