Asiakkaiden suosittelut: 9 Strategies for Your Content

Etsimme ja toimimme (vaikkakin alitajuisesti) sosiaalisten todisteiden perusteella kaikilla elämämme osa-alueilla – myös siinä, miten käyttäydymme ja millaisia ostopäätöksiä teemme verkossa.

Ei ole väliä, tuleeko tämä sosiaalinen todiste ystäviltä vai tuntemattomilta. Olennaista on se, että näemme vertaisiltamme – tässä yhteydessä muilta kuluttajilta – todisteita siitä, että päätös, jonka aiomme tehdä, on oikea.

Kuten OptinMonster, jonka perustajana on Syed Balkhi, kirjoittaa:

Sosiaalinen todiste on psykologinen ilmiö, jossa ihmiset mukautuvat toisten tekoihin olettaen, että nuo teot heijastavat oikeaa käytöstä.

Nielsenin tutkimuksen mukaan ”92 % ihmisistä luottaa vertaisensa antamaan suositukseen, ja 70 % ihmisistä luottaa jonkun tuntemattoman suositukseen.”

92 % luottaa vertaisensa antamaan suositukseen & 70 % luottaa jonkun tuntemattoman suositteluun via @Nielsen. Click To Tweet

Nämä suositukset voivat tulla monessa muodossa. Mieleen tulevat suusanalliset ja kolmannen osapuolen arviot sekä se, mihin keskityn tässä artikkelissa – suosittelut.

Testimonials ovat eräänlainen arvostelu ja sosiaalinen todiste. Ne palvelevat samaa tarkoitusta (potentiaalisten asiakkaiden opastaminen ja vastaväitteiden voittaminen), mutta ne eroavat toisistaan yhdellä merkittävällä tavalla: Suosittelut ovat sinun etsimiäsi ja valitsemiasi. Tämä tarkoittaa, että sinulla on täysi kontrolli siitä, mitä suositteluja käytetään sekä siitä, missä ja miten ne näytetään.

Katsomme tapoja hyödyntää suositteluja sisällössäsi ja muissa markkinointimateriaaleissasi; mutta puhutaan ensin siitä, miten niitä hankitaan ja miten ne esitetään, jotta niillä olisi mahdollisimman suuri vaikutus.

Suosittelujen hankkiminen ja muotoilu

Ainut tapa hankkia suositteluja on pyytää niitä – mutta miten?

Satunnainen yhteydenotto asiakkaisiin suosittelun pyytämiseksi voi toimia vain jossain määrin. Parhaan tuloksen saat ottamalla käyttöön järjestelmän, jonka avulla voit pyytää ja vastaanottaa suositteluja mittakaavassa.

Toteuta järjestelmä, jonka avulla voit pyytää & vastaanottaa suositteluja mittakaavassa, sanoo @SujanPatel. Click To Tweet

Seuraa viimeaikaisia asiakkaita

Tuotteesi tai palvelusi on tuoreena tuoreiden asiakkaidesi mielessä, joten nyt on hyvä hetki kysyä heiltä, mitä mieltä he ovat kokemuksestaan.

Pitäkää mielessä, että viimeaikaiset asiakkaat voivat kommentoida kokemustaan sinusta vain tähän asti. Tämä ei ole huono asia. Kun varmistat suosittelut asiakkailta heidän asiakassuhteensa kaikissa vaiheissa, voit käsitellä ja voittaa laajemman valikoiman vastaväitteitä.

Käytä tiputuskampanjoita, joiden avulla voit lähettää automaattisesti sähköpostiviestejä viimeaikaisille asiakkaille tietyn ajan kuluttua heidän suosittelunsa varmistamiseksi.

Seuraa myöhemmin uudelleen

Laajenna samoja tippakampanjoita lähettämään sähköposteja kahdelle asiakasryhmälle:

• Asiakkaat, jotka eivät vastanneet ensimmäiseen sähköpostiviestiin – Ehkä he eivät olleet vielä muodostaneet vankkaa mielipidettä tuotteestasi tai palvelustasi ja ovat vastaanottavaisempia suosittelupyynnölle myöhemmin.
• Asiakkaat, jotka vastasivat alkuperäiseen sähköpostiviestiin, jossa oli suosittelu – Tiedät, että he ovat vastaanottavaisia pyyntöihisi, joten miksi et pyytäisi heiltä toista suosittelua nyt, kun he tuntevat tuotteesi tai palvelusi paremmin?

