Musíte být odborník, profesionál, středně pokročilý nebo úplný nováček. Na tom nezáleží.
Občas všichni potřebujeme malou radu, která nám pomůže při dalším rozhodování.
Zejména pokud pracujete v oblasti prodeje.
Nové osvědčené postupy, strategie, techniky a přístupy se objevují jako houby po dešti a je těžké se v nich vyznat. Přesto byste neradi zaostávali za svou konkurencí a tím, co dělají oni.
Abychom vám pomohli udržet se na špici závodu, sestavili jsme pro vás seznam 97 superúčinných prodejních tipů, které vám pomohou posunout vaše prodejní dovednosti na další úroveň.
Tyto prodejní tipy používají špičkoví prodejní guru, kteří znají všechny triky.
Pomocí nich budete schopni držet krok se zbytkem pole nebo je dokonce předstihnout. Najděte si své oblíbené a zařiďte, aby se vás držely!
Prodejní tipy od špičkových prodejních guruů
Abychom vám usnadnili prokousat se seznamem prodejních tipů, rozdělili jsme ho do 10 různých částí. Jednotlivými sekcemi můžete procházet pomocí níže uvedeného menu nebo je prostě použít jako navigační pomůcku při procházení všech 97 prodejních tipů.
Obsah:
- Prodejní tipy #1-10
- Prodejní tipy #11-20
- Prodejní tipy #21-30
- Prodejní tipy #31-40
- Prodejní tipy #41-50
- Prodejní tipy #51-.60
- Prodejní tipy #61-70
- Prodejní tipy #71-80
- Prodejní tipy #81-90
- Prodejní tipy #91-97
Prodejní tipy #1-10
1. Zjistěte více o problémech, které váš produkt prodává, a méně o svém produktu. Jakmile pochopíte problémy svých potenciálních zákazníků, váš prodej se výrazně zlepší. – Také trénujte stejně tak, jako si hrajete. – Kevin Dorsey, viceprezident pro vnitřní prodej ve společnosti PatientPop
2. Buďte transparentní. Možná je těžké si to představit, ale něco tak neintuitivního, jako je vedení se svými nedostatky, může mít za následek zrychlení prodejních cyklů, zvýšení míry vítězství a téměř znemožnění konkurence. Při nákupu 82 % spotřebitelů cíleně vyhledává negativní recenze. Proč nezaujmout kupující nečekanou upřímností? – Todd Caponi, autor knihy Transparentní prodej
3. Za 33 let prodeje životního pojištění jsem zjistil, že když dám potenciálnímu zájemci na výběr ze 3 možností krytí – nízkonákladové, vysokonákladové a středně nákladové – téměř vždy to vede k tomu, že si vybere prostřední možnost. Potenciální klient se nechce cítit levný výběrem plánu s nejnižšími náklady, ani přeplácet výběrem plánu s nejvyššími náklady, takže si vybere plán se středními náklady. Zjistil jsem, že tento postup je velmi úspěšný při přesvědčování lidí, aby přešli k rozhodnutí o koupi. – Mike Raines, SpecialRiskTerm
4. Jedním z mých oblíbených prodejních tipů je poskytnout hodnotu dříve, než si řeknete o peníze. Rád začínám své hovory slovy ve smyslu „Mám další zákazníky, kteří hledají službu, kterou nabízíte, můžete je pro mě obsloužit“. A ještě předtím, než je požádám, aby si něco koupili, jim dám tím, že jim dám několik vodítek zdarma. Poté, co vidí, že jsme jim poskytli hodnotu, se u nás téměř vždy zaregistrují. – Sean Pour, spoluzakladatel společnosti SellMax
5. Trávte čas s osobami s rozhodovací pravomocí, které chápou, co děláte. Přestaňte se snažit přesvědčit špatné lidi nebo ty, kteří to prostě nechápou. Posuňte se dál. – Rebecca Gebhardt, RiseWithRebecca
6. Nezačínejte přemýšlet o tom, co řeknete dál – naslouchejte potenciálnímu zákazníkovi natolik dobře, že téměř cítíte jeho vlastní emoce. S největší pravděpodobností přemýšlejí emotivně – tak funguje lidský mozek. – Devin Beverage, zakladatel & Growth Strategist ve společnosti DevBev Co. Digital
7. Moje rada, jak najít nové zákazníky, zní: Vydejte se na Listening Tour! Politici to dělají pořád a je to skvělé i pro podnikání. Udělejte si seznam movers & shakers, lidí, které obdivujete, a potenciálních zákazníků, položte jim několik chytrých otevřených otázek a pak se posaďte a zpozorněte. Rádi vám řeknou, co se jim honí hlavou. Pokud budete naslouchat tomu, co vám sdělí, naskytne se vám spousta příležitostí, jak jim pomoci. – Paige Arnof-Fenn, zakladatelka & CEO společnosti Mavens & Moguls
8. Věřte v reciprocitu, i kdyby měla jít z vaší kapsy. Zjistil jsem, že pohoštění potenciálních zákazníků dárkovými kartami na kávu ještě před objednáním předváděcí akce vedlo k obrovské návratnosti investic do mého prodejního potrubí a k překonání kvót. – Kris Rudeegraap, generální ředitel společnosti Sendoso
9. Zaměřte se spíše na budování vztahu s potenciálními zákazníky, než aby byl hlavním cílem první prodej. Většina vašich potenciálních zákazníků má za sebou celou společnost a bude mnohem ochotnější spolupracovat s někým, koho zná a komu důvěřuje. – Jeffrey Forbes, Elite Ethics
10. Outbound marketing – předávání hodnoty & Networking je pro AE, BDR & Marketingoví zástupci by se měli držet objemu, protože správné načasování je v přesyceném světě SaaS vším. – Louis Balla, ředitel prodeje a marketingu ve společnosti Nuagecg
Prodejní tipy #11-20
11. Nezáleží na vašem pálkařském průměru, ale na tom, kolik odpalů získáte. Je to jednoduchý zákon průměrů. Čím vícekrát se postavíte na pálku, tím více šancí na odpal získáte. Překonejte svého soupeře! – Bob Bentz, prezident společnosti Advanced Telecom Services
12. Můžete prodat pouze něco, čemu věříte – Pokud nejste prodáni na produkt nebo službu, bude to těžký boj prodat někomu jinému. Váš nedostatek přesvědčení a nadšení bude křičet. Proto se ujistěte, že prodáváte něco, co MILUJETE, a že jste se do toho, co prodáváte, zcela zamilovali. – Scott Watson, Scentsy
13. Textové zprávy jsou dnes prodejci nejvíce nevyužívaným komunikačním kanálem, ale jsou nejúčinnější a časově nejefektivnější. Je to překvapivé i proto, že 78 % spotřebitelů, které by mohly posílat textové zprávy firmám. Proč jim nevyjít vstříc tam, kde jsou, a nedat jim to, co chtějí? Nenapadají mě žádné důvody, proč to neudělat. – Josue Sanchez, vedoucí oddělení pro růst ve společnosti ReplyBuy, Inc.
