O autorovi: Karl Utermohlen je autor obsahu o financích a technologiích s magisterským titulem z tvůrčího psaní na univerzitě v Idahu. Má dlouholeté zkušenosti s pokrýváním témat z oblasti fintech a nemovitostí.
Nalezení motivovaného prodávajícího je jedním z prvních kroků k úspěchu v investování do nemovitostí, zejména pro fix and flippers. Jedná se o několikastupňový proces, který vyžaduje kombinaci průzkumu a akce. Pokud se svými sny o investování do nemovitostí začínáte, můžete při hledání vhodné nemovitosti brzy narazit na zlatou žílu, když budete vědět, kde hledat a na jaké příznaky si dát pozor.
Mezi důvody, proč jsou někteří prodávající považováni za motivované, patří mimo jiné blížící se rozvod, změna zaměstnání, která vyžaduje přestěhování jinam, nebo neschopnost platit daně či ceny hypoték. Vaším úkolem jako investora je jednat s prodávajícími na rovinu a pomoci jim pochopit okolnosti kolem toho, jak jim můžete pomoci z jejich současné situace.
Výše jsme zmínili některé ze scénářů, kdy by prodávající mohl být motivován k tomu, aby svou nemovitost převedl se slevou.
Pokud bychom však chtěli definovat „motivovaného prodávajícího“, mohli bychom si jej představit jako majitele nemovitosti, který je ochoten prodat dům za cenu, která je někde mezi 10 a 30 % pod tržní hodnotou.
Tento termín by také mohl označovat někoho, kdo by svou nemovitost prodal za podmínek, které vás, investora, výrazně zvýhodňují. Mohly by zahrnovat podmínky bez zálohy, bez úroků nebo solidní plán financování. V některých případech najdete prodávajícího, který splňuje mnoho z těchto kritérií.
Většinou má motivovaný prodávající přísný časový plán, který se snaží dodržet. Jejich cílem je rychlý přesun nemovitosti, což je jeden z důvodů, proč k ní můžete mít přístup za nízkou cenu. Vzhledem k této neoficiální podmínce není vzácností, že motivovaný prodávající vede do měsíce.
Když se v životě zdá něco příliš dobré na to, aby to byla pravda, často to pravda je. Některé investice do nemovitostí se však tomuto trendu vymykají a při efektivní kapitalizaci se ukazují jako výjimka.
Podívejte se, jak v pěti krocích najít motivované prodávající leady:
Chcete-li mít seznam, který pak můžete použít k inzerci své touhy koupit nemovitost, musíte vědět, kde tyto údaje najít. Jedním ze způsobů, jak toho dosáhnout, je spolupráce s okresem, na který se zaměřujete, protože je velká pravděpodobnost, že již bude mít k dispozici údaje, které by se vám mohly hodit.
Zaměřte se na soudní budovu
Vaše místní soudní budova má v evidenci mnoho údajů, které by mohly poskytnout skvělé signály o tom, zda majitel domu může být potenciálně motivovaným prodávajícím. Skvělým příkladem je seznam neplatičů daní, který vám poskytne nepřeberné množství informací o potenciálních prodejcích, včetně jejich adres a jmen – a můžete je najít prostřednictvím svého okresu. Dalším příkladem mohou být potenciální prodeje v pozůstalosti seřazené v okrese.
Ve všech případech nemusíte mít okamžité potvrzení, zda adresa uvedená v seznamu je skutečnou korespondenční adresou majitele. Ale nezoufejte – tohoto potvrzení můžete dosáhnout sledováním stopy daňových záznamů pro každý okres, která vás následně dovede k poštovní adrese vlastníka.
Práce s okresem může být někdy obtížná, protože tyto seznamy nemusí být tak dobře roztříděné a uspořádané, jak byste si přáli. Doufejme, že to není případ vašeho okresu, ale pokud ano, připravte se na zdlouhavý proces, který může vyžadovat více pohyblivých částí, než by se vám líbilo.
Specializované webové stránky mohou být také užitečné
Dalším způsobem, jak sestavit svůj seznam (nebo ho doplnit), jsou webové stránky, jako je ListSource, které existují proto, aby vám pomohly najít ty správné motivované prodávající. Vyhledávání můžete filtrovat zadáním určitého poštovního směrovacího čísla, typu nemovitosti, tržní hodnoty a dalších faktorů, abyste našli seznam, který vyhovuje vašim potřebám.
Další stránkou, kde můžete najít motivované prodávající, je Craigslist. Budete chtít najít nemovitosti „For-Sale-By-Owner“ (FSBO), které může prodávající uvést v příspěvku, i když tomu tak není vždy. Pokud tomu tak není, začněte konverzaci a zjistěte o nemovitosti více.