Kohtaa parhaita asiakkaitasi yksilöllisesti

Tietääksesi, että parhaat asiakkaasi antavat sinulle loistavan suosittelun. Mikä parasta, pelkkä henkilökohtainen yhteydenotto vahvistaa heidän suhdettaan sinuun ja brändiisi. Se on valtava win-win kaikille.

Kysy oikeita kysymyksiä

Älä pyydä vain ”suosittelua”. Kysy tuote- tai palvelukohtaisia kysymyksiä, jotka ohjaavat asiakkaitasi kirjoittamaan suositteluja, jotka eivät ole vain kohteliaita vaan myös informatiivisia ja inspiroivia.

Kaiken kaikkiaan pyri poimimaan esimerkkejä siitä, miten tuotteesi tai palvelusi on hyödyttänyt heitä. Voit tehdä tämän esittämällä kysymyksiä kuten:

• Paljonko rahaa tuotteemme säästi sinulle?
• Paljonko aikaa tuotteemme säästi sinulle päivittäin/viikoittain/kuukausittain?
• Mikä on suurin hyöty, jonka olet nähnyt tuotteemme käytön seurauksena?

Suunnittele loistavat suosittelut

Tiedämme, että loistavaan suositteluun tulisi sisällyttää erityisiä tuote- tai palvelutietoja, mutta mitä tämä oikeastaan tarkoittaa?

Se tarkoittaa, että epämääräiset lausunnot, kuten ”loistava tuote” tai ”rakastan sitä”, eivät riitä. Sen sijaan suositteluissasi tulisi kuvata, mikä tuotteessasi tai palvelussasi on niin hienoa ja miten se hyödytti asiakkaitasi.

”Loistava tuote” tai ”rakastan sitä” ei riitä suositteluissa. Kuvaile, mikä on hienoa tai sen hyödyt. @SujanPatel Click To Tweet

Muista myös, että sinun ei tarvitse käyttää suositteluja juuri siinä muodossa, jossa saat ne. Muokkaa oikeinkirjoitus- tai kielioppivirheitä ja parafraasoi vapaasti, jos se auttaa keskittämään viestisi ja maksimoimaan vaikutuksen. Muista vain lähettää kaikki merkittävät muutokset takaisin asiakkaalle hyväksyttäväksi ennen suosittelun julkaisemista.

Lisää nämä elementit suositteluun

Lisää itse suosittelun lisäksi nimi, päivämäärä ja valokuva suosittelun antaneesta asiakkaasta. Jos mahdollista, liitä mukaan linkki asiakkaan verkkosivustolle. Kaikki nämä tiedot auttavat legitimoimaan suosittelun. Loppujen lopuksi, kumpaan näistä luottaisit enemmän?

Nämä?

Kuvan lähde

Vai nämä?

Kuvan lähde

Nyt kun tiedät, miten kerätä suosittelut ja miten esittää ne, jotta niillä olisi mahdollisimman suuri vaikuttavuus, tarkastellaan yhdeksää tapaa, joilla voit käyttää niitä sisällössäsi ja markkinointimateriaaleissasi.

Blogisisältö

Kävijä, joka päätyy blogiisi ulkoisen lähteen tai verkkosivustosi linkin kautta, on potentiaalinen asiakas. Lyhyiden suosittelujen sisällyttäminen blogisi sisältöön (mieluiten sivupalkkiin, jotta ne eivät ole tungettelevia) voi auttaa herättämään niiden kävijöiden huomion ja kiinnostuksen, jotka ovat päätyneet blogiisi sattumalta, ja vahvistaa uskottavuuttasi niille, jotka ovat siellä, koska he selaavat sivustoasi.

SEO-kirjailija, puhuja ja strategi Stephan Spencer käyttää karusellia näyttääkseen sarjan suositteluja bloginsa sivupalkissa.

Kuvan lähde

Käytä karusellia näyttääkseen sarjan asiakkaiden suositteluja #blogisi sivupalkissa, sanoo @sspencer. Click To Tweet

Tapaustutkimukset

Tapaustutkimukset ovat yksityiskohtaisia analyysejä tietyistä tapauksista tai tapahtumista. Ne ovat jo itsessään mahtava myyntityökalu, mutta niitä voidaan tehostaa entisestään kyseisten asiakkaiden suosittelulla.

