Tekijästä: Karl Utermohlen on rahoitus- ja teknologiasisällön kirjoittaja, jolla on MFA luovassa kirjoittamisessa Idahon yliopistosta. Hänellä on vuosien kokemus fintech- ja kiinteistöaiheiden kattamisesta.
Motivoituneen myyjän johtolankojen löytäminen on yksi ensimmäisistä askeleista menestykseen kiinteistösijoittamisessa, erityisesti fix and flippereille. Se on monivaiheinen prosessi, joka vaatii tutkimuksen ja toiminnan yhdistelmää. Jos aloitat kiinteistösijoitushaaveesi, voit löytää kultaa jo varhain oikean kiinteistön löytämisessä tietämällä, mistä etsiä ja mitä merkkejä pitää silmällä.
Syitä, joiden vuoksi joitakin myyjiä pidetään motivoituneina, ovat muun muassa lähestyvä avioero, työpaikan vaihtuminen, joka edellyttää muuttoa muualle, tai kyvyttömyys maksaa veroja tai asuntolainan hintoja. Sijoittajana sinun tehtäväsi on olla rehellinen myyjien kanssa ja auttaa heitä ymmärtämään olosuhteet, joissa voit auttaa heitä pois heidän nykyisestä tilanteestaan.
Esittelimme edellä joitakin skenaarioita, joissa myyjä olisi motivoitunut siirtämään kiinteistönsä alennuksella.
Jos kuitenkin määrittelisimme ”motivoituneen myyjän”, voisimme ajatella, että hän on kiinteistön omistaja, joka on valmis myymään asunnon hintaan, joka on 10-30 prosenttia alle markkina-arvon.
Termillä voitaisiin viitata myös henkilöön, joka myisi kiinteistönsä ehdoilla, jotka suosivat sinua, sijoittajaa, huomattavasti. Näitä voisivat olla esimerkiksi ei rahaa alaspäin, ei korkoa tai vankka rahoitussuunnitelma. Joissakin tapauksissa löydät myyjän, joka täyttää monet näistä kriteereistä.
Useimmiten motivoituneella myyjällä on tiukka aikataulu, jota hän yrittää noudattaa. Heidän tavoitteenaan on saada kiinteistö nopeasti liikkeelle, mikä on osasyy siihen, että saatat päästä siihen käsiksi edullisesti. Tämän epävirallisen ehdon vuoksi ei ole harvinaista löytää motivoituneen myyjän johtolankoja alle kuukaudessa.
Kun jokin tuntuu elämässä liian hyvältä ollakseen totta, se usein onkin. Tietyt kiinteistösijoitukset ovat kuitenkin trendin vastaisia ja osoittautuvat asian poikkeukseksi, kun ne hyödynnetään tehokkaasti.
Tässä kerrotaan, miten löydät motivoituneita myyjäliidejä viidessä vaiheessa:
Voidaksesi laatia listan, jota voit sitten käyttää mainostaaksesi haluasi ostaa kiinteistö, sinun on tiedettävä, mistä löydät tiedot. Yksi keino on tehdä yhteistyötä kohteena olevan piirikunnan kanssa, sillä on hyvin mahdollista, että heillä on jo valmiiksi tietoja, joita voit pitää hyödyllisinä.
Siirry oikeustalolle
Paikallisessa oikeustalossasi on paljon tietoja, jotka voivat antaa hyviä signaaleja siitä, onko asunnonomistaja mahdollisesti motivoitunut myyjä vai ei. Maksuhäiriöisten verojen luettelo on hyvä esimerkki tästä, sillä se tarjoaa sinulle runsaasti tietoa mahdollisista myyjistä, mukaan lukien heidän osoitteensa ja nimensä, ja löydät sen piirikuntasi kautta. Toisena esimerkkinä voisivat olla piirikunnassa rivissä olevat mahdolliset testamenttimyynnit.
Kaikissa tapauksissa sinulla ei välttämättä ole välitöntä vahvistusta siitä, onko luettelossa ilmoitettu osoite omistajan todellinen postiosoite. Mutta ei hätää – voit saada tämän vahvistuksen seuraamalla kunkin piirikunnan verorekisteritietoja, jotka puolestaan johtavat sinut omistajan postiosoitteeseen.
Työskentely piirikunnan kanssa voi toisinaan olla hankalaa, sillä nämä luettelot eivät välttämättä ole niin hyvin lajiteltuja ja järjestettyjä kuin haluaisit. Toivottavasti näin ei ole oman piirikuntasi kohdalla, mutta jos näin on, varaudu ikävään prosessiin, joka saattaa vaatia enemmän liikkuvia osia kuin haluaisit.
