Puede que seas un experto, un profesional, un intermedio o un completo novato. No importa.
A veces, todos necesitamos un pequeño consejo que nos ayude a tomar la siguiente decisión.
Especialmente cuando trabajas en ventas.
Las nuevas mejores prácticas, estrategias, técnicas y enfoques surgen como setas y es difícil seguirles la pista. Sin embargo, no te gustaría quedarte atrás con respecto a tu competencia y a lo que ellos están haciendo.
Para ayudarte a mantenerte al frente de la carrera hemos recopilado una lista de 97 consejos de ventas súper efectivos que te ayudarán a llevar tu habilidad de ventas al siguiente nivel.
Estos son consejos de ventas utilizados por los mejores gurús de las ventas que conocen todos los trucos.
Usándolos podrás mantenerte al día con el resto del campo o incluso superarlos. Encuentra tus favoritos y haz que se te queden grabados.
Consejos de ventas de los mejores gurús de las ventas
Para facilitarte la lectura de la lista de consejos de ventas, la hemos dividido en 10 secciones diferentes. Usted puede saltar a través de cada una de las secciones utilizando el menú de abajo o simplemente utilizarlo como la ayuda de navegación mientras se navega por todos los 97 de los consejos de ventas.
Tabla de contenidos:
- Consejos de venta #1-10
- Consejos de venta #11-20
- Consejos de venta #21-30
- Consejos de venta #31-40
- Consejos de venta #41-50
- Consejos de venta #51-60
- Consejos de venta #61-70
- Consejos de venta #71-80
- Consejos de venta #81-90
- Consejos de venta #91-97
Consejos de venta #1-10
1. Aprenda más sobre los problemas que su producto vende, y menos sobre su producto. Una vez que entiendas los problemas de tus prospectos, tus ventas mejorarán drásticamente. – Además, practica tanto como juegas. – Kevin Dorsey, vicepresidente de ventas internas de PatientPop
2. Sé transparente. Puede ser difícil de imaginar, pero algo tan contraintuitivo como liderar con tus defectos puede resultar en ciclos de ventas más rápidos, aumentar las tasas de ganancia y hacer que competir contigo sea casi imposible. El 82% de los consumidores buscan específicamente las críticas negativas al realizar una compra. ¿Por qué no atraer a los compradores con una honestidad inesperada? – Todd Caponi, autor de The Transparency Sale
3. En mis 33 años de ventas de seguros de vida he comprobado que dar a un cliente potencial 3 opciones de cobertura, desde el bajo coste, el alto coste y el coste medio, casi siempre resulta en la elección del medio. El cliente potencial no quiere sentirse barato seleccionando el plan de menor coste, ni pagar de más seleccionando el plan de mayor coste, así que elige el plan de coste medio. He comprobado que esto tiene mucho éxito a la hora de conseguir que la gente tome una decisión de compra. – Mike Raines, SpecialRiskTerm
4. Uno de mis consejos de venta favoritos es ofrecer valor antes de pedir dinero. Me gusta empezar mis llamadas diciendo algo parecido a «Tengo clientes adicionales que buscan el servicio que usted ofrece, ¿puede atenderlos por mí?». Y antes de pedirles que compren algo les doy, dándoles unas cuantas pistas gratuitas. Cuando ven que les proporcionamos valor, casi siempre firman con nosotros». – Sean Pour, cofundador de SellMax
5. Dedica tiempo a los responsables de la toma de decisiones que entienden lo que estás haciendo. Deja de intentar convencer a las personas equivocadas o a las que simplemente no lo entienden. Siga adelante. – Rebecca Gebhardt, RiseWithRebecca
6. No empiece a pensar en lo que va a decir a continuación: escuche al posible cliente lo suficientemente bien como para poder sentir sus propias emociones. Lo más probable es que estén pensando emocionalmente – es como funciona el cerebro humano. – Devin Beverage, Fundador & Estratega de crecimiento en DevBev Co. Digital
7. ¡Mi consejo para encontrar nuevos clientes es hacer una gira de escucha! Los políticos lo hacen todo el tiempo y también es genial para los negocios. Haga una lista de los que se mueven &, de la gente que admira y de los posibles clientes, haga unas cuantas preguntas abiertas e inteligentes y luego siéntese y preste atención. Estarán encantados de contarle lo que piensan. Si escuchas lo que comparten contigo, habrá muchas oportunidades de ayudarles. – Paige Arnof-Fenn, fundadora & CEO de Mavens & Moguls
8. Cree en la reciprocidad aunque tenga que salir de tu propio bolsillo. Descubrí que obsequiar a los prospectos con tarjetas de regalo de café incluso antes de reservar una demostración, dio lugar a un enorme retorno de la inversión en mi cartera de ventas y a la superación de las cuotas. – Kris Rudeegraap, CEO de Sendoso
9. Céntrese en construir una relación con sus clientes potenciales en lugar de convertir la primera venta en su objetivo principal. La mayoría de tus clientes potenciales tienen una empresa entera detrás de ellos y estarán mucho más dispuestos a trabajar con alguien que conocen y en quien confían. – Jeffrey Forbes, Elite Ethics
10. Marketing de salida – transmitir valor & El networking es para los AE, los BDR & Los representantes de marketing deberían ceñirse al volumen, ya que el momento adecuado lo es todo en un mundo SaaS sobresaturado. – Louis Balla, Director de Ventas y Marketing de Nuagecg
Consejos de Ventas #11-20
11. Lo que importa no es tu media de bateo, sino cuántos golpes consigues. Es una simple ley de promedios. Cuantas más veces te pongas en el plato, más oportunidades tendrás de conseguir un hit. Supera a tu oponente. – Bob Bentz, Presidente de Advanced Telecom Services
12. Sólo puedes vender algo en lo que crees – Si no te convence el producto o servicio, será una ardua batalla vender a alguien en otro. Tu falta de convicción y pasión se hará notar. Así que asegúrate de que vendes algo que te ENCANTA y te has enamorado totalmente de lo que vendes. – Scott Watson, Scentsy
13. La mensajería de texto es el canal de comunicación más infrautilizado por los vendedores hoy en día, pero es el más eficaz y eficiente en términos de tiempo. También es sorprendente porque el 78% de los consumidores que podrían enviar mensajes de texto a las empresas. ¿Por qué no ir a su encuentro y darles lo que quieren? No se me ocurren razones para no hacerlo. – Josué Sánchez, responsable de crecimiento de ReplyBuy, Inc.
