Spektování prošlých nabídek a FSBO? 11 tipů, jak získat výhodu

Když realitní makléřka Kelly Tagtmeier-Schmidt osloví majitele domu s prošlou nabídkou, často slyší stejnou nespokojenou odpověď: „

Nějakým způsobem však mnoho z těchto podrážděných majitelů domů přesvědčí, aby si najali právě ji.

Jak?

„Náš přístup, když voláme, nevychází z prodejního přístupu; je to všechno o tom, proč se to neprodalo a jak nový přístup může být právě to, co potřebují,“ říká.

Realitní makléři již dlouho získávají zakázky tím, že se dvoří majitelům domů, kteří se snaží prodat svůj dům sami nebo se jim to v minulosti nepodařilo. Konkurence o tyto zájemce se však v posledních letech v souvislosti s nedostatkem skladových zásob a rozvojem technologií pro generování potenciálních zájemců a realitního koučinku přiostřila.

Tady je 11 tipů od agentů, jako je Tagtmeier-Schmidt, které vám mohou dát výhodu před ostatními agenty lovícími FSBO (for sale by owners) a prošlé nabídky.

Nabídněte nižší poplatek, pokud prodávající najde kupce

Listovací agenti mohou získat FSBO nebo prošlé nabídky, pokud nabídnou, že do smlouvy o inzerci zapíší ustanovení, že prodávající zaplatí sníženou sazbu, pokud prodávající najde kupce.

„Je to výhra pro obě strany,“ říká realitní makléř Jesse McGreevy v komentáři ve facebookové skupině Inman Coast to Coast. „Mohli byste si vymínit, že vám budou muset dům ukázat atd. takže vám nebudou jen předávat tipy na telefonáty a vy je pak budete muset všechny prověřovat sami.“

Předložte údaje, které zdůrazňují výhody zastoupení (pokud existují)

Broker Josh Tucker přeměnil některé FSBO na klienty tím, že poukázal na údaje, které ukazují, že nabídky zastupované agentem se prodávají rychleji, ve vyšší míře a za více peněz než ty, které uvedli jejich majitelé.

Ačkoli nemovitosti nabízené agentem nemusí vždy překonávat FSBO na všech trzích podle všech ukazatelů, studie naznačují, že nemovitosti nabízené agentem mají tendenci překonávat FSBO alespoň v jednom z ukazatelů, na které Tucker odkazuje.

„Myslím, že data hovoří sama za sebe, přinejmenším na trhu v Charlotte v Severní Karolíně, že nabídka se zastoupením prodává domy rychleji a za více peněz, což je obvykle přáním každého prodávajícího,“ řekl.

Tucker získává srovnávací údaje o výkonnosti nemovitostí nabízených FSBO a nemovitostí nabízených agentem ze své služby multiple listing service.

Nabídněte možnost nabídky s omezeným počtem služeb

Někteří FSBO se mohou při pomyšlení na to, že by měli platit typickou 5 nebo 6procentní provizi, kroutit. Podle Dereka Eisenberga, zakladatele makléřské společnosti Continental Real Estate Group, která zprostředkovává prodej nemovitostí za paušální poplatky, by však mohli být vstřícní k možnosti slevy za omezené služby.

Nabídka možnosti slevy může znamenat účtování malého paušálního poplatku za základní podporu nebo účtování vyšší – ale stále relativně zvýhodněné – provize za významnější pomoc.

Jedním ze způsobů, jak by makléřské společnosti mohly nabízet druhý typ možnosti omezených služeb, by bylo partnerství se společností SQFTx, která vybavuje makléřské společnosti platformou „do-it-yourself listing“, kterou mohou nabízet ve spojení s některou tradiční službou.

Učte se a nacvičujte scénáře

„Agenti, kteří vynikají v práci s FSBO a prošlými nabídkami, dbají na to, aby hráli role, nacvičovali a měli dobré scénáře, které dokáží překonat námitky majitelů domů, s nimiž přicházejí do styku,“ uvádí se v nedávné zprávě společnosti Keller Williams Realty, která popisuje osvědčené postupy při generování kontaktů.

Jedním ze zdrojů, kde se můžete naučit scénáře, najít partnery pro nácvik a crowdsourcing odpovědí na námitky zájemců o pronájem nemovitostí a prošlých nabídek, je skupina Lead Gen Scripts and Objections na Facebooku.

Tam nasbíráte šípy, které můžete přidat do svého prospektovacího toulce, jako je tento, který Theresa Kuylová vystřelí na zájemce o pronájem nemovitostí: „Už teď platíte za agenta v cenové relaci, kterou jste uvedli, abyste mohli konkurovat. Kupující už snižují svou nabídku o částku, o které si myslí, že ušetříte tím, že nebudete platit provizi.“

Ale nevystupujte jako robot – nebo slizký

Mnoho spotřebitelů může na studované prodejní voodoo reagovat negativně. Tagtmeier-Schmidtová uvedla, že se od mnoha jiných agentů, kteří oslovují FSBO a prošlé nabídky, odlišuje tím, že se vyhýbá prodejnímu chování a žádá majitele domů, aby se podělili o své příběhy.

„V tomto oboru hodně mluvíme o budování vztahů, ale některé školicí techniky a myšlenky s touto myšlenkou nesouvisí, když si nasadíme sluchátka a studeně voláme lidem do pr*ele!!!“ rozohnil se realitní makléř Ryan Bokros v příspěvku v realitní skupině Raise the Bar na Facebooku. „Ptejte se a mlčte … vyslechněte si příběh, který se skrývá za jejich potřebami, POTOM nabídněte řešení.“

Používejte specializované nástroje pro generování leadů

Agenti mohou zefektivnit proces vyhledávání a získávání FSBO a prošlých nabídek pomocí systémů přizpůsobených pro zacílení na tyto potenciální klienty. Mezi nejoblíbenější z těchto nástrojů patří Vulcan 7 a REDX.

Oba nástroje nabízejí telefonní čísla FSBO a propadlých nabídek spolu s automatickými volači pro volání na více čísel najednou.

Když potenciální zájemce odpoví na jeden z několika hovorů provedených automatickým voličem, agent má příležitost působit přesvědčivě. Pokud někdo jiný mezitím zvedne další hovor uskutečněný automatickým vytáčením, uslyší tato osoba nahranou zprávu nebo tón vytáčení.

„Někdy je to automatická zpráva, ale někteří prostě zavěsí,“ řekl Tagtmeier-Schmidt s odkazem na nástroje jako Vulcan 7 a REDEX. „Když někdo zvedne sluchátko a vy mluvíte, obvykle se kampaň pozastaví a bude pokračovat, až ukončíte poslední hovor.“

Pound the pavement

Získávání potenciálních zákazníků po telefonu může být náročné. Agenti, kteří mají chuť oslovit potenciální klienty tváří v tvář, mohou mít větší štěstí.

.