¿Cuál es la diferencia entre desarrollo de negocio y ventas? Muchos fundadores con los que hablamos creen que los términos son intercambiables-simplemente dos formas diferentes de describir la misma función… ¿verdad? No es así. Hoy hablaremos de desarrollo comercial y ventas.
Empecemos por definir claramente el desarrollo comercial y las ventas. A continuación, profundizaremos en las diferencias, en cómo se apoyan mutuamente y en qué función debe centrarse en función de la etapa en la que se encuentra su empresa en la actualidad.
¿Quieres llevar tu juego de ventas a un nuevo nivel? Obtenga hoy mismo acceso gratuito a nuestra biblioteca de recursos de ventas definitiva.
Acceda ahora a la biblioteca de ventas completa
¿Qué es el desarrollo comercial?
La definición de desarrollo comercial es la generación de nuevos clientes potenciales cualificados. El propósito del desarrollo de negocios (en el contexto de un equipo de ventas, NO en términos de validación de productos) es investigar, prospectar y crear una cartera de clientes potenciales para pasar a ventas para su posterior investigación y cierre.
¿Qué son las ventas?
La definición de ventas es generar transacciones. El único objetivo de un equipo de ventas maduro es cerrar tratos con los clientes potenciales calificados que provienen de sus esfuerzos de desarrollo comercial o de otras estrategias de generación de clientes potenciales que están diseñadas para iniciar conversaciones con los clientes potenciales adecuados.
Entonces… ¿cuál es la diferencia entre el desarrollo comercial y las ventas?
Por decirlo simplemente, el desarrollo comercial es lo primero. Es el acto de generar clientes potenciales bien investigados y calificados para entregar a su equipo de ventas. El desarrollo comercial consiste en generar clientes potenciales, y los títulos de trabajo que se asocian más a menudo con el desarrollo comercial son funciones como representante de desarrollo comercial (BDR) o representante de desarrollo de ventas (SDR).
Las ventas vienen en segundo lugar, y están totalmente relacionadas con el cierre de un acuerdo ganador con los clientes potenciales calificados que provienen de las actividades de desarrollo comercial de su organización. Las ventas tienen que ver con las transacciones. Los títulos de las funciones de ventas varían mucho, pero normalmente se forman en torno a frases como representante de ventas, gerente de cuentas o ejecutivo de cuentas.
Además, cuando se está construyendo un equipo de ventas desde el principio, puede ser difícil decidir qué función (desarrollo de negocios frente a ventas) debe contratar primero, o incorporar más en los primeros días.
La respuesta, como con la mayoría de las cosas en los negocios, es… bueno, depende.
Ahora que tiene una definición clara de la diferencia entre el desarrollo de negocios y las ventas, comience por preguntarse primero cuál parece ser una mayor prioridad dentro de su organización en este momento. Si ha obtenido una clara validación del mercado para su solución y está cerrando consistentemente una alta proporción de los prospectos con los que habla, pero sólo necesita un mayor volumen de clientes potenciales para continuar fluyendo a través de su tubería, entonces la contratación de un representante de desarrollo de negocios y su formación sobre cómo prospectar los clientes potenciales adecuados debe ser su prioridad número uno.
Si tiene más clientes potenciales calificados de los que sabe qué hacer, pero simplemente no tiene suficiente tiempo para hacer un seguimiento de cada cliente potencial, programar una reunión, hacer una demostración y cerrar el trato, entonces su enfoque debe ser conseguir más representantes de ventas a bordo que puedan ayudar a cerrar más de sus clientes potenciales.
Suena bastante sencillo, pero la realidad es que puede llevar un tiempo llegar a esta etapa.
En las primeras fases de su negocio (o antes de adquirir financiación como una startup), es natural que los fundadores y otros miembros del equipo se encarguen tanto del desarrollo del negocio como de las responsabilidades relacionadas con las ventas mientras los recursos son limitados antes de que la contratación de ventas sea una opción viable.
Mientras la etapa de ventas impulsada por el fundador esté funcionando bien y sus ingresos estén creciendo, eso está bien por un tiempo.
Con el tiempo, sin embargo, la separación de los dos roles debería ser más pronunciada y especializada a medida que su negocio comience a escalar y pueda permitirse invertir en resolver mejor su problema más grande-generando más clientes potenciales o trayendo a los vendedores para cerrar más de los clientes potenciales que ya tiene.
Por qué necesita separar el desarrollo de negocios y las ventas
Examinemos algunas de las razones críticas por las que su negocio se beneficia inmensamente al separar los roles de desarrollo de negocios y ventas.