14. No envíes un correo electrónico de presentación un lunes, ya que suele ser el día más ocupado para muchos destinatarios y además tienen reuniones de planificación semanales. Hoy en día, existe la tecnología que le permite rastrear sus correos electrónicos salientes y ser notificado cuando un posible cliente lo abre o no. Esto te permite enviar otro correo electrónico de presentación en otro momento o enviar un correo electrónico de seguimiento personalizado sabiendo que lo han abierto. – Chris Michaels, Frugal Reality
15. La prospección consistente resuelve la mayoría de los desafíos de ventas. El mayor desafío que veo en la mayoría de las organizaciones es que sus vendedores simplemente no se reúnen con suficientes prospectos reales. La prospección diaria, si se hace bien, debería proporcionar un flujo constante de citas que se conviertan en prospectos y algunos de los cuales se convertirán en clientes. – Jeff Goldberg, Presidente & Entrenador/Coach de Ventas Líderes en Jeff Goldberg & Asociados
16. El simple hecho de implementar un guión de ventas para mis llamadas entrantes me permitió aumentar mi tasa de cierre en un 34% de la noche a la mañana. Sugiero encarecidamente a cualquier persona que ocupe un puesto de ventas que tenga un guión bien estructurado. El mío va desde una evaluación inicial de la situación del cliente destinada a entender si reúne los requisitos para trabajar con nosotros, hasta un conjunto de fases centradas en presentar de forma convincente nuestra oferta. Lo más importante es que te asegures de incluir en tu guión respuestas listas para usar para las objeciones más comunes que plantean tus clientes. Pruebe estas respuestas a lo largo del tiempo. Las objeciones son algo bueno, ya que significa que hay interés en comprar; sin embargo, hay que estar preparado con una forma convincente pero transparente de tratarlas con eficacia. – Angelo Sorbello, director general de Astrogrowth
17. Sé humano. A menudo leo que los vendedores deben leer un guión repleto de fuegos artificiales que conseguirán un cliente lucrativo. Según mi experiencia, esto es falso. Basta con ser humano: deja que tu persona brille y cosecharás los frutos. Las empresas y los clientes prefieren tratar con alguien que no sea un robot y tenga personalidad. – Marcus Langmaid, consultor de marketing digital en MarcusLangmaid.com
18. Pregunta primero a cualquier cliente potencial: «¿En qué puedo servirle?». La mayoría de los vendedores tienen claro lo que hace su producto o servicio, pero no abordan primero las necesidades del cliente. ¿Qué problema intentan resolver? La única forma de averiguarlo es hacer las preguntas pertinentes y dejar que te expliquen su PORQUÉ. Se trata de satisfacer una necesidad, en lugar de hacer una venta. – Robyn Mancell, cofundadora de Girls Gone Forex
19. Desde mi experiencia personal, uno de los mejores consejos de ventas que he encontrado es adoptar el enfoque de la venta consultiva. La mayoría de los gerentes de ventas y gurús predican la filosofía de conseguir que el cliente compre por cualquier medio necesario; lo que muchas veces implica un enfoque agresivo. Puede que esto haya funcionado en el pasado, pero hoy en día los consumidores están muy formados y buscan un interlocutor que les oriente. Aconsejo escuchar lo que dice exactamente el cliente para ofrecerle una solución adecuada. El cliente no sólo no sentirá la presión de tomar una decisión en el momento, sino que también percibirá que usted tiene en cuenta sus intereses. Esto no sólo dará lugar a una baja tasa de rotación, sino que también empezará a recibir un aumento potencial de referencias. El éxito de este enfoque depende, en última instancia, de que usted se convierta en un experto en su producto. – Mack Dudayev Cofundador y agente inmobiliario Chance Realty LLC
20. En una llamada de ventas típica, el primer reto que se encuentra es el de superar al «guardián», cuyo trabajo es filtrar las llamadas de ventas no deseadas. Su tono de voz le ayudará mucho en esta tarea. Utilizando una entonación llana, familiarícese con el responsable de la toma de decisiones con el que desea hablar y diríjase a él por su nombre de pila. En la mayoría de los casos, le pasarán directamente. – Ollie Smith, director general de ExpertSure
Consejos de venta nº 21-30
21. Conozca su material. Tiene que ser capaz de vender con éxito el producto y tener conocimiento de los productos relacionados que su empresa también vende. Un vendedor sin conocimiento de los productos de su empresa hace que los clientes crean que no deben gastar su dinero contigo. Cuando se trata de conocer tus cosas, aunque necesitas conocer tus productos y tu empresa, también necesitas conocerte a ti mismo y conocer rápidamente a tu cliente. Conocerse a sí mismo le permite transmitir el mejor mensaje a su comprador potencial, así como las formas en las que se siente más cómodo lanzando. También es importante conocer a tu cliente para poder ajustar tu discurso para que sea el más eficaz para él. – Mike Sheety, director de ThatShirt
22. Cuando llames por primera vez a un cliente potencial, comienza la conversación diciéndole que sólo quieres hacerle tres preguntas. Por tu parte, estás calificando a tus prospectos, lo que ayuda a tus tasas de conversión; al mismo tiempo, esto hace que sea más probable que tu prospecto acepte hablar contigo. – Will Cannon, fundador de UpLead
23. No utilice los canales normales; utilice el vídeo; no emplee más de 60 segundos; intente proporcionar valor y un poco de entretenimiento: demuestre que es profesional en primer lugar, y que es divertido trabajar con él en segundo lugar. – Jeff Howell, director general de Lease Ref
24. Hay que comprometerse a ser excelente, no sólo mediocre. Las ventas pueden ser una profesión dolorosa para los que tienen un rendimiento medio o bajo y muy gratificante para los que son excelentes. Los que viven, respiran y comen su profesión se convierten en grandes. Nunca he conocido a un GRAN cerrador que no estuviera totalmente metido y consumido por su profesión. – Grant Cardone, autor de The 10X Rule
25. Acércate a la gente adecuada. Acércate a personas positivas y exitosas. Asóciese con hombres y mujeres que van a alguna parte con sus vidas. Aléjate de la gente negativa, crítica y quejosa. Recuerda que no puedes volar con las águilas si sigues rascando con los pavos. – Brian Tracy, autor de ¡Come esa rana!
