Sobre el autor: Karl Utermohlen es un escritor de contenidos financieros y tecnológicos con un MFA en Escritura Creativa de la Universidad de Idaho. Tiene años de experiencia cubriendo temas de fintech y de bienes raíces.
Encontrar pistas de vendedores motivados es uno de los primeros pasos para el éxito en la inversión inmobiliaria, particularmente para arreglar y voltear. Es un proceso de varios pasos que requiere una combinación de investigación y acción. Si usted está comenzando sus sueños de inversión inmobiliaria, usted puede golpear el oro temprano en la búsqueda de la propiedad adecuada por saber dónde buscar y qué señales para mantener un ojo hacia fuera para.
Las razones por las que algunos vendedores se consideran motivados incluyen un inminente divorcio, un cambio en el empleo que requiere un movimiento en otro lugar, o una incapacidad para pagar los impuestos o los precios de la hipoteca, entre otros. Como inversor, es su trabajo ser franco con los vendedores, ayudándoles a entender las circunstancias en torno a cómo puede ayudarles a salir de su situación actual.
Hemos mencionado anteriormente algunos de los escenarios en los que un vendedor estaría motivado para mover su propiedad con un descuento.
Sin embargo, si tuviéramos que definir a un «vendedor motivado», podríamos pensar en él como un propietario que está dispuesto a vender la vivienda a un precio que está entre el 10% y el 30% por debajo del valor de mercado.
El término también podría referirse a alguien que vendería su propiedad con condiciones que le favorecen a usted, el inversor, considerablemente. Estos podrían incluir sin dinero de entrada, sin intereses, o un sólido plan de financiación. En algunos casos, usted encontrará un vendedor que cumple con muchos de estos criterios.
Más a menudo que no, un vendedor motivado tiene una línea de tiempo estricta que están tratando de cumplir. Su objetivo es mover la propiedad rápidamente, que es parte de la razón por la que usted puede tener acceso a ella a un bajo costo. Debido a esta estipulación no oficial, no es raro encontrar pistas de vendedores motivados en menos de un mes.
Cuando algo parece demasiado bueno para ser verdad en la vida, a menudo lo es. Sin embargo, ciertas inversiones inmobiliarias desafían la tendencia y demuestran ser la excepción del asunto cuando se capitalizan de manera efectiva.
Aquí se explica cómo encontrar pistas de vendedores motivados en cinco pasos:
Para tener una lista que luego pueda utilizar para anunciar su deseo de comprar una propiedad, tiene que saber dónde encontrar los datos. Una forma de hacerlo es trabajando con el condado al que te diriges, ya que es muy probable que ya tengan datos que te puedan resultar útiles.
Vaya al juzgado
Su juzgado local tiene un montón de datos archivados que podrían dar grandes señales sobre si un propietario puede ser un vendedor potencialmente motivado. Una lista de impuestos en mora es un gran ejemplo de ello, ya que le proporciona una gran cantidad de información sobre posibles vendedores, incluyendo sus direcciones y nombres, y puede encontrarla a través de su condado. Otro ejemplo serían las posibles ventas testamentarias alineadas en el condado.
En todos los casos, es posible que no tenga confirmación inmediata de si la dirección indicada en la lista es la dirección postal real del propietario. Pero no se preocupe, puede obtener esta confirmación siguiendo el rastro del registro de impuestos de cada condado, que a su vez le llevará a la dirección postal del propietario.
A veces, trabajar con un condado puede ser una molestia, ya que estas listas pueden no estar tan bien clasificadas y organizadas como usted quisiera. Esperemos que este no sea el caso de su condado, pero si lo es, prepárese para un proceso tedioso que puede requerir más partes móviles de las que le gustaría.
Los sitios web especializados también pueden ser útiles
Otra forma de compilar su lista (o añadirla) es a través de sitios web como ListSource, que existen para ayudarle a encontrar las pistas de vendedores motivados adecuadas. Filtre su búsqueda escribiendo un determinado código postal, tipo de propiedad, valor de mercado y otros factores para encontrar una lista que se adapte a sus necesidades.
