Mitä eroa on liiketoiminnan kehittämisellä ja myynnillä? Monet perustajat, joiden kanssa keskustelemme, uskovat, että termit ovat vaihdettavissa – yksinkertaisesti kaksi eri tapaa kuvata samaa toimintoa… eikö niin? Ei aivan. Tänään puhumme liiketoiminnan kehittämisestä ja myynnistä.
Aloitetaan määrittelemällä selkeästi sekä liiketoiminnan kehittäminen että myynti. Sen jälkeen perehdymme syvemmin niiden eroihin, siihen, miten ne tukevat toisiaan, ja siihen, kumpaan toimintoon on keskityttävä sen mukaan, missä vaiheessa yrityksesi on tällä hetkellä.
Haluatko nostaa myyntipelisi uudelle tasolle? Hanki ilmainen pääsy perimmäiseen myynnin resurssikirjastoomme jo tänään.
KÄYTTÖÖNOTTO TÄYDELLISEEN MYYNTIKIRJASTOON NYT
Mitä on liiketoiminnan kehittäminen?
Liiketoiminnan kehittämisen määritelmä on pätevien uusien liidien tuottaminen. Liiketoiminnan kehittämisen tarkoitus (myyntitiimin yhteydessä – EI tuotteen validoinnin kannalta) on tutkia, etsiä ja luoda kohdennettujen potentiaalisten asiakkaiden putki, joka voidaan siirtää myyntiin jatkotarkastusta ja päättämistä varten.
Mitä on myynti?
Myynnin määritelmä on liiketoimien tuottaminen. Kypsän myyntitiimin ainoana tehtävänä on tehdä kauppoja pätevien liidien avulla, jotka tulevat joko liiketoiminnan kehittämispyrkimyksistäsi tai muista liidigenerointistrategioista, jotka on suunniteltu aloittamaan keskustelut oikeiden potentiaalisten asiakkaiden kanssa.
Mitä eroa on liiketoiminnan kehittämisen ja myynnin välillä?
Yksinkertaisesti sanottuna liiketoiminnan kehittäminen on ensin. Se on hyvin tutkittujen, pätevien liidien tuottamista myyntitiimillesi luovutettavaksi. Liiketoiminnan kehittämisessä on kyse liidien tuottamisesta, ja useimmiten liiketoiminnan kehittämiseen liittyvät ammattinimikkeet ovat esimerkiksi Business Development Rep (BDR) tai Sales Development Rep (SDR).
Myynti tulee toisena, ja se keskittyy täysin voittavan sopimuksen solmimiseen organisaatiosi liiketoiminnan kehittämistoimien tuloksena syntyneiden pätevien prospektien kanssa. Myynnissä on kyse liiketoimista. Myyntitehtävien nimikkeet vaihtelevat suuresti, mutta tyypillisesti ne muodostuvat sellaisista ilmaisuista kuin Sales Representative (myyntiedustaja), Account Manager (asiakkuuspäällikkö) tai Account Executive (asiakkuuspäällikkö).
Myyntitiimiä alusta alkaen rakentaessasi voi lisäksi olla vaikea päättää, kumpaan tehtävään (liiketoiminnan kehittämiseen vai myyntiin) sinun pitäisi palkata ensin – tai lisätä niitä alkuvaiheessa.
Vastaus, kuten useimmissa asioissa liike-elämässä, on… no, se riippuu.
Nyt kun sinulla on selkeä määritelmä liiketoiminnan kehittämisen ja myynnin välisestä erosta, aloita kysymällä ensin itseltäsi, kumpi kuulostaa organisaatiossasi juuri nyt tärkeämmältä. Kumpaa roolia todella tarvitset tällä hetkellä?
Jos olet saanut ratkaisullesi selkeän markkina-arvostuksen ja saat johdonmukaisesti päätökseen suuren osan puhuttamistasi potentiaalisista asiakkaista, mutta tarvitset vain suuremman määrän johtolankoja jatkaaksesi putkesi läpivirtausta, liiketoiminnan kehittämisen edustajan palkkaamisen ja hänen kouluttamisensa oikeiden johtolankojen etsimiseen pitäisi olla ensisijainen prioriteettisi numero yksi.
