Możesz spędzić niezliczone godziny pracując nad świetnym pomysłem i doskonaląc swój produkt lub usługę, ale cały przyszły wzrost sprowadza się do jednego kluczowego czynnika – Twojej zdolności do pozyskiwania nowych klientów i utrzymywania ich w dłuższej perspektywie czasowej.
Pozyskiwanie nowych klientów może wydawać się proste, ale znalezienie nowych możliwości na dzisiejszym nasyconym rynku może być niewiarygodnie trudne. Jeśli nie pozostać na bieżąco i dostosować swoje strategie marketingowe, może walczyć, aby utrzymać swój lejek sprzedaży full.
Ten artykuł będzie obejmować 15 actionable sposoby pozyskiwania nowych klientów, ale najpierw …
Jaki jest koszt pozyskania nowego klienta?
Koszt pozyskania klienta (CAC) jest całkowity koszt sprzedaży i marketingu wymagane do zdobycia nowego klienta w wyznaczonym okresie. Jest to ważne, ponieważ przypisuje prawdziwą wartość do swoich działań marketingowych i pozwala zmierzyć ROI.
Wyświetlone jako wzór, wygląda to tak:
Więc jeśli firma wydała 300K dolarów na sprzedaż i marketing, i wygenerował 300 nowych klientów w jednym kwartale, ich koszt pozyskania klienta będzie 1K dolarów.
Uwaga: Całkowity koszt marketingu obejmuje wszystkie programy, oprogramowanie i wydatki marketingowe, pensje, płace, prowizje, premie i koszty ogólne związane z pozyskiwaniem nowych leadów i klientów w okresie czasu, który oceniasz (miesiąc, kwartał, rok).
Teraz, że mamy zdefiniowane, spójrzmy na to, jak zdobyć klientów.
15 najlepszych sposobów pozyskiwania nowych klientów
Lista tutaj nie jest be-all end-all jak zdobyć klientów, ale każdy element jest wspólny sposób dla marketerów cyfrowych do wzrostu ich bazy klientów dzisiaj.
Content marketing
Content jest podstawą reklamy, ponieważ po opublikowaniu treści (posty na blogu, ebooki, przewodniki, filmy, itp.) e-mail, media społecznościowe, itp. może promować go. To również generuje około 3x tyle prowadzi jak inne metody marketingowe, i kosztuje 62% mniej:
Consekwentnie publikując nowe treści – i odświeżanie starych – utrzymuje swoją markę istotne i pokazuje perspektyw, że jesteś aktywnie zaangażowany w swojej branży. Ma to kluczowe znaczenie w świecie pełnym fałszywych reklam i spadku zaufania klientów.
Wysoko ukierunkowana reklama
Jeśli nie generujesz liczby nowych klientów, których chcesz – lub wystarczająco dużo wykwalifikowanych klientów – zdefiniuj i przedefiniować swoją grupę docelową aż do najdrobniejszych szczegółów:
- Gdzie mieszkają?
- Ile mają lat?
- Co robią, aby żyć?
- Jak wygląda ich rodzina?
- Co lubią, a czego nie lubią?
- Jakie mają problemy i jak może im pomóc Twój produkt lub usługa?
Segmentacja rynku może pomóc:
Sterowanie do starych klientów to świetne miejsce, aby zacząć. Choć może się to wydawać utrzymaniem klienta, a nie pozyskiwaniem, niekoniecznie tak jest. Jeśli minęły lata od ostatniej aktywności klienta, wiele firm nie będzie już odnosić się do tej osoby jako istniejącego klienta. Przyciągnięcie ich z powrotem do Twojej firmy jest jak ponowne pozyskanie nowego klienta. Użyj wszelkich starych informacji masz na nich (e-mail, numer telefonu, adres, itp.), i dotrzeć z nieodpartą ofertę, aby zarobić ich biznes ponownie.
Rozwijanie partnerstwa biznesowego
Nie każdy w swojej branży jest konkurentem. Szanse są, istnieje kilka uzupełniających firm w swojej niszy, jak również, z podobnych baz klientów.