Craigslist es otro sitio para encontrar pistas de vendedores motivados. Usted querrá encontrar propiedades «For-Sale-By-Owner» (FSBO), que el vendedor puede mencionar en el puesto, aunque esto no es siempre el caso. Si no lo es, inicie una conversación y obtenga más información sobre la propiedad.
Craigslist tiene una función útil que le permite limitar su búsqueda a ciertas palabras clave o frases, incluyendo un vendedor motivado por una muerte en la familia, pagos morosos de la casa, un desalojo inminente o una reubicación.
Haga esto yendo a su mercado local de Craigslist, haga clic en la sección de «vivienda» y ponga palabras clave como arreglar, arreglar, arreglar y voltear, manitas, propiedad del banco, desesperado, motivado, código, violaciones, debe vender, sólo efectivo, jubilado, el propietario llevará, ejecución hipotecaria o divorcio, entre otras. Una vez que inserte estas palabras clave, puede comenzar las conversaciones con los vendedores y crear su propia lista.
Un proveedor de datos también puede recorrer un largo camino
Hay servicios de datos inmobiliarios que también pueden ayudarle a encontrar una lista de clientes potenciales de vendedores motivados. Usted puede encontrar algunas grandes empresas que le ofrecen listas limpias y directas, pero la calidad de estas listas a menudo está relacionada directamente con el precio de sus servicios.
DataTree está en el lado asequible, aunque vale la pena señalar que toda la información que compilan es de dominio público. Sin embargo, puedes ahorrar mucho tiempo si eliges una de estas empresas para que te ayude a recopilar tu lista. Tenga en cuenta que algunos condados pueden no tener los registros más recientes o precisos.
Al final del día, encontrar la lista correcta de clientes potenciales de vendedores motivados es una cuestión de realizar una investigación a través de varias fuentes hasta que tenga las direcciones y los nombres de los propietarios para su siguiente paso: el lado de la comercialización de las cosas.
Paso 2: Desarrollar la lista
Desarrollar su lista de clientes potenciales de vendedores motivados sobre la base de los datos que ha recopilado es el siguiente paso para lograr el éxito en el negocio de arreglar y voltear. Una vez que encuentre a estos propietarios, puede ponerse en contacto con ellos y hacer buen uso de sus habilidades de negociación.
Estos son los tipos de propietarios que debe tener en cuenta a la hora de elaborar su lista:
Propietarios con impuestos en mora
Como se ha dicho anteriormente, un propietario que está atrasado en sus impuestos durante al menos dos años probablemente estará en la lista de impuestos en mora y, por lo tanto, en el registro público. Estos posibles vendedores están en necesidad de capital o pueden perder su casa por completo debido a las sanciones, multas y embargos fiscales.
Estos propietarios pueden no ser capaces de esperar una oferta más alta, ya que no tienen otra opción que vender la propiedad a usted con un descuento. Sin embargo, esto significa que usted tendrá que pagar dichos impuestos una vez que compre su propiedad. No obstante, el hecho de tener dichos impagos allana el camino para hacer una oferta por debajo del valor de mercado, ya que te obliga a hacer frente a sus facturas impagadas.
Propietarios de fuera del estado o del condado
También merece la pena estar atento a los propietarios que viven en un estado diferente o en un condado diferente del que se encuentra su propiedad. Esto se debe a que pueden no estar tan apegados a la propiedad.
Este conjunto de circunstancias a menudo sucede cuando el dueño de la propiedad se muda por cualquier razón, ya que están más interesados en liquidar que en mantener las finanzas de la propiedad.
Dueños de propiedades de larga data
Si usted encuentra una propiedad con un dueño que ha tenido su propiedad durante 10 años o más, puede haber una buena probabilidad de que el propietario busque vender. La razón de esta tendencia es simple: tener más capital disponible les permite tener más libertad para gastar en otra cosa.
Como resultado, los propietarios de mucho tiempo pueden vender su propiedad por menos de lo que es el valor de mercado de la propiedad.
Propietarios ausentes
Definimos a los propietarios ausentes como aquellos que no viven en su propiedad, lo que a veces puede estar relacionado con que viven en otro lugar, posiblemente porque se mudaron.
Si tienen otra situación de vida que prefieren, las posibilidades de que le vendan a usted son mucho más altas.