Jos sinulla on enemmän päteviä inbound-johtoja kuin tiedät mitä tehdä, mutta sinulla ei yksinkertaisesti ole tarpeeksi aikaa seurata jokaista liidiä, sopia tapaaminen, tehdä demo ja sulkea kauppa, sinun pitäisi keskittyä hankkimaan lisää myyntiedustajia, jotka voivat auttaa sulkemaan enemmän kuumia liidiesi.
Kuulostaa melko suoraviivaiselta, mutta todellisuudessa tähän vaiheeseen pääseminen voi kestää jonkin aikaa.
Yrityksen varhaisemmissa vaiheissa (tai ennen rahoituksen hankkimista startup-yrityksenä) on luonnollista, että perustajat ja muut tiimin jäsenet ottavat sekä liiketoiminnan kehittämiseen että myyntiin liittyviä vastuualueita resurssien ollessa rajalliset, ennen kuin myynnin palkkaamisesta tulee toimiva vaihtoehto.
Sikäli kuin perustajavetoinen myyntivaihe toimii hyvin ja liikevaihtosi kasvaa, se on ok jonkin aikaa.
Ajan mittaan näiden kahden roolin erottamisen pitäisi kuitenkin korostua ja erikoistua, kun liiketoimintasi alkaa skaalautua ja sinulla on varaa investoida isomman ongelman parempaan ratkaisemiseen – useampien liidien tuottamiseen tai myyjien palkkaamiseen, jotta he voivat sulkea useampia jo olemassa olevia leidejä.
Miksi sinun on erotettava liiketoiminnan kehittäminen ja myynti
Tarkastellaanpa muutamia ratkaisevia syitä siihen, miksi yrityksesi hyötyy suunnattomasti erottamalla liiketoiminnan kehittämisen ja myynnin roolit toisistaan.
Organisaatiosi toimiala-asiantuntemuksen luominen
Maailman ensimmäisten autoteollisuuden tuotantolinjojen syntymisen jälkeen 1900-luvun alussa työvoiman erikoistuminen on levinnyt lukemattomille muille teollisuudenaloille, millä on ollut massiivisen myönteisiä vaikutuksia.
Työnjako:
Kuka tahansa, joka viettää suurimman osan päivästään suorittamalla samoja tehtäväkokonaisuuksia (jotka johtavat hyvin selkeään tavoitteeseen), rakentaa todennäköisesti asiantuntemusta paljon nopeammin kuin kollegansa, jotka viettävät päivänsä vaihtelemalla tehtäviä useiden eri roolien ja tavoitteiden välillä.
Liiketoiminnan kehittämisen ja myynnin erottaminen organisaatiossasi ei ole poikkeus. Kun annat myyntitiimisi jäsenten keskittyä pelkästään joko prospektointiin tai myyntisopimusten solmimiseen, he kehittävät omassa roolissaan asiantuntemusta, jota on muuten hyvin vaikea saavuttaa.
Sen sijaan, että he jakaisivat aikaansa (ja henkistä kapasiteettiaan) tai vaihtaisivat tehtäviä koko päivän ajan, liiketoiminnan kehittämisen edustajasi voivat keskittyä tekemään kaikkensa tuodakseen entistä pätevämpiä potentiaalisia asiakkaita yrityksen palveluputkeen. Vastaavasti myynnin edustajillasi on valtuudet työskennellä vain niiden myyntiprosessin avaintoimintojen parissa, jotka todistetusti johtavat useampien kauppojen solmimiseen ja transaktioiden aikaansaamiseen.
Ympäristön luominen, joka kiihdyttää asiantuntemuksen kehittymistä, on korvaamattoman arvokasta organisatoristen hyötyjen kannalta – pystyt tuottamaan enemmän liidiä ja solmimaan niistä enemmän.
yksilölliset tuottavuushyödyt
Koskettelimme tätä lyhyesti myyntiorganisaatiosi asiantuntemuksen nopean kehittymisen yhteydessä liiketoiminnan kehittämisen ja myynnin erottamisen seurauksena, mutta on syytä korostaa tuottavuushyötyjä, joita tiimisi kokee myös yksilötasolla.
