La primera dimensión clave es el tamaño y la complejidad de los riesgos que se suscriben. Muchas AGM se centran en riesgos menos complejos, a menudo PYMES; las aseguradoras aceptan proporcionar capacidad a estas AGM como un canal adicional para ampliar las oportunidades de distribución fuera de los tipos de riesgo más especializados. Otros AGM con especial experiencia en suscripción se centran en tipos de riesgo más complejos y de mayor envergadura.
La segunda dimensión es la amplitud de la oferta de productos. Algunas AGM están profundamente especializadas en un área de negocio específica (por ejemplo, el sector aeroespacial), mientras que otras operan en múltiples líneas.
La tercera dimensión es la propiedad. Las AGM pueden ser propiedad de las aseguradoras o de los corredores, o pueden ser independientes de ambos, y la función, los objetivos y las razones de la creación de la AGM varían en cada caso.
Las AGM propiedad de los corredores suelen ser creadas por éstos, que desean ampliar su participación en la cadena de valor y, por tanto, generar mayores ingresos al hacerse con una mayor parte de los ingresos de extremo a extremo del servicio a un cliente final concreto. Por otra parte, los corredores pueden adquirir AGM que tienen experiencia en la suscripción en áreas en las que están luchando por encontrar fuentes tradicionales de capital con capacidad para satisfacer las necesidades de sus clientes.
Las AGM propiedad de la aseguradora son creadas por las compañías con una serie de propósitos. Uno de ellos es añadir flexibilidad y amplitud a su oferta de productos: un asegurador puede querer ofrecer a los corredores una gama más amplia de productos que aquellos en los que tiene la experiencia de suscripción interna, o que satisfacen sus requisitos de rendimiento interno – en ambos casos, poseer un vehículo que puede encontrar fuentes alternativas de capital satisface la necesidad. Un segundo objetivo es obtener una experiencia más específica y detallada en nichos particulares en los que los propios transportistas pueden desear participar, pero en los que actualmente no tienen la experiencia – poseer una MGA puede ser un paso importante y de menor riesgo hacia esta participación. Un tercer objetivo es simplemente ganar comisiones de la actividad principal de la MGA, que es la gestión de la capacidad de terceros.
Las MGA independientes se crean para abordar directamente las oportunidades de mercado disponibles cuando una organización con experiencia en suscripción desea desplegar esta habilidad sin tener que aportar su propio capital o asumir los riesgos asociados. Han surgido nuevas oportunidades para hacerlo, ya que la tecnología y el acceso a la distribución han permitido suscribir nichos específicos a menor escala. Las aseguradoras han estado dispuestas a colocar capacidad en las AGM, especialmente en el reciente entorno de exceso de capacidad, como medio de acceder a estos nichos de forma más eficiente y a menor coste que crear la capacidad y el negocio en la propia empresa. Las aseguradoras también disfrutan de una mayor flexibilidad porque pueden revisar la exposición anualmente y ajustarse fácilmente a medida que cambia el apetito de riesgo. Además, algunas fuentes de capital, como las reaseguradoras y el capital alternativo no tradicional, también se han interesado más en participar en el riesgo de los seguros primarios, pero carecen de la capacidad de suscripción para hacerlo. Las AGM les ofrecen una vía para hacerlo.
Modelos de AGM independientes ganadores
Dentro de la categoría de AGM independientes, los siguientes son los modelos más comúnmente observables, cada uno con sus propios retos específicos:
- Capacidad de suscripción especializada que ofrece a las aseguradoras una nueva categoría de riesgo o mejora su eficiencia de suscripción existente. Por ejemplo, CFC Underwriting fue pionera en los seguros cibernéticos para las PYME. Un reto para la sostenibilidad de esta versión del modelo de las AGM es la probabilidad de que sean adquiridas por una compañía de seguros. El segundo reto es que, con el tiempo, las aseguradoras observan los métodos de suscripción utilizados por la AGM y pueden replicar o sustituir la propiedad intelectual pertinente, dejando a la AGM sin asiento en la mesa. Las AGM que sigan esta estrategia necesitarán una segunda línea de defensa para crecer de forma sostenible, es decir, perseguir simultáneamente uno de los otros modelos que se mencionan a continuación.
- Acceso propio a los riesgos de los clientes finales, lo que permite a las aseguradoras construir sus libros de negocios donde no tienen otra vía viable para hacerlo. Por ejemplo, una AGM especializada global puede tener fuertes relaciones con corredores minoristas (o AGM locales), y por lo tanto puede controlar la oferta de riesgos finales a suscribir. Por otro lado, un MGA puede tener relaciones con un gran número de pequeños corredores, en los que el proveedor de capacidad final tiene poco interés, habilidades relevantes o ancho de banda para dirigirse a este cliente directamente. Una vez más, CFC tiene esto en su negocio cibernético de las PYME. La consolidación de corredores y/o AGM locales es la mayor amenaza para esta categoría de AGM, ya que pone en riesgo las relaciones de propiedad existentes.
- Acceso de capital alternativo a los riesgos del seguro primario. El capital tradicional proporcionado por las aseguradoras primarias sigue representando la mayor parte de la capacidad proporcionada a las AGM. Sin embargo, las fuentes alternativas de capital, cuando los inversores tienen poco interés o carecen de la experiencia interna necesaria para desarrollar las habilidades de suscripción o las relaciones con los clientes, son ahora un componente cada vez más importante. Este capital es proporcionado por reaseguradores o, aunque en volúmenes relativamente menores en esta etapa, por fondos de ILS, que han estado buscando acercarse al riesgo primario, en parte impulsados por la búsqueda de rendimiento resultante de los tipos de interés «más bajos por más tiempo». La mayor preocupación para esta categoría de AGM es la posible fuga de capital cuando los tipos de interés suban o los rendimientos disminuyan en función del debilitamiento de los índices de siniestralidad. También existe el riesgo de que estas fuentes alternativas de capital se interesen por la participación directa en la suscripción.
Un panorama mixto en conjunto, pero importantes oportunidades específicas
En todo el sector se especula cada vez más sobre el estallido de la burbuja de las AGM. En nuestra opinión, sin embargo, es demasiado simplista considerar el espacio de las AGM, o incluso el subespacio de las AGM independientes dentro de él, como un único sector. Los modelos de negocio explicados anteriormente ilustran la variedad de enfoques y los desafíos para la sostenibilidad en cada caso. Las oportunidades de inversión y expansión deben ser evaluadas en detalle caso por caso para garantizar que existe una base sólida para el éxito futuro, sin que los resultados anteriores sirvan de guía para el futuro.