Craigslist má užitečnou funkci, která vám umožní zúžit vyhledávání na určitá klíčová slova nebo fráze, včetně prodávajícího, který je motivován úmrtím v rodině, nesplacenými splátkami za dům, hrozícím vystěhováním nebo přestěhováním.
Provedete to tak, že přejdete na místní trh Craigslist, kliknete na sekci „bydlení“ a zadáte klíčová slova, jako jsou oprava, opravář, opravit, opravit a přehodit, údržbář, ve vlastnictví banky, zoufalý, motivovaný, kód, porušení, musí se prodat, pouze v hotovosti, důchodce, majitel provede, exekuce nebo rozvod a další. Po vložení těchto klíčových slov můžete zahájit konverzaci s prodávajícími a vytvořit si vlastní seznam.
Dlouhou cestu může urazit také poskytovatel dat
Existují realitní datové služby, které vám také mohou pomoci najít seznam motivovaných prodávajících. Můžete najít několik skvělých společností, které vám nabídnou čisté a přehledné seznamy, ale kvalita těchto seznamů často přímo souvisí s cenou jejich služeb.
DataTree je na cenově dostupné straně, i když je třeba poznamenat, že všechny informace, které sestavují, jsou veřejně dostupné. Výběrem jedné z těchto společností, která vám pomůže sestavit seznam, však můžete ušetřit spoustu času. Dejte si pozor na to, že některé okresy nemusí mít nejnovější nebo nejpřesnější záznamy.
Nakonec je nalezení správného seznamu motivovaných prodejců otázkou provádění průzkumu prostřednictvím různých zdrojů, dokud nebudete mít adresy a jména majitelů nemovitostí pro další krok – marketingovou stránku věci.
Krok 2: Vypracování seznamu
Vypracování seznamu motivovaných prodejců na základě shromážděných údajů je dalším krokem k dosažení úspěchu v podnikání fix-and-flip. Jakmile tyto vlastníky nemovitostí najdete, můžete je oslovit a využít těchto vyjednávacích schopností.
Níže jsou uvedeny typy vlastníků nemovitostí, které byste měli při vytváření seznamu zvážit:
Vlastníci nemovitostí s neplacením daní
Jak bylo uvedeno výše, vlastník nemovitosti, který je v prodlení s placením daní alespoň dva roky, bude pravděpodobně na seznamu neplatičů daní, a tedy ve veřejném rejstříku. Tito potenciální prodejci potřebují kapitál, jinak mohou o svůj domov zcela přijít kvůli penále, pokutám a daňovým zástavám.
Tito majitelé nemusí být schopni čekat na vyšší nabídku, protože nemají jinou možnost než vám nemovitost prodat se slevou. To však znamená, že po koupi jejich nemovitosti budete muset tyto daně zaplatit. Nicméně existence takových nedoplatků vám otevírá cestu k podání nabídky pod tržní hodnotou, protože to vyžaduje, abyste uhradili jejich nezaplacené účty.
Vlastníci nemovitostí mimo stát nebo okres
Vyplatí se také dávat pozor na vlastníky, kteří žijí buď v jiném státě, nebo v jiném okrese, kde se nachází jejich nemovitost. Je to proto, že nemusí být k nemovitosti tak připoutáni.
Tento soubor okolností se často stává, když se majitel nemovitosti z jakéhokoli důvodu přestěhuje, protože má větší zájem o likvidaci než o udržení financí nemovitosti.
Dlouhodobí majitelé nemovitosti
Pokud najdete nemovitost s majitelem, který má svou nemovitost 10 a více let, může být velká šance, že majitel bude usilovat o prodej. Důvod tohoto trendu je jednoduchý – to, že mají k dispozici více vlastního kapitálu, jim umožňuje větší volnost při utrácení za něco jiného.
Dlouholetí vlastníci tak mohou prodat svou nemovitost za nižší cenu, než jaká je tržní hodnota nemovitosti.
Absentní vlastníci
Absentní vlastníky definujeme jako vlastníky nemovitostí, kteří ve své nemovitosti nebydlí, což může někdy souviset s tím, že žijí jinde, případně se přestěhovali.
Pokud mají jiné bydlení, kterému dávají přednost, je šance, že vám nemovitost prodají, mnohem vyšší.
To jsou hlavní situace, ve kterých by měl být majitel nemovitosti ve vašem hledáčku, když sestavujete seznam motivovaných prodejců. Jakmile to pochopíte, můžete začít tyto majitele zkoumat a sestavovat svůj seznam.
Krok 3: Filtrujte své potenciální zájemce
Teď už víte, koho zařadit na svůj seznam a jak najít potenciální zájemce o koupi nemovitosti, kteří vám (snad) v blízké budoucnosti prodají svou nemovitost se slevou. Než však začnete s marketingovou kampaní, můžete své potenciální zákazníky dále filtrovat.
