U kunt ontelbare uren besteden aan het uitwerken van een goed idee en het perfectioneren van uw product of dienst, maar alle toekomstige groei komt neer op één sleutelfactor – uw vermogen om nieuwe klanten te werven en ze op lange termijn te behouden.
Het werven van nieuwe klanten klinkt misschien eenvoudig, maar het kan een ongelooflijke uitdaging zijn om nieuwe kansen te vinden in de verzadigde markt van vandaag de dag. Als u niet op de hoogte blijft en uw marketingstrategieën niet aanpast, kunt u moeite hebben om uw verkooptrechter vol te houden.
Dit artikel zal 15 uitvoerbare manieren behandelen om nieuwe klanten te werven, maar eerst …
Wat zijn de kosten van het werven van een nieuwe klant?
Klantenwervingskosten (CAC) zijn de totale verkoop- en marketingkosten die nodig zijn om een nieuwe klant te verdienen gedurende een bepaalde periode. Dit is belangrijk omdat het een reële waarde toekent aan uw marketinginspanningen en u in staat stelt uw ROI te meten.
In de vorm van een formule ziet het er als volgt uit:
Als een bedrijf dus $300K aan verkoop en marketing besteedt en in een kwartaal 300 nieuwe klanten genereert, bedragen de klantenwervingskosten $1K.
Opmerking: de totale marketingkosten omvatten alle programma-, software- en marketinguitgaven, salarissen, lonen, commissies, bonussen en overheadkosten in verband met het werven van nieuwe leads en klanten binnen de tijdsperiode die u evalueert (maand, kwartaal, jaar).
Nu we het hebben gedefinieerd, laten we eens kijken naar hoe je klanten kunt werven.
15 van de beste manieren om nieuwe klanten te werven
De lijst hier is niet de be-all end-all hoe klanten te werven, maar elk item is een veel voorkomende manier voor digitale marketeers om hun klantenbestand vandaag te laten groeien.
Content marketing
Content is de basis van adverteren, want als je eenmaal content hebt gepubliceerd (blogposts, ebooks, gidsen, video’s, enz.) kunnen e-mail, sociale media, enz. het promoten. Het genereert ook ongeveer 3x zoveel leads als andere marketingmethoden, en kost 62% minder:
Content nieuwe inhoud publiceren – en de oude vernieuwen – houdt uw merk relevant en laat prospects zien dat u actief betrokken bent bij uw branche. Dit is van cruciaal belang in een wereld vol valse reclame en kelderend vertrouwen van klanten.
Hoog gerichte reclame
Als u niet het aantal nieuwe klanten genereert dat u wilt – of genoeg gekwalificeerde klanten – definieer en herdefinieer uw doelgroep dan tot in de kleinste details:
- Waar wonen ze?
- Hoe oud zijn ze?
- Wat doen ze voor de kost?
- Hoe ziet hun gezin eruit?
- Wat vinden ze leuk en niet leuk?
- Welke problemen hebben ze en hoe kan uw product of dienst daarbij helpen?
Marktsegmentatie kan helpen:
Heroriëntatie op oude klanten is een goede plek om te beginnen. Dit lijkt misschien op klantenbinding, niet op acquisitie, maar dat is niet noodzakelijkerwijs het geval. Als het jaren geleden is dat een klant voor het laatst actief was, zullen veel bedrijven niet meer naar die persoon verwijzen als een bestaande klant. Hen terughalen naar uw bedrijf is hetzelfde als hen opnieuw werven als een gloednieuwe klant. Gebruik alle oude informatie die u over hen hebt (e-mail, telefoonnummer, adres, enz.), en reik uit met een onweerstaanbaar aanbod om hun bedrijf opnieuw te verdienen.
Ontwikkelen van zakelijke partnerschappen
Niet iedereen in uw branche is een concurrent. De kans is groot dat er ook in uw niche een aantal complementaire bedrijven zijn, met vergelijkbare klantenbestanden.