Kun myyjilläsi on myyjiä, jotka tekevät myös omia prospektointitehtäviään (tutkimus, karsinta, alustava yhteydenotto), heidän kalenterinsa voivat nopeasti täyttyä lukemattomista erilaisista toiminnoista, kuten tutkimusten tekemisestä, kylmäsoittojen tekemisestä saapuvien liidien luettelosta ja kylmien sähköpostiviestien lähettämisestä prospekteille. Heidän kalenterinsa voivat nopeasti näyttää seuraavalta…
Nimeltään kognitiivinen vaihtaminen (cognitive switching), eli tietoisesti tehtävästä toiseen siirtyminen päivän aikana voi uuvuttaa henkisesti. Tämän lisäksi tutkimukset ovat osoittaneet, että työsi laatu heikkenee dramaattisesti, mitä useammin vaihdat tehtävien välillä.
Psykologi David Meyer, PhD, Michiganin yliopiston Brain, Cognition, and Action Laboratory -laboratorion johtaja selittää: ”Vaikka vaihtokustannukset voivat olla suhteellisen pieniä, joskus vain muutama sekunnin kymmenys sekuntia yhtä vaihtoa kohden, ne voivat kasvaa suuriksi summiksi, kun ihmiset vaihtavat toistuvasti tehtävien välillä edestakaisin. Näin ollen multitasking voi vaikuttaa tehokkaalta päällisin puolin, mutta saattaa lopulta viedä enemmän aikaa ja sisältää enemmän virheitä.”
Meyer kertoo, että jopa lyhyetkin henkiset estot, jotka syntyvät tehtävien välillä vaihtamisesta, voivat maksaa jopa 40 prosenttia jonkun henkilön tuottavasta ajasta tiettynä päivänä – aikaa, jota ei ole varaa hukata käynnistysvaiheessa olevassa yrityksessä tai pk-yrityksessä.
Kun erotat liiketoiminnan kehittämisen ja myynnin vastuualueet organisaatiossasi, ryhmittelet samankaltaisia toimintoja yhteen ja teet yksittäisistä henkilöistä vastuullisia rajallisesta joukosta tavoitteita, joihin heidän odotetaan päivittäin tekevän toiminnot vaikuttavat suoraan (selkeä yhteys vaikutuksiin on yksi kolmesta asiasta, jotka tekevät työstä mielekkäämpää).
Tämä useiden erityyppisten tavoitteiden eliminointi antaa myyntitiimisi jäsenille mahdollisuuden työstää pienempää joukkoa erilaisia työtehtäviä – ja näin ollen antaa heille enemmän valtaa toteuttaa yksittäisiä työtehtäviään kohdennettujen aikalohkojen ajan. Minkä ansiosta heidän kalenterinsa voivat näyttää paljon enemmän seuraavalta…
Mitä vähemmän tavoitteita yksittäiset työntekijäsi (sekä liiketoiminnan kehittämisen että myynnin tehtävissä) ovat vastuussa niiden saavuttamisesta, sitä enemmän he voivat keskittyä erinomaisuuteen ja olla tuottavampia rajallisissa tehtävissä.
Liiketoiminnan kehittäminen vaatii enemmän työtä kuin ennen
Liiketoiminnan kehittämisen ydintoiminnot eivät ole juurikaan muuttuneet viime vuosina, mutta liidien etsimiseen ja karsimiseen liittyvä prosessi on muuttunut paljon vivahteikkaammaksi.
Liiketoiminnan kehittämistehtäviin kuuluu edelleen kaksi päävastuualuetta:
Liiketoiminnan kehittäminen: Yritysten ja ihmisten tunnistaminen, jotka saattavat olla kiinnostuneita ostamaan tuotteesi tai palvelusi
Kun lead on kelpuutettu ja sillä on suuri todennäköisyys muuttua maksavaksi asiakkaaksi, se siirretään myyntitiimille myyntisopimuksen tekemistä varten (ja tarvittaessa sopimusehtojen neuvottelemista varten).
Tämä tarkoittaa, että liiketoiminnan kehittämisvastaavilla ei ihanteellisessa tapauksessa ole kiintiöitä. He ovat vastuussa siitä, että he tuovat tarpeeksi päteviä johtolankoja, jotta saadaan aikaan tietty määrä liikevaihtoa, mutta varsinainen myynnin loppuunsaattaminen ja johtolankojen muuttaminen asiakkaiksi ei ole heidän suorassa hallinnassaan.