Crear experiencia de dominio en su organización
Desde la aparición de las primeras líneas de fabricación de automóviles del mundo a principios del siglo XX, la especialización de la mano de obra ha proliferado en innumerables otras industrias con efectos masivamente positivos.
División del trabajo: Conocida como la separación de tareas dentro de cualquier sistema, el objetivo principal de dividir claramente las tareas dentro de su equipo de ventas es permitir que los individuos se especialicen dentro de sus funciones.
Cualquier persona que pase la mayor parte de su día ejecutando el mismo conjunto de tareas (que se escalonan hasta un objetivo muy claro) probablemente va a construir experiencia mucho más rápido que sus homólogos que pasan el día cambiando de tarea entre múltiples funciones y objetivos diferentes.
Separar el desarrollo de negocios y las ventas dentro de su organización no es una excepción. Si permite que los miembros de su equipo de ventas se centren únicamente en la prospección o en el cierre, desarrollarán un nivel de experiencia en su función que, de otro modo, sería muy difícil de alcanzar.
En lugar de dividir su tiempo (y su capacidad mental), o de cambiar de tarea a lo largo de todo el día, sus representantes de desarrollo de negocio podrán centrarse en hacer todo lo posible para atraer más clientes potenciales cualificados a la cartera de pedidos de la empresa. A la inversa, sus representantes de ventas están facultados para trabajar únicamente en las actividades clave de su proceso de ventas que han demostrado cerrar más tratos y generar transacciones.
Crear un entorno que acelere el desarrollo de la experiencia no tiene precio en términos de beneficios organizativos: podrá generar más prospectos y cerrar más de ellos.
Ganancias de productividad individual
Hemos tocado esto brevemente en el contexto de la rápida creación de experiencia dentro de su organización de ventas como resultado de la separación del desarrollo de negocios y las ventas, pero vale la pena destacar las ganancias de productividad que su equipo experimentará a nivel individual también.
Cuando tiene vendedores que también están haciendo su propia prospección (investigación, calificación, alcance inicial), sus calendarios pueden llenarse rápidamente con una miríada de diferentes actividades como la realización de la investigación, las llamadas en frío de una lista de clientes potenciales entrantes y el envío de correos electrónicos fríos a las perspectivas. Sus calendarios pueden parecerse rápidamente a…
Conocido como cambio cognitivo, el acto de cambiar conscientemente de una tarea a otra dentro de su día puede dejarle mentalmente agotado. Además, los estudios han demostrado que la calidad del trabajo disminuye drásticamente cuanto más frecuentemente se cambia de una tarea a otra.
El psicólogo David Meyer, director del Laboratorio de Cerebro, Cognición y Acción de la Universidad de Michigan, explica: «Aunque los costes de cambio pueden ser relativamente pequeños, a veces sólo unas décimas de segundo por cambio, pueden sumar grandes cantidades cuando las personas cambian repetidamente de una tarea a otra. Por lo tanto, la multitarea puede parecer eficiente en la superficie, pero en realidad puede llevar más tiempo al final e implicar más errores».
Meyer informa de que incluso los breves bloqueos mentales creados por el cambio entre tareas pueden costar hasta el 40% del tiempo productivo de alguien en un día determinado, tiempo que no puede permitirse perder en una startup o PYME.
Cuando se separan las responsabilidades de desarrollo comercial y de ventas dentro de la organización, se agrupan actividades similares y se responsabiliza a los individuos de un conjunto limitado de objetivos que tienen un impacto directo en las actividades que se espera que realicen a diario (tener una conexión clara con el impacto es una de las tres cosas que hacen que el trabajo sea más significativo).
Esta eliminación de múltiples tipos de objetivos diferentes permite a los miembros del equipo de ventas trabajar en menos tareas, lo que les permite ejecutar tareas individuales durante bloques de tiempo enfocados. Lo que permite que sus calendarios se parezcan mucho más a…
Cuantos menos objetivos tengan que cumplir sus colaboradores individuales (tanto en las funciones de desarrollo comercial como en las de ventas), más podrán centrarse en sobresalir y ser más productivos en las limitadas tareas que tienen entre manos.
El desarrollo de negocio requiere más esfuerzo que antes
Las funciones principales del desarrollo de negocio no han cambiado mucho en los últimos años, pero el proceso de prospección y calificación de clientes potenciales se ha vuelto mucho más matizado.
Las funciones de desarrollo de negocio siguen teniendo dos responsabilidades principales:
- Prospección: Identificar empresas y personas que puedan estar interesadas en comprar su producto o servicio
- Calificar: Determinar si el cliente potencial está preparado, dispuesto y es capaz de comprar
Una vez que un cliente potencial está cualificado y tiene muchas probabilidades de convertirse en un cliente de pago, se pasa al equipo de ventas para que lo cierre (y, si es necesario, para que negocie las condiciones del contrato).
