10 lukua, jotka myyntikirjan pitää sisältää

Onko sinulla tehokas myyntikirja? Pelikirja toimii viitekirjana uusien myyntiedustajien perehdyttämisessä ja kattaa keskeiset alueet jatkuvaa myyntikoulutusta varten. Mutta myynnin pelikirjalla on myös tärkeämpi tehtävä – siinä kodifioidaan myyntiprosessi, joka edistää skaalautuvaa, toistettavaa ja ennustettavaa myyntiä.

Sen vuoksi luokkansa parhaimmilla yrityksillä on lähes kaksi kertaa todennäköisemmin myynnin pelikirja. Aina kun uusi myyntiedustaja liittyy tiimiisi, voit antaa hänelle kopion pelikirjastasi ja tietää, että hän oppii tiimisi tehokkaimmat myyntimenetelmät. Pelikirja ei korvaa koulutusta, mutta se nopeuttaa merkittävästi perehdyttämisprosessia ja auttaa tiimiäsi kasvamaan vaivattomasti.

Jos myyntitiimilläsi ei ole vielä pelikirjaa tai olemassa oleva pelikirja on pelkkä ohut opas, jossa on hyvin vähän tietoa, on muutoksen aika. Tässä ovat keskeiset luvut, jotka sinun on sisällytettävä tiimisi myynnin pelikirjaan.

Esittely liiketoimintaan ja myyntiorganisaatioon

Heti pelikirjan alussa sinun tulisi esitellä uusille myyntiedustajille yritys kokonaisuudessaan perustietoineen, jotka heidän on tiedettävä. Näitä ovat:

• Yrityksen strategia – Mikä on yrityksen strategia ja mikä on myyntitiimin osuus strategiassa?
• Missio ja visio – Mitkä ovat organisaationne tavoitteet? Ketkä ovat kohdeasiakkaitanne? Missä olette viiden vuoden kuluttua? Nämä ovat avainkysymyksiä, joihin voidaan vastata yksinkertaisilla ja selkeillä missio- ja visiolauselmilla. Edustajien tulisi muistaa ulkoa erityisesti toiminta-ajatus, sillä siitä voi tulla keskeinen osa heidän myyntipuheessaan.
• Yrityksen organisaatiokaavio – Uuden edustajan on tärkeää tietää, kuka raportoi kenellekin, ja saada kuva koko organisaatiosta. Yksinkertainen kaavio auttaa edustajaa tutustumaan nimiin ja titteleihin ja alkamaan ymmärtää yritystä.
• Toimiston säännöt – Tämä perustieto on erittäin hyödyllistä uusille edustajille, jotta he eivät riko toimiston joskus puhumattomia sääntöjä. Ole läpinäkyvä ja esitä hyödyllisiä vinkkejä uusille edustajille, kuten miten varata neuvotteluhuoneita, HR-ohjeet ja paljon muuta.
• Koulutusaikataulu – Luettele tarkka koulutusaikataulu, jonka uudet edustajat käyvät läpi – kenen kanssa he tapaavat, mitä he tekevät ensimmäisenä päivänään, ensimmäisenä viikkonaan jne.

Myyntitiimin roolit & Vastuut

Toimintakäsikirjassasi tulisi olla yksityiskohtaiset tiedot kunkin myyntiedustajan henkilökohtaisista vastuualueista myyntitiimissä – SDR:ien (Sales Development Reps, myynnin kehittämisvastaavat) osalta määrittele toimintaodotukset ja ISR:ien (Inside Sales Reps, sisäpuoliset myyntiedustajat) osalta selitä kiintiöiden jakoprosessi yksityiskohtaisesti. Tämä auttaa jokaista edustajaa ymmärtämään, miltä hänen työnsä näyttää päivittäin, ja valmistautumaan täyttämään korkeat odotukset.