26. Establezca un contacto total con la mano de la otra persona mientras mantiene un contacto visual directo. Sea consciente de la fina línea que separa un apretón cómodo y breve de un intenso apretón de tornillo: esto parece un juego de poder. Evita también el apretón de manos flojo, tipo pez muerto, y nunca choques los cinco o los puños. – Joe Pici, gurú de las ventas en Pici&Pici
27. Apaga el Internet. Apaga tu correo electrónico. Apaga tu teléfono inteligente. Concéntrate. Dile a tus amigos que tienes una nueva disciplina y que necesitas su apoyo; promete ponerte al día con ellos más tarde. Cuelga un cartel en tu puerta que diga «¡No molestar! Prospección». Si no tienes puerta, utiliza una cuerda y cuelga el cartel sobre tu escritorio. Cuanto más en serio te tomes a ti mismo y a tu trabajo, más en serio te tomarán los demás. Si tienes una actitud perezosa hacia la prospección, la dejarás de lado. Dejarás que otras cosas tengan prioridad mientras tus competidores empiezan a superarte. Esto ocurre siempre. – Anthony Iannarino, autor de The Sales Blog
28. Cada vez que estés con un cliente, procura aprender algo personal y profesional sobre él. No permita que el tiempo que pasen juntos se centre tanto en la oportunidad de negocio inmediata que se pierda información adicional a largo plazo. La información a largo plazo que obtenga le ayudará a retener al cliente, y cuanto más tiempo tenga un cliente, más probable será que le recomiende a otros. Cuando reúna información sobre la persona, busque elementos que sean de interés común para ambos. Estos son los elementos que le ayudarán a impulsar la relación comercial al siguiente nivel. – Mark Hunter, autor de High-Profit Selling
29. Considere la «barrera de la decisión». Venda su visión de un futuro más positivo. Tenga en cuenta el hecho de que las personas se dividen en dos grupos. Es muy fácil vender algo al primer grupo, e imposible al segundo. – Jordan Belfort, entrenador de ventas en JordanBelfort.com
30. Sea un especialista en el seguimiento. Mucha gente habla bien y luego nunca cumple. A veces la causa es la hipocresía y a veces es simplemente ser descuidado y despreocupado. Las personas con éxito hacen lo que dicen que van a hacer y prestan mucha atención a los detalles para que los pequeños problemas no se descuiden y se conviertan en grandes catástrofes. – Tom Hopkins, formador de ventas en TomHopkins.com
Consejos de venta #31-40
31. Divida el proceso de ventas y la historia en capítulos. Es posible identificar hasta 14 etapas críticas en el proceso de ventas después de la consulta original o la llamada de autogestión. Empieza por centrarte en las siete más importantes: el establecimiento de la confianza y la compenetración, la introducción y la agenda, las preguntas de sondeo, la presentación, las historias de éxito, el cierre de prueba y el cierre. – Matthew Pollard, fundador de Rapid Growth
32. Tenga confianza en sí mismo. Las personas débiles repelen. Las personas arrogantes desaniman. Las personas seguras de sí mismas atraen. La confianza es impulsada por su imagen personal, el conocimiento del producto, la actitud, el estilo de vestir, la salud e incluso su espiritualidad. Por eso, incluso si eres un representante de ventas internas, vale la pena vestirse para tener éxito. Cuando te ves bien, te sientes bien. Tu nivel de confianza es un reflejo directo de tu voluntad y autodisciplina para invertir en ti mismo. – Jeb Blount, Sales Couch en JebBlount.com
33. En los negocios, es importante que evites el humor a costa de otra persona. Ahí es donde entra en juego el humor afiliativo. Puedes aprovechar las frustraciones compartidas por tu audiencia de una manera desenfadada, incluso sarcástica. No se trata de humillar o avergonzar a nadie, sino de indicar que aprecias los problemas a los que se enfrentan. – Ian Altman, orador principal de B2B en IanAltman.com
34. Una nueva forma de pensar en tu cierre: Si no empieza bien, no va a terminar bien. ¿Qué tan amigable fuiste? ¿Interesante? ¿Conectado emocionalmente? ¿Qué tan valioso fuiste? ¿Cómo de convincente fue su presentación? ¿Cómo de creíble y digno de confianza se le percibe? No es necesario cerrar. Cuando haces esas cosas, no es necesario cerrar. – Jeffrey Gitomer, autor de Little Red Book of Selling
35. Trata de servir primero. Cuando digo «servir primero», me refiero a salir a la comunidad y empezar a ayudar a los demás con el fin de conseguir exposición para usted y su negocio. Descubra a qué comunidades educativas, comerciales y sociales es probable que pertenezcan sus clientes potenciales y ofrézcase a ayudarles. Dar charlas gratuitas es una buena manera de hacerlo. – Blair Singer, entrenador de ventas corporativas en BlairSinger.com
36. Muchos empresarios se apasionan tanto por su producto o servicio que se olvidan de centrarse en lo que le aporta al cliente. Hay que ponerse en el lugar del comprador y ver los miedos y preocupaciones que puede tener. Aborde de forma proactiva estas preocupaciones y dudas en sus mensajes, publicaciones en las redes sociales, audio y otros trabajos. – Kelly Roach, entrenadora de ventas en KellyRoachCoaching.com
37. Deja de hablar de extraer valor de tus clientes, en su lugar empieza a hablar de cómo puedes AÑADIR valor a tus clientes. – Brian Halligan, cofundador &director general de Hubspot
38. Haz demostraciones cortas y centradas en el valor: Cuando se trata de hacer demostraciones, hay tres reglas de oro. Calificar primero. Hazla corta (15 minutos para la demostración, 15 minutos para las preguntas&A). Centrarse en los beneficios, no en las características. – Steli Efti, cofundadora &directora general de Close.io
