I tuoi annunci su Google stanno ronzando, Bing sta tirando fuori una manciata di contatti e stai facendo annunci su Facebook. Bene.
Ma hai già provato LinkedIn Ads?
Se stai cercando un nuovo canale per trovare traffico, lead e clienti, LinkedIn potrebbe essere il posto perfetto dove guardare, soprattutto se sei nello spazio B2B.
Secondo i dati del 2018, ben il 65% dei marketer B2B ha acquisito clienti utilizzando annunci su LinkedIn.
Ma LinkedIn, come le sue controparti sul web, è diverso dalle altre piattaforme. Non è del tutto SEM, non è del tutto display buying, e non è del tutto la tipica pubblicità sociale.
Gli annunci su LinkedIn sono una categoria a sé stante, e oggi imparerete come lavorarci.
In questo post, metterò le basi, spiegherò come funziona il sistema, e condividerò con voi alcuni trucchi e best practice per ottenere il massimo dal vostro investimento in annunci su LinkedIn.
Iniziamo!
Chi dovrebbe fare pubblicità su LinkedIn?
Prima di decidere se questo è davvero un canale che vale la pena testare per la vostra attività, dovreste chiedervi: “Un professionista, con una mentalità da lavoro diurno, sarebbe probabilmente interessato al mio prodotto, servizio o offerta?”
È probabile che questa singola domanda sia tutto ciò di cui avete bisogno. Non ci sono fantasiosi consigli di marketing su LinkedIn per sapere se il vostro pubblico sarà su LinkedIn.
Ma con questa domanda e i test, troverete la risposta. Il marketing business-to-business (B2B) di solito si adatta bene qui.
Se vendete qualcosa che va a beneficio degli imprenditori o dei professionisti che lavorano, la risposta è probabilmente sì. LinkedIn è probabilmente un ottimo posto per testare.
Le persone sono su questo sito per migliorare le loro carriere, trovare un nuovo lavoro, fare rete, connettersi con contatti d’affari, e per ottenere qualche minuto di tempo senza pensieri per scappare dal lavoro. La vostra offerta dovrebbe parlare a qualcuno in quello spazio mentale.
Se fate giochi educativi per bambini, forse gli annunci di LinkedIn non sono il vostro nuovo canale di marketing più caldo.
Chi vede gli annunci di LinkedIn?
Mentre gli annunci di LinkedIn potrebbero non essere così ovvi come quelli di altre piattaforme – prendete Facebook, YouTube e Google come esempi – quasi tutti gli utenti li vedono quotidianamente.
Ci sono alcuni tipi di annunci di LinkedIn. Il primo sono gli annunci della barra laterale. Questi sono piccoli e basati sul testo con una singola immagine quadrata.
Il prossimo tipo è il contenuto sponsorizzato. Questi sono simili agli annunci del news feed di Facebook, dal momento che appaiono nel feed di LinkedIn proprio come gli annunci di Facebook.
Infine, è anche possibile utilizzare InMail sponsorizzato. Si tratta essenzialmente di messaggistica privata che si paga, e si può utilizzare per indirizzare un pubblico molto specifico.
Mentre ogni annuncio ha la sua specialità, alcuni dei tipi di annunci più performanti su LinkedIn includono contenuti pertinenti al settore.
La ricerca del 2017 indica che LinkedIn è la migliore piattaforma sociale per distribuire contenuti e garantire l’impegno del pubblico.
A chi posso mirare?
Se stai cercando di ottenere più contatti su LinkedIn ogni giorno, sei nel posto giusto. Con il targeting di LinkedIn, puoi fare cose incredibili che non sono possibili con altre reti.
Mentre piattaforme come Facebook hanno molti dati demografici personali, LinkedIn è specializzato in filtri relativi alla carriera che non puoi trovare altrove.
Puoi diventare molto intelligente nel targeting dei tuoi clienti. Sono disponibili le dimensioni dell’azienda, il titolo, il settore e il targeting geografico.
