Máte efektivní prodejní příručku? Playbook slouží jako referenční příručka pro nástup nových obchodních zástupců a pokrývá klíčové oblasti pro průběžné školení v oblasti prodeje. Prodejní příručka má však také důležitější funkci – kodifikuje prodejní proces, který napomáhá škálovatelnému, opakovatelnému a předvídatelnému prodeji.
Z tohoto důvodu mají nejlepší společnosti ve své třídě téměř dvakrát větší pravděpodobnost, že budou mít prodejní příručku. Pokaždé, když se k vašemu týmu připojí nový obchodní zástupce, můžete mu předat kopii své příručky a víte, že se naučí nejefektivnější metody prodeje vašeho týmu. Příručka playbook nenahrazuje školení, ale výrazně urychluje nástupní proces a pomáhá vašemu týmu snadno růst.
Pokud váš prodejní tým ještě nemá příručku playbook nebo je ta stávající jen tenkou příručkou s velmi malým množstvím informací, je čas na změnu. Zde jsou klíčové kapitoly, které musíte do prodejní příručky svého týmu zahrnout.
Představení firmy a prodejní organizace
Na samém začátku příručky byste měli nové obchodní zástupce celkově seznámit se společností a uvést základní informace, které potřebují znát. Patří sem:
- Strategie společnosti – Jaká je firemní strategie a jaká je role prodejního týmu v této strategii
- Poslání a vize – Jaké jsou cíle vaší organizace? Kdo jsou vaši cíloví zákazníci? Kde budete za pět let? To jsou klíčové otázky, na které lze odpovědět pomocí jednoduchých a jasných prohlášení o poslání a vizi. Obchodní zástupci by si měli zapamatovat právě prohlášení o poslání, protože se může stát klíčovou součástí jejich prodejní prezentace.
- Organizační schéma společnosti – Pro nového obchodního zástupce je důležité vědět, kdo je komu podřízen, a udělat si obrázek o celkové organizaci. Jednoduchá tabulka pomůže obchodnímu zástupci seznámit se se jmény, tituly a začít rozumět firmě.
- Pravidla kanceláře – Tyto základní informace jsou pro nové obchodní zástupce velmi užitečné, aby neporušovali někdy nevyslovená pravidla kanceláře. Buďte transparentní a uveďte užitečné rady pro nové zástupce, včetně způsobu rezervace konferenčních místností, pokynů pro personalisty a dalších.
- Plán školení – Uveďte přesný plán školení, kterým noví zástupci projdou – s kým se budou setkávat, co budou dělat první den, první týden atd.
Role v prodejním týmu &Odpovědnosti
Ve své příručce byste měli uvést podrobnosti o osobních povinnostech každého obchodního zástupce v prodejním týmu – u SDR (Sales Development Reps) stanovte očekávané činnosti a u ISR (Inside Sales Reps) podrobně vysvětlete proces přidělování kvót. To pomůže každému obchodnímu zástupci pochopit, jak bude jeho práce vypadat na každodenní bázi, a připravit se na splnění vysokých očekávání.
Pochopení vašich osobností kupujícího a cesty kupujícího
Prodejní zástupci se musí dostat do hlavy kupujícího, aby mohli prodávat, a prvním krokem je pochopení ideálních osobností kupujícího vaší společnosti. Každá prodejní organizace má jiné zaměření, takže pokud se vaše společnost zaměřuje na generální ředitele malých společností v technologickém průmyslu, tyto informace musí vaši obchodní zástupci znát. Musíte nastínit typickou cestu kupujícího, včetně kroků, které kupující podniknou při průzkumu a následném nákupu produktu.
Řízení času &Strukturování dne
Řízení času je pro obchodní zástupce důležitou dovedností a komplexní prodejní příručka obsahuje rady, jak maximálně využít den na základě toho, co ve vaší společnosti funguje. Tato kapitola by měla obsahovat naplánované časy pro konkrétní činnosti, stejně jako praktické tipy, jak vytěžit maximum z prodejních hovorů, jak zůstat organizovaný po celý den a jak upřednostňovat kvalitní potenciální zákazníky (případně na základě skóre potenciálních zákazníků). Poslední bod je důležitý, protože obchodní zástupci nemohou ztrácet příliš mnoho času s potenciálními zákazníky, kteří nikam nevedou, jinak se nikdy nedočkají úspěchu.
Naše produkty a ceny
Prodejní zástupci musí znát nabídku produktů, SKU a cenové body pro jednotlivé produkty od základu. Musí také rozumět klíčové hodnotové nabídce každého produktu, aby mohli lépe prodávat podle potřeb a obchodních bolestí každého zákazníka. Nasměrujte nové obchodní zástupce, aby si tuto část příručky zapamatovali, a možná jim dokonce zadejte kvíz, abyste zjistili, jak dobře se učí.