Váš plán direct mailu nebude mít ten správný dopad, pokud nebudete rozesílat zásilky správným lidem. Ujistěte se, že znáte velikost a typ nemovitostí, které hledáte, a zaměřte se na ně. Bude nutná určitá matematika, protože si budete muset uvědomit tržní hodnotu nemovitostí, které hledáte, a také to, kolik jste za ně ochotni utratit.
Při vyhledávání potenciálních prodejců z různých zdrojů můžete narazit na duplicity, proto se ujistěte, že je eliminujete. Vyřadit byste měli také nemovitosti bez adresy.
Existuje spousta dalších způsobů, jak seznam filtrovat, ale hlavní myšlenkou, kterou je třeba mít na paměti, je zaměřit se na majitele s vysokou šancí na prodej jejich domu.
Krok 4: Marketingové kampaně
Jakmile jste vyfiltrovali seznam motivovaných potenciálních prodejců, je čas vytvořit marketingovou kampaň, která těmto potenciálním prodejcům vyšle správné sdělení a zvýší vaše šance na získání správné nemovitosti za atraktivní cenu.
Existuje celá řada způsobů, jak členům seznamu vyjádřit zájem o koupi nemovitosti, včetně přímé pošty nebo e-mailu, prostřednictvím telefonu, na vašich webových stránkách nebo prostřednictvím jiných digitálních řešení, jako je například Craigslist. Najděte si způsob, který vám nejlépe vyhovuje, a pilně prosazujte svou kampaň.
Přímá pošta
Způsob, který pravděpodobně přinese největší zájem, je přímá pošta. K takové marketingové kampani můžete přistoupit tak, že při tvorbě sdělení, které pošlete motivovaným potenciálním prodejcům, využijete prvotní lidské emoce, jako je například naléhavost.
Je důležité, aby se vaše marketingová kampaň direct mail dostala ke správným lidem, ale je důležité, abyste ji filtrovali správným způsobem. Existuje spousta direct mail marketérů, kteří každý týden rozesílají velké množství mailů s minimálními kritérii cílení. Z tohoto důvodu je často za úspěch považována 1% míra odezvy – ale tato částka prostě není dostatečná pro někoho, kdo podniká v oboru fix-and-flip.
Cílem je nakonec přilákat vyšší míru odezvy – někde mezi 5 až 10 % (alespoň). Pokud jste se dostali až sem, měli byste již mít kvalitní seznam, který bude nedílnou součástí dalšího postupu.
Udržujte sdělení jednoduchá a přímočará, protože všichni majitelé nemovitostí chtějí vědět, že mohou rychle získat hotovost. Pozdravte je, sdělte jim své jméno a řekněte jim, že máte zájem o koupi jejich nemovitosti. Požádejte je, aby vám zavolali, a dejte jim své číslo.
Ve většině případů je to vše, co musíte udělat. Pokud chcete, můžete jít ještě o krok dál a uvést, že jste ochotni zaplatit v hotovosti v následujících 30 dnech a máte pouze omezené množství finančních prostředků.
Užitečná může být také trocha naléhavosti, například zmínka o tom, že takový obchod musí proběhnout včas, jinak své prostředky vyčleníte jinam. Jakmile máte scénář napsaný, můžete začít.“
Craigslist
Existují i další způsoby, jak rozvinout marketingovou kampaň, včetně online prostřednictvím stránek, jako je Craigslist. Stejně jako můžete na těchto stránkách vyhledávat prodejce, můžete se také inzerovat jako „kupující za hotové“ ve svém okolí.
Je to jednoduché – přihlaste se ke svému účtu a klikněte na „zveřejnit“. Dále přejděte na typ příspěvku a zvolte „hledané bydlení“. Po tomto kroku zvolte kategorii „hledané nemovitosti“. Váš nadpis by měl být jednoduchý, s poznámkou o typu nemovitosti, kterou hledáte, a se slovy jako „jak je“, „jakýkoli stav“ a „rychle uzavřít“.
Samotné tělo příspěvku by mělo nabízet příslib úlevy od majetku majitele s poznámkou, že pokud jsou v obtížné situaci s vlastnictvím domu, můžete z nich toto břemeno sejmout. Nezapomeňte uvést slova jako „prázdný dům“, „nutné opravy“ nebo jakoukoli formu „poškození“, „rozvod“, „nedoplatek na daních“ a další vhodná klíčová slova.
Zbytek těla by měl prodávajícímu sdělit, že jste připraveni koupit jeho nemovitost takovou, jaká je, a zaplatíte hotově. Dejte jim vědět, že uhradíte náklady na uzavření, přičemž na velikosti, lokalitě a stavu nezáleží.
