Buscamos y actuamos en base a (aunque sea inconscientemente) la prueba social en todos los ámbitos de nuestra vida – incluyendo cómo nos comportamos y las decisiones de compra que tomamos en línea.
No importa si esa prueba social proviene de amigos o extraños. Lo que importa es que vemos pruebas de nuestros compañeros -en este contexto, otros consumidores- de que la decisión que vamos a tomar es la correcta.
Como escribe OptinMonster, cofundada por Syed Balkhi:
La prueba social es un fenómeno psicológico en el que las personas se conforman con las acciones de otros bajo la suposición de que esas acciones reflejan el comportamiento correcto.
De hecho, según una investigación de Nielsen, «el 92% de la gente confiará en una recomendación de un compañero, y el 70% de la gente confiará en una recomendación de alguien que ni siquiera conoce».»
El 92% confiará en la recomendación de un compañero & El 70% confiará en una rec de alguien que no conoce vía @Nielsen. Click To Tweet
Estas recomendaciones pueden venir de muchas formas. Me viene a la mente el boca a boca y las reseñas de terceros, así como en lo que me estoy centrando en este artículo: los testimonios.
Los testimonios son un tipo de reseña y prueba social. Sirven para el mismo propósito (guiar a los clientes potenciales y ayudar a superar las objeciones), pero son diferentes en una gran forma: Los testimonios son buscados y seleccionados por usted. Esto significa que usted tiene el control total sobre qué testimonios se utilizan, así como dónde y cómo se muestran.
Vamos a ver formas de aprovechar los testimonios en su contenido y otros materiales de marketing; pero primero, vamos a hablar de cómo conseguirlos y presentarlos para obtener el máximo impacto.
Conseguir y elaborar testimonios
La única forma de conseguir testimonios es pedirlos, pero ¿cómo?
Contactar aleatoriamente a los clientes para pedirles un testimonio puede funcionar sólo hasta cierto punto. Para obtener los mejores resultados, implementa un sistema que te permita solicitar y recibir testimonios a escala.
Implementa un sistema que te permita solicitar &recibir testimonios a escala, dice @SujanPatel. Click To Tweet
Sigue a los clientes recientes
Tu producto o servicio estará fresco en la mente de tus clientes recientes, por lo que es un gran momento para preguntarles qué piensan de su experiencia.
Ten en cuenta que los clientes recientes sólo van a poder comentar su experiencia contigo hasta ese momento. Esto no es malo. Asegurar los testimonios de los clientes en todas las etapas de su relación puede ayudarle a abordar y superar una gama más amplia de objeciones.
Utilice campañas de goteo para enviar automáticamente correos electrónicos a los clientes recientes después de un tiempo determinado para asegurar su testimonio.
Vuelva a hacer un seguimiento más tarde
Expanda esas mismas campañas de goteo para enviar correos electrónicos a dos grupos de clientes:
- Los clientes que no respondieron a su correo electrónico inicial – Tal vez todavía no se habían formado una opinión sólida de su producto o servicio y serán más receptivos a una solicitud de testimonio más adelante.
- Clientes que respondieron a su correo electrónico inicial con un testimonio – Usted sabe que son receptivos a sus solicitudes, así que ¿por qué no pedirles otro testimonio ahora que están mejor familiarizados con su producto o servicio?
8 cosas que todo buen vendedor debe saber sobre el correo electrónico
Acércate a tus mejores clientes de forma individual
Sabes que tus mejores clientes te van a dar un gran testimonio. Mejor aún, el simple hecho de acercarse a ellos personalmente fortalecerá su relación con usted y su marca. Es un gran beneficio para todos.
Haga las preguntas correctas
No se limite a pedir «un testimonio». Haga preguntas específicas sobre el producto o el servicio que guíen a sus clientes a escribir testimonios que no sólo sean elogiosos, sino también informativos e inspiradores.
En definitiva, intente extraer ejemplos de cómo su producto o servicio les ha beneficiado. Puede hacerlo formulando preguntas como:
- ¿Cuánto dinero le ha ahorrado nuestro producto?
- ¿Cuánto tiempo le ahorra nuestro producto cada día/semana/mes?
- ¿Cuál es el mayor beneficio que ha visto como resultado de usar nuestro producto?
Diseña grandes testimonios
Sabemos que un gran testimonio debe incluir detalles específicos del producto o servicio, pero ¿qué significa esto realmente?