14. Proč? Neposílejte úvodní e-mail v pondělí, protože to je pro mnoho příjemců obvykle nejrušnější den a mají také týdenní plánovací schůzky. V dnešní době existuje technologie, díky které můžete sledovat své odchozí e-maily a být upozorněni, když je potenciální klient otevře nebo neotevře. To vám umožní buď poslat další úvodní e-mail v jinou dobu, nebo poslat personalizovaný následný e-mail s vědomím, že jej otevřel. – Chris Michaels, Frugal Reality
15. Důsledný prospekting vyřeší většinu prodejních problémů. Největší problém, který vidím ve většině organizací, spočívá v tom, že se jejich prodejci jednoduše nesetkávají s dostatečným počtem skutečných potenciálních zákazníků. Každodenní prospektování, pokud je prováděno dobře, by mělo dodávat stálý proud schůzek, které se promění v potenciální zákazníky a z některých z nich se stanou zákazníci. – Jeff Goldberg, prezident & Lead Sales Trainer/Coach ve společnosti Jeff Goldberg & Associates
16. Pouhé zavedení prodejního skriptu pro příchozí hovory mi umožnilo přes noc zvýšit míru uzavírání smluv o 34 %. Důrazně doporučuji každému, kdo pracuje na pozici prodejce, mít dobře strukturovaný skript. Ten můj přechází od úvodního zhodnocení situace klienta, jehož cílem je pochopit, zda se kvalifikuje pro spolupráci s námi, k souboru fází zaměřených na přesvědčivé představení naší nabídky. Nejdůležitější je, abyste do svého scénáře zahrnuli připravené odpovědi na nejčastější námitky, se kterými klienti přicházejí. Tyto odpovědi průběžně testujte. Námitky jsou dobrá věc, protože znamenají, že o koupi je zájem; musíte však být připraveni s přesvědčivým, ale transparentním způsobem, jak se s nimi účinně vypořádat. – Angelo Sorbello, generální ředitel společnosti Astrogrowth
17. Buďte lidští. Často čtu, že prodejci by měli číst ze scénáře plného ohňostrojů, které jim zajistí lukrativního klienta. Z mé zkušenosti je to nepravdivé. Buďte prostě člověkem – nechte vyniknout svou osobnost a sklidíte odměnu! Firmy nebo zákazníci raději jednají s někým, kdo nepůsobí roboticky a je osobností. – Marcus Langmaid, konzultant digitálního marketingu na MarcusLangmaid.com
18. Každého potenciálního klienta se nejprve zeptejte, „jak vám mohu posloužit“. Většina prodejců má jasno v tom, k čemu jejich produkt nebo služba slouží, ale nedokážou se nejprve zaměřit na potřeby klienta. Jaký problém se snaží vyřešit? Jediný způsob, jak to zjistit, je klást relevantní otázky a nechat se provést jejich PROČ. Jde o naplnění potřeby, nikoli o prodej. – Robyn Mancell, spoluzakladatelka společnosti Girls Gone Forex
19. Z vlastní zkušenosti vím, že jedním z nejlepších prodejních tipů, se kterými jsem se setkala, je osvojení si konzultativního přístupu k prodeji. Většina prodejních manažerů a guruů hlásá filozofii přimět klienta ke koupi jakýmikoliv prostředky; což mnohdy zahrnuje agresivní přístup. To možná fungovalo v minulosti, nicméně v dnešní době jsou spotřebitelé velmi vzdělaní a hledají spíše poradce, který jim poradí. Doporučuji naslouchat tomu, co přesně zákazník říká, aby bylo možné poskytnout vhodné řešení. Nejenže zákazník nebude cítit tlak, aby se rozhodl na místě, ale také zachytí skutečnost, že máte na mysli jeho nejlepší zájem. Nejenže to bude mít za následek nízkou míru fluktuace, ale také začnete získávat potenciální nárůst počtu doporučení. Úspěch tohoto přístupu nakonec závisí na tom, že se stanete odborníkem na svůj produkt. – Mack Dudayev Spoluzakladatel a realitní makléř Chance Realty LLC
20. Při typickém prodejním hovoru bude úplně prvním problémem, se kterým se setkáte, dostat se přes „strážce brány“, jehož úkolem je filtrovat nežádoucí prodejní hovory. Váš tón hlasu vám v tomto úkolu výrazně pomůže. Používejte rovnou intonaci, „seznamte se“ s rozhodovacím pracovníkem, se kterým chcete mluvit, a oslovujte ho křestním jménem. Častěji vás přepojí přímo! – Ollie Smith, výkonný ředitel společnosti ExpertSure
Prodejní tipy č. 21-30
21. Vyznejte se ve svých věcech. Musíte umět úspěšně prodat produkt a mít znalosti o souvisejících produktech, které vaše společnost také prodává. Prodejce bez znalostí produktů své společnosti vyvolává u zákazníků přesvědčení, že by u vás neměli utrácet své peníze. Pokud jde o znalost svých věcí, ačkoli musíte znát své výrobky a společnost, musíte také znát sami sebe a rychle poznat svého zákazníka. Znalost sebe sama vám umožní předat potenciálnímu kupujícímu to nejlepší poselství a také to, jakými způsoby se cítíte nejlépe. Pochopení vašeho zákazníka je také důležité, abyste mohli přizpůsobit svůj pitch tak, aby byl pro něj co nejefektivnější. – Mike Sheety, ředitel společnosti ThatShirt
22. Když poprvé studeně voláte potenciálním zákazníkům, předcházejte konverzaci tím, že jim řeknete, že se jich chcete zeptat jen na tři otázky. Na své straně tak kvalifikujete své potenciální zákazníky, což vám pomůže s konverzním poměrem; zároveň je díky tomu pravděpodobnější, že váš potenciální zákazník bude souhlasit s tím, že s vámi bude mluvit. – Will Cannon, zakladatel společnosti UpLead
23. Nepoužívejte běžné kanály; Používejte video; Netrvejte déle než 60 sekund; Snažte se poskytnout hodnotu a trochu zábavy – ukažte, že jste v první řadě profesionálové, v druhé řadě je s vámi zábava. – Jeff Howell, generální ředitel společnosti Lease Ref
