CARS.COM – Los incentivos a los clientes son fáciles de entender: Se trata de reembolsos en efectivo, ofertas de financiación a bajo interés u otras ventajas que se ofrecen directamente a los compradores. Los incentivos de los concesionarios no funcionan de la misma manera, pero pueden reducir el precio de compra negociado de un coche y beneficiar al cliente.
¿Qué son los incentivos de los concesionarios?
Los incentivos de los concesionarios son incentivos de fábrica a concesionario que reducen el coste real de la compra del vehículo a la fábrica. Los fabricantes ofrecen estos incentivos a nivel regional para generar ventas en modelos específicos. Estos incentivos se denominan a veces «spiffs», y pueden dar lugar a una competencia entre los concesionarios para mover ese stock que se vende más lentamente. Por ejemplo, un incentivo puede entrar en vigor cuando se alcanza un determinado objetivo de ventas, y cada venta posterior se traduce en un mayor descuento de la fábrica al concesionario.
Cómo pueden ayudarle los incentivos de los concesionarios
Para ser claros, los concesionarios no tienen ninguna obligación de trasladar estos descuentos a los clientes; tendrá que negociar para beneficiarse de los incentivos de los concesionarios. La buena noticia es que los incentivos motivan a los concesionarios a vender. Si un concesionario se acerca a un objetivo de ventas, puede estar más dispuesto a ofrecerte un buen precio en un coche nuevo para alcanzar su objetivo. Y si está al tanto del incentivo que le ofrece el concesionario, puede utilizar ese conocimiento para negociar un precio de compra aún más bajo.
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Recuerda que los concesionarios pagan por mantener el inventario de vehículos en stock. Por lo tanto, incluso si un incentivo no está vinculado a un modelo en particular, los concesionarios son más propensos a ser flexible en la fijación de precios para un vehículo que ha sido en su lote durante dos meses o más. Cuanto más tiempo acumule polvo un coche, más dinero podrá ahorrar un negociador astuto.
Qué más debe saber sobre los incentivos de los concesionarios
Los incentivos de los concesionarios están sujetos a variables locales y regionales. Los incentivos nacionales que aparecen en Cars.com representan una gama de estas rebajas. Pero es difícil para los compradores de coches nuevos conocer los incentivos exactos que los fabricantes ofrecen a los concesionarios locales.
Además, los incentivos de los concesionarios no están relegados únicamente a los modelos de baja venta. Los fabricantes pueden ofrecer a los nuevos concesionarios ofertas de reembolso con el fin de establecer a los compradores, o pueden ofrecer incentivos a los concesionarios establecidos a cambio de asumir un inventario adicional. Es de esperar que estas y otras situaciones similares beneficien a los clientes.
Por último, no hay que confundir los incentivos a los concesionarios con las retenciones a los mismos. La retención es una parte del precio de venta de un vehículo (normalmente entre el 2 y el 3 por ciento del precio de la factura o del MSRP) que el fabricante devuelve al concesionario, normalmente de forma trimestral. Es una forma de impulsar el flujo de caja del concesionario y le ayuda a mantener las luces encendidas. La mayoría de los concesionarios consideran que el holdback es algo a lo que tienen derecho.