Esto significa que los representantes de desarrollo comercial no tienen idealmente cuotas. Son responsables de atraer suficientes clientes potenciales cualificados para generar una determinada cantidad de ingresos, pero el cierre real de la venta y la conversión de los clientes potenciales en clientes está fuera de su control directo.
Entonces, ¿qué ha cambiado en el mundo del desarrollo comercial?
Se ha vuelto cada vez más difícil llegar a los responsables de la toma de decisiones y comprometerlos de la manera que quieren, cuando quieren. Ni siquiera recuerdo la última vez que respondí a una llamada de un número que no reconocía, por no hablar de responder a correos electrónicos de ventas no solicitados.
La proliferación de herramientas de marketing y ventas conversacionales como Drift son la prueba de este cambio drástico. El tiempo de sus clientes es valioso, y darles la capacidad de controlar cuándo y cómo interactúan con usted es una mejora seria de la experiencia, por lo que su plan de ventas tiene que crecer y adaptarse con este cambio.
Además de gestionar mejor la experiencia de sus clientes potenciales entrantes, también se necesita más tiempo para investigar adecuadamente a los clientes potenciales, y requiere más puntos de contacto en un cliente potencial con el fin de captar su atención.
El desarrollo de negocios es más sobre la construcción de relaciones que nunca, por lo que es una posición independiente a tiempo completo en cualquier equipo de ventas.
Al final del día, no es una inversión inteligente tener a alguien responsable de una cuota de nuevos acuerdos, cambiando de marcha entre la prospección, la demostración y el cierre dentro de su día de trabajo.
Cómo trabajan juntos el desarrollo de negocios y las ventas (4 preguntas comunes)
Ahora que tenemos clara la separación entre el desarrollo de negocios y las ventas, vamos a hablar de cómo los dos roles deben trabajar mejor en colaboración, para la máxima eficacia en su equipo de ventas.
¿Cuándo debe el departamento de desarrollo comercial pasar un cliente potencial a ventas?
Su equipo de ventas tiene cuotas que debe alcanzar, lo que significa que no puede perder el tiempo hablando con clientes potenciales que no están bien calificados. De lo contrario, estarán perdiendo tiempo y energía persiguiendo a los clientes potenciales equivocados y diluyendo su tasa de cierre.
Los representantes de desarrollo de negocios deberían pasar un cliente potencial a ventas tan pronto como esté calificado. Sin embargo, eso no significa que los equipos de desarrollo de negocio y los equipos de ventas no deban tener una relación de trabajo colaborativa.
El vicepresidente de desarrollo de negocio de WeWork, Scott Pollack, explica que «los equipos de desarrollo de negocio deben identificar, evaluar y buscar oportunidades para crear valor a largo plazo para una empresa. Esto significa que los equipos de desarrollo de negocio y los equipos de ventas deberían coexistir felizmente: el equipo de ventas trabaja en el cierre de oportunidades que pueden generar ingresos hoy, mientras que el equipo de desarrollo de negocio centra su atención en las oportunidades para abrir nuevos canales y generar una avalancha de nuevos clientes potenciales para el futuro».
Como sugiere Pollack, es increíblemente importante que los equipos de desarrollo de negocio centren su tiempo, esfuerzo y energía en la construcción de relaciones sólo con los clientes potenciales más cualificados que tengan la oportunidad de convertirse en clientes felices. Entonces, son dignos de ser entregados a ventas.
¿Cómo se sabe cuando un lead está totalmente calificado y listo para ser cerrado? Eso puede variar un poco en función del tipo de producto que está vendiendo y el mercado que está sirviendo, pero a partir de la elección de estas 42 preguntas de calificación B2B para pedir a sus clientes potenciales no hará daño.
Con el fin de calificar a sus clientes potenciales, usted querrá medir con precisión lo bien que coinciden con su perfil de cliente ideal con información clave sobre el tamaño de la empresa, la ubicación y la industria.
A continuación, querrá evaluar sus necesidades para asegurarse de que existe un caso de uso real para su producto, desarrollar una comprensión de su proceso de compra para asegurarse de que coincide con su proceso de venta y evaluar otras opciones de la competencia que puedan estar considerando.
Si todo se comprueba y el cliente potencial sigue pareciendo un buen cliente, entonces está cualificado y listo para ser cerrado por su equipo de ventas.
¿Debe haber un solapamiento entre el desarrollo comercial y las ventas?
En términos de actividades diarias? No, en realidad no.