Take SaaS firm i integracje, na przykład. Integracje umożliwiają oprogramowanie mówić do siebie i wysyłać dane tam i z powrotem. Bez tej zdolności, zbieranie i udostępnianie danych ołowiu byłoby znacznie trudniejsze – i może być utraty biznesu w wyniku.
Przykład
Twoja firma SaaS integruje się z MailChimp (e-mail marketing) i Salesforce (CRM), ponieważ oba są dwa z najbardziej popularnych rozwiązań w swoich branżach. Problem w tym, że nie integrujesz się z Zoho (inne rozwiązanie CRM). Dzięki ankietom dowiadujesz się, że 40% Twoich potencjalnych klientów korzysta z MailChimp z Zoho, a tylko 15% z Salesforce. Tutaj możesz stracić potencjalnych klientów tylko dlatego, że perspektywy wolą Zoho jako ich CRM.
To nie znaczy, że nie można również zintegrować się z Salesforce. Ale integracja (rozwijanie partnerstwa biznesowego) z Zoho może przejść długą drogę w przyciąganiu większej liczby klientów.
Stwórz witrynę generującą leady
Twoja witryna może wyglądać profesjonalnie i oferować mnóstwo przydatnych informacji dla odwiedzających, ale czy generuje nowe leady i pozyskuje nowych klientów?
Niezbędne jest, aby oprócz witryny internetowej, mieć również dedykowane strony docelowe po kliknięciu, aby przechwycić informacje kontaktowe i wypełnić górną część swojego lejka sprzedaży.
Często Twoja strona docelowa po kliknięciu jest pierwszą i ostatnią rzeczą, jaką ludzie widzą związaną z Twoją firmą. Ponieważ masz mniej niż pięć sekund, aby uchwycić ich uwagę, wyróżnij ją, stosując najlepsze praktyki strony docelowej post-click.
Przyciągający uwagę nagłówek, wyróżniający się formularz i kontrastujący przycisk CTA to tylko kilka przykładów do naśladowania. Ta strona docelowa Iterable po kliknięciu demonstruje wszystkie trzy elementy:
Skup się na korzyściach zamiast na cechach
Wymienienie cech może w pewnym stopniu pomóc w sprzedaży produktu, ale ważne jest, aby nie przeoczyć doświadczeń klienta. Podkreślanie korzyści płynących z produktu jest bardziej bezpośrednim sposobem na nawiązanie kontaktu z klientami i pokazanie im, co zyskają, wybierając Twoją firmę, a nie inną.
Ta strona docelowa SOCi po kliknięciu w link faktycznie robi obie rzeczy – podkreśla, w jaki sposób platforma może pomóc klientom, a następnie wymienia jej cechy pod spodem:
Wymień krótko cechy, ale skup się przede wszystkim na korzyściach. Pomyśl o problemach swoich klientów i sięgnij głęboko, aby wyjaśnić, w jaki sposób Twój produkt rozwiązuje te problemy. To pomoże Ci się wyróżnić i pokaże klientom, co czyni Twoją markę wyjątkową.
Bądź obecny w mediach społecznościowych
Jeśli nie jesteś obecny w mediach społecznościowych, brakuje Ci ogromnego rynku, z którego Twoi konkurenci prawdopodobnie już korzystają.
- Przeciętny użytkownik internetu miał 3 konta w mediach społecznościowych w 2012r, a teraz średnia jest bliżej do 7 kont
- 97% dorosłych (w wieku 16-64) zalogować się do co najmniej jednej sieci społecznej miesięcznie
- Social media i rachunki wiadomości dla około 1 na każde 3 minuty spędzone w Internecie
- Over 3 miliony firm reklamować na Facebooku
Mając obecność w mediach społecznościowych nie musi być drogie albo. Założenie konta biznesowego na Facebooku, Twitterze, Instagramie i LinkedIn jest bezpłatne. Wystarczy dołączyć do dyskusji i grup, które odnoszą się do Twojej branży. Zapewnić pomocne odpowiedzi na pytania i wgląd na różne posty, aby się znane.