Per esempio, stai commercializzando una società di reclutamento focalizzata sulla ricerca di dirigenti per le aziende tecnologiche nella Silicon Valley.
Potresti puntare ai VP delle risorse umane presso le aziende high tech e dei semiconduttori con più di 501 dipendenti nella San Francisco Bay Area e dintorni.
LinkedIn offre enormi opportunità per colpire proprio i professionisti che hanno bisogno di sentire parlare del vostro prodotto o servizio.
Anatomia dell’annuncio su LinkedIn
Con i tre diversi tipi di annunci, ci sono diverse strategie per massimizzare ciascuno di essi. Guardiamo ognuno di essi a turno.
Per l’annuncio di testo, vorrete mantenere l’immagine semplice e mirata. Hai solo 50×50 pixel per l’immagine (ed è facoltativa), quindi non renderla troppo complessa.
In genere usa una persona, e usa il tuo logo solo se stai andando per la consapevolezza del marchio.
Per il contenuto sponsorizzato, hai più flessibilità. Vorrai creare un post interessante che sia simile ai post naturali e organici del sito.
Secondo i dati pubblicati nel 2018, i casi di studio sono i migliori per convertire i lead in clienti.
Sarà possibile scrivere un breve titolo e un po’ di intro copy. Poi, includi un URL di destinazione e un’immagine. Una più grande funziona bene qui, dato che la raccomandazione è 1200×627.
Infine, è possibile utilizzare messaggi InMail sponsorizzati. Per questi, vorrai scriverli come email amichevoli. Dal momento che non vengono visualizzati come annunci, si può essere più informali.
Più importante, usate molta personalizzazione qui, dal momento che vi rivolgerete a un gruppo di individui focalizzati al laser.
Un altro grande componente di LinkedIn è la capacità di creare moduli di lead generation auto-popolati.
Con pochi clic, un utente di LinkedIn può inviare un modulo con le sue informazioni, tutto senza digitarle. Questo rende il processo senza attrito e significa che otterrai più lead con meno sforzo.
Quanto costano gli annunci su LinkedIn?
Come per tutti gli annunci CPC contestuali, il prezzo dipende dai tuoi criteri di targeting e dalla tua concorrenza.
Abbiamo visto CPC partire da circa $2 e correre fino a $4 o $5 per click, con l’estremità più alta che entra in gioco quando i tuoi click-through rate non sono fantastici.
LinkedIn fissa una buona percentuale di clic allo 0,025%, ma si può fare meglio con annunci mirati al laser con una copia convincente e una foto vivace.
Una buona regola empirica è quella di provare tra 0,08% e 0,1% come tasso di clic. Questo significa avvicinarsi il più possibile a un clic ogni 1.000 impressioni.
Un consiglio intelligente? Cambia spesso i tuoi annunci, almeno una volta al mese. I nuovi annunci ottengono una spinta in termini di impressioni e hanno la possibilità di segnare un CTR più alto dei tuoi annunci precedenti.
Non eseguire più di due annunci alla volta. Testate presto e testate spesso.
Come devo catturare i lead?
Ora che avete occhi sui vostri annunci, il prossimo passo è semplice: dovete convertire quelle impressioni o clic in clienti e vendite.
E l’uso degli annunci è uno dei modi migliori per aumentare le vendite attraverso LinkedIn.
Avete due modi per raccogliere lead da LinkedIn Ads, e vi consiglio di usarli entrambi contemporaneamente.
Il primo è ovvio: la vostra landing page. Considerate la possibilità di dare via qualcosa gratuitamente – come un grande contenuto rilevante per il vostro pubblico – o di eseguire qualche tipo di promozione.
Le persone si buttano sui contenuti gratuiti e utili, e il loro coinvolgimento con la vostra offerta li mette nel vostro imbuto di lead nurture e apre la porta a una relazione.