Estas son las principales situaciones en las que un propietario debe estar en su radar cuando esté compilando la lista de clientes potenciales de vendedores motivados. Una vez que entienda esto, puede comenzar a investigar a estos propietarios y compilar su lista.
Paso 3: Filtrar sus clientes potenciales
Ahora sabe a quién incluir en su lista y cómo encontrar clientes potenciales vendedores motivados que (con suerte) le venderán su propiedad por un descuento en un futuro próximo. Sin embargo, puede filtrar aún más sus clientes potenciales antes de comenzar con su campaña de marketing.
Su plan de correo directo no tendrá el impacto adecuado a menos que envíe el correo a las personas adecuadas. Asegúrese de conocer el tamaño y el tipo de propiedades que busca y céntrese en ellas. Será necesario hacer algunos cálculos, ya que tendrá que conocer los valores de mercado de las propiedades que busca, así como cuánto está dispuesto a gastar por ellas.
Cuando busque pistas de vendedores de varias fuentes, puede encontrar duplicados, así que asegúrese de eliminarlos. Las propiedades sin dirección también deben ser eliminadas.
Hay muchas otras maneras de filtrar su lista, pero la idea principal a tener en cuenta es dirigirse a los propietarios con una alta probabilidad de vender su casa.
Paso 4: Campañas de marketing
Una vez que haya filtrado su lista de clientes potenciales vendedores motivados, es el momento de desarrollar una campaña de marketing que envíe el mensaje correcto a estos posibles vendedores, aumentando sus posibilidades de conseguir la propiedad adecuada a un precio atractivo.
Hay una variedad de maneras de expresar su interés por comprar una propiedad a los miembros de la lista, incluyendo a través de correo directo o correo electrónico, a través del teléfono, en su sitio web, o a través de otras soluciones digitales como Craigslist. Encuentre el método que mejor le funcione y sea diligente a la hora de impulsar su campaña.
Correo directo
El método que probablemente despierte más interés es el correo directo. Puede enfocar dicha campaña de marketing aprovechando las emociones humanas primarias, como la urgencia, al crear el discurso que enviará a sus clientes potenciales vendedores motivados.
Aunque es importante que su campaña de marketing por correo directo llegue a las personas adecuadas, es importante que la filtre de la manera correcta. Hay muchos vendedores de correo directo que envían grandes cantidades de correos cada semana con criterios de selección mínimos. Por ello, una tasa de respuesta del 1% suele considerarse un éxito, pero esta cantidad no es suficiente para alguien que se dedique al negocio de los arreglos y los cambios.
El objetivo es, en última instancia, atraer una tasa de respuesta más alta, entre el 5% y el 10% (como mínimo). Si ha llegado hasta aquí, ya debería tener una lista de calidad que será fundamental para seguir avanzando.
Mantenga el mensaje simple y directo, ya que todo lo que los propietarios quieren saber es que pueden obtener dinero en efectivo rápidamente. Salúdelos, déles su nombre y dígales que está interesado en comprar su propiedad. Pídeles que te llamen y dales tu número.
En la mayoría de los casos, eso es todo lo que tienes que hacer. Puedes dar un paso más si quieres especificando que estás dispuesto a pagar en efectivo en los próximos 30 días, y que sólo tienes una cantidad limitada de fondos.
Un poco de urgencia también puede ser útil, como por ejemplo mencionar que ese acuerdo tiene que producirse de manera oportuna o destinarás tus recursos a otra cosa. Una vez que tenga su guión, estará listo para empezar.
Craigslist
Hay otras maneras de desplegar su campaña de marketing, incluso en línea a través de sitios como Craigslist. Al igual que puede buscar vendedores en el sitio, también puede anunciarse como «comprador en efectivo» en su zona.
Hacerlo es sencillo: acceda a su cuenta y haga clic en «publicar». A continuación, ve al tipo de publicación y elige «se busca vivienda». Después de este paso, elija su categoría como «se buscan inmuebles». Su título debe ser sencillo, indicando el tipo de propiedad que busca y con palabras como «tal cual», «cualquier condición» y «cierre rápido».