24. Musíte se odhodlat být skvělí, ne jen průměrní. Prodej může být bolestivou profesí pro průměrné a podprůměrné pracovníky a masivně odměňující pro ty, kteří jsou skvělí. Ti, kteří svou profesí žijí, dýchají a živí se jí, se stávají skvělými. Nikdy jsem se nesetkal s VYNIKAJÍCÍM prodejcem, který by nebyl zcela pohlcen svým řemeslem. – Grant Cardone, autor knihy Pravidlo 10x
25. Obklopujte se těmi správnými lidmi. Obklopujte se pozitivními a úspěšnými lidmi. Stýkejte se s muži a ženami, kteří ve svém životě někam směřují. Držte se dál od negativních, kritických a stěžujících si lidí. Pamatujte, že nemůžete létat s orly, pokud se budete nadále drbat s krocany. – Brian Tracy, autor knihy Sněz tu žábu!“
26. Navažte plný kontakt s rukou druhé osoby a zároveň udržujte přímý oční kontakt. Uvědomte si tenkou hranici mezi příjemným, krátkým sevřením a intenzivním sevřením ve svěráku: vypadá to jako hra o moc. Vyhněte se také ochablému podání ruky typu mrtvé ryby a nikdy nepřecházejte k plácnutí nebo úderu pěstí. – Joe Pici, obchodní guru ve společnosti Pici&Pici
27. Vypněte internet. Vypněte si e-mail. Vypněte svůj chytrý telefon. Soustřeďte se. Řekněte svým přátelům, že máte nově objevenou disciplínu a že potřebujete jejich podporu; slibte jim, že je doženete později. Pověste si na dveře ceduli s nápisem „Nerušit! Prospecting!“ Pokud nemáte dveře, použijte provázek a ceduli zavěste nad stůl. Čím vážněji budete brát sebe a svou práci, tím vážněji vás budou brát ostatní. Pokud budete mít k prospektování líný přístup, půjde stranou. Dáte přednost jiným věcem, zatímco vaši konkurenti vás začnou předbíhat. Stává se to neustále. – Anthony Iannarino, autor blogu o prodeji
28. Pokaždé, když jste se zákazníkem, dejte si záležet na tom, abyste se o něm dozvěděli něco osobního i profesionálního. Nedovolte, aby se váš společně strávený čas natolik soustředil na okamžitou obchodní příležitost, že vám uniknou další, dlouhodobé informace. Právě dlouhodobé informace, které získáte, vám pomohou zákazníka udržet, a čím déle zákazníka máte, tím větší je pravděpodobnost, že vám doporučí další. Při shromažďování informací o dané osobě hledejte položky, které jsou pro vás oba společné. To jsou položky, které vám pomohou posunout obchodní vztah na další úroveň. – Mark Hunter, autor knihy High-Profit Selling
29. Zvažte „bariéru rozhodování“. Prodávejte svou vizi pozitivnější budoucnosti! Mějte na paměti skutečnost, že lidé se dělí do dvou skupin. První skupině je velmi snadné cokoli prodat, druhé skupině je to nemožné. – Jordan Belfort, kouč prodeje na JordanBelfort.com
30. Buďte specialistou na následná opatření. Mnoho lidí dobře mluví a pak to nikdy nedodrží. Někdy je příčinou pokrytectví a někdy prostě nedbalost a neopatrnost. Úspěšní lidé dělají to, co řeknou, že udělají, a věnují velkou pozornost detailům, aby se z malých problémů nestaly zanedbané velké katastrofy. – Tom Hopkins, trenér prodeje na TomHopkins.com
Prodejní tipy č. 31-40
31. Proč? Rozdělte si prodejní proces a příběh do kapitol. Je možné identifikovat až 14 kritických fází prodejního procesu po prvotní poptávce nebo samogeneračním hovoru. Začněte tím, že se zaměříte na sedm klíčových: navázání důvěry a vztahu, představení a program, zjišťovací otázky, prezentace, příběhy o úspěchu, zkušební uzavření a uzavření. – Matthew Pollard, zakladatel společnosti Rapid Growth
32. Buďte sebevědomí. Slabí lidé odpuzují. Arogantní lidé odrazují. Sebevědomí lidé přitahují. Sebevědomí se řídí vaším sebevědomím, znalostmi produktů, postojem, stylem oblékání, zdravím, a dokonce i vaší spiritualitou. Proto se vyplatí oblékat se tak, abyste byli úspěšní, i když jste obchodní zástupce uvnitř firmy. Když dobře vypadáte, cítíte se dobře. Úroveň vašeho sebevědomí je přímým odrazem vaší ochoty a sebekázně investovat do sebe. – Jeb Blount, prodejní gauč na JebBlount.com
33. V podnikání je důležité, abyste se vyvarovali humoru na cizí účet. Právě zde přichází ke slovu afiliativní humor. Dokážete využít sdílené frustrace svého publika odlehčeným, možná až sarkastickým způsobem. Jeho cílem není nikoho ponížit nebo ztrapnit, ale dává najevo, že si vážíte problémů, kterým čelí. – Ian Altman, B2B keynote řečník IanAltman.com
34. Nový způsob, jak přemýšlet o svých blízkých: Když to nezačne dobře, tak to ani dobře neskončí. Jak moc jste byli přátelští? Poutavý? Emocionálně propojeni? Jak hodnotní jste byli? Jak přesvědčivá byla vaše prezentace? Jak věrohodně a důvěryhodně jste byli vnímáni? Není třeba nic uzavírat. Když tyto věci splníte, není potřeba nic uzavírat. – Jeffrey Gitomer, autor knihy Malá červená kniha prodeje
35. Snažte se nejdříve sloužit. Když říkám Sloužit jako první, myslím tím vyjít do společnosti a začít pomáhat ostatním, abyste zviditelnili sebe a svou firmu. Zjistěte, do jakých vzdělávacích, obchodních a společenských komunit pravděpodobně patří vaši cíloví potenciální zákazníci, a nabídněte jim pomoc. Skvělým způsobem, jak toho dosáhnout, je přednášení zdarma. – Blair Singer, kouč firemního prodeje na BlairSinger.com
36. Tolik podnikatelů je tak zapálených pro svůj produkt nebo službu, že se zapomínají soustředit na to, co z toho plyne pro zákazníka. Musíte se vžít do situace kupujícího a podívat se na jeho obavy a strachy, kterým může čelit. Tyto obavy a váhání aktivně řešte ve svých sděleních, příspěvcích na sociálních sítích, zvukových a jiných dílech. – Kelly Roach, kouč prodeje na KellyRoachCoaching.com