Erikoistuneet verkkosivustot voivat olla myös hyödyllisiä
Toinen tapa koota listasi (tai lisätä sitä) on ListSourcen kaltaisten verkkosivustojen kautta, jotka ovat olemassa auttaakseen sinua löytämään oikeat motivoituneet myyjäjohdot. Suodata hakusi kirjoittamalla tietty postinumero, kiinteistötyyppi, markkina-arvo ja muita tekijöitä, jotta löydät tarpeisiisi sopivan listan.
Craigslist on toinen sivusto, josta voit löytää motivoituneita myyjäliidejä. Haluat löytää ”For-Sale-By-Owner” (FSBO) -ominaisuuksia, jotka myyjä saattaa mainita ilmoituksessa, vaikka näin ei aina olekaan. Jos näin ei ole, aloita keskustelu ja tutustu kiinteistöön tarkemmin.
Craigslistillä on hyödyllinen toiminto, jonka avulla voit rajata hakua tiettyihin avainsanoihin tai lausekkeisiin, mukaan lukien myyjä, jonka motiivina on kuolemantapaus perheessä, maksamattomia asuntomaksuja, lähestyvä häätö tai muutto.
Tee tämä menemällä paikallisille Craigslist-markkinoillesi, napsauttamalla osiota ”asuminen” ja laittamalla avainsanoja, kuten korjata, korjata, korjata, korjata ja kääntää, remonttimies, pankin omistama, epätoivoinen, motivoitunut, koodi, rikkomukset, on myytävä, vain käteisellä, eläkkeellä, omistaja kantaa, ulosmittaus tai avioero, muiden muassa. Kun olet lisännyt nämä avainsanat, voit aloittaa keskustelut myyjien kanssa ja luoda oman luettelon.
Datan tarjoaja voi myös mennä pitkälle
On olemassa kiinteistötietopalveluja, jotka voivat myös auttaa sinua löytämään motivoituneen myyjän liidien luettelon. Löydät joitakin loistavia yrityksiä, jotka tarjoavat sinulle puhtaita ja suoraviivaisia listoja, mutta näiden listojen laatu on usein suoraan yhteydessä niiden palveluiden hintaan.
DataTree on edullisemmalla puolella, joskin kannattaa huomata, että kaikki heidän kokoamansa tiedot ovat julkisia. Voit kuitenkin säästää paljon aikaa valitsemalla jonkin näistä yrityksistä auttamaan luettelon laatimisessa. Varo, että joissakin maakunnissa ei välttämättä ole tuoreimpia tai tarkimpia tietueita.
Loppujen lopuksi oikean motivoituneiden myyjien johtolankaluettelon löytämisessä on kyse tutkimuksen tekemisestä eri lähteistä, kunnes sinulla on osoitteet ja kiinteistönomistajien nimet seuraavaa vaihetta – markkinointipuolta – varten.
Vaihe 2: Luettelon kehittäminen
Motivoituneiden myyjien johtolankaluettelon kehittäminen keräämiesi tietojen perusteella on seuraava askel menestyksen saavuttamiseen kiinteistösi korjaus- ja käänteiskauppaliiketoiminnassa. Kun löydät nämä kiinteistönomistajat, voit ottaa heihin yhteyttä ja laittaa neuvottelutaidot hyötykäyttöön.
Tässä ovat kiinteistönomistajatyypit, jotka sinun kannattaa ottaa huomioon listaa kehittäessäsi:
Kiinteistönomistajat, joilla on maksamattomia veroja
Kuten edellä on todettu, kiinteistönomistaja, joka on jäänyt jälkeen verojensa maksusta vähintään kahden vuoden ajaksi, on luultavasti maksamattomien verojen listalla ja näin ollen julkisessa rekisterissä. Nämä mahdolliset myyjät tarvitsevat pääomaa tai he voivat menettää kotinsa kokonaan rangaistusten, sakkojen ja veropanttien vuoksi.
Nämä omistajat eivät välttämättä pysty odottamaan korkeampaa tarjousta, sillä heillä ei ole muuta vaihtoehtoa kuin myydä kiinteistö sinulle alennuksella. Tämä tarkoittaa kuitenkin sitä, että sinun on maksettava tällaiset verot, kun ostat heidän kiinteistönsä. Siitä huolimatta, että sinulla on tällaisia maksuhäiriöitä, tasoittaa tietä tehdä tarjous alle markkina-arvon, koska se edellyttää, että joudut maksamaan heidän maksamattomat laskunsa.