El desarrollo de negocio debería encargarse enteramente de la prospección y la calificación. El departamento de ventas debe centrarse únicamente en el cierre de esos clientes potenciales cualificados y en la generación de transacciones.
Sin embargo, sus representantes de desarrollo de negocio y los de ventas deben estar en la misma página sobre quiénes son sus clientes ideales -sus características, cualidades y el tipo de problemas en los que su oferta puede ayudarles mejor.
Debido al entorno rápidamente cambiante de las startups, esto requiere una frecuente colaboración entre equipos.
Como explica Kimberly Pousman, Directora de Asociaciones y Desarrollo Comercial de CreativeLive, «no sólo debe haber un solapamiento entre el desarrollo comercial y las ventas, sino que tiene que haber un solapamiento, tanto si lo quieres como si no».
Pousman continúa: «Una de las claves para ser excelente en un papel de desarrollo comercial o de ventas, es hacer las preguntas adecuadas. Cuando se trata de crecer y expandirse, hay que hacer las preguntas correctas, experimentar y buscar activamente la opinión de los demás, así que si los equipos operan en un silo, perderán valiosas oportunidades de aprender unos de otros y avanzar en el ritmo de crecimiento».»
Además, el efecto descendente es que si esta alineación entre los equipos de desarrollo de negocio y de ventas no está a la altura, sus representantes de ventas van a tener dificultades para cerrar suficientes tratos con los clientes potenciales que tienen, lo que conduce a la frustración y a una tasa de cierre por debajo del 20-30% de la media del sector para SaaS.
Si la tasa de cierre de su equipo de ventas está por debajo del 20%, o bien no están cerrando tan bien como deberían, o sus clientes potenciales no están lo suficientemente cualificados.
¿Cuál es la diferencia entre las actividades diarias de los representantes de desarrollo comercial y los representantes de ventas?
Aunque las responsabilidades de un representante de desarrollo comercial pueden variar un poco en función de las necesidades únicas y las demandas internas de una organización, en general son responsables de dos tareas principales que se encuentran en el núcleo de este papel:
- Gestionar los clientes potenciales entrantes: Esto se traduce en el trabajo a través de una lista interna, la calificación de los clientes potenciales de diversas campañas de marketing y la clasificación de los correctos como oportunidades de venta para ser transmitidos al equipo de ventas para su posterior examen y cierre.
- Dirigir la prospección saliente: Por otro lado, este tipo de alcance implica la investigación y el contacto con clientes potenciales que no han expresado proactivamente su interés en su producto a través de llamadas y correos electrónicos fríos, con el objetivo de calificar las oportunidades de ventas para su equipo de ventas.
En el lado de entrada de las cosas, los representantes de desarrollo de negocios se sientan metafóricamente entre el marketing y las ventas, filtrando los clientes potenciales de marketing y calificándolos antes de asignarlos al representante de ventas adecuado que puede pasar a cerrar la venta.
Cuando se trata de la salida, los representantes de desarrollo de negocios deben pasar primero por el proceso de formación de ventas de su organización para que tengan una idea clara de quiénes son sus clientes ideales antes de salir y comenzar las conversaciones con los clientes potenciales. Dependiendo del tamaño de su empresa, sus representantes de desarrollo de negocios pueden o no comenzar con la tarea inicial de investigar los prospectos antes de enviar un correo electrónico o llamar.
En última instancia, sin embargo, el objetivo de cualquier trabajo de desarrollo de negocios de salida es iniciar una conversación y desarrollar una relación que se puede pasar a las ventas para el cierre. Todo lo que hace un representante de desarrollo de negocios debe girar en torno a la búsqueda de más prospectos, la calificación de los correctos y su envío al equipo de ventas para el cierre.
Ahora, hablemos de las responsabilidades de los representantes de ventas.
Teniendo en cuenta ligeras diferencias para adaptarse a sus necesidades internas únicas, la mayoría de los representantes de ventas se encargan de las siguientes responsabilidades principales:
- Vender: Cerrar acuerdos (idealmente con clientes potenciales precalificados por su equipo de desarrollo comercial para ahorrar tiempo) utilizando argumentos sólidos y gestión de objeciones con los clientes potenciales.
- Mantener las relaciones: Aunque un cliente potencial no sea apto para comprar su producto o servicio hoy, eso no significa que no vaya a estar en una posición completamente diferente dentro de 6 meses o un año, por lo que mantener el contacto con los clientes potenciales para fomentar futuras ventas es una parte importante de las responsabilidades de un representante de ventas.