Mikä siis on muuttunut liiketoiminnan kehittämisen maailmassa?
Päättäjien tavoittaminen ja sitouttaminen heidän haluamallaan tavalla ja ajankohtana on tullut yhä vaikeammaksi. En edes muista, milloin viimeksi vastasin puheluun numerosta, jota en tuntenut – puhumattakaan siitä, että olisin vastannut ei-toivottuihin myyntisähköposteihin.
Driftin kaltaisten keskustelevien myynti- ja markkinointityökalujen yleistyminen on todiste tästä dramaattisesta muutoksesta. Asiakkaidesi aika on arvokasta, ja se, että heille annetaan mahdollisuus hallita sitä, milloin ja miten he ovat vuorovaikutuksessa kanssasi, on vakava kokemuksen päivitys, joten myyntisuunnitelmasi on kasvettava ja sopeuduttava tähän muutokseen.
Liidien kokemuksen paremman hallinnan lisäksi potentiaalisten asiakkaiden asianmukaiseen tutkimiseen kuluu enemmän aikaa, ja se vaatii useampia kosketuspisteitä liidiin saadakseen heidän huomionsa kiinnitettyä.
Liiketoiminnan kehityksessä on kyse suhteiden luomisesta tärkeämpi asia kuin koskaan aiemmin, mikä tekee siitä erillisen kokopäivätoimisen viran missä tahansa myyntitiimissä.
Loppujen lopuksi ei ole fiksu sijoitus, jos joku, joka vastaa uusien sopimusten kiintiöstä, vaihtaa vaihteita prospektoinnin, esittelyn ja päättämisen välillä työpäivänsä aikana.
Miten liiketoiminnan kehittäminen ja myynti työskentelevät yhdessä (4 yleistä kysymystä)
Nyt kun olemme selvillä liiketoiminnan kehittämisen ja myynnin erottamisesta toisistaan, puhutaanpa siitä, miten näiden kahden roolin tulisi työskennellä parhaalla mahdollisella tavalla yhteistyössä keskenään myyntiin liittyvän tiimisi maksimaalisen vaikuttavuuden takaamiseksi.
Milloin liiketoiminnan kehittämisen pitäisi siirtää liidit myyntiin?
Myyntitiimilläsi on kiintiöitä, jotka heidän on täytettävä, mikä tarkoittaa, että he eivät voi tuhlata aikaansa puhumalla potentiaalisille asiakkaille, jotka eivät ole jo valmiiksi hyvin päteviä. Muuten he tuhlaavat aikaa ja energiaa vääränlaisten liidien jahtaamiseen ja heikentävät myyntisaavutusten määrää.
Yrityskehityksen edustajien tulisi välittää liidit myyntiin heti, kun ne ovat päteviä. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, etteivätkö liiketoiminnan kehittämistiimit ja myyntitiimit saisi tehdä yhteistyötä.
WeWorkin liiketoiminnan kehittämisestä vastaava varatoimitusjohtaja Scott Pollack selittää: ”Liiketoiminnan kehittämistiimien pitäisi tunnistaa, arvioida ja tavoitella mahdollisuuksia, joilla luodaan yritykselle pitkän aikavälin arvoa. Tämä tarkoittaa, että BD-tiimien ja myyntitiimien tulisi elää iloisesti rinnakkain – myyntitiimi pääsee työskentelemään sellaisten tilaisuuksien loppuunsaattamisen parissa, jotka voivat kasvattaa liikevaihtoa jo tänään, kun taas BD-tiimi keskittää huomionsa tilaisuuksiin, joilla voidaan avata uusia kanavia ja saada aikaan uusien liidien tulva huomiseksi.”
Kuten Pollack esittää, on uskomattoman tärkeää, että liiketoiminnan kehittämistiimit keskittävät aikansa, vaivansa ja energiansa suhteiden rakentamiseen vain pätevimpiin liidien kanssa, joilla on mahdollisuus tulla tyytyväisiksi asiakkaiksi. Silloin he ovat sen arvoisia, että heidät voidaan luovuttaa myynnille.
Miten tiedät, milloin lead on täysin pätevä ja valmis suljettavaksi? Se voi vaihdella hieman myymäsi tuotetyypin ja palvelemiesi markkinoiden mukaan, mutta ei haittaa, jos aloitat valitsemalla näistä 42:sta B2B-karsintakysymyksestä, joita voit kysyä potentiaalisilta asiakkailtasi.
