Ensimmäinen keskeinen ulottuvuus on vakuutettavien riskien koko ja monimutkaisuus. Monet MGA:t keskittyvät vähemmän monimutkaisiin, usein pk-yritysten riskeihin; vakuutuksenantajat sopivat tarjoavansa näille MGA:ille kapasiteettia lisäkanavana laajentaakseen jakelumahdollisuuksia erikoistuneimpien riskityyppien ulkopuolelle. Toiset MGA:t, joilla on erityistä asiantuntemusta vakuutusten ottamisessa, keskittyvät monimutkaisempiin ja suurempiin riskityyppeihin.
Toinen ulottuvuus on tuotetarjonnan laajuus. Jotkut MGA:t ovat syvällisiä asiantuntijoita tietyllä toimialalla (esim. ilmailu- ja avaruusala), kun taas toiset toimivat useilla toimialoilla.
Kolmas ulottuvuus on omistajuus. MGA:t voivat olla vakuutusyhtiöiden tai välittäjien omistuksessa tai ne voivat olla molemmista riippumattomia, jolloin MGA:n tehtävä, tavoitteet ja perustamisen syyt vaihtelevat kussakin tapauksessa.
Välittäjien omistamia MGA:ita perustavat usein välittäjät, jotka haluavat laajentaa osallistumistaan arvoketjuun ja siten saada suurempia tuloja ottamalla suuremman osuuden tietyn loppuasiakkaan palvelemisesta saatavista tuloista alusta loppuun. Vaihtoehtoisesti välittäjät voivat hankkia sellaisia MGA:ita, joilla on vakuutusteknistä asiantuntemusta sellaisilla aloilla, joilla niillä on vaikeuksia löytää perinteisiä pääomalähteitä, joilla on kapasiteettia vastata asiakkaidensa tarpeisiin.
Vakuutusyhtiöt perustavat vakuutusyhtiöiden omistamia MGA:ita useisiin eri tarkoituksiin. Yksi tällainen tarkoitus on lisätä joustavuutta ja laajuutta niiden tuotetarjontaan: liikenteenharjoittaja voi haluta tarjota välittäjille laajemman tuotevalikoiman kuin ne, joissa sillä on omaa asiantuntemusta tai jotka täyttävät sen sisäiset tuottovaatimukset – molemmissa tapauksissa vaihtoehtoisia pääomalähteitä löytävän vakuutusyhtiön omistaminen täyttää tämän tarpeen. Toinen tarkoitus on hankkia tarkempaa ja yksityiskohtaisempaa asiantuntemusta tietyillä markkinarakoilla, joihin liikenteenharjoittajat haluavat itse osallistua, mutta joissa niillä ei tällä hetkellä ole asiantuntemusta – MGA:n omistaminen voi olla merkittävä ja riskittömämpi askel kohti tällaista osallistumista. Kolmas tarkoitus on yksinkertaisesti ansaita palkkioita MGA:n ydintoiminnasta eli kolmannen osapuolen kapasiteetin hallinnoinnista.
Riippumattomat MGA:t perustetaan vastaamaan suoraan käytettävissä oleviin markkinamahdollisuuksiin, kun organisaatio, jolla on vakuutusteknistä asiantuntemusta, haluaa käyttää tätä taitoa ilman, että sen tarvitsee hankkia omaa pääomaa tai kantaa siihen liittyviä riskejä. Uusia mahdollisuuksia tähän on syntynyt, kun teknologia ja jakelumahdollisuudet ovat mahdollistaneet sen, että tiettyjä markkinarakoja voidaan vakuuttaa pienemmässä mittakaavassa. Vakuutusyhtiöt ovat olleet halukkaita sijoittamaan kapasiteettia monialayhtiöille erityisesti viimeaikaisen ylikapasiteetin vallitessa, sillä näin ne ovat voineet hyödyntää näitä markkinarakoja tehokkaammin ja edullisemmin kuin rakentamalla valmiuksia ja liiketoimintaa omassa yrityksessä. Vakuutusyhtiöt nauttivat myös suuremmasta joustavuudesta, koska ne pystyvät tarkastelemaan vastuita vuosittain ja mukauttamaan niitä helposti riskinottohalukkuuden muuttuessa. Lisäksi jotkin pääomalähteet, kuten jälleenvakuuttajat ja muu kuin perinteinen vaihtoehtoinen pääoma, ovat myös kiinnostuneet osallistumaan ensivakuutusriskiin, mutta niillä ei ole siihen tarvittavaa vakuutusteknistä osaamista. MGA:t tarjoavat niille väylän tähän.