Neem bijvoorbeeld SaaS-bedrijven en integraties. Integraties maken het mogelijk voor software om met elkaar te praten en gegevens heen en weer te sturen. Zonder deze mogelijkheid zou het veel moeilijker zijn om leadgegevens te verzamelen en te delen – en als gevolg daarvan zou u zaken kunnen verliezen.
Voorbeeld
Uw SaaS-bedrijf integreert met MailChimp (e-mailmarketing) en Salesforce (CRM) omdat beide twee van de populairste oplossingen in hun respectieve sectoren zijn. Het probleem is dat u niet integreert met Zoho (een andere CRM-oplossing). U leert via enquêtes dat 40% van uw prospects MailChimp met Zoho gebruikt en slechts 15% Salesforce. Hier zou u potentiële klanten kunnen verliezen, simpelweg vanwege het feit dat prospects de voorkeur geven aan Zoho als hun CRM.
Dit wil niet zeggen dat u niet ook kunt integreren met Salesforce. Maar integratie (het ontwikkelen van een zakelijk partnerschap) met Zoho kan een lange weg gaan in het aantrekken van meer klanten.
Maak een lead genererende site
Uw website ziet er misschien professioneel uit en biedt een ton aan nuttige informatie voor bezoekers, maar genereert het nieuwe leads en werft het nieuwe klanten?
Het is essentieel dat u, naast uw website, ook speciale post-click landingspagina’s hebt om contactinformatie vast te leggen en de top van uw verkooptrechter te vullen.
Vaak is uw post-click landingspagina het eerste en laatste wat mensen zien dat met uw bedrijf te maken heeft. Aangezien u minder dan vijf seconden hebt om hun aandacht te trekken, moet u ervoor zorgen dat deze opvalt door de beste praktijken voor post-click landingspagina’s te volgen.
Een kop die de aandacht trekt, een prominent formulier en een contrasterende CTA-knop zijn slechts een paar voorbeelden om te volgen. Deze post-click landingspagina van Iterable laat ze alle drie zien:
Focus op voordelen boven functies
Het noemen van functies kan tot op zekere hoogte helpen bij het verkopen van uw product, maar het is belangrijk dat u de klantervaring niet over het hoofd ziet. Het benadrukken van de voordelen van uw product is een directere manier om met uw klanten in contact te komen en hen te laten zien wat ze eraan hebben als ze voor uw bedrijf kiezen in plaats van voor een ander.
Deze SOCi post-click landingspagina doet eigenlijk beide – benadrukken hoe het platform klanten kan helpen, en vervolgens de functies eronder opsommen:
Lijst de functies kort, maar concentreer je vooral op de voordelen. Denk na over de problemen van uw klant en ga diep in op de vraag hoe uw product die problemen oplost. Dit helpt u zich te onderscheiden en laat klanten zien wat uw merk uniek maakt.
Ben aanwezig op sociale media
Als u niet aanwezig bent op sociale media, loopt u een enorme markt mis waar uw concurrenten waarschijnlijk al van profiteren.
- De gemiddelde internetgebruiker had 3 social media accounts in 2012, en nu ligt het gemiddelde dichter bij 7 accounts
- 97% van de volwassenen (16-64 jaar) logt in op ten minste één sociaal netwerk per maand
- Sociale media en messaging zijn goed voor ongeveer 1 op elke 3 minuten die op internet worden doorgebracht
- Meer dan 3 miljoen bedrijven adverteren op Facebook
Het hebben van een aanwezigheid in de sociale media hoeft ook niet duur te zijn. Het aanmaken van een bedrijfsaccount op Facebook, Twitter, Instagram en LinkedIn is gratis. Gewoon deelnemen aan discussies en groepen die betrekking hebben op uw branche. Geef nuttige antwoorden op vragen, en inzicht op verschillende berichten om uzelf bekend te maken.