37. Přestaňte mluvit o získávání hodnoty od svých zákazníků, místo toho začněte mluvit o tom, jak můžete svým zákazníkům hodnotu PŘIDAT. – Brian Halligan, spoluzakladatel & výkonný ředitel společnosti Hubspot
38. Předvádějte krátké ukázky zaměřené na hodnotu: Pokud jde o předvádění, existují tři zlatá pravidla. Nejprve se kvalifikujte. Buďte krátcí (15 minut na ukázku, 15 minut na otázky& a odpovědi). Zaměřte se na výhody, ne na funkce. – Steli Efti, spoluzakladatel & výkonný ředitel společnosti Close.io
39. Najděte si produkt, kterému prostě věříte. Jděte a prodávejte ho – trénujte jeho prodej, i když vás daná společnost nenajme – prostě ho prodávejte pro ni. Protože kdybyste se snažili získat práci a přišli za námi a řekli: hele, podepsal jsem pro vás čtyři zákazníky, jsem připraven vzít to na plný úvazek a teď mi můžete začít platit, přijmu váš telefonát. – Noah Kagan, hlavní sumista společnosti Sumo.com
40. Dovolte, aby se v prodejních hovorech projevila vaše vášeň a nadšení pro produkt. Udělejte z něj něco, čím se potenciální zákazník může nakazit. Podle mých zkušeností toho mohou obchodní zástupci dosáhnout tím, že budou stát a vést prodejní hovory v hlavním společném prostoru, místo aby se schovávali v kóji nebo v konferenční místnosti. – Max Altschuler, zakladatel & výkonný ředitel společnosti Sales Hacker, Inc.
Prodejní tipy č. 41-50
41. Řešte můj úspěch, ne svůj systém. Dovolte mi, abych vás provedl naším prodejním procesem, který zachycuje, co je špatně, když nemáme skutečný přístup zaměřený na zákazníka. Pokud chce zákazník některé kroky procesu přeskočit – nechte ho! Odstraňte tření. – Dharmesh Shah, spoluzakladatel & Chief Technology Officer ve společnosti Hubspot
42. Řekl bych, že případová studie vítězí. Nakonec platí, že ptáci, kteří jsou si podobní, se slétají. Lidé chtějí vědět, že ostatní lidé podobní jim kupují vaše řešení. Existují opravdu skvělé a chytré způsoby, jak tyto případové studie opepřit prostřednictvím referencí a ukazatelů důvěryhodnosti, pokud na to máte schopnosti. – Dan Martell
43. Zvyšte ceny o 20 %. Stanovení cen není žádná věda, a to ani ve společnostech B2C. Ne tak docela. Zvyšte ceny o 20 %. Vždy můžete také druhý den slevit 20-25 %. Sleva zpět na starou ceníkovou cenu i když mnohem lepší než sleva ze staré ceníkové ceny. – Jason Lemkin, zakladatel společnosti SaaStr
44. Vypracujte přímočaré, na zákazníka zaměřené procesy (někteří jim říkají playbooky) s fázemi, milníky a kroky. Tyto procesy pak zakomponujte do pracovního postupu prodejce tak, aby je měl v průběhu dne před sebou a dynamicky ho vedl ke každému dalšímu kroku. Od prospektování přes správu příležitostí, plánování účtu až po úspěch u zákazníka. – George Brontén, zakladatel & výkonný ředitel společnosti Membrain.com
45. Většina nákupčích má s prodejci neodmyslitelný problém. Ten problém? Všichni mluví stejně. Každý prodejce z každé společnosti říká to samé: „Jsme nejlepší. Máme nejlepší kvalitu. Máme nejlepší služby. Jsme jedničkou v oboru.“ Podívejte, vaši potenciální zákazníci možná nejsou vědci z NASA, ale jedno vědí – každá společnost nemůže být nejlepší. Nicméně i za předpokladu, že je to pravda, jak to může potenciální zákazník vědět? Jen proto, že jste to řekli? Pokud mají všichni tři prodejci přijatelné řešení a všichni tři tvrdí, že mají nejlepší kvalitu a služby, zbývá jediný rozlišovací znak….cena. – Kelly Riggs, obchodní ředitel společnosti Business LockerRoom
46. Zapojení zákazníků do rozhovoru, ať už osobního, nebo telefonického, je jedním z nejlepších způsobů, jak najít nové způsoby, jak zlepšit své podnikání, a dodat vztahu mezi zákazníkem a značkou ten osobní nádech, který ho může pomoci upevnit na dlouhá léta. – Phil Gerbyshak, kouč prodeje & Chief Connections Officer ve společnosti Make It Great Institute
47. Musíte znát svůj trh a své spotřebitele stejně jako své vlastní zboží. Pokud máte opravdový zájem rozvíjet svou zvědavost, budete v prodeji skutečně dobří. Moderní prodejce vyžaduje, aby věnoval více času zkoumání potenciálních trhů a věděl o nich více než prodejci v minulosti. To může pomoci při každé interakci, kterou můžete mít s potenciálním kupujícím od prvního kontaktu, při rozvíjení prodejní nabídky a při uzavírání obchodů. Dobrou zprávou je, že prodejci dnes mají k dispozici moderní nástroje, které k tomu potřebují. Portály, jako je LinkedIn, nyní prodejcům umožňují shromažďovat poznatky a informace o svých potenciálních zákaznících, ke kterým v minulosti neměli přístup. – Koka Sexton, zakladatel společnosti Social Selling Labs
48. Čas je jako nový dům. Větší dům nakonec zaplníme nábytkem a časový blok nakonec zaplníme „prací“. Zvolte tedy opačný přístup. Omezte čas, který si dopřejete na splnění důležitého úkolu. Budete soustředěnější a motivovanější, vaše hladina energie bude vyšší a skutečně toho uděláte více. – Jeff Haden, Ghostwriter, redaktor časopisu Inc. Magazine
49. Naslouchání je podle mého názoru nejdůležitější součástí sociálního prodeje. Říkám to proto, že právě při něm zachytím klíčové konverzace, které jsou důležité, využiji detaily z těchto konverzací a pak se co nejpřirozeněji zapojím do rozhovoru. Naslouchání musíte využít k tomu, abyste se poučili o tom, s kým se chystáte navázat kontakt a co je pro něj důležité. Vím, že moji konkurenti nevěnují čas efektivnímu „naslouchání“, a to mi dává konkurenční výhodu, že se mohu zapojit do komunikace se správnými lidmi, ve správný čas, se správným sdělením, o kterém vím, že je pro ně hodnotné. – Jack Kosakowski, výkonný ředitel a hlavní stavitel americké divize společnosti Creation Agency
