¿Tiene un manual de ventas eficaz? Un libro de jugadas actúa como un manual de referencia para la incorporación de nuevos representantes de ventas y cubre áreas clave para la formación continua en ventas. Pero un libro de jugadas de ventas también tiene una función más importante: codifica un proceso de ventas que conduce a ventas escalables, repetibles y predecibles.
Debido a esto, las mejores empresas de su clase tienen casi el doble de probabilidades de tener un libro de jugadas de ventas. Cada vez que un nuevo representante de ventas se une a su equipo, puede entregarle una copia de su libro de jugadas y saber que aprenderá los métodos de venta más eficaces de su equipo. Un libro de jugadas no sustituye a la formación, pero acelera significativamente el proceso de incorporación y ayuda a su equipo a crecer con facilidad.
Si su equipo de ventas aún no tiene un libro de jugadas, o el que tiene es sólo una guía escasa con muy poca información, es hora de cambiar. Estos son los capítulos clave que debe incluir en el libro de jugadas de ventas de su equipo.
Introducción a la empresa y a la organización de ventas
Al principio del libro de jugadas, debe presentar a los nuevos representantes la empresa en general, con la información básica que necesitan saber. Esto incluye:
- Estrategia de la empresa – ¿Cuál es la estrategia corporativa y cuál es el papel del equipo de ventas en esa estrategia?
- Misión y visión – ¿Cuáles son sus objetivos como organización? ¿Quiénes son sus clientes objetivo? ¿Dónde estará dentro de cinco años? Estas son preguntas clave que pueden responderse con declaraciones de misión y visión sencillas y claras. Los representantes deben memorizar la declaración de la misión específicamente, ya que puede convertirse en una parte clave de su discurso de ventas.
- Organigrama de la empresa – Para un nuevo representante, es importante saber quién depende de quién y hacerse una idea de la organización general. Un organigrama sencillo ayudará al representante a conocer los nombres, los títulos y a empezar a entender la empresa.
- Reglas de la oficina – Esta información básica es muy útil para los nuevos representantes, para que no rompan las reglas a veces tácitas de la oficina. Sea transparente y exponga consejos útiles para los nuevos representantes, incluyendo cómo reservar las salas de conferencias, las directrices de RRHH y mucho más.
- Programa de formación – Enumere el programa de formación exacto que seguirán los nuevos representantes: con quién se reunirán, qué harán en su primer día, primera semana, etc.
Roles del equipo de ventas &Responsabilidades
Su libro de jugadas debe incluir detalles sobre las responsabilidades personales de cada representante de ventas en el equipo de ventas: para los SDR (representantes de desarrollo de ventas), establezca las expectativas de actividad, y para los ISR (representantes de ventas internas), explique el proceso de asignación de cuotas en detalle. Esto ayudará a cada representante a entender cómo será su trabajo en el día a día, y a prepararse para cumplir con las altas expectativas.
Entender a sus Buyer Personas y Buyer Journey
Los representantes de ventas tienen que meterse en la cabeza del comprador para vender, y el primer paso es entender los buyer personas ideales de su empresa. Cada organización de ventas tiene un enfoque diferente, por lo que si su empresa se dirige a los directores generales de las pequeñas empresas del sector tecnológico, esta es la información que sus representantes deben conocer. Debe esbozar el recorrido típico del comprador, incluyendo los pasos que siguen los compradores para investigar y luego comprar el producto.
Gestión del tiempo &Estructurar su día
La gestión del tiempo es una habilidad vital para los representantes de ventas, y un libro de jugadas de ventas completo incluye consejos para aprovechar al máximo el día en función de lo que funciona en su empresa. Este capítulo debería incluir horarios programados para actividades específicas, así como consejos prácticos para sacar el máximo partido a las llamadas de ventas, mantenerse organizado a lo largo del día y priorizar los clientes potenciales de alta calidad (posiblemente basándose en una puntuación de clientes potenciales). Este último punto es importante porque los representantes no pueden perder demasiado tiempo con clientes potenciales que no van a ninguna parte o, de lo contrario, nunca verán el éxito.
Nuestros productos y precios
Los representantes de ventas tienen que conocer la oferta de productos, las SKU y los puntos de precio de cada producto al dedillo. También tienen que entender la propuesta de valor clave para cada producto, para vender mejor de acuerdo con las necesidades de cada cliente y el dolor del negocio. Dirija a los nuevos representantes para que memoricen esta sección del libro de jugadas, tal vez incluso dando una prueba para ver qué tan bien están aprendiendo.
