Pode passar inúmeras horas a trabalhar numa grande ideia e a aperfeiçoar o seu produto ou serviço, mas todo o crescimento futuro resume-se a um factor chave – a sua capacidade de adquirir novos clientes e mantê-los a longo prazo.
Aquisitar novos clientes pode parecer simples, mas pode ser incrivelmente desafiante encontrar novas oportunidades no saturado mercado actual. Se você não ficar atualizado e ajustar suas estratégias de marketing, você pode ter dificuldades para manter seu funil de vendas cheio.
Este artigo cobrirá 15 maneiras acionáveis de adquirir novos clientes, mas primeiro …
Qual é o custo de aquisição de um novo cliente?
Custo de aquisição do cliente (CAC) é o custo total de vendas e marketing necessário para ganhar um novo cliente durante um período designado. Isto é importante porque atribui um valor real aos seus esforços de marketing e permite medir o seu ROI.
Exibido como uma fórmula, parece assim:
Se uma empresa gastasse $300K em vendas e marketing, e gerasse 300 novos clientes num trimestre, o seu custo de aquisição de clientes seria de $1K.
Nota: O custo total de marketing inclui todos os gastos com programas, software e marketing, salários, salários, comissões, bônus e despesas gerais associadas à aquisição de novos clientes e leads dentro do período de tempo que você está avaliando (mês, trimestre, ano).
Agora que o definimos, vamos ver como adquirir clientes.
15 das melhores formas de adquirir novos clientes
A lista aqui não é o be-all endall como adquirir clientes, mas cada item é uma forma comum para os profissionais de marketing digital crescerem sua base de clientes hoje.
Content marketing
Content é a base da publicidade, porque uma vez publicado o conteúdo (posts em blogs, ebooks, guias, vídeos, etc.) o e-mail, as redes sociais, etc. podem promovê-lo. Também gera cerca de 3x tantos leads como outros métodos de marketing, e custa 62% menos:
Publicar consistentemente novos conteúdos – e refrescar os antigos – mantém a sua marca relevante e mostra perspectivas de que você está ativamente envolvido com a sua indústria. Isto é crucial num mundo cheio de publicidade enganosa e que despenca a confiança dos clientes.
Publicidade altamente direccionada
Se não estiver a gerar o número de novos clientes que pretende – ou clientes qualificados suficientes – defina e redefina o seu público-alvo até aos mais pequenos detalhes:
- Onde é que eles vivem?
- Quantos anos têm?
- O que fazem na vida?
- Como é a maquilhagem da família deles?
- O que eles gostam e não gostam?
- Que problemas eles têm e como o seu produto ou serviço pode ajudar?
Segmentação de mercado pode ajudar:
Retargeting de clientes antigos é um ótimo lugar para começar. Embora isto possa parecer retenção de clientes, não aquisição, não é necessariamente o caso. Se passaram anos desde a última vez que um cliente esteve ativo, muitas empresas não se referem mais a essa pessoa como um cliente existente. Fazê-los voltar ao seu negócio é como voltar a adquiri-los como um novo cliente. Use qualquer informação antiga que você tenha sobre eles (e-mail, número de telefone, endereço, etc.), e procure uma oferta irresistível para ganhar seu negócio novamente.
Desenvolvendo parcerias comerciais
Nem todos em sua indústria são concorrentes. As chances são, existem vários negócios complementares em seu nicho também, com bases de clientes similares.
Tome empresas SaaS e integrações, por exemplo. As integrações permitem que o software fale uns com os outros e envie dados para trás e para a frente. Sem essa capacidade, a coleta e compartilhamento de dados seria muito mais difícil – e você poderia estar perdendo negócios como resultado.
Exemplo
A sua empresa SaaS se integra com MailChimp (e-mail marketing) e Salesforce (CRM) porque ambas são duas das soluções mais populares em seus respectivos setores. O problema é que você não se integra com a Zoho (outra solução de CRM). Você aprende através de pesquisas que 40% dos seus prospects usam o MailChimp com o Zoho e apenas 15% usam o Salesforce. Aqui, você pode estar perdendo clientes potenciais simplesmente pelo fato de que os clientes em potencial preferem o Zoho como seu CRM.