50. Není to o vás. Nikoho nezajímá, co chcete vy. Jde o zákazníka; o jeho záležitosti, jeho cíle, jeho problémy a jeho podnikání. Vaše kvóta, váš produkt, vaše potřeby, vaše cokoli jim může být ukradené. Všechno je to o zákazníkovi, a jakmile si to vezmete do hlavy, všechno kolem prodeje se změní. – Keenan, generální ředitel společnosti A Sales Guy Inc
Prodejní tipy #51-60
51. Odstraňte jakékoli ukazování prstem, podívejte se na data a rychle pochopte, kde vznikají úzká místa. Je to nedostatek leadů (pak zapátrejte v procesech SDR)? Pomalý pohyb od demoverze k dalšímu kroku (musíme zlepšit naše demoverze)? Použití dat k rychlé analýze toho, kde se nedaří v porovnání s historickými datovými body, bude skvělým prvním krokem při snaze o nápravu problémů. – Ben Sardella, spoluzakladatel společnosti Datanyze
52. Kdybych tisícům podnikatelů, kterým radím, nemohl o prodeji říct nic jiného, bylo by to jednoduše toto: Na konci všeho je prodej stále hrou čísel. Jediným okamžitým způsobem, jak zvýšit prodejní výsledky, je zvýšit počet prodejních rozhovorů, které vedete. – Ken Krogue, prezident a zakladatel společnosti InsideSales.com
53. Přistupujte k navazování kontaktů s kolegy, vlivnými osobami a potenciálními kupujícími komplexně. Každý, kdo se zabývá prodejem na sociálních sítích, by se měl neustále propojovat, aby využil sílu svých kontaktů, spolupracovníků a kolegů. Vzhledem k tomu, že moderní kupující je digitálně a sociálně propojen, nikdy nebylo důležitější mít kontakty, které vás mohou představit a dodat vám důvěryhodnost před potenciálními kupujícími. Tím, že se denně spojujete s lidmi, zvyšujete pravděpodobnost, že se vám podaří získat představení nebo se zviditelnit před kupujícími, o kterých jste neměli ani tušení. – Julio Viskovich, zakladatel společnosti NexLevel Sales
54. Jděte příkladem. Manažeři prodeje nastavují standardy pro své týmy. Příkladem může být vaše přítomnost na interní obchodní schůzce, která vysílá signál, že tato aktivita je důležitá a že očekáváte, že se jí všichni zúčastní a budou se jí aktivně účastnit. Tím, že budete běžně přispívat na porady a účastnit se týmových diskusí, budou ostatní s největší pravděpodobností následovat stejné chování. – Janice Mars, ředitelka a zakladatelka společnosti SalesLatitude
55. Buďte vícevláknoví. Jakmile se setkáte s klíčovou osobou, která má vliv na obchod, nebo dokonce s osobou, která o něm rozhoduje, nezastavujte se u toho! Důkladný proces zjišťování odhalí poznatky, které přesahují úhel pohledu jednoho zaměstnance, a ty nejlepší obchody vytvoří podhoubí napříč celým oddělením nebo společností. Požádejte o představení dalších relevantních členů týmu tím, že navrhnete krátké rozhovory s uživateli. Tyto rozhovory provádějte bez pitchingu a zaměřte se na odhalení společných bolestivých bodů napříč zúčastněnými stranami, které by váš produkt mohl zmírnit. Při zpětném obcházení osoby s rozhodovací pravomocí byste měli být schopni posílit hodnotu vašeho produktu prostřednictvím slov vyjádřených jeho vlastními zaměstnanci. – Dannie Herzberg, obchodní ředitel společnosti Slack
56. K moderním prodejním technikám patří umožnit prodejcům, aby v rozhodujících okamžicích přemýšleli sami za sebe. Vyzbrojte je správnými nástroji, umožněte jim to – a sledujte, jak váš prodej stoupá. – Nikolaus Kimla, generální ředitel společnosti Pipeliner
57. Aby organizace mohly dobře praktikovat digitální prodej a posunout se od role dalšího anonymního prodejce k roli důvěryhodného poradce, musí se prodejní dialog změnit z „Co vám mohu prodat?“ na „Jak vám mohu pomoci?“. „Co vám mohu prodat?“ říká: záleží mi na vašich penězích. Co jiného vám mohu prodat? Děkuji vám za váš obchod. „Jak vám mohu pomoci?“ říká: Záleží mi na vás a vašem podnikání. Jakou další hodnotu mohu přidat? Děkuji, že nám pomáháte lépe podnikat. Na první pohled se to může zdát jako snadná změna, ale ve skutečnosti je k jejímu uskutečnění nutný strategický posun. Chcete-li být efektivním prodejcem v sociálních sítích, musíte přejít na prodej založený na hodnotě. – Melonie Dodaro, zakladatelka & výkonná ředitelka společnosti TopDog Social Media
58. Rok 2019 bude rokem sítě LinkedIn. Ať už prostřednictvím psaného slova, audia nebo videa, moje největší rada pro vás všechny zní: každý den publikujte na LinkedIn obrovské množství obsahu. To platí zejména v případě, že působíte v oblasti B2B. Organický dosah na LinkedIn je podobný tomu, jaký byl před několika lety dosah Facebooku. Reklamy jsou drahé, protože existuje „spodní hranice“ cen, ale právě teď je na LinkedIn obrovská příležitost s organickým obsahem. Pouhé uvedení adresy URL vašeho profilu v podpisu e-mailu (pokud jste někdo, kdo hodně posílá e-maily) stačí jako „shoda“ pro zahájení kariéry v oblasti obsahu na LinkedIn. (RADA: Pokud vaše odkazy vypadají příliš neohrabaně, použijte zkracovač URL Rebrandly) – Gary Vaynerchuk, generální ředitel společnosti VaynerMedia