Proceso y planificación de ventas
Los nuevos representantes de ventas necesitan claridad y orientación sobre su proceso de ventas y el flujo de trabajo en el que califican las oportunidades y venden. Debe explicarlo paso a paso con un mapa del proceso de ventas y diagramas de flujo que lo respalden y una explicación detallada de cada etapa. Este capítulo también debe cubrir las siguientes áreas, entre otras:
- Proceso de ventas con un diagrama de flujo
- Metodología de llamadas
- Pitch de ascensor, Declaración de la propuesta de valor y mensajería
- Cómo realizar una llamada de descubrimiento
- Lista de comprobación de la preLista de comprobación de la llamada y planificación de la misma
- Preguntas de cualificación
- Flujo de conversación sugerido
- Guiones de llamada y de correo electrónico
- Bytes de sonido
- Manejo de las objeciones
Utilización del CRM
Todos los representantes de ventas deben recibir formación sobre el modo en que su empresa utiliza el CRM, tanto si lo han utilizado antes como si no. Muchos equipos de ventas tienen diferentes expectativas para el uso del CRM, y usted tiene que ser claro sobre el proceso que espera que su equipo siga. He aquí algunos ejemplos:
- Explique los estados de los clientes potenciales, los estados de las ventas, las etapas de las oportunidades, etc. – Esto debe incluir una explicación paso a paso de cómo realizar un seguimiento de los clientes potenciales, introducir los datos en los campos correctos, cuándo cambiar el estado de los clientes potenciales, cuándo convertir los clientes potenciales en cuentas, por qué su equipo utiliza etapas de oportunidad específicas, y mucho más.
- Campos necesarios para la previsión – Explique cómo la entrada de datos constante del CRM va a la creación de previsiones de ventas precisas cada mes, y cómo se asignará a cada representante su cuota.
- Uso de análisis de ventas e informes – ¿Su equipo utiliza algún software de análisis para realizar un seguimiento de los resultados de ventas y la actividad en el CRM? Si es así, tiene que definir las expectativas y explicar cómo utilizar el software a cada representante.
- Uso de actividades frente a tareas – Muestre a los representantes la diferencia entre una tarea, una acción que el representante de ventas debe completar, y una actividad, las acciones que los representantes de ventas realmente completan. Esto ayuda a los gerentes a realizar un seguimiento de los niveles de actividad.
- Hay muchos otros ejemplos de lo que se puede añadir aquí: reglas de propiedad de clientes potenciales/cuentas, requisitos de entrada de datos, actualizaciones de campos, seguimiento, etc.
Comisiones &Incentivos
Usted quiere que todos sus representantes sepan exactamente cómo se les paga y es importante mantener su estructura de comisiones simple. Si el plan es confuso o cambia a menudo, debe crear una guía para ayudar a aclarar lo que los nuevos representantes deben esperar. También puede incluir un plan de promoción, en el que se describa cómo los representantes de ventas pueden ascender dentro de la empresa si logran objetivos específicos a lo largo del tiempo. Escríbalo todo en el libro de jugadas y hágalo fácil de entender: con la comisión y los objetivos adecuados, sus nuevos representantes tendrán éxito y venderán de la manera que usted desea.
Nuestro sistema de ventas
La mayoría de los equipos de ventas siguen un sistema de ventas específico, y utilizarán estas directrices en cada llamada. Debe incluir el sistema de ventas elegido por su equipo -ya sea Sandler, Challenger, Solution Selling u otro- en el libro de jugadas. Establezca los valores y las mejores prácticas de venta de este sistema para que sus representantes puedan consultarlo fácilmente en los próximos meses.
Medición de las actividades de ventas y los resultados
¿De qué métricas de ventas es responsable cada uno de sus representantes? En un equipo de ventas eficaz centrado en las métricas, este suele ser el objetivo final de los representantes de ventas cada mes o trimestre. En el caso de los SDR, asegúrese de que saben que tienen que alcanzar los niveles de actividad, las llamadas marcadas o las reuniones concertadas durante períodos de tiempo específicos. En el caso de los ISR, asegúrese de que entienden sus objetivos generales de ventas y cómo se medirá su rendimiento en los próximos meses.
A medida que su equipo de ventas crezca, se alegrará de haberse tomado el tiempo y haber hecho el esfuerzo de escribir un libro de jugadas de ventas. El proceso de redacción puede llevar hasta 3 meses, por lo que puede incluso considerar la posibilidad de subcontratar a profesionales como «The Bridge Group» de Trish Bertuzzi. Con un libro de jugadas de ventas, no debería haber ningún secreto para el éxito de tu equipo de ventas: ofreces a cada nuevo representante de ventas información transparente y detallada para que tenga la oportunidad de triunfar. Con estos capítulos en mente, es hora de escribir el libro de jugadas de ventas de su propio equipo y experimentar los beneficios del éxito repetible.
