Viime viikon lopulla vierailin National Franchise Exhibition -näyttelyssä Birminghamissa (Iso-Britannia) NEC:ssä. Kuten aina, se oli loistava tilaisuus tavata ja keskustella muiden franchising-yrittäjien kanssa, tilaisuus nähdä, mitä uusia franchising-brände ovat tulossa markkinoille, ja kuunnella useita puhujia erilaisista aiheista, jotka kiinnostavat sekä franchising-yrittäjiä että franchising-yrittäjiä.
Yksi tärkeimmistä seikoista, joka aina pistää silmääni keskustellessani muiden franchising-yrittäjien kanssa, on lähestymistapojen erilaisuus franchising-rojaltimaksuihin (joita kutsutaan toisinaan myös nimellä franchising-managerimaksut tai palveluiden käyttöoikeusmaksut). Tämä on franchising-ottajan franchising-antajalle maksama säännöllinen maksu, joka maksetaan tavallisimmin kuukausittain ja joka edustaa usein prosenttiosuutta liikevaihdosta tai bruttovoitosta.
Franchising-rojaltipalkkio ei ainoastaan tarjoa säännöllistä tulonlähdettä franchising-brändille, vaan sillä katetaan myös ”juoksevia kuluja”, joita aiheutuu tukipalveluiden tarjoamisesta tietylle franchising-haaralle. Franchising-yrittäjän näkökulmasta rojaltipalkkio voi olla usein merkittävin kuukausittainen tulo liiketoiminnasta. Tästä syystä sekä franchising-antajan että franchising-ottajan on harkittava sitä hyvin huolellisesti heti alussa. Aloittelevan franchising-antajan, joka kokoaa franchising-pakettinsa, on varmistettava, että hänen lähestymistapansa franchising-rojaltimaksuun ei ainoastaan kata kustannuksia ja ole houkutteleva potentiaalisille franchising-asiakkaille, vaan että hänen maksurakenteensa mahdollistaa myös franchising-yrityksen taloudellisen kasvun ja voiton tekemisen. Franchising-yrittäjän, joka harkitsee ostavansa franchising-mahdollisuuden, on analysoitava tosiasioita ja lukuja erittäin huolellisesti ja varmistettava, että franchising-rojaltimaksu otetaan huomioon liiketoimintasuunnitelmia ja talousennusteita laadittaessa sekä parhaita että huonoimpia skenaarioita tarkasteltaessa!
Franchising-rojaltimaksujen laskemisessa/hallinnoinnissa on kaksi pääasiallista lähestymistapaa :
- prosenttiosuus liikevaihdosta tai bruttovoitosta kiinteän ajanjakson, esimerkiksi kuukauden tai vuosineljänneksen aikana. Keskimääräinen tai tyypillinen aloitusrojaltiprosentti franchising-toiminnassa on 5-6 prosenttia liikevaihdosta, mutta nämä maksut voivat vaihdella franchising-toiminnasta ja toimialasta riippuen pienestä 1:n murto-osasta 50 prosenttiin tai enemmänkin liikevaihdosta
- Kiinteän summan rojaltipalkkio
On myös joitain franchising-tuotemerkkejä, jotka eivät peri varsinaista säännönmukaista rojaltipalkkiota sinällään, vaan ne vaativat franchising-käyttäjiltä, että he ostavat kaikki tuotteet ja palvelut heiltä lisähintaan ja hankkivat tulonsa tällä tavoin.
Kummassakin rojaltipalkkiomenetelmässä on etuja ja haittoja, riippuen osapuolen näkökulmasta.