Voittavat riippumattomat MGA-mallit
Siippumattomien MGA:iden kategoriassa seuraavat ovat yleisimmin havaittavissa olevia malleja, joilla kullakin on omat erityishaasteensa:
- Erikoistunut vastuunvakuutusvalmius, joka tarjoaa vakuutuksenantajille uuden riskikategorian tai parantaa niiden olemassa olevan vastuunvakuutuksen tehokkuutta. Esimerkiksi CFC Underwriting oli edelläkävijä pk-yrityksille suunnatuissa kybervakuutuksissa. Yksi haaste MGA-mallin tämän version kestävyydelle on todennäköisyys, että vakuutusyhtiö voi ostaa ne. Toinen haaste on se, että ajan mittaan vakuutusyhtiöt havaitsevat MGA:n käyttämät vakuutuksenantomenetelmät ja voivat kopioida tai korvata asiaankuuluvan IP:n, jolloin MGA:lla ei ole enää paikkaa pöydässä. Tätä strategiaa noudattavat MGA:t tarvitsevat toisen puolustuslinjan kasvaakseen kestävästi eli pyrkiäkseen samanaikaisesti johonkin seuraavista malleista.
- Omistusoikeus loppuasiakasriskeihin antaa vakuutuksenantajille mahdollisuuden kasvattaa liiketoimintaansa siellä, missä niillä ei ole muuta toteuttamiskelpoista reittiä siihen. Esimerkiksi maailmanlaajuisella erikoistuneella MGA:lla voi olla vahvat suhteet vähittäismeklareihin (tai paikallisiin MGA:iin), ja se voi näin ollen hallita vakuutettavien loppuriskien tarjontaa. Vaihtoehtoisesti MGA:lla voi olla suhteita suureen määrään pieniä välittäjiä, joihin loppukapasiteetin tarjoajalla ei ole juurikaan kiinnostusta, asiaankuuluvaa ammattitaitoa tai kaistanleveyttä, jotta se voisi palvella kyseistä asiakasta suoraan. CFC:llä on tällainen tilanne pk-yritysten kyberliiketoiminnassaan. Meklarien ja/tai paikallisten MGA:iden yhdistyminen on suurin uhka tälle MGA-luokalle, koska se vaarantaa olemassa olevat omat suhteet.
- Vaihtoehtoisen pääoman saanti ensivakuutusriskeihin.
- Vaihtoehtoisen pääoman saanti ensivakuutusriskeihin. Ensivakuutusyhtiöiden tarjoama perinteinen pääoma muodostaa edelleen suurimman osan MGA:ille tarjotusta kapasiteetista. Vaihtoehtoiset pääomalähteet, joissa sijoittajilla on vain vähän halukkuutta tai joilla ei ole tarvittavaa sisäistä asiantuntemusta asianmukaisten vakuutusteknisten taitojen tai asiakassuhteiden kehittämiseksi, ovat nyt kuitenkin yhä merkittävämpi osa. Tällaista pääomaa tarjoavat joko jälleenvakuuttajat tai, vaikkakin tässä vaiheessa suhteellisen vähäisessä määrin, ILS-rahastot, jotka molemmat ovat pyrkineet pääsemään lähemmäs ensisijaista riskiä, mikä johtuu osittain korkotason laskusta johtuvasta tuottohakuisuudesta. Suurimpana huolenaiheena tämän luokan vakuutus- ja lisäeläkevakuutusyhtiöille on pääoman mahdollinen pakeneminen, kun korot nousevat tai tuotot laskevat tappiosuhteiden heikentyessä. Vaarana on myös se, että nämä vaihtoehtoiset pääomalähteet kiinnostuvat suorasta osallistumisesta vakuutustoimintaan.
Kokonaisuutena epäyhtenäinen kuva, mutta merkittäviä erityisiä mahdollisuuksia
Alalla spekuloidaan yhä enemmän MGA-kuplan puhkeamisella. Meidän mielestämme on kuitenkin liian yksinkertaista pitää MGA-alaa tai edes sen sisällä olevaa itsenäistä MGA-alaa yhtenä toimialana. Edellä selostetut liiketoimintamallit havainnollistavat erilaisia lähestymistapoja ja kestävyyteen liittyviä haasteita kussakin tapauksessa. Investointi- ja laajentumismahdollisuudet on arvioitava yksityiskohtaisesti tapauskohtaisesti, jotta voidaan varmistaa, että tulevalle menestykselle on vankka perusta, eikä aiemmat saavutukset ole suuntaa-antavia tulevaisuuden kannalta.