Isso não quer dizer que você também não possa se integrar com o Salesforce. Mas a integração (desenvolvendo uma parceria comercial) com a Zoho poderia contribuir muito para atrair mais clientes.
Criar um site gerador de leads
Seu site pode parecer profissional e oferecer uma tonelada de informações úteis para os visitantes, mas será que ele gera novos leads e adquire novos clientes?
É essencial que, para além do seu site, tenha também páginas de aterragem pós-clique dedicadas para capturar informações de contacto e preencher o topo do seu funil de vendas.
A maior parte das vezes, a sua página de aterragem pós-clique é a primeira e última coisa que as pessoas vêem ligada ao seu negócio. Como você tem menos de cinco segundos para captar sua atenção, faça-o sobressair seguindo as melhores práticas da página de aterrissagem pós-clique.
Uma manchete que chama a atenção, forma proeminente e botão CTA contrastante são apenas alguns exemplos a seguir. Esta página de aterragem com um clique demonstra todos os três:
Focalização nos benefícios em relação às características
As características de listagem podem ajudar a vender o seu produto até certo ponto, mas é importante que você não ignore a experiência do cliente. Destacar os benefícios do seu produto é uma forma mais directa de se relacionar com os seus clientes e mostrar-lhes o que eles vão ganhar ao seleccionar a sua empresa em vez de outra.
Esta página de aterragem pós-clique da SOCi faz ambas as coisas – destaca como a plataforma pode ajudar os clientes, e depois lista as suas funcionalidades em baixo:
Lista as funcionalidades brevemente, mas concentre-se principalmente nos benefícios. Pense nos problemas dos seus clientes e aprofunde-se para explicar como o seu produto resolve esses problemas. Isso o ajuda a se destacar e mostra aos clientes o que torna sua marca única.
Esteja presente nas mídias sociais
Se você não está presente nas mídias sociais, está perdendo em um enorme mercado do qual seus concorrentes provavelmente já estão tirando vantagem.
- O utilizador médio de internet tinha 3 contas nas redes sociais em 2012, e agora a média está mais próxima de 7 contas
- 97% dos adultos (16-64 anos) fazem login em pelo menos uma rede social por mês
- Mídia social e contas de mensagens por cerca de 1 em cada 3 minutos gastos na internet
- Acima de 3 milhões de empresas anunciam no Facebook
Salvar uma presença na mídia social também não tem que ser caro. Criar uma conta de negócios no Facebook, Twitter, Instagram e LinkedIn é gratuito. Simplesmente junte-se a discussões e grupos que dizem respeito à sua indústria. Dê respostas úteis às suas perguntas, e uma visão em vários posts para se fazer conhecer.
Exemplo
GreenPal lawn care service tem sido extremamente bem sucedido na aquisição de novos clientes através do monitoramento de grupos de mídia social locais. O CEO do GreenPal, Bryan Clayton, diz que quando alguém nos grupos pede uma recomendação de serviço de manutenção de gramados, eles sugerem o GreenPal. A empresa acompanhou seu sucesso, e soube que 60% das recomendações levaram a novas adesões.
Além da participação do grupo, ganhar seguidores é ainda mais importante. A maioria dos internautas, através de todas as gerações, tem mais probabilidade de comprar de marcas que seguem nas redes sociais:
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Nem todos os seus seguidores se converterão em clientes, mas quanto mais seguidores você ganhar, mais chances você terá de ganhar novos clientes.
Faça sua marca conhecida em fóruns
Estar em fóruns baseados em perguntas como o Quora é enorme. Ao responder perguntas e falar sobre seu produto, você pode se tornar conhecido como um líder da indústria e atrair novos clientes potenciais.
Desde que os tópicos de discussão abrangem muitas áreas, há inúmeras oportunidades para ser visto simplesmente respondendo perguntas que se relacionam com a sua marca. Jason Lemkin, CEO da SaaStr, já respondeu mais de 2.000 perguntas sobre Quora que geram mais de 1 milhão de visualizações mensais como resultado.
