Proč „Má to smysl?“

Všichni jsme ji už někdy slyšeli. Jste hluboko v konverzaci nebo na předváděcí akci, někdo vám prodává a obchodní zástupce se vás zeptá: „Dává to smysl?“

Rychle souhlasíte: „Rozhodně!“

Ve skutečnosti si ale myslíte: „Nemám ponětí, o čem to mluvíte. Nemůžu se dočkat, až tenhle hovor skončí, takže ano, jistě, dává to smysl.“

Ještě horší než slyšet tuto větu je ji vyslovit. A já vím, že jsi ji taky použil. Otázka „Dává to smysl?“ pochází z místa nevinnosti – možná dokonce z místa soucitu. Chcete se utvrdit v tom, že váš potenciální zákazník rozumí tomu, co říkáte, a tak položíte otázku a myslíte ji vážně. Bohužel to ve skutečnosti prospektiva jen mate, což je pravý opak toho, o co vám šlo.

Tady jsou tři důvody, proč je to tak příšerná fráze, a tři nové způsoby, jak zajistit, aby byl váš prospektiv dostatečně informován.

Proč byste se neměli ptát: „Dává to smysl?“

Místo toho, aby to potenciálního zákazníka uklidnilo, vyvolává to nejistotu a pochybnosti.

Pokud obchodní zástupce umí dobře komunikovat, nemusí tuto otázku pokládat. Během prodejních rozhovorů máte být nejen odborníkem na to, co prodáváte, ale také na to, jak to prodáváte. Ale otázka „Dává to smysl?“ na vás vrhá nejistotu ohledně přesnosti nebo pravdivosti vašeho obsahu a staví vás do slabé pozice.

Často je do hovoru zapojeno více rozhodujících osob, než je účastníků hovoru. Pokud vaše podání a vysvětlení nejsou dostatečně jasné a nejste si jisti, zda jasně formulujete hodnotu, jak má váš potenciální zákazník zpětně komunikovat se svým týmem a dalšími rozhodovacími osobami? Nebudou, přinejmenším ne efektivně.

Navíc tato věta zní, jako byste zpochybňovali schopnost prospektiva porozumět tomu, co říkáte, nebo ocenit obsah. Jak povýšené!

Zkuste místo toho toto: „Jak vám to zní?“ je skvělým prvním krokem a poskytne vám skutečnou představu o tom, jak si vaši informaci vyložil, abyste se podle toho mohli zařídit. Je to snadná fráze, kterou si můžete začít hned osvojovat.

Používáte ji jen jako přechodovou frázi

Je pravděpodobné, že tuto otázku použijete, když se chystáte vysvětlit něco zcela nového. Vyhlídka to pozná také! Ví, že nehledáte pravdivou odpověď. Chápou, že je třeba se do toho ještě ponořit, a tak ze zvyku řeknou ano, abyste se oba mohli posunout dál.

V prodeji se neptejte na otázky, na které ve skutečnosti nechcete znát odpověď, zejména pokud bude odpověď vždy stejná. Pokud v prodeji používáte tu nejhorší otázku, váš potenciální zákazník pozná, že chcete přejít k dalšímu kroku, a vy se v podstatě rozhodnete nevcítit se do úrovně jeho porozumění.

Zkuste místo toho tyto:

• „Zastavme se tady, než se posuneme dál. Na co se ještě chcete zeptat?“
• „Než se posunu dál, rád bych se s vámi podělil o několik příkladů a získal vaši zpětnou vazbu.“
• „Děkuji, že jste mi dovolil ukázat vám několik příkladů, rád si poslechnu vaši zpětnou vazbu.“

Je to hloupá otázka

V prodeji jsou hloupé otázky ty, které neposkytují zástupcům větší vhled do nákupní cesty jejich zákazníků. Když se ptáte: „Dává to smysl?“, ve skutečnosti se ptáte: „Dělám svou práci?“. Lidé na takovou otázku nechtějí odpovědět ne.

Na druhou stranu chytré prodejní otázky obvykle nevyvolávají odpověď ano/ne. Chytřejší otázky nutí potenciálního zákazníka mluvit … hodně. Vyhněte se odpovědím „ano/ne“ a přimějte potenciálního zákazníka, aby se otevřeně vyjádřil k tomu, jak vnímá hodnotu toho, co prodáváte, čímž dosáhnete upřímnější a hodnotnější výměny informací.

Zkuste místo toho tyto:

• „Jakým dalším způsobem by to (např. daná funkce) ovlivnilo váš každodenní život?“
• Následné otázky: „Jak by to podle vás ovlivnilo ostatní členy vašeho týmu?“

Neočekáváte odpověď

Jedná se o typ otázky, na kterou neočekáváte odpověď. Takže když potenciální zákazník skutečně řekne: „Ne, nerozumím tomu,“ můžete být trochu zaskočeni a působit nejistě ohledně sebe nebo produktu/služby.

Pokud nastane okamžik, kdy se zeptáte: „Je to jasné?“, buďte připraveni na zápornou odpověď a místo toho, abyste se pustili do odpovědi, položte upřesňující otázky.

Zkuste místo toho tyto:

Ne každému je příjemné odpovídat

Všichni jsme byli na schůzkách, kde se přednášející zeptal: „Dává to smysl?“ a zatímco vy jste nesmírně ztraceni, nikdo jiný nic neříká, takže mlčíte.

Prezentace pokračuje dál, ale vám chybí zásadní porozumění, kvůli kterému zbytek slajdů působí zmateně. Tohle při svých prezentacích neriskujte. Pokud se ztratil jeden člověk, je pravděpodobné, že se ztratili i ostatní. Přeformulujte otázku tak, aby byla přístupnější všem účastníkům.

Zkuste místo toho toto: „Takže jsem právě vysvětlil . Lidé zde mají často otázky. Jaké otázky máte vy?“ Poskytli jste stručný přehled tématu a snížili jste bariéru pro dotazy tím, že jste vysvětlili, že mnoho lidí potřebuje v této fázi vysvětlení.

„Dává to smysl?“ Je to neuvěřitelně častá otázka při prodejních hovorech, která však přináší jen velmi malou dodatečnou hodnotu pro obě strany. Místo abyste se na ni spoléhali jako na výplňovou otázku nebo ji používali k vynucení přechodu, vyzkoušejte výše uvedené alternativy a vytvořte produktivnější konverzaci, která skutečně dává smysl.