Przykład
GreenPal trawnik opieki usługa była bardzo udana w pozyskiwaniu nowych klientów poprzez monitorowanie lokalnych grup mediów społecznościowych. GreenPal CEO, Bryan Clayton, mówi, że gdy ktoś w grupach prosi o zalecenie usługi pielęgnacji trawników, sugerują GreenPal. Firma śledziła ich sukces, i dowiedział się, że 60% zaleceń doprowadziły do nowych sign ups.
W uzupełnieniu do udziału w grupie, zdobywając zwolenników jest jeszcze bardziej istotne. Większość użytkowników Internetu, we wszystkich pokoleniach, są bardziej skłonni do zakupu od marek, które śledzą na mediach społecznościowych:
Nie wszyscy twoi zwolennicy będą przekształcać się w klientów, ale im więcej zwolenników zdobędziesz, tym większe szanse masz na zdobycie nowych klientów.
Uczyń swoją markę znaną na forach
Bycie na forach opartych na pytaniach, takich jak Quora jest ogromne. Odpowiadając na pytania i mówiąc o swoim produkcie, możesz stać się znany jako lider w branży i przyciągnąć nowych potencjalnych klientów.
Ponieważ tematy dyskusji obejmują wiele obszarów, istnieją niezliczone możliwości, aby być widocznym po prostu odpowiadając na pytania, które odnoszą się do Twojej marki. Jason Lemkin, dyrektor generalny SaaStr, odpowiedział na ponad 2000 pytań na Quora, które w rezultacie generują ponad 1 milion wyświetleń miesięcznie.
Aby znaleźć odpowiednie pytania, które przyniosą Ci największy zwrot z Twojego czasu:
- Użyj SEMrush, aby wykonać wyszukiwanie na quora.com
- Przejdź do zakładki „Organic Research” pod „Domain Analytics”
- Z listą najwyżej pozycjonowanych pytań na Quora, uruchom wyszukiwanie słowa kluczowego związanego z Twoją treścią
- Sortuj wyniki w porządku malejącym według wielkości wyszukiwania
Podczas odpowiadania na pytania nie zamieszczaj linku do swojej treści, ponieważ prawdopodobnie zostanie on usunięty. To nie jest sposób na zdobycie zaufania. W porządku jest umieszczanie linków w swoich odpowiedziach od czasu do czasu, ale każda odpowiedź powinna nadal zapewniać wartość bez konieczności odwiedzania innego miejsca.
Oferuj oferty i promocje
Ludzie kochają zniżki, ponieważ oszczędzają pieniądze i czują, że uzyskują dostęp do czegoś ekskluzywnego i ograniczonego. Niektóre pomysły na oferowanie ofert i promocji obejmują:
- Używanie swoich kont w mediach społecznościowych do prowadzenia reklam kuponów
- Tworzenie kampanii kroplowej e-mail, która nagradza subskrybentów za dostęp do ich skrzynek odbiorczych z ekskluzywną ofertą
- Wrzucanie elementów o niskim stanie magazynowym lub elementów, które nie są już wykonywane jako freebies na zamówieniach powyżej pewnej ilości
Najbardziej udane kampanie promocyjne również inspirują do dzielenia się. Kiedy ludzie dzielą się ofertami z rodziną i przyjaciółmi, są bardziej skłonni do zainteresowania się nimi, ponieważ pochodzą one od kogoś, kogo znają i komu ufają, a nie z reklamy nieznanej marki. To czyni ich bardziej prawdopodobne, aby zrealizować ofertę i kontynuować dzielenie się z innymi zbyt.
Run giveaways
Jeśli ludzie nie kupują swój produkt, rozważyć dając im coś za darmo. Nie oznacza to rozdawania tysięcy produktów, ale prowadzenie miesięcznych lub cotygodniowych akcji rozdawniczych może z pewnością przynieść ci korzyści. Dając komuś poczucie, że „wygrał” coś jest potężny sposób, aby je wybrać swój produkt nad konkurentem.