39. Encuentra un producto en el que creas. Sal y véndelo -practica vendiéndolo incluso si esa compañía no te contrata- sólo véndelo para ellos. Porque si estás tratando de conseguir un trabajo y vienes a nosotros y dices, oye, he firmado cuatro clientes para ti, estoy listo para tomarlo a tiempo completo y ahora puedes empezar a pagarme, voy a tomar tu llamada. – Noah Kagan, Jefe de Sumo en Sumo.com
40. Deje que su pasión y entusiasmo por el producto se manifiesten en sus llamadas de ventas. Haz que sea algo que contagie al cliente potencial. Según mi experiencia, los representantes de ventas pueden conseguirlo poniéndose de pie y realizando las llamadas de ventas en el espacio común principal, en lugar de esconderse en un cubículo o en una sala de conferencias. – Max Altschuler, fundador &director general de Sales Hacker, Inc.
Consejos de ventas #41-50
41. Resuelve mi éxito, no el de tus sistemas. Permítame llevarle a través de nuestro proceso de ventas capta lo que está mal por no tener un verdadero enfoque centrado en el cliente. Si un cliente quiere saltarse algunos pasos del proceso, ¡déjalo! Elimine la fricción. – Dharmesh Shah, cofundador & Director de Tecnología de Hubspot
42. Yo diría que el caso de estudio gana. Al fin y al cabo, los pájaros de un mismo plumaje se juntan. La gente quiere saber que otras personas similares a ellos compran tu solución. Hay formas realmente geniales e inteligentes de ponerle pimienta a esos casos de estudio a través de referencias e indicadores de credibilidad si tienes las habilidades. – Dan Martell
43. Sube los precios un 20%. La fijación de precios no es una ciencia, ni siquiera en las empresas B2C. No lo es. Sube los precios un 20%. Siempre puedes descontar un 20%-25% al día siguiente. Descontar de nuevo a su antiguo precio de lista incluso si es mucho mejor que descontar de su antiguo precio de lista. – Jason Lemkin, fundador de SaaStr
44. Desarrolle procesos sencillos y centrados en el cliente (algunos los llaman playbooks) con etapas, hitos y pasos. A continuación, incorpora estos procesos en el flujo de trabajo del vendedor para que los tenga presentes a lo largo de su jornada y los guíe hacia cada paso siguiente de forma dinámica. Desde la prospección hasta la gestión de oportunidades, la planificación de cuentas y el éxito de los clientes. – George Brontén, Fundador & Director General de Membrain.com
45. La mayoría de los compradores tienen un problema inherente con los vendedores. ¿El problema? Todos suenan igual. Todos los vendedores de todas las empresas dicen lo mismo: «Somos los mejores. Tenemos la mejor calidad. Tenemos el mejor servicio. Somos el líder del sector». Puede que sus clientes potenciales no sean científicos de la NASA, pero sí saben una cosa: todas las empresas no pueden ser las mejores. Sin embargo, incluso suponiendo que sea cierto, ¿cómo podría saberlo el cliente potencial? ¿Sólo porque usted lo dice? Si tres vendedores tienen una solución aceptable y los tres afirman tener la mejor calidad y servicio, el único diferenciador que queda es ….el precio. – Kelly Riggs, directora de ventas de Business LockerRoom
46. Entablar una conversación con sus clientes, ya sea en persona o por teléfono, es una de las mejores maneras de encontrar nuevas formas de mejorar su negocio, y añadir ese toque personal a la relación cliente-marca que puede ayudar a solidificarla durante años. – Phil Gerbyshak, entrenador de ventas & Jefe de Conexiones del Instituto Make It Great
47. Debe conocer su mercado y a sus consumidores como conoce su propia mercancía. Si tiene un verdadero interés en desarrollar su curiosidad, será realmente bueno vendiendo. El vendedor moderno exige dedicar más tiempo a investigar los mercados potenciales y saber más sobre ellos que los vendedores del pasado. Esto puede ayudar en cada interacción que tenga con un posible comprador desde el primer contacto, desarrollando su discurso de venta y en el cierre de los tratos. La buena noticia es que los vendedores disponen ahora de las herramientas modernas que necesitan para hacerlo. Portales como LinkedIn permiten ahora a los vendedores recopilar información sobre sus clientes potenciales a la que nunca habían tenido acceso en el pasado. – Koka Sexton, fundadora de Social Selling Labs
48. El tiempo es como una casa nueva. Al final llenamos una casa más grande con muebles, y al final llenamos un bloque de tiempo con «trabajo». Así que adopta el enfoque opuesto. Limita la cantidad de tiempo que te permites para completar una tarea importante. Estarás más concentrado y motivado, tu nivel de energía será mayor y realmente conseguirás hacer más cosas. – Jeff Haden, escritor fantasma, editor colaborador de Inc. Magazine
49. Escuchar es la parte más importante de la venta social, en mi opinión. La razón por la que digo esto es porque es donde capto las conversaciones clave que son importantes, aprovecho los detalles de esas conversaciones y luego me involucro en una conversación de la forma más natural posible. Debes aprovechar la escucha para saber con quién te vas a relacionar y qué es importante para ellos. Sé que mis competidores no dedican el tiempo necesario a «escuchar» de forma eficaz, y eso me da una ventaja competitiva para relacionarme con las personas adecuadas, en el momento adecuado, con el mensaje correcto que sé que es valioso para ellos. – Jack Kosakowski, director general y constructor jefe de la división estadounidense de Creation Agency