59. Zapracujte na svých dovednostech veřejného vystupování. Naučte se pohodlně mluvit před skupinou lidí. Nacvičte si svůj materiál. Nepřekračujte čas. Mluvte pomaleji, než si myslíte, že je třeba. Zkontrolujte si zuby, kravatu a mušku. Když lidé přijdou na některou z vašich akcí, uvědomte si, že mohli dělat COKOLI jiného, ale přišli za vámi. Neberte to na lehkou váhu. Ujistěte se, že jim předvedete dobrou show. Pomozte jim, aby si z toho něco odnesli. – Austin Kleon, autor knihy Steal Like An Artist
60. Cvičte. Jediný způsob, jak to bude snazší a jak se zlepšíte, je hodně prodávat. A jak budete získávat zkušenosti, bude snadné rozpoznat, kdy byste měli lidi zpochybnit v jejich přesvědčení. Neváhejte říci „tohle byste měli/neměli dělat z těchto konkrétních důvodů … „, když se naskytne příležitost k výzvě. – Aaron Ross, autor knihy Od nemožného k nevyhnutelnému
Prodejní tipy č. 61-70
61. Vytvořte si jasné cíle v oblasti příjmů. Když zkombinujete dané cíle příjmů se strategií trhu, kterou jste vytvořili na základě vyhodnocení minulé a současné situace, můžete vytvořit realistické cíle příjmů pro teritoria a jednotlivce. Nyní je čas zamyslet se nad tím, jakou podporu váš prodejní tým potřebuje k dosažení těchto cílů. Spojte marketingový tým, prodejní tým a produktový tým a společně vypracujte plán. Pokud svému prodejnímu týmu předáte nové kvóty, které nemají reálný základ, budou všechny strany zklamané a frustrované. – Alice Heiman, spoluzakladatelka a CRO ve společnosti TradeShow Makeover
62. Obchodníci by měli využívat sociální sítě pouze do té míry, aby jim pomohly prodat více. Pokud jsou například vaši potenciální zákazníci aktivními uživateli sítě LinkedIn, měli byste se ujistit, že ji do určité míry využíváte. Nebyl bych však zastáncem toho, abyste se začali pouštět do tweetování a aktualizace Facebooku. Už teď máme problém s prodejní kapacitou a trávením času s klienty. Takže by to vlastně mohlo znamenat smrt pro úroveň výkonu obchodních zástupců, pokud nebudou používat sociální sítě správným způsobem a ve správný čas. – Nancy Nardin, zakladatelka společnosti Smart Selling Tools,
63. Existuje spousta zkušených prodejních profesionálů, kteří umí uzavírat obchody, dokáží se orientovat v námitkách, jsou zdatnými vyjednavači a skvěle navazují kontakty. A bohužel všechny tyto dovednosti nebudou nikdy plně využity, pokud tito prodejci nebudou mít disciplínu, aby každý den zasedli ke svému stolu a uskutečnili průzkumné hovory. Nestačí být jen dobrý ve vyhledávání, musíte být také dobří v tom, abyste byli vytrvalí. – Colleen Francis, prezidentka společnosti Engage Selling Solutions
64. Prvním místem, kde je třeba začít, je zlepšení myšlení. Kdysi dávno jsem se stresovala tím, zda se mi podaří, nebo nepodaří uskutečnit prodej. Naštěstí jsem využila nový přístup, který pomohl věci změnit. Pozitivní myšlení mi zachránilo den a může zachránit i ten váš! – Elinor Stutz, generální ředitelka společnosti Smooth Sales
65. Prosit nebo se chlubit. Jednou za měsíc uspořádejte týdenní obchodní poradu a nabídněte obchodním zástupcům možnost prosit nebo se chlubit. Mohou prosit o pomoc s nějakým účtem nebo se pochlubit něčím, co se jim povedlo. Všichni, kdo poslouchají, vyhrávají, protože se z každé prosby nebo chvály dozvědí něco, co změní jejich prodejní rozhovory. – Alice Kemper, prezidentka společnosti SalesTrainingWerks.com
66. Nezáleží na tom, jak dlouho podnikáte, pokud máte alespoň jednoho klienta, požádali jste ho o doporučení? Požádejte o doporučení každého jednotlivého klienta, se kterým jste pracovali a se kterým jste si vybudovali dobrý vztah během nákupního procesu. Doporučení jsou nejvíce nevyužívaným zdrojem pro získání nových klientů. – Joanne Black, zakladatelka společnosti No More Cold Calling
67. Nebuďte rozptylovacím prostředkem. Blábolení o tom, co děláte, jen rozptyluje vaši schopnost nejen upoutat pozornost, ale i vybudovat vztah. Konečným výsledkem takového blábolení je, že zníte jako všichni ostatní a lidé utíkají od vás, ne k vám. – Leanne Hoagland-Smith, CRO pro pokročilé systémy
68. Pokud zjistíte, že si musíte v době vyhledávání prodejců naplánovat něco jiného, protože není jiná možnost, přeložte si termín vyhledávání sami se sebou. Nenechávejte to jen tak. Je to stejně důležité jako jakákoli jiná schůzka s klientem a žádnou z nich byste přece neignorovali, kdybyste ji museli přeložit. – Kendra Lee, prezidentka společnosti KLA Group
69. Nemíchejte pracovní a osobní záležitosti. Když pracujete pro někoho jiného, je dobré oddělit profily přátel a rodiny od těch, které používáte pro svou organizaci nebo firmu. Můžete uvažovat o síti LinkedIn jako o primárním nástroji pro navazování kontaktů (samozřejmě v závislosti na typu vašeho ideálního kupujícího) a o síti Facebook jako o místě, kde se shromažďují přátelé a rodina. Pokud se rozhodnete tyto dva profily smíchat, udělejte to pečlivě a uvážlivě. – Barbara Giamanco, zakladatelka a generální ředitelka společnosti Social Center Selling
70. Vytvářejte přístupné informační panely: Zanechte dohadů. Dashboardy poskytují odpovědnost, viditelnost, důvěryhodnost (tím, že nabízejí údaje o návratnosti investic) a mohou sloužit jako jediný zdroj pravdy o výsledcích, ke kterému mají přístup oba týmy. Tím se eliminuje možnost, aby obchod obviňoval marketing z nedostatečných výsledků, a naopak (pokud to data neprokazují!). – Jeanne Hopkins, CMO společnosti Lola.com
Tipy pro prodej #71-80