Voorbeeld
GreenPal gazononderhoud service is zeer succesvol geweest in het verwerven van nieuwe klanten door het monitoren van lokale sociale media groepen. GreenPal’s CEO, Bryan Clayton, zegt dat wanneer iemand in de groepen vraagt om een gazonverzorging service aanbeveling, ze suggereren GreenPal. Het bedrijf gevolgd hun succes, en geleerd dat 60% van de aanbevelingen geleid tot nieuwe sign ups.
Naast de deelname aan groepen, het verkrijgen van volgelingen is nog belangrijker. De meerderheid van de internetgebruikers, van alle generaties, is eerder geneigd iets te kopen van merken die ze op sociale media volgen:
Niet al uw volgers zullen in klanten veranderen, maar hoe meer volgers u krijgt, hoe groter de kans dat u nieuwe klanten binnenhaalt.
Maak uw merk bekend op forums
Bezig zijn met forums die op vragen zijn gebaseerd, zoals Quora, is enorm. Door vragen te beantwoorden en over uw product te praten, kunt u uzelf bekendmaken als een marktleider en nieuwe potentiële klanten aantrekken.
Omdat discussiethema’s zich over veel gebieden uitstrekken, zijn er talloze mogelijkheden om gezien te worden door simpelweg vragen te beantwoorden die betrekking hebben op uw merk. Jason Lemkin, CEO van SaaStr, heeft meer dan 2.000 vragen beantwoord op Quora die als resultaat meer dan 1 miljoen maandelijkse views genereert.
Om de juiste vragen te vinden die u het grootste rendement van uw tijd opleveren:
- Gebruik SEMrush om een zoekopdracht uit te voeren op quora.com
- Navigeer naar het tabblad “Organisch onderzoek” onder “Domeinanalyses”
- Met de lijst van best gerangschikte vragen op Quora, zoek op een trefwoord dat gerelateerd is aan uw inhoud
- Sorteer de resultaten in aflopende volgorde van zoekvolume
Zorg er bij het beantwoorden van vragen voor dat u niet alleen een link naar uw inhoud plaatst, aangezien deze waarschijnlijk zal worden verwijderd. Zo schep je toch geen vertrouwen. Het is prima om af en toe links in uw antwoorden op te nemen, maar elk antwoord moet waardevol zijn zonder dat u naar een andere site hoeft te gaan.
Aanbieden van deals en promoties
Mensen houden van kortingen omdat ze geld besparen en het gevoel hebben dat ze toegang krijgen tot iets exclusiefs en beperkts. Enkele ideeën voor het aanbieden van deals en promoties zijn:
- Uw social media-accounts gebruiken om couponadvertenties uit te voeren
- Een e-maildripcampagne maken die abonnees beloont voor toegang tot hun inbox met een exclusieve aanbieding
- Gooien in low-stock items of items die niet langer worden gemaakt als freebies bij bestellingen boven een bepaalde hoeveelheid
De meest succesvolle promotiecampagnes inspireren ook tot delen. Wanneer mensen aanbiedingen delen met hun familie en vrienden, zullen ze eerder geïnteresseerd zijn omdat het van iemand komt die ze kennen en vertrouwen, in plaats van een advertentie van een onbekend merk. Het maakt ze meer kans om de aanbieding te verzilveren en te blijven delen met anderen ook.
Run giveaways
Als mensen uw product niet kopen, overweeg dan om ze iets gratis te geven. Dat betekent niet weg te geven duizenden producten, maar het runnen van maandelijkse of wekelijkse giveaways kan zeker werken in uw voordeel. Iemand het gevoel geven dat hij iets heeft “gewonnen” is een krachtige manier om hem uw product te laten verkiezen boven dat van een concurrent.