Qual è il secondo modo? È una funzione che LinkedIn chiama “Lead Gen Forms”. Qualcuno può essere interessato al tuo annuncio e rispondere quasi immediatamente con campi auto-popolati.
Se non hai mai usato questo tipo di risposta all’annuncio prima, potrebbe essere una svolta per il tuo business.
Tracciare i tuoi annunci
LinkedIn offre una serie di strumenti di monitoraggio per i dati, l’analisi e la misurazione del ROI, ma ti consiglio anche di fare alcune delle tue misurazioni e monitoraggio.
Con lo strumento di LinkedIn, opportunamente chiamato Conversion Tracking, vorrete impostare una specifica azione di conversione che state cercando che le persone completino.
Questa potrebbe essere un acquisto, un’iscrizione o una nuova registrazione via email. Potrete poi collegarla ai vostri annunci su LinkedIn attraverso un semplice pezzo di codice Javascript incorporato nel vostro sito.
Se avete familiarità con Facebook Ads e il sistema di pixel di Facebook per monitorare le conversioni, sarete in grado di iniziare rapidamente con lo strumento di LinkedIn grazie alle sue somiglianze con Facebook.
Se non avete familiarità con lo strumento di Facebook, non preoccupatevi. Basta ripassare il software di LinkedIn e iniziare il prima possibile in modo da poter imparare man mano.
Perché dovresti tracciare i tuoi annunci? Il motivo principale: per poter prendere una decisione consapevole sul fatto che il canale sia positivo per il ROI per il vostro business.
In questo modo avrete una chiara visibilità su quali ottimizzazioni che sceglierete di fare avranno un impatto finale sulla vostra linea di fondo (non solo sul vostro traffico).
Per tenere sotto controllo i vostri obiettivi fuori da LinkedIn, vi consiglio di impostare Google Analytics sulla vostra landing page, se non lo avete già fatto.
Vorrete controllare l’analitica per le metriche di coinvolgimento (tempo sul sito, pagine viste, frequenza di rimbalzo, ecc.) per capire quanto tempo i visitatori degli annunci di LinkedIn rimangono sul vostro sito.
Se vedete costantemente un tempo di permanenza sul sito inferiore a 5 secondi, la vostra offerta non è convincente, la vostra landing page ha bisogno di lavoro, o la vostra copia dell’annuncio è un po’ troppo “attraente” per lo sforzo richiesto per convertire.
Guardate le pagine che questi utenti stanno visitando per avere un’idea della qualità delle visite. Stanno leggendo qualcosa sulla vostra azienda, o stanno solo colpendo la pagina di destinazione e rimbalzano?
Proprio come qualsiasi canale di media a pagamento, ciò che accade dall’altra parte del clic conta di più.
In definitiva, LinkedIn Ads può essere un canale di promozione costoso in termini di CPC, rivolto a un pubblico d’élite. Bisogna essere scaltri per estrarre il ROI da esso, ma vale la pena testarlo.
A seconda del vostro business, potrebbe essere la migliore fonte di nuovi lead.
Conclusione
Sia che stiate cercando di trovare più prospettive in un mercato target predeterminato o desiderosi di esplorare un’area completamente nuova, gli annunci di LinkedIn potrebbero essere la strada da percorrere.
Se siete nello spazio B2B, gli annunci di LinkedIn sono un gioco da ragazzi. Ma possono anche funzionare bene se stai vendendo un prodotto di consumo che si rivolge a clienti affluenti o con una mentalità imprenditoriale.
Per iniziare, è necessario scegliere il tipo esatto di annuncio che si desidera eseguire. Decidi di inserire un annuncio di testo, di feed o di InMail. Dovrete anche specificare i parametri esatti per attirare proprio le persone giuste.
Una volta creato un annuncio di qualità per le linee guida di LinkedIn, scegliete le vostre specifiche di targeting, misurate i vostri risultati e iniziate!
Quali strategie userete per la vostra prima serie di annunci su LinkedIn?