Miksi ”Onko siinä järkeä?” On huonoin kysymys, jonka voit esittää myynnissä

Olemme kaikki kuulleet sen ennenkin. Olet syvällä keskustelussa tai esittelyssä, sinulle myydään, ja myyjä kysyy sinulta: ”Kuulostaako tuo järkevältä?”

Vastaat nopeasti: ”Ehdottomasti!”

Mutta todellisuudessa ajattelet: ”Minulla ei ole aavistustakaan, mistä puhut. En malta odottaa, että tämä puhelu loppuu, joten joo, toki, siinä on järkeä.”

Mitä pahempaa kuin tämän lauseen kuuleminen on sen sanominen. Ja tiedän, että sinäkin olet käyttänyt sitä. Kysymys ”Onko siinä järkeä?” tulee viattomuudesta – ehkä jopa myötätunnosta. Haluat varmistaa, että asiakkaasi ymmärtää, mitä sanot, joten kysyt kysymyksen ja tarkoitat sitä. Valitettavasti se itse asiassa vain hämmentää ostajaehdokasta, mikä on juuri päinvastoin kuin mitä halusit saavuttaa.

Tässä on kolme syytä, miksi se on niin kauhea fraasi, ja kolme uutta tapaa varmistaa, että ostajaehdokkaasi saa riittävästi tietoa.

Miksi sinun ei pitäisi kysyä: ”Onko siinä järkeä?”

Se luo epävarmuutta ja epäilyksiä sen sijaan, että rauhoittaisi ostajaehdokasta.

Jos myyntiedustaja on hyvä viestimään, hänen ei tarvitse kysyä tätä kysymystä. Myyntikeskusteluissa sinun ei pitäisi olla asiantuntija vain siinä, mitä myyt, vaan myös siinä, miten myyt sitä. Mutta kysymällä ”Onko siinä järkeä?” herätät epävarmuutta sisältösi oikeellisuudesta tai todenperäisyydestä ja asetut heikkoon asemaan.

Usein päätöksentekijöitä on enemmän kuin puheluun osallistuu. Jos esityksesi ja selityksesi eivät ole tarpeeksi selkeitä etkä ole varma, artikuloitko arvosi selkeästi, miten mahdollisuutesi on tarkoitus viestiä takaisin tiimilleen ja muille päätöksentekijöille? Eivät ainakaan tehokkaasti.

Lisäksi lause kuulostaa siltä, että kyseenalaistat potentiaalisen asiakkaan kyvyn ymmärtää sanomasi tai arvostaa sisältöä. Kuinka alentavaa!

Kokeile sen sijaan tätä: ”Miltä tämä kuulostaa sinusta?” on loistava ensimmäinen askel ja antaa sinulle todellisen käsityksen siitä, miten he tulkitsivat tietosi, jotta voit mukautua sen mukaisesti. Se on helppo fraasi, jonka voit alkaa ottaa käyttöön heti.

Käytät sitä vain siirtymälauseena

Mahdollisuuksien mukaan käytät kysymystä silloin, kun olet aikeissa selittää jotain aivan uutta. Kohdehenkilö huomaa sen myös! He tietävät, ettet etsi oikeaa vastausta. He ymmärtävät, että on vielä lisää sukellettavaa, joten tottumuksesta he sanovat kyllä, jotta voitte molemmat siirtyä eteenpäin.

Myynnissä ei kannata kysyä kysymyksiä, joihin ei oikeasti halua vastausta, varsinkaan jos vastaus on aina sama. Jos käytät myyntityössä huonointa kysymystä, ostajaehdokkaasi huomaa, että haluat siirtyä seuraavaan vaiheeseen, ja valitset pohjimmiltaan sen, ettet tunne hänen ymmärryksensä tasoa.

Kokeile sen sijaan näitä:

• ”Pysähdytään tähän, ennen kuin siirrymme eteenpäin. Mistä asioista sinulla on vielä kysyttävää?”
• ”Ennen kuin siirryn eteenpäin, haluaisin kertoa muutamia esimerkkejä ja kuulla palautetta.”
• ”Kiitos, että annat minun näyttää esimerkkejä, kuulisin mielelläni palautettasi.”

Tyhmä kysymys

Myyntiin liittyvissä asioissa tyhmät kysymykset ovat sellaisia, jotka eivät anna myyntiedustajille enempää tietoa asiakkaidensa ostoportaista. Kun kysyt: ”Onko tuossa järkeä?”, kysyt oikeasti: ”Teenkö työni?”. Ihmiset eivät halua vastata tuohon kysymykseen kieltävästi.

Älykkäät myyntikysymykset sen sijaan eivät yleensä herätä kyllä/ei-vastausta. Älykkäät kysymykset saavat potentiaalisen asiakkaan puhumaan … paljon. Vältä ”kyllä/ei”-vastauksia ja pyydä ostajaehdokasta avautumaan siitä, miten hän näkee myymäsi tuotteen arvon, jotta saat rehellisemmän ja arvokkaamman tiedonvaihdon.

Kokeile sen sijaan näitä:

• ”Millä muilla tavoilla tämä (esim. ominaisuus) vaikuttaisi päivittäiseen arkeesi?”
• Seuraa asiaa: ”Miten näkisit tämän vaikuttavan tiimisi muihin jäseniin?”

Et odota vastausta

Tämä on sellainen kysymys, johon et odota vastausta. Niinpä kun potentiaalinen asiakas todella sanoo: ”Ei, en ymmärrä”, saatat olla hieman yllättynyt ja vaikuttaa epävarmalta itsestäsi tai tuotteesta/palvelusta.

Jos tulee hetki, jolloin kysyt: ”Onko tämä selvää?”, varaudu kielteiseen vastaukseen ja kysy tarkentavia kysymyksiä sen sijaan, että ponnistelisit vastauksen kanssa eteenpäin.

Kokeile sen sijaan näitä:

Kaikki eivät tunne oloaan mukavaksi vastata

Me kaikki olemme olleet kokouksissa, joissa juontaja kysyy: ”Ymmärrätkö tuon?”, ja vaikka olet äärimmäisen hukassa, kukaan muu ei sano mitään, joten pidät suusi kiinni.

Esitys etenee, mutta sinulta puuttuu ratkaisevaa ymmärrystä, joka saa loput diat näyttämään sekavilta. Älä ota tätä riskiä esityksissäsi. Jos yksi henkilö on eksyksissä, todennäköisesti muutkin ovat. Muotoile kysymys uudelleen niin, että se on helpommin kaikkien osallistujien lähestyttävissä.

Kokeile sen sijaan tätä: ”Olen siis juuri selittänyt . Ihmisillä on täällä usein kysymyksiä. Mitä kysymyksiä teillä on?” Olet antanut lyhyen yleiskatsauksen aiheesta, ja olet madaltanut kysymysten esteen selittämällä, että monet ihmiset tarvitsevat selvennystä tässä vaiheessa.

”Onko tässä järkeä?” on uskomattoman yleinen kysymys myyntipuheluissa, mutta se tarjoaa hyvin vähän lisäarvoa kummallekaan osapuolelle. Sen sijaan, että turvaudut siihen täytteenä tai käytät sitä pakottaaksesi siirtymään, kokeile yllä olevia vaihtoehtoja tuottavamman keskustelun luomiseksi, jossa on oikeasti järkeä.