«¿Tiene sentido?»
«¿Tiene sentido?» es una frase que crea incertidumbre y duda en lugar de ser tranquilizadora. Puede dar a entender que la otra parte está obligada a entender lo que se ha dicho. Una frase mejor es «¿Qué te parece?»
Todos la hemos oído alguna vez. Estás metido en una conversación o en una demostración, te están vendiendo, y el representante de ventas te pregunta: «¿Tiene sentido?»
Rápidamente aceptas: «¡Por supuesto!»
Pero lo que realmente estás pensando es: «No tengo ni idea de lo que estás hablando. No puedo esperar a que termine esta llamada, así que sí, claro, tiene sentido»
Lo peor que escuchar esta frase es decirla. Y sé que tú también la has usado. Preguntar «¿Tiene sentido?» viene de un lugar de inocencia – tal vez incluso un lugar de compasión. Quieres afirmar que tu cliente potencial entiende lo que estás diciendo, así que haces la pregunta y lo dices en serio. Desafortunadamente, en realidad sólo confunde al prospecto, que es lo contrario de lo que usted buscaba.
Aquí hay tres razones por las que es una frase tan horrible, y tres nuevas formas de asegurar que su prospecto esté adecuadamente informado.
Por qué no debe preguntar «¿Tiene sentido?»
En lugar de tranquilizar al cliente potencial, crea incertidumbre y dudas.
Si un representante de ventas es bueno comunicando no necesita hacer la pregunta. Durante las conversaciones de ventas, no sólo se supone que eres el experto de lo que vendes, sino también de cómo lo vendes. Pero preguntar «¿Tiene eso sentido?» arroja incertidumbre sobre la exactitud o veracidad de tu contenido y te coloca en una posición de debilidad.
A menudo hay más responsables de la toma de decisiones que están en una llamada. Si tus argumentos y explicaciones no son lo suficientemente claros y no estás seguro de estar articulando el valor con claridad, ¿cómo se supone que tu cliente potencial se lo comunicará a su equipo y a otros responsables de la toma de decisiones? No lo harán, al menos no de forma efectiva.
Además, la frase suena como si estuvieras cuestionando la capacidad del prospecto para entender lo que dices o apreciar el contenido. Qué condescendiente!
Pruebe esto en su lugar: «¿Cómo te suena eso?» es un gran primer paso y te dará una idea real de cómo interpretaron tu información para que puedas ajustarla en consecuencia. Es una frase fácil de empezar a adoptar de inmediato.
Sólo la utilizas como frase de transición
Lo más probable es que emplees la pregunta cuando estés a punto de explicar algo totalmente nuevo. El cliente potencial también se da cuenta. Saben que no estás buscando una respuesta verdadera. Entienden que hay más cosas en las que profundizar, así que, por costumbre, dicen que sí para que ambos podáis seguir adelante.
En ventas, no hagas preguntas de las que no quieras realmente la respuesta, especialmente si la respuesta va a ser siempre la misma. Si usas la peor pregunta en ventas, tu prospecto puede saber que quieres pasar al siguiente paso, y esencialmente estás eligiendo no empatizar con su nivel de comprensión.
Prueba estos en su lugar:
- «Detengámonos aquí antes de seguir adelante. ¿Cuáles son algunas de las cosas sobre las que todavía tiene preguntas?»
- «Antes de continuar, me gustaría compartir algunos ejemplos y obtener su opinión.»
- «Gracias por permitirme mostrarle algunos ejemplos, me encantaría escuchar su opinión.»
Es una pregunta tonta
En ventas, las preguntas tontas son las que no dan a los representantes más información sobre los viajes de compra de sus clientes. Cuando preguntas: «¿Tiene sentido?», lo que realmente estás preguntando es: «¿Estoy haciendo mi trabajo?». La gente no quiere responder que no a esa pregunta.
Las preguntas inteligentes de ventas, por otro lado, no suelen evocar una respuesta de sí/no. Las preguntas más inteligentes hacen que el prospecto hable… mucho. Evite las respuestas de tipo «sí/no» y consiga que el cliente potencial se sincere sobre cómo ve el valor de lo que usted le está vendiendo para conseguir un intercambio de información más honesto y valioso.
Pruebe estas preguntas en su lugar:
- «¿De qué otras formas afectaría esto (por ejemplo, la función) a su día a día?»
- Continúe: «¿Cómo cree que esto afectaría a otros miembros de su equipo?»
No esperes una respuesta
Este es el tipo de pregunta del que no esperas una respuesta. Por lo tanto, cuando un prospecto dice realmente: «No, no entiendo», puede que te pille un poco desprevenido y parezcas inseguro de ti mismo o del producto/servicio.
Si hay un momento en el que preguntas: «¿Está claro?», prepárate para una respuesta negativa y, en lugar de adelantarte con una respuesta, haz preguntas aclaratorias.
Prueba en cambio estas:
No todo el mundo se siente cómodo respondiendo
Todos hemos estado en reuniones en las que el presentador pregunta: «¿Tiene eso sentido?» y, aunque estás muy perdido, nadie más dice nada, así que te quedas callado.
La presentación avanza, pero a ti te falta una comprensión crucial que hace que el resto de las diapositivas parezcan desordenadas. No te arriesgues a esto en tus presentaciones. Si una persona está perdida, es probable que los demás también lo estén. Reformula la pregunta para que sea más accesible a todos los asistentes.
Prueba esto en su lugar: «Así que, acabo de explicar . La gente suele tener preguntas aquí. ¿Qué preguntas tiene usted?» Has dado una breve visión general del tema, y has bajado la barrera de las preguntas al explicar que mucha gente necesita aclaraciones en esta etapa.
«¿Tiene sentido?» es una pregunta increíblemente común en las llamadas de ventas, pero que proporciona muy poco valor adicional a cualquiera de las partes. En lugar de confiar en ella como relleno o utilizarla para forzar una transición, pruebe las alternativas anteriores para crear una conversación más productiva que realmente tenga sentido.