50. No se trata de ti. A nadie le importa lo que usted quiera. Se trata del cliente; sus asuntos, sus objetivos, sus problemas y su negocio. Les importa una mierda tu cuota, tu producto, tus necesidades, lo que sea. Todo gira en torno al cliente, y una vez que te metes eso en la cabeza, todo lo relacionado con la venta cambia. – Keenan, CEO de A Sales Guy Inc
Consejos de venta #51-60
51. Elimine cualquier señalamiento y mire los datos y comprenda rápidamente dónde se producen los cuellos de botella. ¿Es la falta de clientes potenciales (entonces indague en los procesos de SDR)? ¿La lentitud en el paso de la demostración al siguiente paso (tenemos que mejorar nuestras demostraciones)? El uso de datos para analizar rápidamente dónde están fallando las cosas en comparación con los puntos de datos históricos será un gran primer paso para intentar solucionar los problemas. – Ben Sardella, cofundador de Datanyze
52. Si no pudiera decir nada más sobre las ventas a los miles de empresarios que asesoro, sería simplemente esto: Al final de todo, las ventas siguen siendo un juego de números. La única forma inmediata de aumentar los resultados de las ventas es aumentar el número de conversaciones de venta que se mantienen. – Ken Krogue, presidente y fundador de InsideSales.com
53. Adopta un enfoque holístico para conectar con colegas, personas influyentes y compradores potenciales. Todas las personas involucradas en la venta social deberían estar siempre conectadas para aprovechar el poder de sus contactos, compañeros de trabajo y colegas. Dado que el comprador moderno está conectado digital y socialmente, nunca ha sido tan importante tener contactos que puedan presentarte y darte credibilidad ante tus compradores potenciales. Si te conectas a diario con la gente, aumentas la probabilidad de que te presenten o de que te expongas a compradores que no sabías que existían. – Julio Viskovich, fundador de NexLevel Sales
54. Predicar con el ejemplo. Los directores de ventas establecen las normas para sus equipos. Por ejemplo, su presencia durante una reunión interna de ventas envía el mensaje de que la actividad es importante y que espera que todos asistan y participen activamente. Si contribuye habitualmente a la reunión y participa en los debates del equipo, lo más probable es que los demás sigan el mismo comportamiento. – Janice Mars, directora y fundadora de SalesLatitude
55. Hazte con varios hilos. Una vez que te hayas reunido con un influenciador clave o incluso con un responsable de la toma de decisiones para el acuerdo, ¡no te detengas ahí! Un proceso de descubrimiento minucioso permite descubrir información que va más allá del punto de vista de un solo empleado, y los mejores acuerdos crean una corriente de opinión en todo un departamento o empresa. Pide que te presenten a otros miembros relevantes del equipo sugiriendo breves entrevistas con usuarios. Lleva a cabo estas entrevistas sin que haya que hablar, centrándose en descubrir los puntos de dolor comunes a todas las partes interesadas que tu producto podría aliviar. Cuando vuelvas a hablar con el responsable de la toma de decisiones, deberías ser capaz de reforzar el valor de tu producto a través de las palabras expresadas por sus propios empleados. – Dannie Herzberg, Director de Ventas de Slack
56. Las técnicas de venta modernas incluyen permitir a los vendedores pensar por sí mismos en momentos cruciales. Ármales con las herramientas adecuadas, permíteles hacerlo y verás cómo tus ventas se disparan. – Nikolaus Kimla, director general de Pipeliner
57. Para que las organizaciones practiquen bien la venta digital y pasen de ser un proveedor anónimo más a un asesor de confianza, el diálogo de ventas debe pasar de «¿Qué puedo venderte?» a «¿Cómo puedo ayudarte?». «¿Qué puedo venderte?» dice: me importa tu dinero. ¿Qué más puedo venderle? Gracias por su negocio. «¿Cómo puedo ayudarte?» dice: Me preocupo por ti y por tu negocio. ¿Cómo puedo añadir valor? Gracias por ayudarnos a hacer negocios mejor. A primera vista, puede parecer un cambio fácil, pero la realidad es que es necesario un cambio estratégico para que funcione. Para ser un vendedor social eficaz hay que pasar a la venta basada en el valor. – Melonie Dodaro, fundadora & directora general de TopDog Social Media
58. 2019 va a ser el año de LinkedIn. Ya sea a través de la palabra escrita, el audio o el video, mi mayor consejo para todos ustedes es publicar una enorme cantidad de contenido en LinkedIn todos los días. Esto es especialmente cierto si estás en el espacio B2B. El alcance orgánico en LinkedIn es similar al alcance de Facebook hace varios años. Los anuncios son caros porque hay un «piso» en los precios, pero hay una oportunidad masiva con el contenido orgánico ahora mismo en LinkedIn. Sólo con poner la URL de tu perfil en tu firma de correo electrónico (si eres alguien que envía muchos correos electrónicos) es suficiente para empezar tu carrera de contenido en LinkedIn. (SUGERENCIA: Utiliza el acortador de URL Rebrandly si tus enlaces parecen demasiado toscos) – Gary Vaynerchuk, CEO de VaynerMedia
59. Trabaja en tus habilidades para hablar en público. Aprende a sentirte cómodo hablando frente a un grupo de personas. Ensaya tu material. No te pases de tiempo. Habla más despacio de lo que crees que necesitas. Comprueba tu dentadura, tu corbata y tu vuelo. Recuerda que cuando la gente acude a uno de tus eventos podría estar haciendo CUALQUIER otra cosa, pero ha venido a verte a ti. No lo tomes a la ligera. Asegúrate de darles un buen espectáculo. Ayúdales a sacar algo de provecho. – Austin Kleon, autor de Steal Like An Artist