La mayoría de las funciones de los representantes de ventas trabajan en función de una cuota de ventas, un mínimo mensual o trimestral cuidadosamente calculado para el número de clientes (o cifra de ingresos) que son responsables de cerrar. Los representantes de ventas suelen ser incentivados con niveles crecientes de pagos de bonificación por alcanzar y superar la cuota en un período determinado.
El intenso enfoque en alcanzar puntos de referencia de clientes o ingresos específicos cada trimestre está diseñado muy intencionadamente para animar a los representantes de ventas a dedicar todo su tiempo sólo a las actividades que impulsan los ingresos. Más reuniones. Más demostraciones de productos. Más llamadas de ventas con clientes potenciales cualificados. Más contratos enviados para su aprobación. Más correos electrónicos de seguimiento entregados.
En una organización de ventas madura, eso significa que los representantes de ventas están facultados para pasar menos (o cero) tiempo investigando prospectos, calificando clientes potenciales y reservando reuniones. Esas son las actividades en las que un representante de desarrollo de negocios debería ayudar.
¿En qué se diferencia una llamada (o un correo electrónico) de desarrollo de negocios de la de un representante de ventas?
La mayor diferencia entre las llamadas y los correos electrónicos que envían los representantes de desarrollo de negocios frente a los de un representante de ventas, es que la mayoría de las actividades de desarrollo de negocios se realizan hacia prospectos completamente o relativamente fríos, lo que significa que estos prospectos probablemente han tenido poca o ninguna interacción con la empresa antes de que se haga este contacto inicial.
En ese momento es cuando entran en juego los correos electrónicos y las llamadas en frío.
Cuando un representante de ventas llega a una cuenta, la relación ya se ha establecido y el cliente potencial está cualificado, lo que hace que las comunicaciones sean mucho más cálidas que las de un representante de desarrollo comercial. La conversación con un representante de ventas se centra en cómo hacer que se produzca un acuerdo mutuamente beneficioso, en lugar de calibrar el interés o la necesidad inicial.
Bonus: Los rasgos clave que debe buscar en cada contratación de desarrollo de negocio (y de ventas)
Incorporar al personal de desarrollo de negocio y de ventas adecuado a su equipo de ventas es crucial para lograr un progreso significativo hacia el crecimiento de su negocio. Si sus candidatos no muestran estos rasgos clave, nuestro consejo es que siga buscando a las personas adecuadas que tendrán un impacto positivo en su equipo.
Comunicación y don de gentes
Si espera cultivar relaciones sólidas con prospectos y clientes por igual, tener una fuerte comunicación y don de gentes -como la capacidad de dirigir una negociación amistosa de principio a fin para que los nuevos clientes que traiga estén satisfechos con su decisión- es crucial.
El proceso de conversión de un cliente potencial en un cliente de pago requiere la capacidad de empatizar; de comprender plenamente la situación de su cliente potencial y el caso de uso que tendrá de su producto para asegurarse de que realmente se beneficiará de su oferta.
Hambre y empuje
Los vendedores más exitosos (y los representantes de desarrollo comercial) tienen un empuje interno que los hace avanzar y los impulsa a lograr sus objetivos de ventas.
Ante un desafío, no se desaniman, sino que esperan la oportunidad de sobresalir, superar las expectativas anteriores y pasar al siguiente nivel. Suelen estar incentivados por la perspectiva de ganar más dinero y responden bien a las recompensas económicas por las mejoras en el rendimiento.
Disciplina y confianza
La disciplina y la confianza en tu proceso supera la motivación todos los días de la semana cuando acabas de recibir diez rechazos seguidos. No importa lo hábil o la experiencia que tengas, en las ventas habrá momentos de derrota que pueden drenar tus niveles de motivación.
Los mejores vendedores saben que las ventas son un juego de números, y que la única manera de recuperarse de un rechazo &fracasado es levantar el teléfono (o volver a su correo electrónico) y seguir ejecutando. Disponer de las herramientas y los sistemas adecuados, como nuestro Power Dialer, también le ayudará a mantener a su equipo en el buen camino y a alcanzar los niveles máximos de productividad cada día.
Son consultores de corazón
Sólo porque un vendedor domine todas las tácticas del libro y pueda vender hielo a un esquimal no significa que vaya a traer clientes que sigan estando contentos con su decisión de compra uno, tres o seis meses después.
Cuando contrate a un representante de desarrollo comercial o de ventas, busque a personas que consideren que su función es asociarse con los clientes potenciales para asegurarse de que hay un beneficio mutuo en cada acuerdo potencial, asegurándose de que el cliente tiene una necesidad genuina del producto y de que realmente se ajusta a su persona de cliente ideal de personas y empresas a las que quiere servir en primer lugar.