Karsiaksesi potentiaalisia asiakkaita haluat arvioida tarkasti, kuinka hyvin he vastaavat ihanteellista asiakasprofiiliasi yrityksen kokoa, sijaintia ja toimialaa koskevien avaintietojen avulla.
Seuraavaksi haluat arvioida heidän tarpeitaan varmistaaksesi, että tuotteellesi on todellinen käyttötarkoitus, kehittää ymmärrystä heidän ostoprosessistaan varmistaaksesi, että se vastaa sinun myyntiprosessiasi, ja arvioida muita kilpailevia vaihtoehtoja, joita he saattavat harkita.
Jos kaikki on kunnossa ja ostajaehdokas vaikuttaa edelleen vahvalta potentiaaliselta asiakkaalta, hän on kelpuutettu – ja valmis myyntitiimisi tehtäväksi.
Onko liiketoiminnan kehittämisen ja myynnin välillä päällekkäisyyttä?
Päivittäisten toimintojen osalta? Ei, ei oikeastaan.
Yrityskehityksen tehtävänä tulisi olla kokonaan prospektointi ja karsinta. Myynnin tulisi keskittyä vain näiden pätevien liidien sulkemiseen ja kauppojen luomiseen.
Yrityskehityksen ja myynnin edustajien on kuitenkin oltava samoilla linjoilla siitä, ketkä ovat ihanneasiakkaita – heidän ominaisuuksistaan, ominaisuuksistaan ja siitä, minkälaisissa ongelmissa tarjoamasi tuotteet voivat parhaiten auttaa heitä.
Koska startup-yritysten toimintaympäristö muuttuu nopeasti, tämä edellyttää usein tiimien välistä yhteistyötä.
Kuten CreativeLiven kumppanuuksista ja liiketoiminnan kehittämisestä vastaava johtaja Kimberly Pousman selittää, ”liiketoiminnan kehittämisen ja myynnin välillä ei vain pitäisi olla päällekkäisyyksiä, vaan päällekkäisyyksiä on oltava, halusitpa sitä henkilökohtaisesti tai et.”
Pousman jatkaa: ”Yksi avaimista loistavaan menestykseen joko liiketoiminnan kehittämisen tai myynnin roolissa on oikeiden kysymysten esittäminen. Kun haluat kasvaa ja laajentua, sinun on kysyttävä oikeita kysymyksiä, kokeiltava ja hankittava aktiivisesti palautetta muilta – jos tiimisi toimivat siilossa, ne menettävät arvokkaat tilaisuudet oppia toisiltaan ja edistää kasvuvauhtia.”
Lisäksi jälkivaikutus on se, että jos liiketoiminnan kehittämisen ja myyntitiimien välinen yhteensovittaminen ei ole kunnossa, myyntiedustajillasi on vaikeuksia solmia riittävästi sopimuksia saamistaan liidistä, mikä johtaa turhautumiseen ja SaaS-alan 20-30 prosentin keskiarvon alapuolelle jäävään päättämisprosenttiin.”
Jos myyntitiimisi päättämisprosentti jää alle 20 prosentin, he eivät joko solmi sopimuksiaan niin hyvin kuin pitäisi, tai liidit eivät ole tarpeeksi päteviä.
Mitä eroa on liiketoiminnan kehittämisen edustajien ja myynnin edustajien päivittäisessä toiminnassa?
Vaikka liiketoiminnan kehittämisen edustajan vastuualueet voivat vaihdella jonkin verran organisaation yksilöllisten tarpeiden ja sisäisten vaatimusten mukaan, yleisesti ottaen heidän vastuullaan on kaksi päätehtävää, jotka ovat tämän roolin ytimessä:
- Saapuvien liidien hallinta: Tämä tarkoittaa sisäisen listan läpikäyntiä, eri markkinointikampanjoista saatujen liidien karsimista ja oikeiden liidien luokittelua myyntimahdollisuuksiksi, jotka välitetään myyntitiimille jatkotarkastusta ja päättämistä varten.
