Do you don’t happen entering the negotiation? 自分の希望と相手の希望が一致しないのではないかと心配になりませんか。 また、「強硬手段」に出て、良好な仕事上の関係が損なわれることを心配しますか？ 結局のところ、誰かが勝つためには、他の誰かが失わなければならないのでしょうか？
この記事では、Win-Win交渉の意味を検証し、Win-Winの中で「原則的交渉」の概念を適用し、相互尊重と理解を築きながら、両者が望む結果を得る方法を探ります。
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ウィンウィン・ネゴシエーションとは何ですか？
ウィンウィン・ネゴシエーションとは、自分の立場と相手の立場、両方を慎重に検討し、できるだけ多くのものを得られる、互いに受け入れられる結果を探すためのものです。 取引から得たものに満足して立ち去ることができれば、それはWin-Winです！
理想的なWin-Winの状況では、相手は自分が取引する用意のあるものを望んでおり、自分は相手が望むものを与える用意があることがわかります。 そうではなく、どちらかが道を譲らなければならない場合は、そうするための何らかの補償を交渉するのがフェアです。
Tip:
人の立場が最初に見えるほど対立することはほとんどなく、相手が自分の期待とはまったく異なる目標を持っていることもあります! そのため、心を開いて柔軟に考えるようにしましょう。
Principled Negotiation Within the Win-Win Scenario
強い立場を確立することは、交渉の良い出発点となります。 しかし、あまりに固執しすぎると、すぐに対立が生まれ、話し合いが決裂することもあります。
これを避けるには、「原則的交渉」と呼ばれるウィン・ウィンの交渉形式を使用すればよいのです。 彼らは原則的な交渉の5つの段階*を特定し、交渉は共通の目標に向かって協力を促すときに成功すると主張した。
原則的な交渉の5つの段階を見てみよう：
Separate People From the Problem
まず、自分の相手を「相手」として認識しないようにする。 必ず目の前の問題に集中し、性格の違いは無視するようにします。 4060>
フィッシャーとウリィによれば、「相手の立場に立つ」ことで、共通点や妥協点を見出すことができるようになります。 私たちの記事「Empathy at Work」は、このための一助となります。
自分の感情を調べ、認め、なぜそのように感じるのかを自問してみましょう。
ヒント：
交渉中は冷静さを保つことが、あなたの意思決定プロセスを助けます。 その代わり、あなたの感情的な知性のスキルを使用して、議論がこのターンを取っている理由を理解し、各当事者の根本的な利益、ニーズや懸念を理解するために努力することです。 4060>
Focus on Interests, Not Positions
人はそのためだけに「気難しい」わけではなく、ほとんどの場合、対立する立場の背後には、現実的で妥当な違いが潜んでいるものである。 各人の問題の捉え方は、価値観、信念、地位、責任、文化的背景など、多くの要因に影響されるかもしれない。
礼儀正しい会話を心がけ、責任の所在を明らかにしない。
例えば、自分のチームのリソースを増やすために上司と交渉している場合、上司はコスト削減を迫られているかもしれないと考えてみましょう。
Inventing Options for Mutual Gain
ここまで来ると、お互いの利害関係がよくわかり、解決策も見えてくるでしょう。 合意寸前までいくかもしれません。 そうでない場合は、まったく新しい立場が存在するかもしれないという考えを受け入れ、交渉のプロセスを利用して選択肢を探ります。
話を例に戻すと、お互いの利益として生産性の向上を確認したが、あなたの会社には新しいスタッフや機器を購入する余裕がないとします。
Tip:
問題に対する解決策を見つけるために、できるだけ多くのアイデアを出し合いましょう。 すべての提案を受け入れ、最も有望なものを新しい提案に発展させ、交渉のテーブルにつける。
Use Objective Criteria
これは単に「事実を示す」のではなく、根本的なニーズ、利益、意見、目標が異なると、人々は事実を違った風に解釈したり、自分の立場をサポートする事実だけを選択したりするので、 .
たとえば、新製品の発売日について社内で部門間交渉をしているときに、できるだけ早く市場に出すことが最良の選択だと確信したとします。
確かに、マーケティングデータにはこの考えを支持する証拠がありますが、祝日に合わせて発売を年内に遅らせれば、長期的には売り上げに貢献するという指摘もあります。
議論のフレームワークとなる客観的な基準について合意しましょう。 これには、法的基準、市場価値、ミッション・ステートメント、または契約条件などの測定基準が含まれる可能性がある。 4060>
最初の例に戻ると、あなたと上司の両方が、チームのリソースを増やすことに関する議論の基礎として予算に同意し、変更はこれらの財務制限内で行われなければならないという前提で進めることができます。
Know Your BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
BATNAとは、望むものをすべて得られない場合の好ましい予備オプションです。 これは「ボトムライン」とは異なり、固定された立場であるため、選択肢が制限され、新しい行動方針を発見できなくなる可能性があります。
その代わり、交渉が望む結果を達成できなかった場合にどうなるかを考え、最も魅力的な選択肢を選択します。
この例に戻ると、もしあなたが「ボトムライン」として2人のスタッフを追加するよう要求して交渉を始め、会社がそれを拒否した場合、交渉は最初のハードルで決裂することになります。
Tip:
交渉の準備については、当社の記事「Essential Negotiation Skills」で詳しく説明しています。 10 Common Negotiation Mistakes .
Win-Win Versus Win-Lose Negotiation
相手と再び取引する見込みがなく、相手の好意を必要としない交渉では、自分のために「より大きなパイ」を求めることが適切である場合があります。 この「勝ち負け」のアプローチは、しばしば「分配的交渉」と呼ばれ、通常、商品やサービス（たとえば家や車）の価格交渉に使われます。
同様に、賭け金が高い場合、有利になるように正当な「駆け引き」（ルールを限界まで押し上げる）を行うことが適切かもしれませんが、瀬戸際外交に陥ることはありません 。 しかし、交渉相手と継続的で生産的な関係を築きたい場合、これらのテクニックは重大な欠点を持つ可能性があります：
- 一方が「強硬策」を取ることで、もう一方は不利な立場に立たされます。 これは、後で報復につながる可能性があります。
- 負けた側が取引の一部を履行する必要がある場合、彼らは非協力的で厄介になることを決定するかもしれません。
- 交渉中にトリックや操作を使用すると、信頼を損ね、チームワークが損なわれる可能性があります。
Key Points
Win-Win ネゴシエーションにより、話し合いの両当事者は、満足のいく取引ができたと感じることができ、どちらも「敗者」ではないことがわかる。「
相手と継続的な関係があり、良好な関係を維持したい場合に特に有効です。
「原則的交渉」は、ロジャー・フィッシャーとウィリアム・ユーリーによって考案された、一般的なウィン・ウィン戦略で、礼儀正しく合意を交渉するために役に立ちます。 このテクニックは5つの段階、つまり原則で構成されています。
1.
1. 問題から人を切り離す。
2. ポジションではなく、利害に焦点を合わせる。
3. 相互利益のためにオプションを考案する。
4. 客観的な基準を使用する。
5. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)を知る(4060)。