Para encontrar as perguntas certas que lhe darão o maior retorno do seu tempo:
- Utilize SEMrush para fazer uma pesquisa sobre quora.com
- Navegue até a guia “Pesquisa Orgânica” em “Análise de Domínio”
- Com a lista de perguntas de primeira linha no Quora, faça uma busca por uma palavra-chave relacionada ao seu conteúdo
- Classifique os resultados em ordem decrescente por volume de busca
Ao responder as perguntas, não coloque apenas um link para o seu conteúdo, pois ele provavelmente será removido. Isso não é maneira de estabelecer confiança de qualquer maneira. Não há problema em incluir links nas suas respostas de vez em quando, mas cada resposta deve ainda assim fornecer valor sem ter que visitar outro lugar.
Offer deals and promotions
As pessoas adoram descontos porque poupam dinheiro e sentem que estão a ter acesso a algo exclusivo e limitado. Algumas ideias para oferecer ofertas e promoções incluem:
- Utilizar as suas contas de redes sociais para publicar anúncios de cupões
- Criar uma campanha de gotejamento de e-mail que recompensa os subscritores pelo acesso às suas caixas de entrada com uma oferta exclusiva
- Distribuir itens de baixo stock ou itens que já não são feitos como ofertas gratuitas em encomendas superiores a uma determinada quantidade
As campanhas promocionais mais bem sucedidas também inspiram a partilha. Quando as pessoas partilham ofertas com a família e amigos, é mais provável que estejam interessadas, uma vez que vem de alguém que conhecem e em quem confiam, do que de um anúncio de uma marca desconhecida. Isso faz com que eles tenham mais probabilidade de resgatar a oferta e continuar compartilhando com outros também.
Executar brindes
Se as pessoas não estão comprando seu produto, considere dar-lhes algo de graça. Isso não significa dar milhares de produtos, mas a realização de brindes mensais ou semanais pode certamente funcionar em seu benefício. Dar a alguém a sensação de que “ganhou” algo é uma maneira poderosa de fazer com que ele escolha o seu produto em vez de um concorrente.
Apostas e concursos são dois métodos diferentes para escolher. Um sorteio envolve dar algo a uma pessoa selecionada aleatoriamente (nada é exigido da pessoa); enquanto o vencedor de um concurso é selecionado com base no julgamento.
Em comparação, os concursos tendem a ser mais eficazes porque os participantes se envolvem e se envolvem mais. Isto é ótimo para adquirir novos clientes porque mesmo que alguém não ganhe, é provável que ele tenha se esforçado o suficiente para fazer uma compra agora.
Bambos os métodos são ótimos para construir sua lista de assinantes de e-mail porque para entrar você pode requerer um endereço de e-mail. Desta forma, você pode enviar e-mails promocionais se o concurso não os seduziu a fazer uma compra.
Testemunhos de Showcase
Uma das melhores maneiras de adquirir novos clientes é destacar os já existentes. Quando você tiver provas de que os clientes têm uma experiência particularmente positiva, peça-lhes para fornecer um testemunho em troca.
Infegy faz isso em sua página de aterrissagem pós-clique:
Se o testemunho é uma breve citação, revisão, estudo de caso, entrevista, etc, é a prova de que você cumpre as suas promessas e ajuda os potenciais clientes a sentirem-se mais confiantes em si.
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Avalie a competição
Activamente monitorizar as tácticas de marketing dos concorrentes, ligações e tráfego, web design, menções sociais, produtos ou serviços, etc., é a melhor forma de se manter à frente do jogo.
Isso pode ser especialmente útil na aquisição de novos clientes potenciais, porque o coloca em posição privilegiada para aproveitar quaisquer oportunidades. Por exemplo, se você sabe que um concorrente introduziu uma iniciativa impopular, como um aumento de preço, pode ser o momento perfeito para entrar e ver se algum de seus clientes está disposto a pular fora.
Apresentar um evento
Um número crescente de consumidores gosta de realmente experimentar marcas, e não apenas ler sobre elas online ou receber spam pelos seus anúncios. Tanto que 89% das empresas competem principalmente com base na experiência do cliente, contra apenas 36% em 2010.
Anfitrião de um evento é uma ótima maneira de fazer isso, pois dá aos potenciais clientes a oportunidade de conhecer a sua marca em um nível mais pessoal. Dependendo do seu produto ou serviço, você pode hospedar um evento presencial onde os clientes podem conhecê-lo ou hospedar um webinar on-line onde ainda se sente personalizado – como se você estivesse bem na frente do seu público.