Sweepstakes i konkursy są dwie różne metody do wyboru. Loteria polega na rozdaniu czegoś osobie wybranej losowo (nic nie jest wymagane od tej osoby); natomiast zwycięzca konkursu jest wybierany na podstawie osądu.
W porównaniu, konkursy są bardziej skuteczne, ponieważ uczestnicy są bardziej zaangażowani. Jest to świetne dla pozyskiwania nowych klientów, ponieważ nawet jeśli ktoś nie wygra, prawdopodobnie włożył wystarczająco dużo wysiłku w swój wpis, że może być bardziej skłonny do dokonania zakupu teraz.
Obydwie metody są świetne do budowania listy subskrybentów e-maili, ponieważ aby wejść możesz wymagać adresu e-mail. W ten sposób można wysyłać promocyjne e-maile, jeśli konkurs nie skusił ich do dokonania zakupu.
Pokaż referencje
Jednym z najlepszych sposobów na pozyskanie nowych klientów jest podkreślenie tych istniejących. Kiedy masz dowód, że klienci mają szczególnie pozytywne doświadczenia, poproś ich o dostarczenie referencji w zamian.
Infegy robi to na swojej stronie docelowej po kliknięciu:
Czy referencje to krótki cytat, recenzja, studium przypadku, wywiad, itp, jest to dowód na to, że spełniasz swoje obietnice i pomaga potencjalnym klientom poczuć się pewniej, że mogą Ci zaufać.
Śledź konkurencję
Aktywne monitorowanie taktyk marketingowych konkurentów, backlinków i ruchu, projektu strony internetowej, wzmianek społecznościowych, produktów lub usług itp. jest najlepszym sposobem na wyprzedzenie gry.
Może to być szczególnie przydatne w pozyskiwaniu nowych potencjalnych klientów, ponieważ stawia Cię w doskonałej pozycji, abyś mógł wskoczyć do gry i wykorzystać wszelkie możliwości. Na przykład, jeśli wiesz, że konkurent wprowadził niepopularną inicjatywę, jak wzrost cen, to może być idealny czas, aby wkroczyć i zobaczyć, czy którykolwiek z ich klientów są chętni do jump ship.
Host wydarzenie
Rosnąca liczba konsumentów lubi faktycznie doświadczyć marek, a nie tylko czytać o nich online lub dostać spam przez ich reklamy. Tak bardzo, że 89% firm konkurować głównie na podstawie doświadczeń klienta, w porównaniu do zaledwie 36% w 2010 roku.
Hosting wydarzenie jest doskonałym sposobem, aby to zrobić, ponieważ daje potencjalnym klientom możliwość poznania marki na bardziej osobistym poziomie. W zależności od produktu lub usługi, możesz zorganizować wydarzenie na żywo, gdzie klienci mogą się z Tobą spotkać lub zorganizować webinar online, gdzie nadal czujesz się spersonalizowany – tak jakbyś był tuż przed swoją publicznością.
Poproś o referencje
Czy istnieje lepszy sposób na przyciągnięcie nowych klientów niż wykorzystanie istniejących? Ale zamiast polegać na istniejących klientów, aby ewangelizować swoją markę na własną rękę, zachęcić ich z programu referral.
Zachęta może być fizyczny prezent, nagroda pieniężna, lub kredytu, po prostu upewnij się, że jest to cenne dla nich. Nie można realistycznie oczekiwać cenne skierowania klienta bez oddania coś cennego w zamian.
Program polecający Ebates oferuje członkom 25 dolarów nagrody za każdego poleconego przynieść w:
Cokolwiek wybierzesz, należy określić wszystkie warunki z góry – zarówno warunki skierowania i warunki nagród.
Upewnij się, że Twoje SEO jest aktualne
SEO uzupełnia wysiłki marketingu treści poprzez optymalizację treści i ułatwienie docelowym odbiorcom znalezienia ich. Wysoka pozycja w SERP-ach i przekonanie ludzi do kliknięcia jest tutaj ostatecznym celem.