71. Když si nákupčí objednávají vzdálené předváděcí akce nebo schůzky s prodejci, někdy poskytují konferenční linku. Jenže je tu jeden problém: často poskytují pro každou schůzku úplně stejnou konferenční linku a informace o vytáčení. Věřte tomu nebo ne, ale slyšel jsem o prodejcích, kteří vytáčejí čísla na schůzky svých konkurentů, ztlumí se a špehují, co hrdlo ráčí. To je prostě opovrženíhodné. Pokud jste to někdy udělali, měli byste se pořádně podívat do zrcadla a zeptat se sami sebe, proč jste se vlastně dali na prodej. Bylo to proto, abyste pomohli kupujícím, nebo proto, abyste zničili své konkurenty? Buď budete mít srdce na správném místě, nebo odejděte. – Jill Rowley, členka představenstva společnosti Affinio
72. Udělejte si z nestydatosti svou superschopnost. Nebudu ani začínat se všemi způsoby, jak vás stud může brzdit v úspěchu v podnikání i v životě. Chcete-li být efektivním vyjednavačem, musíte překonat obavy, že budete působit nezdvořile nebo lacině. I když nemusíte vždy vyhrát nebo získat přesně to, v co jste doufali, nebudete vědět, co je možné, dokud to nezkusíte. Byli byste překvapeni, jak často můžete získat přesně to, co chcete – téměř bez nátlaku – jen tím, že požádáte. Jindy vám druhá strana vyjde vstříc někde mezi, ale i tak je to obvykle lepší, než kdybyste se nezeptali vůbec. Stejně tak se nebojte odejít, pokud dohoda není taková, jakou chcete; tento druh nestydatosti je jednou z nejsilnějších vyjednávacích taktik. – Heather R Morgan, generální ředitelka společnosti Salesfolk
73. Okouzlení je nejčistší formou prodeje. Okouzlení spočívá v tom, že změníte srdce, mysl a jednání lidí, protože jim poskytnete vizi nebo způsob, jak dělat věci lépe. Rozdíl mezi okouzlením a prostým prodejem spočívá v tom, že při okouzlení vám leží na srdci i zájmy druhého člověka. – Guy Kawasaki, autor knihy Umění začít 2.0
74. Upřednostněte dobré obchodní vztahy. Když jednám s lidmi, které mám rád, v podnicích, které považuji za podnětné (který podnik není?), a dosahuji hodnotné celkové návratnosti vloženého kapitálu (řekněme 10-12 %), zdá se mi pošetilé spěchat ze situace do situace, abych získal pár dalších procentních bodů. Stejně tak mi nepřipadá rozumné vyměnit známé příjemné osobní vztahy s vysoce kvalitními lidmi se slušným výnosem za možné podráždění, rozčilení nebo něco horšího při potenciálně vyšším výnosu. – Warren Buffett, generální ředitel společnosti Berkshire Hathaway
75. Při prodeji jde o mnohem víc než o váš produkt – kupující investuje do vás jako do osobnosti stejně, ne-li víc, než do toho, co máte na prodej. – Richard Branson, zakladatel Virgin Group
76. Pochopte skutečnou sílu identity značky. Nepodceňujte sílu identity své společnosti. Vnímání je vším a silná a jedinečná identita je největší konkurenční výhodou. Díky ní vyniknete a vaše značka se dostane do popředí zájmu klientů. – Tony Robbins, autor knihy Probuďte v sobě obra
77. Zpomalte rychlost prodeje a hovořte s potenciálními zákazníky poradenským způsobem, abyste uzavřeli více obchodů. Nezahlcujte je informacemi o produktu nebo statistikami, místo toho jim informace rozeberte v průběhu několika schůzek nebo hovorů, abyste si s nimi vybudovali vztah, což jim umožní uvolněně vstoupit do procesu a produktu. Všichni hledají transparentnost v jednání a také poradenský přístup oproti zjevně prodejnímu přístupu. – Jared Weitz, generální ředitel/zakladatel společnosti United Capital Source Inc
78. Buďte odborníkem na danou problematiku. Vaším úkolem jako prodejce je vyřešit pro klienta problém. Ať už se jedná o plechovou krytinu nebo pojištění, znalost svého oboru a vědomosti vám umožní prokázat klientům své kompetence, což výrazně zvyšuje šance na vytvoření oboustranně výhodného vztahu. – John Capra, ředitel pro prodejní trh ve společnosti Combined Insurance
79. Využívejte doporučovací programy, které povzbudí spokojené zákazníky, aby o vaší společnosti řekli svým přátelům. Nastavte jednoduchý doporučovací program, například „sleva 5 USD pro vás a vašeho přítele, pokud přivedete svého přítele“. To by snadno přimělo stávající zákazníky, aby pro vás dělali reklamu z úst do úst, protože z toho budou mít také prospěch. – Bernice Quek, vedoucí prodeje ve společnosti Singapore Forklifts
80. Poskytněte bezplatné vzorky nebo zvýhodněné služby své osobní a profesní síti. Pokud na ně uděláte dojem, budou to dobrovolně šířit ve své vlastní síti, což dále zvýší povědomí o vaší značce a zvýší její prodej. – Charlotte Ang, autorizovaná distributorka společnosti Legend Age Lipstick Malaysia
Prodejní tipy #81-90
81. Při prvním kontaktu nikdy neprozrazujte svou cenu. Uvedení ceny předem vaše zákazníky většinou odradí. Vždy nechte zákazníky nejprve poznat hodnotu, kterou jim můžete přinést, a teprve poté se dozvědí o ceně. 80 % mých prodejů je uzavřeno, protože se mi podařilo dát zákazníkům najevo, že platí za kvalitu. – Emma Lim, obchodní ředitelka společnosti Rentalorry
82. Investujte svůj čas do drobných rozhovorů, abyste si vybudovali vztah se svými potenciálními zákazníky. Lidé nakupují na základě emocí a vztahů. Vaši zákazníci s největší pravděpodobností nakoupí u toho prodejce, který k nim má silnější vztah. – Melissa Ong, obchodní ředitelka společnosti M&P International Freights
83. Zjistěte si, kdo jsou vaši konkurenti, abyste mohli poskytnout lepší nabídku. Nejlepším způsobem je zjistit přímo od svých zákazníků, na koho dalšího se obrátili. Když budete dobře znát své konkurenty, budete moci poskytnout protinabídku a zatraktivnit svou nabídku. – Gary Goh, manažer prodeje ve společnosti Fixwerks