- Lähtevän prospektoinnin johtaminen:
Sisäänpäin suuntautuvalla puolella liiketoiminnan kehittämisen edustajat istuvat kuvainnollisesti markkinoinnin ja myynnin välissä, suodattavat markkinointileadit ja karsivat ne, ennen kuin ne osoitetaan oikealle myyntiedustajalle, joka voi siirtyä sulkemaan myynnin.
Ulospäin suuntautuvassa myynnissä liiketoiminnan kehittämisen edustajien on ensin käytävä läpi organisaatiosi myyntikoulutusprosessi, jotta heillä on selkeä kuva siitä, keitä ihanneasiakkaasi ovat, ennen kuin he lähtevät liikkeelle ja aloittavat keskustelut potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Yrityksesi koosta riippuen liiketoiminnan kehittämisen edustajasi voivat aloittaa tai olla aloittamatta tutkimalla potentiaalisia asiakkaita ennen sähköpostin lähettämistä tai soittamista.
Viime kädessä kaiken ulospäin suuntautuvan liiketoiminnan kehitystyön tavoitteena on kuitenkin aloittaa keskustelu ja kehittää suhde, joka voidaan siirtää myynnin hoidettavaksi. Kaiken, mitä liiketoiminnan kehittämisen edustaja tekee, tulisi pyöriä sen ympärillä, että hän löytää lisää potentiaalisia asiakkaita, kelpuuttaa oikeat ja ohjaa heidät myyntitiimillesi sopimuksen tekemistä varten.
Keskustellaanpa nyt myynnin edustajien vastuualueista.
Pitäen mielessä vähäiset eroavaisuudet, jotta ne vastaisivat yksilöllisiä sisäisiä tarpeitasi, useimmilla myyntiedustajilla on seuraavat päävastuualueet:
- Myynti: Sopimusten solmiminen (mieluiten liiketoiminnan kehitystiimiltäsi saatujen valmiiksi kelpuutettujen liidien avulla ajan säästämiseksi) käyttäen vankkoja argumentteja ja vastaväitteiden hallintaa potentiaalisten asiakkaiden kanssa.
- Suhteiden ylläpito:
Useimmissa myyntiedustajan tehtävissä työskennellään myyntikiintiötä vastaan – harkitusti laskettu kuukausittainen tai neljännesvuosittainen vähimmäisasiakasmäärä (tai liikevaihtoluku), joka heidän on saatava päätökseen. Myyntiedustajia kannustetaan usein kasvavilla bonuspalkkioilla, jotka maksetaan kiintiön saavuttamisesta ja ylittämisestä tietyllä ajanjaksolla.
Keskeinen keskittyminen tiettyjen asiakas- tai liikevaihtovertailuarvojen saavuttamiseen neljännesvuosittain on hyvin tarkoituksellisesti suunniteltu rohkaisemaan myyntiedustajia käyttämään kaiken aikansa vain liikevaihtoa edistäviin toimiin. Lisää kokouksia. Enemmän tuote-esittelyjä. Enemmän myyntipuheluita pätevien liidien kanssa. Enemmän sopimuksia lähetetään hyväksyttäväksi. Enemmän seurantasähköposteja.
Kypsässä myyntiorganisaatiossa tämä tarkoittaa, että myyntiedustajat saavat käyttää vähemmän (tai ei lainkaan) aikaa potentiaalisten asiakkaiden tutkimiseen, liidien karsimiseen ja tapaamisten varaamiseen. Nämä ovat toimintoja, joissa liiketoiminnan kehittämisen edustajan pitäisi auttaa.
Miten liiketoiminnan kehittämisen puhelu (tai sähköposti) eroaa myyntiedustajan puheluista ja sähköposteista?
Suurin ero liiketoiminnan kehittämisen edustajien lähettämien puheluiden ja sähköpostien ja myyntiedustajien puheluiden ja sähköpostien välillä on se, että suurin osa liiketoiminnan kehittämistoimista kohdistuu joko täysin tai suhteellisen kylmiin potentiaalisiin henkilöihin – mikä tarkoittaa sitä, että näillä potentiaalisina henkilöinä olevilla henkilöillä on todennäköisesti ollut vain vähän tai ei lainkaan vuorovaikutusta yrityksen kanssa ennen kuin tämä ensikontakti on otettu.