Ask para referências
Que melhor maneira de atrair novos clientes do que usar os já existentes? Mas ao invés de confiar nos clientes existentes para evangelizar sua marca por conta própria, incentive-os com um programa de indicação.
O incentivo pode ser um presente físico, uma recompensa monetária ou um crédito, apenas certifique-se de que é valioso para eles. Você não pode realisticamente esperar indicações valiosas de clientes sem devolver algo valioso em troca.
O programa de indicações do Ebates oferece aos membros uma recompensa de $25 por cada indicação que trouxerem:
O que você escolher, não se esqueça de especificar todos os termos antecipadamente – tanto os termos de indicação como os termos de recompensa.
Certifique-se de que o seu SEO está actualizado
SEO complementa os esforços de marketing de conteúdo, optimizando o conteúdo e tornando mais fácil para o seu público-alvo encontrá-lo. O objetivo final aqui é o alto nível em SERPs e persuadir as pessoas a clicar.
SEO as melhores práticas envolvem a criação de conteúdo indexável que os motores de busca podem ler, decifrar e indexar por:
- Incluindo a sua palavra-chave primária/frase no título
- Adicionando texto alt relacionado às suas imagens
- A carregar transcrições de vídeo e áudio
- Ligação interna dentro do seu site
- Velocalizando o tempo de carregamento da sua página
SEO é um método popular de aquisição de clientes porque é relativamente rentável. Na verdade, SEO e crescimento orgânico tem mostrado ser a prioridade número um em marketing de entrada para muitas empresas.
Teste A/B tudo
Teste A/B é crucial para determinar quais estratégias e componentes de campanha produzem o maior número de conversões.
Para obter o máximo dos seus esforços de teste A/B:
- Marque cada novo teste no Google Analytics
- Disponha um período de tempo padrão quanto tempo você executa cada teste e quantos visitantes devem experimentar ambas as versões
- Crie um processo para aprovação executiva para anunciar o vencedor
- Mude para o próximo elemento a ser testado
- Reprima conforme necessário
É importante testar todas as facetas de sua campanha ou estratégia. Por exemplo, não apenas a cópia da página de destino pós-clique, mas o layout completo da página. Quanto mais você sabe sobre o desempenho de seus esforços, mais controle você tem sobre os resultados finais.
Agora que você os adquiriu, como você os retém?
Clarar um fluxo constante de clientes que retornam é igualmente importante. Aqui estão algumas razões para focar na retenção de clientes tanto quanto a aquisição:
- O custo de aquisição de novos clientes vs retê-los é 5 vezes maior
- O aumento da retenção de clientes em 5% pode aumentar a receita em 25-95%
- A probabilidade de venda a clientes existentes e novos clientes é de 60-70% e 5-20%, respectivamente
- 90% dos consumidores satisfeitos irão comprar novamente
As estratégias de retenção de clientes irão variar com base no modelo de negócio, audiência, recursos e muito mais, mas aqui estão várias qualidades chave que todos eles devem ter:
Conveniência
É difícil ignorar algo quando está disponível na ponta dos seus dedos, por isso torne os seus produtos e serviços o mais acessíveis possível. Identifique os desejos e comportamentos dos seus clientes e crie ferramentas que os capacitem com comodidade. Por exemplo, tanto a Starbucks quanto a McDonald’s têm aplicativos para que os clientes façam pedidos com antecedência para eliminar o tempo de espera no local.
Altruísmo
Por vezes uma marca inspira a fidelidade do cliente com as crenças da empresa, em vez de suas táticas de venda. Muitos consumidores estão focados nos efeitos altruísticos e ambientais que seus hábitos de compra têm, porque fazer o bem é tão importante para eles. Encontre algo que as pessoas se preocupem e posicionem a sua marca em torno dela.
Personalização
Executar atendimento ao cliente com um autêntico toque humano. Mostre que você se importa identificando as pessoas de sua audiência, comunicando-se com elas em seus canais preferidos e adicionando personalidade a cada interação.
Não perca os clientes
Todas as empresas precisam adquirir novos clientes para manter seus negócios funcionando sem problemas. Embora existam muitas maneiras de abordar a aquisição de clientes, todas elas resultam na mesma coisa.
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