Najlepsze praktyki SEO obejmują tworzenie indeksowalnych treści, które wyszukiwarki mogą czytać, rozszyfrowywać i indeksować:
- Włączenie głównego słowa kluczowego/frazy kluczowej w tytule
- Dodanie powiązanego tekstu alt do obrazów
- Upload wideo i transkrypcji audio
- Linkowanie wewnętrzne w witrynie
- Przyspieszenie czasu ładowania strony
SEO jest popularną metodą pozyskiwania klientów, ponieważ jest stosunkowo opłacalna. W rzeczywistości SEO i wzrost organiczny okazały się być priorytetem numer jeden w inbound marketingu dla wielu firm.
Testuj wszystko
Testowanie A/B jest kluczowe w określaniu, które strategie i komponenty kampanii produkują największą liczbę konwersji.
Aby uzyskać jak najwięcej ze swoich wysiłków w zakresie testowania A/B:
- Zaznaczaj każdy nowy test w Google Analytics
- Miej standardowe ramy czasowe, jak długo uruchamiasz każdy test i ilu odwiedzających musi doświadczyć obu wersji
- Stwórz proces zatwierdzania wykonawczego, aby ogłosić zwycięzcę
- Przejdź do następnego elementu do przetestowania
- Powtarzaj w razie potrzeby
Ważne jest, aby przetestować każdy aspekt kampanii lub strategii. Na przykład, nie tylko kopię strony docelowej po kliknięciu, ale cały układ strony. Im więcej wiesz o wydajności swoich wysiłków, tym większą masz kontrolę nad wynikami końcowymi.
Teraz, gdy je zdobyłeś, jak je zatrzymać?
Utrzymanie stałego przepływu powracających klientów jest równie ważne. Oto kilka powodów, dla których warto skupić się na utrzymaniu klientów w takim samym stopniu, jak na ich pozyskiwaniu:
- Koszt pozyskania nowych klientów vs utrzymania ich jest 5 razy większy
- Zwiększenie utrzymania klientów o 5% może zwiększyć przychody o 25-95%
- Prawdopodobieństwo sprzedaży istniejącym klientom i nowym klientom wynosi 60-70% i 5-20%, odpowiednio
- 90% zadowolonych konsumentów dokona ponownego zakupu
Strategie utrzymania klienta będą się różnić w zależności od modelu biznesowego, odbiorców, zasobów i innych, ale oto kilka kluczowych cech, które powinny posiadać wszystkie z nich:
Wygoda
Ciężko jest coś zignorować, gdy jest to dostępne na wyciągnięcie ręki, więc spraw, aby Twoje produkty i usługi były tak dostępne, jak to tylko możliwe. Zidentyfikuj pragnienia i zachowania swoich klientów, a następnie stwórz narzędzia, które zapewnią im wygodę. Na przykład, zarówno Starbucks i McDonald’s mają aplikacje dla klientów, aby zamówić z wyprzedzeniem, aby wyeliminować czas oczekiwania na miejscu.
Altruizm
Czasami marka inspiruje lojalność klienta z ich przekonaniami firmy, zamiast ich taktyki sprzedaży. Wielu konsumentów koncentruje się na altruistycznych i środowiskowych efektach, które ich nawyki zakupowe mają, ponieważ czynienie dobra jest dla nich tak ważne. Znajdź coś, na czym ludziom zależy i pozycjonuj swoją markę wokół tego.
Personalizacja
Wykonaj obsługę klienta z autentycznym ludzkim akcentem. Pokaż, że Ci zależy, identyfikując personę odbiorców, komunikując się z nimi za pomocą preferowanych przez nich kanałów i dodając osobowość do każdej interakcji.
Nie przegap klientów
Każda firma musi pozyskiwać nowych klientów, aby jej działalność przebiegała sprawnie. Chociaż istnieje wiele sposobów na podejście do pozyskiwania klientów, wszystkie one prowadzą do tego samego.
Zacznij pozyskiwać więcej nowych klientów już dziś, optymalizując etap po kliknięciu za pomocą Instapage. Dzięki AdMap™, personalizacji 1:1, AMP, mapom cieplnym i wielu innym, żadne inne rozwiązanie nie może się z nimi równać. Zapisz się na demo Enterprise tutaj.