Prodejní proces a plánování
Noví obchodní zástupci potřebují mít jasno a pokyny ohledně vašeho prodejního procesu a pracovního postupu, v němž kvalifikují příležitosti a prodávají. Musíte to vysvětlit krok za krokem pomocí mapy prodejního procesu a vývojových diagramů, které to podpoří, a podrobného vysvětlení každé fáze. Tato kapitola by se měla mimo jiné zabývat také následujícími oblastmi:
- Prodejní proces s vývojovým diagramem
- Metodika volání
- Výtahové hřiště, Prohlášení o hodnotové nabídce a sdělení
- Jak vést vyhledávací hovor
- Předběžnýkontrolní seznam a plánování hovoru
- Kvalifikační otázky
- Návrh průběhu konverzace
- Skripty hovorů a e-mailů
- Zvukové byty
- Zpracování námitek
Používání CRM
Každý obchodní zástupce musí být proškolen o způsobu, jakým vaše společnost používá CRM, ať už jej dříve používali, nebo ne. Mnoho obchodních týmů má různá očekávání ohledně používání CRM a vy musíte mít jasno v tom, jaký postup od svého týmu očekáváte. Zde je několik příkladů:
- Vysvětlete své stavy vedení, stavy prodeje, fáze příležitostí atd. – Mělo by to zahrnovat vysvětlení krok za krokem, jak sledovat vedení, zadávat údaje do správných polí, kdy měnit stavy vedení, kdy převádět vedení na účty, proč váš tým používá konkrétní fáze opp a další.
- Pole potřebná pro prognózování – Vysvětlete, jak se neustálé zadávání údajů ze systému CRM podílí na vytváření přesných měsíčních prognóz prodeje a jak bude každému zástupci přidělena jeho kvóta.
- Používání prodejní analýzy a reportů – Používá váš tým nějaký analytický software ke sledování prodejních výsledků a aktivit v systému CRM? Pokud ano, musíte každému obchodnímu zástupci nastínit očekávání a vysvětlit, jak tento software používat.
- Používání aktivit vs. úkolů – Ukažte obchodním zástupcům rozdíl mezi úkolem, tedy činností, kterou mají obchodní zástupci provést, a aktivitou, tedy činností, kterou obchodní zástupci skutečně provedou. To pomáhá manažerům sledovat úroveň aktivit.
- Existuje mnoho dalších příkladů toho, co zde lze přidat: pravidla vlastnictví leadů/kont, požadavky na zadávání dat, aktualizace polí, sledování atd.
Provize &Motivace
Chcete, aby všichni vaši obchodní zástupci přesně věděli, jak jsou placeni, a je důležité, aby struktura provizí byla jednoduchá. Pokud je plán matoucí nebo se často mění, měli byste vytvořit průvodce, který pomůže objasnit, co mají noví zástupci očekávat. Můžete také zahrnout plán postupu, ve kterém nastíníte, jak mohou obchodní zástupci v rámci společnosti postupovat na vyšší pozice tím, že v průběhu času dosáhnou konkrétních cílů. Vše sepište do příručky a zajistěte, aby byla snadno pochopitelná – se správnou provizí a cíli budou vaši noví zástupci úspěšní a budou prodávat tak, jak chcete.
Náš prodejní systém
Většina prodejních týmů se řídí určitým prodejním systémem a tyto pokyny budou používat při každém hovoru. Zvolený prodejní systém vašeho týmu – ať už Sandler, Challenger, Solution Selling nebo jiný – byste měli zahrnout do příručky. Vyložte hodnoty a osvědčené prodejní postupy tohoto systému, aby se na ně vaši zástupci mohli v následujících měsících snadno odkazovat.
Měření prodejních aktivit a výsledků
Za jaké prodejní metriky je každý z vašich zástupců zodpovědný? V efektivním prodejním týmu, který se zaměřuje na metriky, je to často konečný úkol pro obchodní zástupce na každý měsíc nebo čtvrtletí. V případě SDR zajistěte, aby věděli, že musí dosáhnout úrovně aktivity, vytočených hovorů nebo zajištěných schůzek za určitá časová období. U ISR se ujistěte, že rozumí svým celkovým prodejním cílům a tomu, jak bude jejich výkonnost v následujících měsících hodnocena.
Jakmile se váš prodejní tým rozroste, budete rádi, že jste věnovali čas a úsilí sepsání prodejního manuálu. Proces psaní může trvat až 3 měsíce, takže můžete zvážit i jeho zadání profesionálům, jako je „The Bridge Group“ Trish Bertuzziové. Díky prodejní příručce by nemělo být tajemstvím úspěchu vašeho prodejního týmu – každému novému obchodnímu zástupci nabídnete transparentní a podrobné informace, které mu dají šanci uspět. S těmito kapitolami na mysli je čas napsat vlastní prodejní příručku pro svůj tým a zažít výhody opakovatelného úspěchu.
.