Significa que declaraciones vagas como «gran producto» o «me encanta» no sirven. En su lugar, sus testimonios deben describir qué es lo mejor de su producto o servicio y cómo ha beneficiado a sus clientes.
«Gran producto» o «me encanta» no es suficiente en los testimonios. Describe lo que es genial o sus beneficios. @SujanPatel Click To Tweet
Recuerda también que no tienes que usar los testimonios en el formato exacto en que los recibes. Edita los errores ortográficos o gramaticales y siéntete libre de parafrasear si ayuda a enfocar tu mensaje y maximizar el impacto. Sólo asegúrese de enviar cualquier cambio significativo al cliente para que lo apruebe antes de publicar el testimonio.
Incluya estos elementos en un testimonio
Además del testimonio en sí, incluya un nombre, fecha y fotografía del cliente que lo proporcionó. Si es posible, incluya un enlace al sitio web del cliente. Toda esta información sirve para ayudar a legitimar el testimonio. Después de todo, ¿en cuál de ellos confiarías más?
¿Estos?
Fuente de la imagen
¿O estos?
Fuente de la imagen
Ahora que sabes cómo recopilar testimonios y cómo presentarlos para que tengan el máximo impacto, veamos nueve formas de utilizarlos en tus contenidos y materiales de marketing.
Contenido del blog
Un visitante que llega a su blog a través de una fuente externa o de un enlace en su sitio web es un cliente potencial. Incluir breves testimonios dentro del contenido de tu blog (idealmente en la barra lateral para no ser intrusivo) puede ayudar a atraer la atención y el interés de los visitantes que han aterrizado en tu blog por casualidad, y reafirmar tus credenciales a los que están allí porque están navegando por tu sitio.
El autor, conferenciante y estratega de SEO Stephan Spencer utiliza un carrusel para mostrar una serie de testimonios en la barra lateral de su blog.
Fuente de la imagen
Usa un carrusel para mostrar una serie de testimonios de clientes en la barra lateral de tu #blog, dice @sspencer. Click To Tweet
Estudios de caso
Los estudios de caso son análisis detallados de instancias o eventos específicos. Son una herramienta de ventas impresionante por sí mismos, pero pueden mejorarse aún más con los testimonios de los clientes en cuestión.
Echa un vistazo a este ejemplo de la agencia digital Koozai:
Fuente de la imagen
Su colocación ayuda a legitimar el estudio de caso y añade peso a las afirmaciones realizadas.
Páginas de productos o servicios del sitio web
Estas páginas desempeñan un papel clave en la creación de clientes potenciales y en el impulso de las conversiones. Si no incluye testimonios aquí, se está perdiendo algo importante.
De hecho, no se detenga en las páginas de productos y servicios. Incluya testimonios en su página de inicio, en la página «Acerca de» y en la página de contacto. Básicamente, cualquier página que pueda desempeñar un papel realista en la conducción de las conversiones debe ser mejorada con un testimonio.
Dicho esto, no pegue cualquier testimonio en cualquier página de su sitio – asegúrese de que cada testimonio es relevante para la página.
No pegue cualquier testimonio de clientes en cualquier página de su sitio, asegúrese de que es relevante, dice @SujanPatel. Click To Tweet
Eso significa usar testimonios generales de «esta empresa/persona/producto/servicio es tan genial» en tu página de inicio, y colocar testimonios que alaben productos o servicios específicos en esas páginas correspondientes.
Cómo crear contenido de alta conversión
Al lado de las CTA
Utilice los testimonios para ayudar a impulsar las conversiones -ya sea una consulta comercial, una inscripción por correo electrónico o una descarga de contenido (o las tres cosas)- incluyendo breves testimonios al lado de sus llamadas a la acción.
Este es uno de los lugares más importantes de su sitio para utilizar testimonios. Un testimonio podría ser el desencadenante necesario para superar las últimas objeciones de un cliente potencial y conseguir que compre.
Sin embargo, no olvide hacer coincidir los testimonios contextualmente relevantes con la página.
Materiales de marketing impresos
Los materiales de marketing impresos suelen quedar en un segundo plano frente a sus homólogos digitales. Esto es comprensible. Las campañas digitales suelen ser más fáciles de medir y son más rentables que las campañas impresas.
Pero eso no significa que las campañas impresas no tengan todavía mucho que ofrecer. Según un estudio publicado en Forbes por el especialista en neuromarketing Roger Dooley, los materiales de marketing impresos son «más ‘reales’ para el cerebro», «implican un mayor procesamiento emocional, lo que es importante para la memoria y las asociaciones de marca» y «producen más respuestas cerebrales conectadas con sentimientos internos, lo que sugiere una mayor ‘internalización’ de los anuncios».
