A finales de la semana pasada visité la Exposición Nacional de Franquicias en el NEC de Birmingham (Reino Unido). Como siempre, fue una gran oportunidad para conocer y charlar con otros franquiciadores, una oportunidad para ver qué nuevas marcas de franquicia están surgiendo en el mercado y para escuchar a una serie de ponentes sobre una variedad de temas de interés tanto para los franquiciadores como para los franquiciados.
Una cosa clave que siempre me llama la atención cuando hablo con otros franquiciadores es la variación en el enfoque de los cánones de franquicia (a veces llamados cánones de gestión de franquicia o cánones de servicio). Se trata de la cuota periódica que paga el franquiciado al franquiciador, que suele pagarse cada mes y que a menudo representa un porcentaje de la facturación o de los beneficios brutos.
El canon de franquicia no sólo proporciona una fuente regular de ingresos para la marca de franquicia, sino que también cubre los «costes de funcionamiento» de la prestación de servicios de apoyo a esa rama de la franquicia en particular. Desde el punto de vista del franquiciado, el canon puede acabar siendo a menudo la salida mensual más importante del negocio. Por esta razón, es algo que tanto el franquiciador como el franquiciado deben considerar cuidadosamente desde el principio. Cualquier franquiciador emergente que elabore su paquete de franquicia necesita asegurarse de que su enfoque del canon de franquicia no sólo cubrirá sus costes y será atractivo para los potenciales franquiciados, sino que su estructura de canon también permitirá que el negocio de la franquicia crezca financieramente y obtenga beneficios. El franquiciado que considere la posibilidad de comprar una oportunidad de franquicia tendrá que analizar muy cuidadosamente los hechos y las cifras, asegurándose de que el canon de franquicia se tenga en cuenta al elaborar los planes de negocio, las previsiones financieras y al considerar tanto el mejor como el peor de los escenarios.
Hay dos enfoques principales para el cálculo/administración de los cánones de franquicia :
- Porcentaje de la facturación o del beneficio bruto durante un período fijo, por ejemplo un mes o un trimestre. El porcentaje medio o típico de canon inicial en una franquicia es del 5 al 6 por ciento del volumen, pero estos cánones pueden oscilar entre una pequeña fracción del 1 y el 50 por ciento o más de los ingresos, dependiendo de la franquicia y del sector
- Un canon de suma fija
También hay algunas marcas de franquicia que no cobran un canon regular propiamente dicho, sino que exigen a los franquiciados que les compren todos los productos y servicios con un margen de beneficio y que generen sus ingresos de esa manera.
Hay ventajas y desventajas en cualquiera de los dos enfoques de canon, dependiendo de la perspectiva de la parte.
Cuando se considera un modelo de porcentaje, la mayoría de los franquiciadores son propensos a favorecer un porcentaje de las ventas/facturación. Esto se debe a que supervisar las cuentas del franquiciado con regularidad para asegurarse de que los cálculos de los cánones son correctos es una tarea onerosa en primer lugar, que se complica y consume tiempo si el canon correspondiente está relacionado con el beneficio bruto y, por tanto, implica el análisis de los costes además de las simples ventas. Sin embargo, un canon calculado sobre la base de las ventas en lugar de los beneficios brutos puede ser desventajoso para el franquiciado: ¿qué ocurre si los costes de la empresa resultan ser más elevados de lo previsto?
Ya sea sobre la base del volumen de negocios o de los beneficios brutos, la ventaja para el franquiciador de calcular los cánones de franquicia sobre la base de un porcentaje fijo es que, a medida que la rama de la franquicia crece y tiene más éxito y aumentan las ventas/los beneficios brutos, también aumenta la cantidad a pagar en concepto de cánones al franquiciador. Sin embargo, existe el argumento obvio de que esto puede provocar el descontento de los franquiciados: cuanto más trabajen, más verán aumentar la cantidad que acaban pagando al franquiciador. Esto puede dar lugar a franquiciados desmotivados y desvinculados, que es, por supuesto, exactamente lo que cualquier franquiciador querrá evitar. Entonces, ¿cuál puede ser la solución a este escenario?
Una forma común de abordar este problema es poner un tope, es decir, un límite superior en la cantidad de derechos de autor pagados por el franquiciado. Así, el franquiciado paga un porcentaje de la facturación hasta una determinada cantidad, y una vez que se alcanza el umbral superior, la cifra mensual se limita y permanece fija, sin subir. Si el volumen de negocio del franquiciado sigue aumentando, puede estar seguro de que los cánones se mantendrán en el nivel máximo.
Otro enfoque más creativo es utilizar un modelo de porcentaje decreciente. Con este modelo, el franquiciador cobra a sus franquiciados un porcentaje hasta un determinado nivel de facturación o beneficio bruto. Una vez que el volumen de negocio/beneficio de la sucursal de la franquicia alcanza y supera ese nivel, la cifra del porcentaje disminuye. A este nivel, el franquiciador debería estar seguro de que el canon de franquicia es financieramente sostenible y rentable para él y, lo que es más importante, proporciona un incentivo positivo para que los franquiciados sigan aumentando su volumen de negocio.
En comparación con los modelos anteriores basados en el porcentaje, un canon de suma fija es exactamente lo que dice en la lata. El franquiciado paga la misma cantidad cada mes al franquiciador, independientemente de las cifras de ventas o beneficios. Esto puede ser ventajoso para ambas partes, ya que proporciona seguridad en términos de planificación financiera y comercial, y desde la perspectiva del franquiciador, la administración se reduce al mínimo. Sin embargo, en un modelo de canon fijo, el franquiciado deberá seguir pagando incluso en épocas de vacas flacas, cuando el negocio no esté facturando o vendiendo mucho. Un canon fijo es probablemente la opción más rentable para el franquiciador cuando el franquiciado está empezando y las ventas/ganancias son bajas, pero no cuando el franquiciado empieza a tener éxito.
En definitiva, no hay directrices que las marcas de franquicia deban seguir a la hora de decidir sobre su enfoque de los cánones de franquicia, y ciertamente no hay una forma correcta o incorrecta de hacerlo. Un buen franquiciador tendrá en cuenta una serie de factores, incluyendo la estructura de canon que más atraerá a su franquiciado objetivo antes de determinar su estructura de canon. Y para un franquiciado que esté considerando una oportunidad de franquicia, es vital sopesar los pros y los contras de cada escenario cuidadosamente – teniendo en cuenta que los bajos cánones de franquicia no son siempre algo bueno y podrían significar que la marca terminará con insuficientes ingresos para ayudarla a crecer, prosperar e innovar.
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