Prosenttimallia tarkasteltaessa useimmat franchising-yrittäjät todennäköisesti suosivat prosenttiosuutta myynnistä/liikevaihdosta. Tämä johtuu siitä, että franchising-ottajan kirjanpidon säännöllinen seuraaminen sen varmistamiseksi, että palkkiolaskelmat ovat oikeita, on jo lähtökohtaisesti työläs tehtävä, joka on vielä monimutkaisempi ja aikaa vievämpi, jos kyseinen palkkio liittyy bruttovoittoon ja edellyttää siten pelkän myynnin lisäksi myös kustannusten analysointia. On kuitenkin ilmeistä, että tämä voi aiheuttaa franchising-asiakkaiden tyytymättömyyttä – mitä kovemmin he työskentelevät, sitä enemmän he näkevät, että heidän franchising-antajalle maksamansa summa kasvaa! Tämä voi johtaa siihen, että franchising-yrittäjät eivät ole motivoituneita ja sitoutumattomia, ja juuri tätä franchising-antaja haluaa tietysti välttää. Mikä siis voi olla ratkaisu tähän skenaarioon?
Yksi yleinen tapa ratkaista tämä ongelma on asettaa enimmäismäärä eli yläraja franchising-ottajan maksamille rojaltimaksuille. Franchising-ottaja maksaa siis tietyn prosenttiosuuden liikevaihdosta tiettyyn summaan asti, ja kun yläraja on saavutettu, kuukausittainen summa on rajattu ja pysyy kiinteänä, eikä nouse korkeammaksi. Jos franchising-yrittäjän liikevaihto jatkaa kasvuaan, hän voi olla varma siitä, että rojaltimaksut pysyvät rajatulla tasolla.
Toinen luovempi lähestymistapa on käyttää alenevan prosenttiosuuden mallia. Tätä mallia käytettäessä franchising-antaja veloittaa franchising-yrittäjältä prosenttiosuuden tiettyyn liikevaihtoon tai bruttovoittoon asti. Kun franchising-toimialan liikevaihto/voitto saavuttaa ja ylittää kyseisen tason, prosenttiluku itse asiassa laskee. Tällä tasolla franchising-antajan pitäisi luottaa siihen, että franchising-maksu on sille taloudellisesti kestävä ja kannattava, ja mikä tärkeintä, se tarjoaa franchising-asiakkaille positiivisen kannustimen jatkaa liikevaihdon kasvattamista.
Vertailtaessa edellä mainittuihin prosenttiosuuteen perustuviin malleihin, kiinteän summan rojaltipalkkio on juuri sitä, mitä purkissa lukee! Franchising-ottaja maksaa franchising-antajalle saman summan joka kuukausi riippumatta myynti- tai voittoluvuista. Tämä voi olla edullista molemmille osapuolille, koska se antaa varmuutta rahoitus- ja liiketoimintasuunnitteluun, ja franchisingantajan näkökulmasta hallinto on mahdollisimman vähäistä. Kiinteän maksun mallissa franchising-ottajan on kuitenkin maksettava maksu myös niukkoina aikoina, jolloin liiketoiminnan liikevaihto tai myynti ei ole suuri. Kiinteä rojaltipalkkio on todennäköisesti kannattavin vaihtoehto franchising-antajalle silloin, kun franchising-ottaja on vasta aloittamassa toimintaansa ja myynti/voitto on alhainen, mutta ei silloin, kun franchising-ottaja alkaa menestyä.
Loppujen lopuksi franchising-brändeille ei ole olemassa mitään suuntaviivoja, joita ne voisivat noudattaa päättäessään lähestymistavastaan franchising-rojaltipalkkioihin, eikä varsinkaan mitään oikeaa tai väärää tapaa tehdä se. Hyvä franchising-yrittäjä ottaa huomioon useita tekijöitä, mukaan lukien sen, mikä palkkiorakenne vetoaa eniten kohteena olevaan franchising-ottajaan, ennen kuin se määrittää palkkiorakenteensa. Ja franchising-mahdollisuutta harkitsevan franchising-ottajan on tärkeää punnita huolellisesti jokaisen skenaarion hyvät ja huonot puolet – pitäen mielessä, että alhaiset franchising-rojaltimaksut eivät aina ole hyvä asia ja voivat tarkoittaa, että brändi ei lopulta saa riittävästi rahaa kasvaakseen, menestyäkseen ja innovoidakseen!
Seuraa minua Twitterissä tai LinkedInissä. Tutustu verkkosivustooni.