Nakonec se ujistěte, že vědí, že transakce proběhne výhradně s vámi, což jim ušetří poplatky za agenta a makléře, a zároveň je informujte, že jste připraveni uzavřít obchod raději dříve než později.
Krok 5: Vědět, jak mluvit s majiteli nemovitostí
V této fázi jste udělali těžkou práci a zbývá jen zjistit výsledky tykadel, která jste vyslali. Jakmile začnete dostávat odpovědi, je důležité, abyste věděli, jak s nimi komunikovat, ať už telefonicky, nebo prostřednictvím e-mailu.
Když vám někdo zavolá, nejprve se majitele zeptejte na jeho situaci a jednoduše ho nechte mluvit, aniž byste zpočátku zasahovali. Majitel vám pak prozradí vše, co potřebujete vědět, takže si nezapomeňte dělat poznámky.
Jakmile se s vámi podělí o svou situaci, zeptejte se ho, jakou má podle něj jeho dům cenu, kdyby byl v perfektním stavu. Na tuto otázku navažte dotazem na cenu, kterou doufají za svou nemovitost získat. Cílem těchto otázek je zjistit, jak je majitel motivován k prodeji svého domu.
Pokud je majitel ochoten prodat svůj dům pouze s 5% slevou z ceny, kterou podle něj má jeho dům v perfektním stavu, je pravděpodobné, že není k prodeji příliš motivován. V takovém případě budete mít problém přimět je k prodeji domu s dostatečně hlubokou slevou, která se vám jako investorovi vyplatí.
Na druhou stranu, pokud jsou ochotni prodat dům s 20% slevou (nebo vyšší), je zde velký potenciál pro uzavření dohody, protože to svědčí o tom, že jsou k prodeji více motivováni. V návaznosti na to se majitele zeptejte, kdy by bylo vhodné si jeho nemovitost prohlédnout.
Nakonec je důležité, abyste věděli, jak odpovídat majiteli, což lze provést přímým zvednutím hovoru nebo přesměrováním na hlasovou zprávu či na webové stránky. A pokud jsou přesměrováni do hlasové schránky, ujistěte se, že zpráva v hlasové schránce je v souladu s vaší marketingovou kampaní, a zároveň informujte vedoucího, že se mu brzy ozvete.
Závěrečná myšlenka
Teď už víte, jak vypadá proces vyhledávání motivovaných vedoucích prodejců a komunikace s nimi, ale tím celý proces nekončí. Existuje možnost, že se váš marketingový plán zcela netrefil do černého, což znamená, že budete muset své potenciální zájemce kontaktovat znovu z nového úhlu. Možná si také uvědomíte, že vaše motivované potenciální prodejce byly nakonec špatné, což naznačuje, že je třeba provést další průzkum těchto potenciálních prodejců.
Na první poštovní kampaň navažte druhou kampaní o měsíc později a odkažte se na první dopis. Pokud ani napodruhé neuspějete, buďte vytrvalí a kontaktujte je znovu, protože nikdy nevíte, co se stane potřetí, počtvrté nebo popáté.
Celkově byste měli na každou adresu rozeslat pět až sedm dopisů v průběhu jednoho roku. Obměňujte svou strategii z různých hledisek, včetně barvy poštovního dopisu, kterou používáte, typu písma, toho, jak dopis vypadá, a dalších stylistických rozhodnutí, která by mohla vaši kampaň vylepšit.
Úspěch v oblasti oprav a převrácení je otázkou vyžehlení základních věcí, jak najít motivované potenciální prodejce a vědět, jak je kontaktovat. Pokud vše uděláte správně, pravděpodobně se dočkáte úspěchu, i když to bude chvíli trvat.
Buďte důslední a vytrvalí a budete na cestě ke splnění svých snů o investování do nemovitostí. Společnost LendingHome vám navíc může pomoci dosáhnout tohoto cíle díky výhodám, jako je například žádné ocenění před uzavřením, půjčky poskytnuté již za 5 dní a 125 % poplatku za rekonstrukci se zpětnou úhradou.
Chcete se dozvědět více?
Vyhrazení odpovědnosti: Výše uvedené informace mají pouze informativní charakter a nelze je považovat za daňové, spořicí, finanční nebo právní poradenství. Poraďte se prosím se svým daňovým poradcem. Všechny zde uvedené výpočty a informace jsou pouze ilustrativní. Všechny výše uvedené třetí strany slouží pouze pro demonstrační účely a nejsou spojeny se společností LendingHome. Veškeré názory a stanoviska vyjádřené v tomto příspěvku patří uvedeným osobám. NMLS ID: 1125207 Podmínky, ochrana osobních údajů & Zveřejnění informací. Copyright LendingHome Corporation 2019.