Katso tätä esimerkkiä Isosta-Britanniasta. digitoimisto Koozai:

Kuvan lähde

Sen sijoittaminen auttaa legitimoimaan tapaustutkimuksen ja lisää painoarvoa esitetyille väitteille.

Websivuston tuote- tai palvelusivut

Nämä sivut ovat avainasemassa liidien luomisessa ja konversioiden edistämisessä. Jos et sisällytä tänne suositteluja, olet jäämässä paitsi – ja vieläpä pahasti.

Älkää itse asiassa pysähtykö tuote- ja palvelusivuille. Sisällytä suosittelut kotisivullesi, Tietoja-sivullesi ja yhteystietosivullesi. Periaatteessa mitä tahansa sivua, jolla voisi realistisesti olla merkitystä konversioiden edistämisessä, tulisi tehostaa suosittelulla.

Tämä sanoi, älä vain liitä mitä tahansa suosittelua mille tahansa sivustosi sivulle – varmista, että jokainen suosittelu on relevantti sivun kannalta.

Älä vain liitä mitä tahansa asiakaskohtaista suosittelua mille tahansa sivustosi sivulle, varmista, että se on relevanttia, sanoo @SujanPatel. Click To Tweet

Tämä tarkoittaa sitä, että käytät yleisiä ”tämä yritys/henkilö/tuote/palvelu on niin mahtava” -todistuksia etusivullasi ja sijoitat tiettyjä tuotteita tai palveluita ylistäviä todistuksia vastaaville sivuille.

Next to CTAs

Käytä suositteluja edistämään konversioita – olipa kyse sitten liiketoimintatiedustelusta, sähköpostiin rekisteröitymisestä tai sisällön lataamisesta (tai kaikista kolmesta) – sisällyttämällä lyhyitä suositteluja toimintakutsujesi viereen.

Tämä on yksi tärkeimpiä paikkoja sivustollasi suosittelujen käyttämiseksi. Suosittelu voi olla se laukaiseva tekijä, jota tarvitaan, jotta potentiaalisen asiakkaan viimeisetkin vastaväitteet voitetaan ja hänet saadaan ostamaan.

Älä vain unohda sovittaa asiayhteyteen sopivia suositteluja sivulle.

Painetut markkinointimateriaalit

Painetut markkinointimateriaalit jäävät usein digitaalisista vastineistaan taka-alalle. Se on ymmärrettävää. Digitaalisia kampanjoita on yleensä helpompi mitata ja ne ovat kustannustehokkaampia kuin printtikampanjat.

Mutta se ei tarkoita, etteikö printtikampanjoilla olisi edelleen paljon annettavaa. Forbesissa esitellyn neuromarkkinointiasiantuntija Roger Dooleyn tekemän tutkimuksen mukaan printtimarkkinointimateriaalit ovat ”aidompia” aivoille, ”sisältävät enemmän emotionaalista prosessointia, mikä on tärkeää muistin ja brändiassosiaatioiden kannalta” ja ”tuottavat enemmän aivoreaktioita, jotka liittyvät sisäisiin tunteisiin, mikä viittaa mainosten suurempaan ’sisäistämiseen’.”

Printtimateriaalit ovat aidompia aivoille, mikä on tärkeää muistin & brändiassosiaatioiden kannalta. @rogerdooley Click To Tweet

Jos lähetät painettuja markkinointimateriaaleja, lisää painoarvoa myyntiviesteillesi sisällyttämällä niihin relevantteja asiakastodistuksia.

Sähköpostimarkkinointisekvenssit

Vahvista liidien hoitamiseen käytettäviä drip-kampanjoita relevanteilla todistuksilla. Maksimoidaksesi niiden tehokkuuden sovita suosittelut ensisijaiseen vastaväitteeseen, jonka kukin sähköposti pyrkii voittamaan.