Ostajapersoonien ja ostajamatkan ymmärtäminen

Myyntiedustajien on päästävä ostajan pään sisälle voidakseen myydä, ja ensimmäinen askel on ymmärtää yrityksesi ihanteelliset ostajapersoonat. Jokaisella myyntiorganisaatiolla on erilainen fokus, joten jos yrityksesi kohteena ovat teknologiateollisuuden pienten yritysten toimitusjohtajat, nämä tiedot edustajiesi on tiedettävä. Sinun on hahmotettava tyypillinen ostajan matka, mukaan lukien vaiheet, joita ostajat ottavat tutkiakseen ja sitten ostaakseen tuotteen.

Ajanhallinta & Päivän jäsentäminen

Ajanhallinta on myyntiedustajille elintärkeä taito, ja kattavaan myynnin pelikirjaan sisältyy neuvoja siitä, miten päivästä saa parhaan mahdollisen hyödyn irti sen perusteella, mikä yrityksessäsi toimii. Tämän luvun tulisi sisältää aikataulutettuja aikoja tietyille toiminnoille sekä käytännön vinkkejä siihen, miten myyntipuheluista saadaan paras mahdollinen hyöty irti, miten pysytään järjestyksessä koko päivän ajan ja miten priorisoidaan laadukkaat liidit (mahdollisesti liidipisteytyksen perusteella). Viimeinen kohta on tärkeä, koska myyntiedustajat eivät voi tuhlata liikaa aikaa johtolankoihin, jotka eivät johda mihinkään, tai muuten he eivät koskaan näe menestystä.

Tuotteemme ja hinnoittelumme

Myyntiedustajien on tunnettava jokaisen tuotteen tuotetarjonta, SKU:t ja hintapisteet edestakaisin. Heidän on myös ymmärrettävä kunkin tuotteen keskeinen arvolupaus, jotta he voivat paremmin myydä kunkin asiakkaan tarpeiden ja liiketoiminnan ongelmien mukaan. Ohjaa uudet myyntiedustajat opettelemaan tämä osa pelikirjasta ulkoa ja anna ehkä jopa tietokilpailu, jotta näet, miten hyvin he oppivat.

Myyntiprosessi ja suunnittelu

Uudet myyntiedustajat tarvitsevat selkeyttä ja opastusta myyntiprosessistasi ja työnkulusta, jonka avulla he karsivat tilaisuuksia ja myyvät. Sinun on selostettava se vaihe vaiheelta myyntiprosessikartan ja sitä tukevien vuokaavioiden avulla sekä selostettava yksityiskohtaisesti kukin vaihe. Tässä luvussa olisi käsiteltävä muun muassa seuraavia osa-alueita:

• Myyntiprosessi vuokaavion avulla
• Puhelumenetelmä
• Elevator pitch, Value Proposition Statement ja Messaging
• How To Conduct a Discovery Call
• Pre-Call Checklist and Call Planning
• Qualification Questions
• Suggested Conversation Flow
• Call and Email Scripts
• Sound Bytes
• Objection Handling

Using the CRM

Kaikki myyntiedustajat on koulutettava siihen, miten yrityksesi käyttää CRM:ää, riippumatta siitä, ovatko he käyttäneet sitä aiemmin vai eivät. Monilla myyntitiimeillä on erilaisia odotuksia CRM:n käytöstä, ja sinun on oltava selvillä siitä prosessista, jota odotat tiimisi noudattavan. Tässä muutamia esimerkkejä:

