Definice
Přesvědčovací projev je specifický typ projevu, ve kterém má řečník za cíl přesvědčit posluchače, aby přijali jeho názor. Řeč je uspořádána tak, aby snad přiměla posluchače přijmout celý vyslovený názor nebo jeho část. Ačkoli zastřešujícím cílem přesvědčovacího projevu je přesvědčit posluchače, aby přijali určitý názor, ne všechny posluchače lze přesvědčit jediným projevem a ne všechny názory mohou posluchače přesvědčit. Úspěch přesvědčovacího projevu se často měří ochotou publika zvážit argument řečníka.
Carter a Ford v debatě, 23. září 1976
Prezident Gerald Ford a Jimmy Carter se setkávají v divadle na Walnut Street ve Filadelfii, aby debatovali o domácí politice během první ze tří debat Ford-Carter.
Prodejní projev
Příkladem přesvědčovacího projevu je prodejní projev. Během prodejní řeči se řečník snaží přesvědčit posluchače, aby si koupili jeho výrobek nebo službu. Pokud se to prodejci podaří, publikum (prodávaná osoba) se rozhodne výrobek nebo službu zakoupit.
Prodejci si však uvědomují, že to, že někdo po prvním prodejním projevu nenakoupí, neznamená, že projev selhal. Přesvědčování je často proces. Lidé mohou potřebovat více přesvědčovacích projevů a mnoho informací zvenčí, než jsou připraveni přijmout nový názor.
Složky přesvědčovacího projevu
Ačkoli je étos nezbytnou součástí přesvědčovacího projevu, patos a logos se obvykle kombinují, aby vytvořily co nejlepší argument.
Ačkoli se řečník může pokusit vytvořit étos neboli důvěryhodnost u publika, je mu nakonec přisouzena na základě vnímání publika. Pokud posluchači nevnímají řečníka jako důvěryhodný zdroj k tématu, o kterém mluví, budou nakonec těžko uvažovat o jeho argumentech.
Logos v projevu neboli logické apely jsou argumenty, které předkládají soubor informací a ukazují, proč musí být závěr racionálně pravdivý. Například argumenty, které zaznívají u soudu, jsou logické argumenty.
Pathos, emocionální apely, jsou apely, jejichž cílem je vyvolat v posluchačích určité pocity, aby přijali nějaký závěr. Například negativní politické reklamy často obsahují emocionální apely tím, že srovnávají protivníka s negativní emocí, například se strachem.
Jak uspět
Použití prostředku, který upoutá pozornost, je účinným způsobem, jak začít přesvědčovací projev. Pokud se vám podaří posluchače rozesmát, vzpomenout si na osobní zkušenost nebo vyprávět anekdotu, která vyvolá emoce, je pravděpodobnější, že budou naslouchat obsahu vaší argumentace. Kromě toho udržíte-li délku projevu v rozmezí 6-8 minut, je méně pravděpodobné, že se posluchači nechají odvést od toho, co říkáte.
Účinnost přesvědčovacího projevu závisí také na jiných faktorech, než jsou slova projevu. Úspěch přesvědčovacího projevu může ovlivnit ochota posluchačů přijmout nový názor, řeč těla řečníka a prostředí, v němž je projev pronášen.
Úspěšný řečník se bude snažit navázat s posluchači silný étos a kombinovat patos a logos, aby vytvořil co nejlepší argumentaci. Analýza publika je důležitým faktorem při přednesu přesvědčovacího projevu. Pokud se například řečník snaží přesvědčit posluchače, aby svým dětem neříkali o Santa Clausovi, bude úspěšnější, když použije argumenty, které s nimi souvisejí a rezonují, například když je povzbudí, aby si vzpomněli, jak se cítili, když zjistili, že není skutečný, než kdyby se řečník podělil o vlastní negativní osobní zkušenost.