84. Buďte připraveni na všechny možné otázky, které budou přicházet. Budete-li mít dobrou šablonu na všechny možné otázky, budete působit dojmem, že jste zkušení a profesionální. Na zákazníky to zanechá skvělý dojem a je pravděpodobnější, že získáte onen obchod. – Shawn Lim, manažer prodeje ve společnosti New Age Polish
85. Pokud vás potenciální zákazník kontaktuje poprvé, domluvte si osobní schůzku namísto psaní SMS. Setkání s klienty ukazuje vaši upřímnost a vytváří s nimi lepší pouto. Zanechá v nich hlubší dojem, čímž se zvýší počet vašich uzavření. – Jeremy Tan, obchodní zástupce ve společnosti Port Education
86. Navazujte s klienty kontakt i po uskutečnění prodeje. Dobrý poprodejní servis si získá důvěru klientů a ti u vás s největší pravděpodobností nakoupí znovu. Prodeje od vracejících se zákazníků mají pro prodejce nejlepší návratnost investic, protože nemusíte trávit tolik času jako péčí o nové potenciální zákazníky. – Madeline Ong, obchodní ředitelka společnosti Legend Age Lipstick
87. Nespokojte se s ústním podáním nebo doporučením. Proměňte ochotu klienta nebo zákazníka podělit se o vaši hodnotu v solidní představení. Při rozhovorech s klienty, potenciálními zákazníky a strategickými partnery vždy mluvte ve smyslu „představení“. – Bill Cates, zakladatel společnosti Referral Coach International
88. Navázání vztahu s klientem má sice svou hodnotu, ale jedna z nejdůležitějších rad je zároveň velmi jednoduchá: Zmlkněte a naslouchejte. Ať už prodáváte cokoli, nikdy to není o vás. Jde o klienta, jeho přání a potřeby. Nepřerušujte ho, nechte ho mluvit a vydržte každé jeho slovo. Napovídají vám, jak pokračovat v prodeji. – Chris Baumann, vedoucí týmu pro úvěry & Investice společnosti Socotra Capital
89. Neupínejte se na výsledek. Ano, chceme uzavřít prodej, ale pokud se uzavření prodeje stane prioritou před tím, co je pro vašeho zájemce nejlepší, projeví se to. Označuji to jako „provizní dech“, protože to nakonec vaše potenciální zákazníky odradí. Pokud upřednostníte to, co je pro vašeho potenciálního zákazníka nejlepší, nejenže pro něj vytvoříte lepší zážitek, ale také se vám bude mnohem méně lámat srdce, když dostanete ne. – Jeremy DeMerchant, zakladatel společnosti Permission To Sell
90. Nikdy se nesnažte přímo snižovat nebo zlehčovat něco, co je pro druhého člověka důležité. Přímým zpochybněním zásadního kritéria ho spíše posílíte, než snížíte. Vaší nejlepší strategií je začít tím, že uznáte, že kritérium je oprávněně důležité. – Neil Rackham, řečník v oblasti prodeje na adrese NeilRackham.com
Prodejní tipy č. 91-97
91. Prozkoumejte potenciální zákazníky předem. Překročte rámec pouhého shromažďování seznamu jmen a kontaktních údajů. Tyto informace si může najít kdokoli. Věnujte čas tomu, abyste se ujistili, že posíláte informace těm správným lidem. V tomto případě ne vždy platí, že více znamená lépe. Pátrejte do hloubky a odhalte zájmy, dovednosti, záliby a další informace o svých potenciálních zákaznících. Jaké jsou jejich potřeby? Jaké jsou jejich největší bolesti a jak je můžete vyřešit? – Sujan Patel, Growth Marketer na adrese SujanPatel.com
92. Věnujte čas tomu, abyste měli přehled o tom, co dělají vaši konkurenti a jakým způsobem uvádějí na trh sebe a své produkty. Učte se od nich – zejména od jejich chyb a úspěchů. Nechte se jejich prací inspirovat, ale plošně je nenapodobujte – chcete být odlišní. – Michele Romanow, spoluzakladatelka Buytopia.ca, Dragon v Dragons‘ Den
93. Nebojte se testovat, zkoušet, selhávat a růst. Změna je nutná a ano, může být děsivé vystavit se riziku neúspěchu. Ale skórujete jen tehdy, když vystřelíte puk (přísloví Wayna Gretzkyho), takže budete muset střílet. Ti nejlepší ve své třídě vytvářejí pilotní skupiny (proof of concepts) s různými obchodními jednotkami, aby mohli A/B testovat proces, technologický stack a proces přenosu znalostí. Budou existovat položky, které se neujmou. Zjistěte, zda se jedná o médium, sdělení nebo posílení, které je příliš vzdálené vaší firemní kultuře, než abyste je mohli v krátké době realizovat. – Jamie Shanks, generální ředitel společnosti Sales for Life
94. Systematizujte opakovatelné úkoly. Pravidlo je jednoduché – pokud něco děláte více než dvakrát, systematizujte to. Jakmile například začnete posouvat potenciální zákazníky v prodejním trychtýři dolů, budete potřebovat shrnutí hovoru, různé nabídky a následné e-maily. Pro všechny si můžete vytvořit šablony a tyto kroky systematizovat. – Jean-Baptiste Daguené, spoluzakladatel společnosti Evergrowth.io
95. Uvědomte si, kolik času strávíte s každým potenciálním zákazníkem. Ve hře je výpočet návratnosti investice; čas jsou peníze a náklady ušlé příležitosti na prodejní práci jsou reálné. U reklamy platíte za zobrazení nebo kliknutí. U prodeje platíte za každou hodinu interakce s leadem. – Julian Shapiro, viceprezident pro marketing ve společnosti Webflow
96. Čím více potenciálních zákazníků oslovíte, čím více se vystavíte prodeji, tím více objednávek získáte. Nikdy však nezaměňujte počet hovorů za kvalitu prodeje. – David Ogilvy, legendární copywriter a zakladatel společnosti Ogilvy & Mather
97. Při jednání s lidmi mějme na paměti, že nemáme co do činění s logickými tvory. Máme co do činění s tvory plnými emocí, tvory oplývajícími předsudky a motivovanými pýchou a ješitností. – Dale Carnegie, autor knihy Jak získávat přátele a působit na lidi