Tässä esimerkki Close.comin jakamasta drip-kampanjasta:

Kuvan lähde

Kampanja itsessään on tarkoitettu kurssille, joka on suunniteltu auttamaan aloittelevia yrityksiä parantamaan myyntiä. Alareunassa huomaat suosittelun joltakulta, joka on ilmoittautunut samalle kurssille. Huomaat kuitenkin, että suosittelussa ei mainita (tai edes mainita) Close.comin tuotteita. Sen sijaan suosittelussa vahvistetaan kurssin arvoa ja puututaan näin ollen siihen vastalauseeseen, joka tilaajilla todennäköisesti on tuossa vaiheessa: kannattaako kurssia jatkaa.

Tämä esimerkki korostaa, miten tärkeää on sovittaa markkinointimateriaaleihisi sopivin suosittelu sen sijaan, että käytettäisiin vain sellaista, joka mainostaa tuotetta tai palvelua eniten.

Tässä esimerkissä kyseinen suosittelu rohkaisee ”opiskelijoita” pysymään kurssilla ja siten sitoutumaan brändiin enemmän. Tuloksena on erittäin pätevä lead, jolle on paljon helpompi myydä myöhemmin kampanjan aikana.

Sosiaalisen median viestit

Käytitpä sitten sosiaalista mediaa sisältösi mainostamiseen tai tuotteesi tai palvelusi edistämiseen, suosittelut voivat auttaa sinua lisäämään klikkauksia ja konversioita.

Tässä Life Beamin mainoksessa osa mainostekstistä käytetään lyhyen asiakasarvostelun korostamiseen.

Kuvan lähde

Vaihtoehtoisesti voit sisällyttää suosittelun postauksen kuvaan. Muista vain Facebook-mainoksessa käytettävän kuvan tekstimäärää koskevat rajoitukset. Voit tarkistaa tämän työkalun avulla, salliiko Facebook mainoksesi suorittamisen.

Different formats

Testimonials don’t have to be written. Miksi et keräisi äänitodistuksia tai vielä paremmin videotodistuksia? Toki niitä on vaikeampi saada, mutta ne ovat henkilökohtaisempia ja tuntuvat paljon aidommilta. Siksi niitä pidetään yleisesti paljon tehokkaampina kuin tekstipohjaisia vastaaviaan.

Luo ääni- tai videotodistuksia henkilökohtaisemman kosketuksen saamiseksi. Ne ovat tehokkaampia kuin teksti. @SujanPatel Click To Tweet

Ne ovat myös loistavia sosiaalisessa mediassa mainostamiseen (eikä sinun tarvitse huolehtia säännöistä, jotka sanelevat, kuinka paljon tekstiä saa tai ei saa sisällyttää).

Tai sen sijaan, että pyydät asiakasta puhumaan suoraan kameralle, mene hänen kanssaan kameraan ja haastattele häntä hänen kokemuksestaan brändistäsi.

Varmista vain, että:

• Valmistele asiakas – Käyttökelpoisen sisällön luominen on nopeampaa ja helpompaa, jos asiakas tietää etukäteen, mitä aiot kysyä, jotta hän voi alkaa muotoilla vastauksiaan.
• Pidä se lyhyenä – Kyseessä on suosittelukertomus, ei dokumentti. Kolmen kysymyksen pitäisi riittää.
• Editoi kunnolla – Jopa kolmen kysymyksen haastattelu voi venyä, jos asiakas on suuripuheinen. Editoi kaikki epäolennainen höpötys pois, jotta jäljelle jää vain tärkeimmät tiedot – tiedot, jotka auttavat potentiaalisia asiakkaita voittamaan vastaväitteet ja tekemään ostopäätöksen.

Testimonials-sivu

Vaikka kehotan sinua painokkaasti sisällyttämään testimonials-sivuja kaikkialle sivustollesi ja muuhun verkko- ja verkon ulkopuolisiin markkinointimateriaaleihisi, niin sivusta, joka kokoaa yhteen kaikki testimonials-sivut tai poikkileikkauksen parhaista, voi olla korvaamaton voimavara sekä sinulle että potentiaalisille asiakkaillesi.

Tämä tarve on vielä suurempi, jos tuotteesi tai palvelusi eivät sovi kolmannen osapuolen arvostelusivustoille. Potentiaaliset asiakkaat, jotka ovat epävarmoja siitä, haluavatko he saada pallon liikkeelle, haluavat nähdä mahdollisimman paljon todisteita siitä, että yhteistyö kanssasi on oikea valinta. Tee se heille helpoksi kokoamalla suosittelut yhdelle sivulle.