Los materiales impresos son más reales para el cerebro, lo que es importante para la memoria & asociaciones de marca. @rogerdooley Click To Tweet
Si envías materiales de marketing impresos, añade peso a tus mensajes de venta incluyendo testimonios relevantes de clientes.
Secuencias de marketing por correo electrónico
Mejora las campañas de goteo utilizadas para nutrir a los clientes potenciales con testimonios relevantes. Para maximizar su eficacia, haga coincidir los testimonios con la objeción principal que cada correo electrónico pretende superar.
Aquí hay un ejemplo de una campaña de goteo distribuida por Close.com:
Fuente de la imagen
La campaña en sí es para un curso diseñado para ayudar a las nuevas empresas a mejorar sus ventas. En la parte inferior, verás un testimonio de alguien inscrito en ese mismo curso. Lo que notarás, sin embargo, es que el testimonio no promueve (ni siquiera menciona) los productos de Close.com. En su lugar, el testimonio refuerza el valor del curso y, en consecuencia, aborda la objeción que los suscriptores son más propensos a tener en ese momento: si vale la pena o no continuar con el curso.
Este ejemplo pone de relieve la importancia de hacer coincidir el testimonio más apropiado con sus materiales de marketing en lugar de simplemente utilizar el que empuja su producto o servicio más.
En este ejemplo, el testimonio en cuestión anima a los «estudiantes» a seguir con el curso y, a su vez, se afilian más con la marca. El resultado es un cliente potencial altamente cualificado al que es mucho más fácil venderle más adelante en la campaña.
Campañas de goteo por correo electrónico: Cómo hacerlas inteligentes y sin errores
Mensajes en las redes sociales
Ya sea que esté usando las redes sociales para promover su contenido o para impulsar su producto o servicio, los testimonios pueden ayudarle a impulsar los clics y las conversiones.
Este anuncio de Life Beam utiliza parte del texto del anuncio para destacar una breve reseña de un cliente.
Fuente de la imagen
Alternativamente, puedes incluir un testimonio dentro de la imagen de un post. Sólo tienes que tener en cuenta los límites de la cantidad de texto en una imagen utilizada en un anuncio de Facebook. Puedes comprobar si Facebook permite que tu anuncio se ejecute utilizando esta herramienta.
9 tácticas brillantes para promocionar el contenido de tu blog en Facebook
Diferentes formatos
Los testimonios no tienen por qué ser escritos. Por qué no recopilar testimonios de audio o, mejor aún, de vídeo? Claro, son más difíciles de conseguir, pero son más personales y se sienten mucho más auténticos. En consecuencia, se considera que son mucho más eficaces que sus homólogos basados en texto.
Cree testimonios de audio o vídeo para conseguir un toque más personal. Son más efectivos que los de texto. @SujanPatel Click To Tweet
También son estupendos para promocionarlos en las redes sociales (y no tienes que preocuparte por las normas que dictan cuánto texto puedes o no incluir).
O, en lugar de pedirle a un cliente que hable directamente a la cámara, ponte a grabar con él, y entrevístale sobre su experiencia con tu marca.
Sólo asegúrese de:
- Preparar al cliente – La creación de contenido utilizable será más rápida y fácil si el cliente sabe de antemano lo que va a preguntar para que pueda empezar a formular sus respuestas.
- Sea breve – Esto es un testimonio, no un documental. Tres preguntas deberían ser suficientes.
- Edite adecuadamente – Incluso una entrevista de tres preguntas puede alargarse si el cliente es muy hablador. Edite cualquier charla irrelevante para que sólo quede la información más importante, la que va a ayudar a los clientes potenciales a superar las objeciones y decidirse a comprar.
5 tipos de contenido en vídeo perfectos para cada etapa del viaje del cliente
Página de testimonios
Aunque le insto encarecidamente a que incluya testimonios en todo su sitio y en otros materiales de marketing online y offline, una página que reúna todos sus testimonios o una muestra de los mejores puede ser un activo inestimable tanto para usted como para sus clientes potenciales.
Esta necesidad es aún mayor si sus productos o servicios no encajan en sitios de reseñas de terceros. Los clientes potenciales que no se deciden a ponerse en marcha querrán ver tantas pruebas como sea posible de que trabajar con usted es la elección correcta. Facilíteles la tarea reuniendo sus testimonios en una sola página.