Out-of-state- tai out-of-county-kiinteistönomistajat
On myös syytä pitää silmällä omistajia, jotka asuvat joko eri osavaltiossa tai eri piirikunnassa kuin missä heidän kiinteistönsä sijaitsee. Tämä johtuu siitä, että he eivät ehkä ole yhtä kiintyneitä kiinteistöön.
Tämä olosuhdekokonaisuus tapahtuu usein silloin, kun kiinteistön omistaja muuttaa jostain syystä, koska he ovat kiinnostuneempia realisoinnista kuin kiinteistön taloudenpidosta.
Kiinteistöjen pitkäaikaiset omistajat
Jos löydät kiinteistön, jossa on omistaja, joka on omistanut kiinteistönsä 10 vuotta tai pidempäänkin, omistajalla voi olla hyvät mahdollisuudet pyrkiä myymään. Syy tähän suuntaukseen on yksinkertainen – kun heillä on enemmän omaa pääomaa käytettävissään, heillä on enemmän vapautta käyttää sitä johonkin muuhun.
Tämän seurauksena pitkäaikaiset omistajat saattavat myydä kiinteistönsä alhaisemmalla hinnalla kuin mitä kiinteistön markkina-arvo on.
Poissaolevat omistajat
Määrittelemme poissaoleviksi omistajiksi kiinteistönomistajat, jotka eivät asu kiinteistössään, millä voi toisinaan olla tekemistä sen kanssa, että he asuvat jossain muualla, mahdollisesti muuton takia.
Jos heillä on jokin muu asumistilanne, jota he pitävät parempana, mahdollisuudet siihen, että he myyvät sinulle, ovat paljon suuremmat.
Nämä ovat tärkeimmät tilanteet, joissa kiinteistönomistajan tulisi olla tutkassasi, kun laadit listaa motivoituneista myyjäliideistä. Kun ymmärrät tämän, voit alkaa tutkia näitä omistajia ja laatia listaa.
Vaihe 3: Suodata liidit
Tiedät nyt, ketkä kannattaa sisällyttää listallesi ja miten löydät motivoituneita myyjäliidejä, jotka (toivottavasti) myyvät sinulle kiinteistönsä alennuksella lähitulevaisuudessa. Voit kuitenkin suodattaa liidisi vielä lisää ennen kuin aloitat markkinointikampanjasi.
Suoramainossuunnitelmasi ei saa aikaan oikeaa vaikutusta, ellet lähetä postia oikeille ihmisille. Varmista, että tiedät, minkä kokoisia ja tyyppisiä kiinteistöjä etsit, ja keskity niihin. Jonkin verran matematiikkaa tarvitaan, sillä sinun on oltava tietoinen etsimiesi kiinteistöjen markkina-arvoista sekä siitä, kuinka paljon olet valmis maksamaan niistä.
Haettaessa myyjäliidejä eri lähteistä saatat löytää päällekkäisyyksiä, joten varmista, että poistat ne. Kiinteistöt, joilla ei ole osoitetta, on myös poistettava.
Luettelon suodattamiseen on paljon muitakin tapoja, mutta tärkein ajatus, joka kannattaa pitää mielessä, on kohdistaa se omistajiin, joilla on suuri mahdollisuus myydä kotinsa.
Vaihe 4: Markkinointikampanjat
Kun olet suodattanut motivoituneiden myyjäjohdoksien luettelon, on aika kehittää markkinointikampanja, joka lähettää oikean viestin näille potentiaalisille myyjille, mikä kasvattaa mahdollisuuksiasi hankkia sopiva kiinteistö houkuttelevalla hinnalla.
Listan jäsenille voi ilmaista kiinnostuksensa kiinteistön ostamiseen monin eri tavoin, esimerkiksi suoralla postilla tai sähköpostilla, puhelimitse, verkkosivustollasi tai muiden digitaalisten ratkaisujen, kuten Craigslistin, kautta. Etsi itsellesi parhaiten sopiva menetelmä ja aja kampanjaasi ahkerasti eteenpäin.
Suoramainonta
Suoramainonta on menetelmä, joka todennäköisesti herättää eniten kiinnostusta. Voit lähestyä tällaista markkinointikampanjaa hyödyntämällä alkukantaisia inhimillisiä tunteita, kuten kiireellisyyttä, luodessasi kenttää, jonka lähetät motivoituneille myyjäliideillesi.