El cuerpo real del post debe ofrecer la promesa de alivio de la propiedad del propietario, señalando que si están en una situación difícil de propiedad de la vivienda, usted puede tomar esa carga de sus manos. Asegúrese de incluir palabras como «casa vacía», «necesita reparaciones», o cualquier forma de «daño», «divorcio», «atraso en los impuestos», y cualquier otra palabra clave adecuada.
El resto del cuerpo debe dejar que el vendedor sepa que usted está listo para comprar su propiedad de la manera que es, y usted pagará en efectivo. Hágales saber que usted cubrirá los costos de cierre, mientras que el tamaño, la ubicación y la condición no importan.
Por último, asegúrese de que saben que la transacción se llevará a cabo en su totalidad con usted, ahorrándoles los honorarios del agente y el corredor, mientras que también les informa que está listo para cerrar un acuerdo más temprano que tarde.
Paso 5: Saber cómo hablar con los propietarios
En esta coyuntura, usted ha hecho el trabajo pesado, y todo lo que queda es ver los resultados de los tanteos que puso allí. Una vez que empieces a recibir respuestas, es importante que sepas cómo comunicarte con ellos, ya sea por teléfono o por correo electrónico.
Cuando alguien llame, lo primero que hay que hacer es preguntar al propietario sobre su situación, y simplemente dejarle hablar sin interferir al principio. El propietario le revelará todo lo que necesita saber, así que asegúrese de tomar notas.
Una vez que haya compartido su situación con usted, pregúntele lo que cree que vale su casa si estuviera en perfecto estado. A continuación, pregúnteles el precio que esperan obtener por su propiedad. El objetivo de estas preguntas es determinar el grado de motivación del propietario para vender su casa.
Si el propietario sólo está dispuesto a vender su casa con un 5% de descuento de lo que cree que vale su casa en perfectas condiciones, lo más probable es que no esté demasiado motivado para vender. En este caso, le resultará difícil conseguir que vendan la casa con un descuento lo suficientemente grande como para que le merezca la pena a usted como inversor.
Por otro lado, si están dispuestos a vender la casa con un 20% de descuento (o más), existe un gran potencial para llegar a un acuerdo, ya que esto indica que están más motivados para vender. Siga esto preguntando al propietario cuándo sería un buen momento para ver su propiedad.
Por último, es importante que sepa cómo responder a un propietario, lo que puede hacerse respondiendo a las llamadas directamente o redirigiéndolas a un mensaje de voz o a un sitio web. Y si se les envía a un sistema de buzón de voz, asegúrese de que el mensaje del buzón de voz sea coherente con su campaña de marketing, a la vez que informa al cliente potencial de que se pondrá en contacto con él en breve.
Pensamiento final
Ahora ya sabe cómo es el proceso de búsqueda de clientes potenciales vendedores motivados y de comunicación con ellos, pero el proceso no termina aquí. Existe la posibilidad de que su plan de marketing no haya dado en el blanco del todo, lo que significa que tendrá que volver a contactar con sus clientes potenciales desde un nuevo ángulo. También es posible que se dé cuenta de que, después de todo, sus clientes potenciales vendedores motivados estaban equivocados, lo que sugiere que debe investigar más sobre estos clientes potenciales.
Siga la primera campaña de correo con una segunda un mes después, haciendo referencia a la carta inicial. Si la segunda vez sigue fallando, sea perseverante y vuelva a ponerse en contacto con ellos, ya que nunca se sabe lo que ocurrirá en la tercera, cuarta o quinta vez.
En total, debería enviar de cinco a siete correos a cada dirección durante un período de un año. Cambie su estrategia desde un punto de vista diferente, incluyendo el color del buzón que está utilizando, el tipo de letra, el aspecto de la carta y otras opciones estilísticas que podrían mejorar su campaña.
Tener éxito en el negocio de arreglar y cambiar es una cuestión de planificar lo esencial para encontrar clientes potenciales de vendedores motivados y saber cómo contactar con ellos. Si lo hace todo bien, es probable que encuentre el éxito, aunque le lleve un tiempo.
Sea constante y persistente y estará en camino de cumplir sus sueños de inversión inmobiliaria. Además, LendingHome puede ayudarle a conseguirlo con ventajas como la ausencia de tasación antes del cierre, préstamos emitidos en tan sólo 5 días y el 125% de la cuota de rehabilitación con retención.
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