Win-Win Negotiation

Temi di entrare in una trattativa? Ti preoccupi che ciò che vuoi non corrisponda a ciò che l’altra persona vuole dare? Ti preoccupi di dover “giocare duro” e inacidire un buon rapporto di lavoro? Dopo tutto, perché qualcuno vinca, qualcun altro deve perdere, giusto? Beh, non necessariamente.

E’ possibile trovare una soluzione che lasci tutte le parti a sentirsi vincenti adottando l’approccio alla negoziazione giustamente chiamato “win-win”.

In questo articolo, esaminiamo il significato di negoziazione win-win, ed esploriamo come potete applicare il concetto di “negoziazione basata sui principi” all’interno di win-win, per costruire il rispetto e la comprensione reciproca e ottenere i risultati che entrambi volete.

Cos’è la negoziazione win-win?

Una negoziazione win-win è un’attenta esplorazione sia della tua posizione, sia di quella del tuo interlocutore, al fine di trovare un risultato reciprocamente accettabile che dia ad entrambi il massimo di ciò che si desidera. Se entrambi siete soddisfatti di ciò che avete ottenuto dall’accordo, allora è una vittoria per entrambi!

In una situazione ideale di vittoria per entrambi, scoprirete che l’altra persona vuole ciò che voi siete pronti a scambiare, e che voi siete pronti a dare ciò che lui o lei vuole. Se questo non è il caso, e uno di voi deve cedere, allora è giusto negoziare una qualche forma di compensazione per farlo. Ma entrambe le parti dovrebbero comunque sentirsi a proprio agio con il risultato.

Negoziazione basata su principi all’interno dello scenario Win-Win

Stabilire una posizione forte è un buon punto di partenza per una trattativa. Ma se si diventa troppo arroccati, il conflitto può sorgere rapidamente e la discussione può interrompersi.

Si può evitare questo utilizzando una forma di negoziazione win-win chiamata “negoziazione di principio”.

L’ex professore della Harvard Law School Roger Fisher e l’accademico, antropologo ed esperto di negoziazione William Ury hanno sviluppato questo approccio nel loro libro del 1981, “Getting to Yes”. Hanno identificato cinque fasi di negoziazione di principio*, e hanno sostenuto che le negoziazioni hanno successo quando incoraggiano la cooperazione verso un obiettivo comune.

Guardiamo le cinque fasi della negoziazione di principio:

Separare le persone dal problema

Primo, evitare di identificare il vostro interlocutore come “avversario”. Assicuratevi di concentrarvi sul problema in questione, e cercate di ignorare le differenze di personalità. Per fare questo, siate consapevoli di tre fattori: percezione, emozione e comunicazione.

Secondo Fisher e Ury, percezione significa “mettersi nei loro panni”, in modo da essere in grado di vedere un terreno comune o una soluzione di compromesso. Il nostro articolo, Empathy at Work , può aiutarvi a fare questo. Potreste essere convinti che la vostra posizione sia equa, ragionevole e “giusta”, ma è probabile che lo sia anche l’altra persona.

Esaminate e riconoscete le vostre emozioni, e chiedetevi perché vi sentite così. Per esempio, una precedente esperienza negativa in una trattativa potrebbe influenzare il tuo comportamento in questa?

Infine, fate in modo che la vostra comunicazione sia chiara e precisa, per evitare malintesi. Usate tecniche di ascolto attivo, come guardare direttamente l’interlocutore, ascoltare attentamente e lasciare che ogni persona finisca prima di rispondere.

Focalizzatevi sugli interessi, non sulle posizioni

Le persone raramente sono “difficili” solo per il gusto di esserlo, e quasi sempre ci sono differenze reali e valide dietro posizioni contrastanti. Il modo in cui ogni persona vede il problema può essere influenzato da molti fattori, come i suoi valori, credenze, status, responsabilità e background culturale. Una volta che tutti sanno che i loro interessi sono stati considerati, è più probabile che siano ricettivi ai diversi punti di vista.

Per esempio, se stai negoziando con il tuo capo per ottenere più risorse per il tuo team, considera che potrebbe essere sotto pressione per ridurre i costi. Se guardate oltre le vostre due posizioni, potreste scoprire di avere un interesse comune, come l’aumento della produttività della vostra squadra.