Vaikka on tärkeää, että suoramarkkinointikampanjasi tavoittaa oikeat ihmiset, on tärkeää, että suodatatat sen oikealla tavalla. On paljon suoramarkkinoijia, jotka lähettävät viikoittain suuria määriä postituksia minimaalisilla kohdentamiskriteereillä. Tämän vuoksi yhden prosentin vastausprosenttia pidetään usein onnistuneena – mutta tämä määrä ei yksinkertaisesti ole tarpeeksi hyvä jollekulle, joka harjoittaa fix-and-flip-liiketoimintaa.
Tavoitteena on viime kädessä saada aikaan korkeampi vastausprosentti – jossakin 5-10 prosentin välillä (vähintään). Jos olet päässyt näin pitkälle, sinulla pitäisi jo olla laadukas lista, joka on olennainen jatkossa.
Pitäkää viestit yksinkertaisina ja suoraviivaisina, sillä kaikki kiinteistönomistajat haluavat tietää, että he voivat saada käteistä nopeasti. Tervehdi heitä, kerro heille nimesi ja kerro, että olet kiinnostunut ostamaan heidän kiinteistönsä. Pyydä heitä soittamaan sinulle ja anna heille numerosi.
Useimmissa tapauksissa sinun ei tarvitse tehdä muuta. Voit halutessasi mennä askeleen pidemmälle ilmoittamalla, että olet valmis maksamaan käteisellä seuraavien 30 päivän aikana ja että sinulla on vain rajallinen määrä varoja.
Hieman kiireellisyyttä voi myös olla hyödyllistä, esimerkiksi mainitsemalla, että tällaisen kaupan on tapahduttava ajoissa tai kohdistat resurssisi muualle. Kun olet saanut käsikirjoituksen valmiiksi, olet valmis aloittamaan.
Craigslist
Markkinointikampanjasi voit toteuttaa myös muilla tavoilla, kuten verkossa Craigslistin kaltaisten sivustojen kautta. Aivan kuten voit etsiä myyjiä sivustolla, voit myös mainostaa itseäsi ”käteisostajana” alueellasi.
Tekeminen on yksinkertaista – kirjaudu tilillesi ja napsauta ”lähetä”. Siirry seuraavaksi ilmoituksen tyyppiin ja valitse ”asunto halutaan”. Tämän vaiheen jälkeen valitse kategoriaksi ”kiinteistö halutaan”. Otsikkosi tulisi olla suoraviivainen, jossa mainitaan etsimäsi kiinteistön tyyppi ja jossa on sanoja kuten ”as is”, ”missä tahansa kunnossa” ja ”sulje nopeasti.”
Viestin varsinaisen rungon tulisi tarjota lupaus helpotuksesta omistajan omaisuuteen ja todeta, että jos he ovat vaikeassa kodinomistustilanteessa, voit ottaa tuon kuorman pois heidän käsistään. Muista sisällyttää sanat kuten ”tyhjillään oleva talo”, ”korjaustarpeet” tai kaikenlaiset ”vauriot”, ”avioero”, ”verojen jäljessä” ja mikä tahansa muu sopiva avainsana.
Loppuosassa rungon tulisi kertoa myyjälle, että olet valmis ostamaan heidän kiinteistönsä sellaisena kuin se on, ja maksat käteisellä. Kerro, että katat sulkemiskulut, kun taas koolla, sijainnilla ja kunnolla ei ole väliä.
Viimeiseksi varmista, että he tietävät, että kauppa tapahtuu kokonaan sinun kanssasi, jolloin he säästävät agentti- ja välityspalkkioilta ja saavat samalla tietää, että olet valmis tekemään kaupat mieluummin pian kuin myöhemmin.
Vaihe 5: Osaa puhua kiinteistöjen omistajille
Tässä vaiheessa olet tehnyt raskaan työn, ja jäljelle jää vain nähdä laittamiesi tuntosarjojen tulokset. Kun alat saada vastauksia, on tärkeää, että osaat kommunikoida heidän kanssaan, olipa kyse sitten puhelimitse tai sähköpostitse.
Kun joku soittaa, kysy omistajalta ensimmäiseksi lisää heidän tilanteestaan ja anna heidän yksinkertaisesti puhua aluksi puuttumatta asiaan. Omistaja paljastaa sitten kaiken, mitä sinun tarvitsee tietää, joten tee muistiinpanoja.