Tällöin kylmiin sähköposteihin ja kylmiin puheluihin liittyvien taitojen harjaannuttaminen astuu kuvaan.
Kun myyntiedustaja otetaan mukaan asiakkaaseen, suhde on jo luotu ja liidit ovat päteviä, joten viestintä on paljon lämpimämpää kuin liiketoiminnan kehittämisen edustajan viestintä. Myyntiedustajan kanssa käytävässä keskustelussa on kyse siitä, miten molempia osapuolia hyödyttävä sopimus saadaan aikaan, eikä niinkään alkuperäisen kiinnostuksen tai tarpeen mittaamisesta.
Bonus: Avainominaisuudet, joita sinun on etsittävä jokaiselta liiketoiminnan kehittämiseen (ja myyntiin) palkatulta henkilöltä
Oikeitten liiketoiminnan kehittämis- ja myyntityöntekijöiden ottaminen myyntitiimisi jäseniksi on ratkaisevan tärkeää, jotta voit edistyä mielekkäästi liiketoimintasi kasvattamisessa. Jos ehdokkaillasi ei ole näitä keskeisiä ominaisuuksia, neuvomme sinua jatkamaan oikeiden ihmisten etsimistä, joilla on positiivinen vaikutus tiimiisi.
Viestintä- ja ihmissuhdetaidot
Jos toivot voivasi viljellä vahvoja suhteita sekä potentiaalisiin asiakkaisiin että asiakkaisiin, vahvat viestintä- ja ihmissuhdetaidot – kuten kyky johtaa ystävällistä neuvottelua alusta loppuun niin, että saamasi uudet asiakkaat ovat tyytyväisiä päätökseensä – ovat ratkaisevan tärkeitä.
Leadin muuttaminen maksavaksi asiakkaaksi edellyttää kykyä empatiaan; ymmärrät täysin mahdollisuutesi tilanteen ja sen käyttötapauksen, jossa he käyttävät tuotteesi, jotta voit varmistaa, että he todella hyötyvät tarjouksestasi.
Nälkä ja draivi
Menestyneimmillä myyjillä (ja liiketoiminnan kehittämisen edustajilla) on sisäinen draivi, joka työntää heitä eteenpäin ja ajaa heitä saavuttamaan myyntitavoitteensa.
Haasteen edessä he eivät lannistu – he pikemminkin odottavat innolla tilaisuutta loistaa, ylittää aiemmat odotukset ja nousta seuraavalle tasolle. Heitä kannustaa usein mahdollisuus ansaita enemmän rahaa, ja he reagoivat hyvin taloudellisiin palkkioihin suorituksen parantamisesta.
Kuri ja luottamus
Kuri ja luottamus omaan prosessiin voittaa motivaation viikon jokaisena päivänä, kun olet juuri saanut kymmenen hylkäystä peräkkäin. Riippumatta siitä, kuinka taitava tai kokenut olet, myynnissä tulee tappion hetkiä, jotka voivat tyhjentää motivaatiotasosi.
Parhaat myyjät tietävät, että myynti on numeropeliä ja että ainoa tapa toipua & hylkäysvoitosta & epäonnistumisesta on vastata puhelimeen (tai palata sähköpostiin) ja jatkaa suorittamista. Oikeat työkalut ja järjestelmät, kuten Power Dialer -ohjelmamme, auttavat myös pitämään tiimisi aikataulussa ja saavuttamaan tuottavuuden huipputason joka päivä.
Hän on pohjimmiltaan konsultti
Se, että myyjä hallitsee kaikki mahdolliset taktiikat ja osaa myydä jäätä eskimolle, ei tarkoita, että hän tuo asiakkaita, jotka ovat tyytyväisiä ostopäätökseensä vielä yhden, kolmen tai kuuden kuukauden kuluttua.
Kun palkkaat liiketoiminnan kehittämisen tai myynnin edustajaa, etsi henkilöitä, jotka näkevät roolinsa kumppanuutena potentiaalisten asiakkaiden kanssa varmistaakseen, että jokaisesta mahdollisesta kaupasta on molemminpuolinen voitto – varmistaen, että asiakkaalla on aito tarve tuotteelle ja että hän todella sopii ihanneasiakkaasi persoonaan, eli ihmisiin ja yrityksiin, joita haluat palvella ensisijaisesti.