60. Practica. La única manera de que sea más fácil, y de que mejores, es haciendo muchas ventas. Y a medida que ganes experiencia, te resultará fácil identificar cuándo debes desafiar a la gente en sus creencias. No dudes en decir «deberías/no deberías hacer esto por estas razones específicas…» cuando surja la oportunidad de desafiar. – Aaron Ross, autor de From Impossible to Inevitable
Consejos de ventas #61-70
61. Cree objetivos de ingresos claros. Cuando combina sus objetivos de ingresos dados con la estrategia de mercado que ha creado basándose en una evaluación de la situación pasada y actual, puede generar objetivos de ingresos realistas para territorios y personas. Ahora es el momento de pensar en el apoyo que necesita su equipo de ventas para alcanzar estos objetivos. Reúna a su equipo de marketing, al equipo de ventas y al equipo de productos para trabajar en un plan. Entregar a su equipo de ventas nuevas cuotas sin ninguna base, en realidad, dejará a todas las partes decepcionadas y frustradas. – Alice Heiman, cofundadora y CRO de TradeShow Makeover
62. Los vendedores solo deben utilizar las redes sociales en la medida en que les ayuden a vender más. Por ejemplo, si sus clientes potenciales son usuarios activos de LinkedIn, entonces será mejor que se aseguren de utilizar LinkedIn en cierta medida. Pero no abogaría por que empiecen a subirse a Twitter y a actualizar Facebook. Ya tenemos un problema con la capacidad de venta y de pasar tiempo con los clientes. Así que, en realidad, podría significar la muerte para el nivel de rendimiento de los representantes de ventas si no utilizan las redes sociales de la manera correcta en el momento adecuado. – Nancy Nardin, fundadora de Smart Selling Tools,
63. Hay muchos profesionales de las ventas que saben cómo cerrar, que pueden superar las objeciones, que son hábiles negociadores y que son excelentes para establecer contactos. Y, lamentablemente, todas esas habilidades nunca se aplicarán plenamente a menos que esos mismos vendedores posean la disciplina necesaria para llegar a su mesa todos los días y realizar esas llamadas de prospección. No basta con ser bueno en la prospección, también hay que ser bueno en la persistencia. – Colleen Francis, Presidenta de Engage Selling Solutions
64. El primer punto de partida es mejorar la mentalidad. Hace mucho tiempo, solía estresarme pensando si lograría o no la venta. Afortunadamente, utilicé un nuevo enfoque que me ayudó a cambiar las cosas. El pensamiento positivo me salvó el día y puede salvar el tuyo también. – Elinor Stutz, directora general de Smooth Sales
65. Suplicar o presumir. Una vez al mes, organice una reunión de ventas semanal y ofrezca a los representantes la oportunidad de rogar o presumir. Pueden pedir ayuda para una cuenta o presumir de algo que han hecho. Todos los que escuchan ganan porque aprenden algo de cada Beg o Brag para marcar la diferencia en sus conversaciones de ventas. – Alice Kemper, Presidenta de SalesTrainingWerks.com
66. No importa el tiempo que lleves en el negocio, si tienes siquiera un cliente, ¿le has pedido una recomendación? Pida a cada uno de los clientes con los que ha trabajado y con los que ha establecido una buena relación durante el proceso de compra que le recomienden. Las referencias son el recurso menos aprovechado para conseguir nuevos clientes. – Joanne Black, fundadora de No More Cold Calling
67. No sea una distracción. Divagar sin parar sobre lo que haces sólo distrae tu capacidad no sólo de atraer la atención sino de construir la relación. El resultado final de esas divagaciones es que suenas como todo el mundo y la gente huye de ti, no hacia ti. – Leanne Hoagland-Smith, CRO de Advanced Systems
68. Si ves que debes programar otra cosa durante tu tiempo de prospección de ventas porque no hay otra opción, reprograma tu cita de prospección contigo mismo. No lo deje pasar. Es tan importante como cualquier otra reunión con un cliente y no ignorarías una de ellas si tuvieras que reprogramarla. – Kendra Lee, Presidenta de KLA Group
69. No mezcles los negocios con lo personal. Cuando trabajas por cuenta ajena, es una buena idea mantener tus perfiles de amigos y familiares separados de los que utilizas para tu organización o empresa. Puedes considerar LinkedIn como tu principal herramienta de networking (dependiendo de tu tipo de comprador ideal, por supuesto) y Facebook como el lugar donde se reúnen los amigos y la familia. Si decides mezclar las dos, hazlo con cuidado y consideración. – Barbara Giamanco, fundadora y directora general de Social Center Selling
70. Cree cuadros de mando accesibles: Deja de lado las adivinanzas. Los cuadros de mando proporcionan responsabilidad, visibilidad, credibilidad (ofreciendo cifras de ROI), y pueden servir como una única fuente de verdad para los resultados a la que ambos equipos pueden acceder. Esto elimina la posibilidad de que el departamento de ventas acuse al de marketing de no cumplir con los resultados, y viceversa (¡a menos que los datos lo demuestren!). – Jeanne Hopkins, CMO de Lola.com
Consejos de Ventas #71-80
71. Cuando los compradores reservan demostraciones o reuniones remotas con los vendedores, a veces proporcionan la línea de conferencia. Sólo hay un problema: a menudo proporcionan exactamente la misma línea de conferencia y la misma información de marcación para cada reunión. Lo creas o no, he oído hablar de vendedores que se conectan a las reuniones de sus competidores, se silencian a sí mismos y espían a su antojo. Esto es sencillamente despreciable. Si alguna vez has hecho esto, tienes que mirarte al espejo y preguntarte por qué te dedicaste a las ventas. ¿Era para ayudar a los compradores o para hundir a tus competidores? O pones el corazón en su sitio o lo dejas. – Jill Rowley, miembro del Consejo de Administración de Affinio