Sweepstakes en prijsvragen zijn twee verschillende methoden om uit te kiezen. Bij een sweepstakes wordt iets weggegeven aan een willekeurig gekozen persoon (de persoon hoeft niets te doen), terwijl de winnaar van een prijsvraag wordt gekozen op basis van een beoordeling.
In vergelijking daarmee zijn prijsvragen meestal effectiever omdat deelnemers meer betrokken en geëngageerd raken. Dit is geweldig voor het werven van nieuwe klanten, want zelfs als iemand niet wint, hebben ze waarschijnlijk genoeg moeite gestoken in hun inzending dat ze meer geneigd kunnen zijn om nu een aankoop te doen.
Beide methoden zijn geweldig voor het opbouwen van uw lijst met e-mailabonnees, omdat u om mee te doen een e-mailadres kunt vragen. Op deze manier kunt u promotie-e-mails sturen als de wedstrijd hen niet heeft verleid tot een aankoop.
Toon testimonials
Een van de beste manieren om nieuwe klanten te werven, is door bestaande klanten in de schijnwerpers te zetten. Wanneer u bewijs hebt dat klanten een bijzonder positieve ervaring hebben, vraag hen dan om een testimonial.
Infegy doet dit op hun post-click landingspagina:
Of de testimonial nu een kort citaat, recensie, casestudy, interview, enz. is, Het is het bewijs dat u uw beloften nakomt en helpt prospects meer vertrouwen in u te hebben.
Volg de concurrentie
Het actief volgen van de marketingtactieken van concurrenten, backlinks en verkeer, webdesign, sociale vermeldingen, producten of diensten, enz. is de beste manier om voorop te blijven lopen.
Dit kan vooral nuttig zijn bij het werven van nieuwe prospects, omdat het u in een uitstekende positie plaatst om in te springen en te profiteren van eventuele kansen. Als u bijvoorbeeld weet dat een concurrent een impopulair initiatief heeft geïntroduceerd, zoals een prijsverhoging, kan dit het perfecte moment zijn om in te grijpen en te zien of een van hun klanten bereid is het schip te verlaten.
Host een evenement
Een toenemend aantal consumenten wil merken daadwerkelijk ervaren, en niet alleen online over hen lezen of door hun advertenties worden gespamd. Zozeer zelfs dat 89% van de bedrijven primair concurreert op basis van klantervaring, tegenover slechts 36% in 2010.
Hosting van een evenement is een geweldige manier om dit te doen, omdat het potentiële klanten de kans geeft om uw merk op een meer persoonlijk niveau te ontmoeten. Afhankelijk van uw product of dienst, kunt u een persoonlijk evenement organiseren waar klanten u kunnen ontmoeten of een online webinar waar het nog steeds persoonlijk aanvoelt – alsof u recht voor uw publiek staat.
Vraag om verwijzingen
Wat is een betere manier om nieuwe klanten aan te trekken dan gebruik te maken van bestaande klanten? Maar in plaats van te vertrouwen op bestaande klanten om uw merk uit zichzelf te evangeliseren, moedig hen aan met een verwijzingsprogramma.
De stimulans kan een fysiek geschenk, een monetaire beloning of een tegoed zijn, zorg er gewoon voor dat het waardevol voor hen is. Het is niet realistisch om waardevolle verwijzingen van klanten te verwachten zonder iets waardevols terug te geven.
Ebates’ verwijzingsprogramma biedt leden een beloning van $25 voor elke verwijzing die zij aanbrengen:
Wat u ook kiest, zorg ervoor dat u alle voorwaarden van tevoren specificeert – zowel de voorwaarden voor verwijzingen als de voorwaarden voor beloningen.
Zorg ervoor dat uw SEO up-to-date is
SEO vult uw contentmarketinginspanningen aan door de inhoud te optimaliseren en het gemakkelijker te maken voor uw doelgroep om deze te vinden. Hoog scoren in SERP’s en mensen overhalen om door te klikken is hier het uiteindelijke doel.