Inventate delle opzioni per un guadagno reciproco

A questo punto, ogni parte avrà probabilmente una migliore comprensione degli interessi dell’altra, e una soluzione potrebbe essere ovvia. Potreste anche essere sull’orlo di un accordo. In caso contrario, rimanete aperti all’idea che possa esistere una posizione completamente nuova e usate il processo di negoziazione per esplorare le vostre opzioni.

Per tornare al nostro esempio, diciamo che avete identificato l’aumento della produttività come un interesse comune, ma la vostra azienda non può permettersi nuovo personale o attrezzature. Potreste vedere questo come un’opportunità per valutare le pratiche di lavoro, le opportunità di formazione e i modi poco costosi per aumentare l’efficienza.

Usa criteri oggettivi

Questo non è solo “esporre i fatti”, poiché diversi bisogni, interessi, opinioni e obiettivi sottostanti possono indurre le persone a interpretare i fatti in modo diverso, o indurti a selezionare solo quei fatti che sostengono la tua posizione.

Per esempio, durante una negoziazione interdipartimentale nella vostra azienda sulla data di lancio di un nuovo prodotto, vi siete convinti che affrettare il lancio sul mercato il prima possibile sia l’opzione migliore. C’è il pericolo che la tua posizione si arrocchi e che la tua disponibilità ad ascoltare diminuisca.

Sì, ci sono alcune prove a sostegno di questo punto di vista nei dati di marketing, ma anche indicazioni che ritardare il lancio fino alla fine dell’anno, in coincidenza con una festa nazionale, sarebbe anche un bene per le vendite a lungo termine. Darebbe anche al vostro team di marketing più tempo per preparare una campagna.

Cercate di concordare una serie di criteri oggettivi che forniscano un quadro per la vostra discussione. Questi potrebbero includere misure come standard legali, valore di mercato, una dichiarazione di missione o termini contrattuali. Accordarsi sugli standard dimostra valori condivisi e l’impegno a raggiungere un accordo.

Ritornando al nostro primo esempio, sia voi che il vostro capo potreste accordarvi su un budget come base per la discussione riguardante maggiori risorse per la vostra squadra, e procedere sulla base del fatto che qualsiasi cambiamento deve essere fatto entro questi limiti finanziari.

Conoscere il vostro BATNA (migliore alternativa ad un accordo negoziato)

Il vostro BATNA è la vostra opzione di ripiego preferita se non potete ottenere tutto ciò che volete. Non è la stessa cosa di una “linea di fondo”, che è una posizione fissa che può limitare le vostre opzioni e può impedirvi di scoprire un nuovo corso d’azione.

Invece, pensate a cosa potrebbe succedere se la negoziazione non raggiunge il risultato desiderato, e selezionate le alternative più interessanti. Valutate queste alternative e alla fine di questo processo, la soluzione alternativa più promettente è il vostro BATNA.

Ritornando al nostro esempio, se iniziate la trattativa con una richiesta “bottom line” di due membri extra del personale di reparto, e la vostra azienda rifiuta, la trattativa cade al primo ostacolo. Tuttavia, se avete iniziato con questa richiesta, ma il vostro BATNA era quello di ottenere un impegno per la formazione e il software aggiornato, sareste in una posizione migliore per ottenere un buon risultato.

Win-Win Versus Win-Lose Negotiation

In una negoziazione in cui non ti aspetti di trattare di nuovo con la persona interessata, e non hai bisogno della sua continua benevolenza, può essere opportuno cercare una “fetta più grande della torta” per te. Questo approccio “win-lose”, spesso chiamato “contrattazione distributiva”, è di solito usato per negoziare il prezzo di beni o servizi (per esempio, una casa o un’auto).

Similmente, quando la posta in gioco è alta, può essere appropriato usare una legittima “tecnica di gioco” (spingendo le regole fino ai loro limiti) per ottenere un vantaggio, ma senza oltrepassare la linea della brinkmanship. Ma, quando si vuole avere un rapporto continuo e produttivo con la persona con cui si sta negoziando, queste tecniche possono avere seri inconvenienti:

• Una persona che “gioca duro” mette l’altra in svantaggio. Questo può portare a rappresaglie in seguito.
• Se la parte perdente ha bisogno di adempiere a qualche parte di un accordo, può decidere di diventare non cooperativa e imbarazzante.
• Utilizzare trucchi e manipolazioni durante una negoziazione può minare la fiducia e danneggiare il lavoro di squadra.

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