72. Haz de la desvergüenza tu superpoder. Ni siquiera voy a empezar con todas las formas en que la vergüenza puede impedirte tener éxito en los negocios y en la vida. Para ser un negociador eficaz, tienes que dejar de preocuparte por parecer descortés o tacaño. Aunque no siempre ganes o consigas exactamente lo que esperabas, no sabrás lo que es posible hasta que lo intentes. Se sorprenderá de la frecuencia con la que puede conseguir exactamente lo que quiere -sin apenas presionar- con sólo pedirlo. Otras veces, la otra parte se encontrará con un punto intermedio, pero eso suele ser mejor que si no hubieras preguntado. Asimismo, no tengas miedo de marcharte si el trato no es lo que quieres; este tipo de desvergüenza es una de las tácticas de negociación más fuertes. – Heather R Morgan, directora general de Salesfolk
73. El encanto es la forma más pura de las ventas. El encanto consiste en cambiar los corazones, las mentes y las acciones de las personas porque les proporcionas una visión o una forma de hacer las cosas mejor. La diferencia entre el encanto y las simples ventas es que con el encanto también tienes en cuenta los intereses de la otra persona. – Guy Kawasaki, autor de El arte del comienzo 2.0
74. Da prioridad a las buenas relaciones comerciales. Cuando estoy tratando con gente que me gusta, en negocios que me resultan estimulantes (¿qué negocio no lo es?), y logrando rendimientos globales que valen la pena sobre el capital empleado (digamos, entre el 10 y el 12 por ciento), parece una tontería precipitarse de una situación a otra para ganar unos cuantos puntos porcentuales más. Tampoco me parece sensato cambiar unas relaciones personales agradables y conocidas con personas de alto nivel, con una tasa de rendimiento decente, por una posible irritación, agravamiento o algo peor con un rendimiento potencialmente mayor. – Warren Buffett, director general de Berkshire Hathaway
75. Vender es mucho más que tu producto: el comprador está invirtiendo en ti como individuo tanto, si no más, que lo que tienes a la venta. – Richard Branson, fundador de Virgin Group
76. Comprenda el verdadero poder de la identidad de marca. No subestime el poder de la identidad de su empresa. La percepción lo es todo y una identidad poderosa y única es la ventaja competitiva definitiva. Esto le hará destacar y hará que su marca sea la primera en la mente de los clientes. – Tony Robbins, autor de Awaken The Giant Within
77. Reduzca la velocidad de sus ventas y hable con los clientes potenciales de forma consultiva para cerrar más tratos. No les abrume con información sobre el producto ni con estadísticas, sino que vaya desgranando la información a lo largo de unas cuantas reuniones o llamadas para establecer una relación, lo que les permitirá familiarizarse con el proceso y el producto. Todo el mundo busca transparencia en sus relaciones, así como un enfoque consultivo frente a un enfoque abiertamente orientado a la venta. – Jared Weitz, director general/fundador de United Capital Source Inc
78. Sé un experto en la materia. Como vendedor, su trabajo consiste en resolver un problema para su cliente. Ya sea en el sector de la construcción o en el de los seguros, conocer su sector y estar bien informado le permite demostrar su competencia a sus clientes, lo que aumenta en gran medida las posibilidades de establecer una relación mutuamente beneficiosa. – John Capra, Director de Mercado de Ventas de Combined Insurance
79. Utilice programas de recomendación para animar a los clientes satisfechos a hablar a sus amigos de su empresa. Establezca un sencillo programa de recomendación como «5 dólares de descuento para usted y su amigo si trae a su amigo». Esto atraerá fácilmente a los clientes existentes para que hagan publicidad de boca en boca para usted, ya que ellos también se benefician de ello. – Bernice Quek, directora de ventas de Singapore Forklifts
80. Ofrezca muestras gratuitas o servicios con descuento a su red personal y profesional. Si les impresiona, ellos mismos correrán la voz voluntariamente a su propia red y esto aumentará el conocimiento y las ventas de su marca. – Charlotte Ang, distribuidora autorizada de Legend Age Lipstick Malaysia
Consejos de venta #81-90
81. Nunca reveles tu precio durante el primer punto de contacto. Si se da a conocer el precio por adelantado, se ahuyentará a los clientes la mayoría de las veces. Deje siempre que sus clientes vean primero el valor que usted puede aportar antes de que conozcan el precio. El 80% de mis ventas se cierran porque soy capaz de hacer saber a mis clientes que están pagando por la calidad. – Emma Lim, Directora de Ventas de Rentalorry
82. Invierte tu tiempo en hacer pequeñas charlas para construir una relación con tus clientes potenciales. La gente compra por las emociones y las relaciones. Lo más probable es que tus clientes compren al vendedor que tenga un vínculo más fuerte con él. – Melissa Ong, Directora de Ventas de M&P International Freights
83. Averigüe quiénes son sus competidores para poder ofrecer un mejor trato. La mejor manera es averiguar directamente de sus clientes a quién más se acercaron. Cuando conozca bien a sus competidores, podrá ofrecer una contraoferta y hacer que su trato sea más atractivo. – Gary Goh, director de ventas de Fixwerks