SEO best practices omvatten het creëren van indexeerbare inhoud die zoekmachines kunnen lezen, ontcijferen, en indexeren door:
- Het opnemen van uw primaire zoekwoord / zin in de titel
- Het toevoegen van gerelateerde alt-tekst aan uw afbeeldingen
- Het uploaden van video- en audiotranscripten
- Het intern linken binnen uw site
- Het versnellen van uw pagina laadtijd
SEO is een populaire methode voor klantenwerving omdat het relatief kosteneffectief is. In feite is gebleken dat SEO en organische groei de nummer één inbound marketing prioriteit is voor veel bedrijven.
A/B test alles
A/B testen is cruciaal bij het bepalen welke strategieën en campagnecomponenten de hoogste aantallen conversies opleveren.
Om het meeste uit uw A/B testinspanningen te halen:
- Markeer elke nieuwe test in Google Analytics
- Hanteer een standaard tijdsbestek hoelang u elke test uitvoert en hoeveel bezoekers beide versies moeten ervaren
- Stel een proces op voor executive goedkeuring om de winnaar aan te kondigen
- Ga door naar het volgende element om te testen
- Herhaal indien nodig
Het is belangrijk om elk facet van uw campagne of strategie te testen. Bijvoorbeeld, niet alleen de post-click landing page copy, maar de hele lay-out van de pagina. Hoe meer u weet over de prestaties van uw inspanningen, hoe meer controle u hebt over de eindresultaten.
Nu u ze hebt verworven, hoe houdt u ze vast?
Het behouden van een gestage stroom terugkerende klanten is net zo belangrijk. Hier zijn een paar redenen om net zo veel aandacht te besteden aan klantenbinding als aan acquisitie:
- De kosten van het verwerven van nieuwe klanten versus ze te behouden is 5 keer meer
- Het verhogen van klantbehoud met 5% kan de omzet met 25-95% verhogen
- De waarschijnlijkheid van het verkopen aan bestaande klanten en nieuwe klanten is 60-70% en 5-20%, respectievelijk
- 90% van de tevreden consumenten zal opnieuw kopen
Klantenbehoudstrategieën zullen variëren op basis van bedrijfsmodel, publiek, middelen en meer, maar hier zijn enkele belangrijke kwaliteiten die ze allemaal zouden moeten hebben:
Gemak
Het is moeilijk om iets te negeren als het beschikbaar is binnen handbereik, dus maak uw producten en diensten zo toegankelijk mogelijk. Identificeer de wensen en gedragingen van uw klanten en creëer tools die hen gemak bieden. Zowel Starbucks als McDonald’s hebben bijvoorbeeld apps waarmee klanten vooruit kunnen bestellen om de wachttijd ter plekke te elimineren.
Altruïsme
Soms inspireert een merk klantenloyaliteit met hun bedrijfsovertuigingen, in plaats van met hun verkooptactieken. Veel consumenten zijn gericht op de altruïstische en milieu-effecten die hun koopgedrag heeft, omdat goed doen zo belangrijk voor hen is. Zoek iets waar mensen om geven en positioneer uw merk daaromheen.
Personalisering
Uitvoeren van klantenservice met een authentieke menselijke touch. Laat zien dat u om uw doelgroep geeft door persona’s te identificeren, met hen te communiceren via hun voorkeurskanalen en persoonlijkheid toe te voegen aan elke interactie.
Mis geen klanten
Elk bedrijf moet nieuwe klanten werven om hun bedrijf goed te laten draaien. Hoewel er veel manieren zijn om klantenwerving te benaderen, resulteren ze allemaal in hetzelfde.
Start vandaag nog met het werven van meer nieuwe klanten door de post-click fase te optimaliseren met behulp van Instapage. Met AdMap™, 1:1 personalisatie, AMP, heatmaps, en meer, geen andere oplossing kan vergelijken. Meld u hier aan voor een Enterprise demo.