• Selitä liidien tilat, myynnin tilat, tilaisuuksien vaiheet jne. – Tähän tulisi sisältyä vaiheittainen selitys siitä, miten liidien seurantaa tehdään, miten tiedot syötetään oikeisiin kenttiin, milloin liidien statusta muutetaan, milloin liidit muunnetaan tileiksi, miksi tiimisi käyttää tiettyjä oppositiovaiheita ja paljon muuta.
• Ennusteiden laatimiseen vaadittavat kentät – Selitä, miten CRM:stä syötettävät jatkuvat tiedot menevät täsmällisten myyntiennusteiden laatimiseen joka kuukausi ja miten kullekin myyjälle määritetään hänen kiintiönsä.
• Myyntianalytiikan ja -raporttien käyttäminen – Käyttääkö tiimisi analytiikkaohjelmistoja myynnin tuloksien ja myynnin aktiivisuuden seuraamiseen CRM:ssä? Jos näin on, sinun on hahmotettava odotukset ja selitettävä, miten ohjelmistoa käytetään kullekin edustajalle.
• Aktiviteettien vs. tehtävien käyttäminen – Näytä edustajille ero tehtävän, eli toimenpiteen, joka myyntiedustajan on tarkoitus suorittaa, ja aktiviteetin, eli toimenpiteiden, jotka myyntiedustajat todella suorittavat, välillä. Tämä auttaa esimiehiä seuraamaan aktiivisuustasoja.
• Täällä on monia muita esimerkkejä siitä, mitä tähän voidaan lisätä: liidien/tilien omistussäännöt, tietojen syöttövaatimukset, kenttien päivitykset, seuranta jne.

Palkkiot & Kannustimet

Tahdot, että kaikki edustajasi tietävät tarkalleen, miten he saavat palkkaa, ja palkkiorakenteesi on tärkeää pitää yksinkertainen. Jos suunnitelma on sekava tai muuttuu usein, kannattaa luoda opas, joka auttaa selventämään, mitä uusien edustajien tulisi odottaa. Voit myös liittää mukaan etenemissuunnitelman, jossa hahmotellaan, miten myyntiedustajat voivat edetä yrityksessä saavuttamalla tiettyjä tavoitteita ajan mittaan. Kirjoita kaikki pelikirjaan ja tee siitä helposti ymmärrettävä – oikean provision ja tavoitteiden avulla uudet edustajasi menestyvät ja myyvät haluamallasi tavalla.

Myyntijärjestelmämme

Useimmat myyntitiimit noudattavat tiettyä myyntijärjestelmää, ja he käyttävät näitä ohjeita jokaisessa puhelussa. Sinun tulisi sisällyttää pelikirjaan tiimisi valitsema myyntijärjestelmä – olipa se sitten Sandler, Challenger, Solution Selling tai jokin muu. Määrittele tämän järjestelmän arvot ja parhaat myyntikäytännöt, jotta edustajasi voivat helposti viitata niihin tulevina kuukausina.

Myyntitoimien ja -tulosten mittaaminen

Mistä myyntimittareista kukin edustajasi on vastuussa? Tehokkaassa mittareihin keskittyvässä myyntitiimissä tämä on usein myyntiedustajien päätehtävä kuukausittain tai neljännesvuosittain. Varmista, että SDR:t tietävät, että heidän on saavutettava aktiviteettitasot, soitetut puhelut tai hankitut tapaamiset tiettyinä ajanjaksoina. Varmista, että ISR:t ymmärtävät yleiset myyntitavoitteensa ja sen, miten heidän suoritustaan mitataan tulevina kuukausina.

Myyntitiimisi kasvaessa olet iloinen siitä, että olet käyttänyt aikaa ja nähnyt vaivaa myynnin pelikirjan laatimiseen. Kirjoitusprosessi voi kestää jopa 3 kuukautta, joten voit jopa harkita tämän ulkoistamista Trish Bertuzzin ”The Bridge Groupin” kaltaisille ammattilaisille. Myynnin pelikirjan avulla myyntitiimisi menestyksen ei pitäisi olla mikään salaisuus – tarjoat jokaiselle uudelle myyntiedustajalle läpinäkyvää ja yksityiskohtaista tietoa, jotta hänellä olisi mahdollisuus menestyä. Näiden lukujen avulla on aika kirjoittaa oman tiimisi myynnin pelikirja ja kokea toistuvan menestyksen edut.