84. Prepárate para todas las posibles preguntas que vayan a surgir. Tener una buena plantilla para cada posible pregunta hará que parezca que tienes experiencia y eres profesional. Deja una gran impresión en tus clientes y es más probable que consigas ese trato. – Shawn Lim, director de ventas de New Age Polish
85. Organiza una reunión cara a cara en lugar de enviar mensajes de texto si es la primera vez que tu cliente potencial se pone en contacto contigo. Quedar con tus clientes demuestra tu sinceridad y crea un mejor vínculo con ellos. Dejará una impresión más profunda en ellos, aumentando su tasa de cierre. – Jeremy Tan, asociado de ventas en Port Education
86. Haz un seguimiento de tus clientes después de haber realizado una venta. Un buen servicio postventa se gana la confianza de tus clientes y lo más probable es que vuelvan a comprarte. Las ventas de los clientes que regresan tienen el mejor retorno de la inversión para los profesionales de las ventas porque no hay que dedicar tanto tiempo como a nutrir a un nuevo cliente potencial. – Madeline Ong, directora de ventas de Legend Age Lipstick
87. No te conformes con el boca a boca o las referencias. Convierta la voluntad de su cliente o clienta de compartir su valor en una presentación sólida. Cuando hable con clientes, prospectos y socios estratégicos, hable siempre en términos de «Presentaciones». – Bill Cates, fundador de Referral Coach International
88. Si bien es valioso establecer una relación con un cliente, uno de los consejos más importantes es también uno muy simple: Cállate y escucha. No importa lo que vendas, nunca se trata de ti. Se trata del cliente, de sus deseos y necesidades. No les interrumpas, deja que hablen y permanece atento a cada palabra. Te están dando pistas sobre cómo avanzar en la venta. – Chris Baumann, Jefe del Equipo de Préstamos & Inversiones de Socotra Capital
89. No te apegues al resultado. Sí, queremos cerrar la venta, pero si el cierre se convierte en una prioridad por encima de hacer lo mejor para su cliente potencial, se notará. Me refiero a esto como «aliento de comisión» porque terminará alejando a tus prospectos. Si das prioridad a lo que es mejor para tu cliente potencial, no sólo crearás una mejor experiencia para ellos, sino que te encontrarás mucho menos desconsolado cuando recibas un no. – Jeremy DeMerchant, fundador de Permission To Sell
90. Nunca intentes disminuir o minimizar directamente algo que es importante para otra persona. Al desafiar directamente un criterio crucial, es más probable que lo refuerces que lo disminuyas. Su mejor estrategia es empezar aceptando que el criterio es legítimamente importante. – Neil Rackham, conferenciante sobre ventas en NeilRackham.com
Consejos de ventas #91-97
91. Investigue los prospectos por adelantado. Vaya más allá de reunir una lista de nombres y datos de contacto. Cualquiera puede encontrar esa información. Tómese el tiempo necesario para asegurarse de que está enviando a las personas adecuadas. En este caso, más no es siempre mejor. Profundice para descubrir los intereses, habilidades y aficiones de sus clientes potenciales. ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Cuáles son sus mayores problemas y cómo puedes resolverlos? – Sujan Patel, Growth Marketer en SujanPatel.com
92. Dedica tiempo a estar al tanto de lo que hacen tus competidores y de cómo se lanzan ellos mismos y sus productos al mercado. Aprenda de ellos, especialmente de sus errores y triunfos. Deja que su trabajo te inspire, pero no los imites a rajatabla: quieres ser diferente. – Michele Romanow, cofundadora de Buytopia.ca, Dragón en Dragons’ Den
93. No tengas miedo de probar, ensayar, fracasar y crecer. El cambio es necesario y, sí, puede dar miedo exponerse a fracasos. Pero sólo se marca si se dispara el disco (proverbio de Wayne Gretzky), así que habrá que hacer disparos. Los mejores crean grupos piloto (pruebas de concepto) con varias unidades de negocio para probar el proceso, la pila tecnológica y el proceso de transferencia de conocimientos. Habrá elementos que no arraiguen. Identifique si es el medio, el mensaje o el refuerzo lo que está demasiado lejos de su cultura corporativa para ejecutarlo a corto plazo. – Jamie Shanks, director general de Sales for Life
94. Sistematice las tareas repetibles. La regla es sencilla: si haces algo más de dos veces, sistematiza. Por ejemplo, tan pronto como empiece a mover sus clientes potenciales hacia abajo en el embudo de ventas, necesitará un resumen de llamadas, diferentes ofertas y correos electrónicos de seguimiento. Puedes crear plantillas para todos ellos y sistematizar estos pasos. – Jean-Baptiste Daguené, cofundador de Evergrowth.io
95. Sé consciente del tiempo que dedicas a cada lead. Hay un cálculo del ROI en juego; el tiempo es dinero y el coste de oportunidad del trabajo de ventas es real. Con los anuncios, se paga por las impresiones o los clics. Con las ventas, se paga por cada hora de interacción con el cliente potencial. – Julian Shapiro, vicepresidente de marketing de Webflow
96. Cuantos más prospectos hables, más ventas te expones, más pedidos obtendrás. Pero nunca confundas el número de llamadas con la calidad de las ventas. – David Ogilvy, legendario redactor publicitario y fundador de Ogilvy & Mather
97. Cuando tratemos con personas, recordemos que no estamos tratando con criaturas de la lógica. Estamos tratando con criaturas de la emoción, criaturas erizadas de prejuicios y motivadas por el orgullo y la vanidad. – Dale Carnegie, autor de Cómo ganar amigos e influir en la gente