Kun he ovat kertoneet tilanteestaan, kysy heiltä, minkä arvoinen heidän mielestään heidän kotinsa olisi, jos se olisi täydellisessä kunnossa. Kysy tämän kysymyksen jälkeen heiltä myös hinta, jonka he toivovat saavansa kiinteistöstään. Tavoitteena näillä kysymyksillä on selvittää, kuinka motivoitunut omistaja on myymään kotinsa.
Jos omistaja on valmis myymään kotinsa vain 5 %:n alennuksella siitä, minkä arvoiseksi hän kokee kotinsa täydellisessä kunnossa, hän ei todennäköisesti ole kovin motivoitunut myymään. Tällöin sinun on vaikea saada heitä myymään koti riittävän suurella alennuksella, jotta se kannattaisi sinulle sijoittajana.
Toisaalta, jos he ovat halukkaita myymään kodin 20 %:n alennuksella (tai suuremmalla alennuksella), on suuri mahdollisuus päästä sopimukseen, sillä tämä osoittaa, että he ovat motivoituneempia myymään. Seuraa tätä kysymällä omistajalta, milloin olisi hyvä aika nähdä heidän kiinteistönsä.
Loppujen lopuksi on tärkeää, että osaat käsitellä omistajan vastauksia, mikä voidaan tehdä vastaamalla puheluihin suoraan tai ohjaamalla ne vastaajaviestiin tai verkkosivustolle. Ja jos heidät lähetetään vastaajaan, varmista, että vastaajaan lähetettävä viesti on yhdenmukainen markkinointikampanjasi kanssa, ja ilmoita samalla johtajalle, että otat häneen pian yhteyttä.
Loppuajatus
Nyt tiedät, miltä motivoituneiden myyjäjohtojen löytäminen ja yhteydenpito heidän kanssaan näyttää, mutta prosessi ei pääty tähän. On mahdollista, että markkinointisuunnitelmasi ei ole osunut täysin kohdalleen, mikä tarkoittaa, että sinun on otettava yhteyttä liidisi uudelleen uudesta näkökulmasta. Saatat myös huomata, että motivoituneet myyjäliidejäsi olivatkin aivan vääriä, mikä viittaa siihen, että sinun on tutkittava näitä liidejä tarkemmin.
Seuraa ensimmäistä postikampanjaa toisella kampanjalla kuukautta myöhemmin, jossa viitataan ensimmäiseen kirjeeseen. Jos toinen kerta ei vieläkään onnistu, ole sinnikäs ja ota heihin uudelleen yhteyttä, sillä koskaan ei voi tietää, mitä tapahtuu kolmannella, neljännellä tai viidennellä kerralla.
Kaiken kaikkiaan sinun tulisi lähettää viisi-seitsemän postituskirjettä kuhunkin osoitteeseen yhden vuoden aikana. Vaihda strategiaasi eri näkökulmista, mukaan lukien käyttämäsi värinen postilähetys, kirjasintyyppi, miltä kirje näyttää ja muut tyylilliset valinnat, jotka voivat parantaa kampanjaasi.
Korjaus-ja-vaihdetoiminnassa menestyminen on kiinni siitä, että selvitetään olennaiset asiat, jotka liittyvät motivoituneiden myyjäliiderien löytämiseen ja siihen, että tiedetään, miten heihin otetaan yhteyttä. Jos teet kaiken oikein, löydät todennäköisesti menestystä, vaikka se veisikin jonkin aikaa.
Ole johdonmukainen ja sinnikäs, niin olet matkalla kohti kiinteistösijoitusunelmiesi täyttymistä. Lisäksi LendingHome voi auttaa sinua pääsemään sinne eduilla, kuten sillä, että ennen sulkemista ei tarvitse tehdä arviota, lainat myönnetään vain viidessä päivässä ja 125 % kuntoutusmaksusta holdbackilla.
Tahdotko oppia lisää?
Vapautuslauseke: Yllä olevat tiedot on annettu vain informatiiviseen tarkoitukseen, eikä niitä pidä pitää vero-, säästö-, rahoitus- tai oikeudellisena neuvona. Ota yhteyttä veroneuvojaan. Kaikki tässä esitetyt laskelmat ja tiedot ovat vain havainnollistavia. Kaikki edellä luetellut kolmannet osapuolet ovat vain esittelytarkoituksessa, eivätkä ne ole sidoksissa LendingHomeen. Kaikki tässä viestissä esitetyt näkemykset ja mielipiteet kuuluvat mainituille henkilöille. NMLS ID: 1125207 Ehdot, tietosuoja & Ilmoitukset. Copyright LendingHome Corporation 2019.