Koncem minulého týdne jsem navštívil Národní výstavu franchisingu v NEC v Birminghamu (Velká Británie). Jako vždy to byla skvělá příležitost setkat se a popovídat si s ostatními franchisory, příležitost zjistit, které nové franchisové značky se objevují na trhu, a poslechnout si řadu přednášejících na různá témata, která zajímají jak franchisory, tak franchisanty.
Jednou z klíčových věcí, která mě při rozhovorech s ostatními franchisory vždy zarazí, je rozdílný přístup k franchisovým licenčním poplatkům (někdy nazývaným poplatky za správu franchisy nebo poplatky za služby). Jedná se o pravidelný poplatek placený franšízantem franšízorovi, který se nejčastěji platí každý měsíc a často představuje procento z obratu nebo hrubého zisku.
Franšízový licenční poplatek nejen zajišťuje pravidelný zdroj příjmů pro franšízovou značku, ale také pokrývá „provozní náklady“ na poskytování podpůrných služeb pro danou franšízovou pobočku. Z pohledu franchisanta může být licenční poplatek nakonec často nejvýznamnějším měsíčním příjmem z podnikání. Z tohoto důvodu je třeba, aby jej franchisor i franchisant na počátku velmi pečlivě zvážili. Každý začínající franchisor, který sestavuje svůj franchisový balíček, musí zajistit, aby jeho přístup k franchisovému licenčnímu poplatku nejen pokryl jeho náklady a byl atraktivní pro potenciální franchisanty, ale aby jeho struktura poplatků také umožnila franchisovému podniku finančně růst a dosahovat zisku. Franchisant, který zvažuje koupi franchisové příležitosti, bude muset velmi pečlivě analyzovat fakta a čísla a ujistit se, že franchisový licenční poplatek je zohledněn při sestavování obchodních plánů, finančních prognóz a při pohledu na nejlepší i nejhorší scénáře!
Existují dva hlavní přístupy k výpočtu/správě franchisových licenčních poplatků :
- Procento z obratu nebo hrubého zisku za stanovené období, například měsíc nebo čtvrtletí. Průměrné nebo typické počáteční procento licenčních poplatků ve franšíze je 5 až 6 procent z objemu, ale tyto poplatky se mohou pohybovat od malého zlomku 1 až po 50 a více procent z obratu, v závislosti na franšíze a odvětví
- Fixní částka licenčního poplatku
Existují také některé franšízové značky, které samy o sobě neúčtují pravidelný licenční poplatek, ale vyžadují, aby od nich franšízanti nakupovali všechny výrobky a služby s přirážkou a tímto způsobem generovali své příjmy.
Obojí přístup k licenčním poplatkům má své výhody i nevýhody, záleží na úhlu pohledu dané strany.
Při pohledu na procentuální model bude většina franchisorů pravděpodobně upřednostňovat procento z prodeje/obratu. Je tomu tak proto, že pravidelné sledování účetnictví franchisanta, aby bylo zajištěno, že výpočet poplatku je správný, je v první řadě obtížný úkol – o to složitější a časově náročnější, pokud se příslušný poplatek vztahuje k hrubému zisku, a zahrnuje tedy analýzu nákladů i pouhých tržeb. Poplatek vypočtený na základě obratu a nikoliv hrubého zisku však může být pro franchisanta nevýhodný – co když se ukáže, že náklady podniku jsou vyšší, než se předpokládalo?
Ať už na základě obratu nebo hrubého zisku, výhodou výpočtu franchisových poplatků na základě pevného procenta pro franchisora je, že s tím, jak se franchisová pobočka rozrůstá a stává se úspěšnější a zvyšují se prodeje/hrubý zisk, zvyšuje se i částka splatná na licenčních poplatcích franchisorovi. Existuje však zřejmý argument, že to může způsobit nespokojenost franšízantů – čím více pracují, tím více vidí, že částka, kterou nakonec zaplatí poskytovateli franšízy, se zvyšuje! To může vyústit v nemotivované a neangažované franšízanty, což je samozřejmě přesně to, čemu se chce každý franšízor vyhnout. Jaké tedy může být řešení tohoto scénáře?
Jedním z běžných způsobů řešení tohoto problému je stanovení stropu, tj. horní hranice výše licenčních poplatků placených franchisantem. Franšízant tedy platí procento z obratu až do určité výše, a jakmile je dosaženo horní hranice, měsíční částka je omezena a zůstává pevně stanovena a nemůže být vyšší. Pokud se obrat franchisanta nadále zvyšuje, může si být jist, že licenční poplatky zůstanou na omezené úrovni.
Jiným kreativnějším přístupem je použití modelu klesajícího procenta. Při použití tohoto modelu poskytovatel franšízy účtuje svým franšízantům procentní podíl až do určité výše obratu nebo hrubého zisku. Jakmile obrat/zisk franšízové pobočky dosáhne a překročí tuto úroveň, procentuální částka ve skutečnosti klesá. Na této úrovni by si měl být franchisor jistý, že je pro něj franchisový poplatek finančně udržitelný a ziskový, a co je důležité, poskytuje franchisantům pozitivní motivaci k dalšímu zvyšování obratu.
V porovnání s výše uvedenými modely založenými na procentech je licenční poplatek v pevné výši přesně tím, co je uvedeno na obalu! Každý měsíc platí franchisant poskytovateli franchisy stejnou částku bez ohledu na výši obratu nebo zisku. To může být výhodné pro obě strany, protože to poskytuje jistotu z hlediska finančního a obchodního plánování a z pohledu poskytovatele franchisy je administrativa omezena na minimum. V případě modelu s fixním poplatkem však bude muset franchisant platit i v dobách, kdy se podnik neobrátí nebo neprodá velké množství zboží. Pevný licenční poplatek bude pro franchisora pravděpodobně nejvýhodnější variantou v době, kdy franchisant teprve začíná a prodeje/zisky jsou nízké, nikoli však ve chvíli, kdy franchisant začne dosahovat úspěchů.
Koneckonců neexistují žádné pokyny, kterými by se franchisové značky měly řídit při rozhodování o svém přístupu k franchisovým licenčním poplatkům, a už vůbec ne správný nebo špatný způsob, jak to udělat. Dobrý franchisor před stanovením struktury poplatků zváží řadu faktorů, včetně toho, jaká struktura poplatků nejvíce osloví jeho cílového franchisanta. A pro franšízanta, který zvažuje franšízovou příležitost, je nezbytné pečlivě zvážit výhody a nevýhody každého scénáře – s ohledem na to, že nízké franšízové licenční poplatky nejsou vždy dobrou věcí a mohou znamenat, že značka nakonec nebude mít dostatek peněz, které by jí pomohly růst, prosperovat a inovovat!
Sledujte mě na Twitteru nebo LinkedIn. Podívejte se na mé webové stránky.