Über den Autor: Karl Utermohlen ist ein Finanz- und Technikautor mit einem MFA in kreativem Schreiben von der University of Idaho. Er verfügt über jahrelange Erfahrung in der Berichterstattung über Fintech- und Immobilienthemen.
Die Suche nach motivierten Verkäufern ist einer der ersten Schritte auf dem Weg zum Erfolg bei Immobilieninvestitionen, insbesondere bei Fix & Flipper. Es handelt sich um einen mehrstufigen Prozess, der eine Kombination aus Recherche und Handeln erfordert. Wenn Sie am Anfang Ihrer Immobilieninvestitionsträume stehen, können Sie bei der Suche nach der richtigen Immobilie schon früh fündig werden, wenn Sie wissen, wo Sie suchen und auf welche Anzeichen Sie achten müssen.
Zu den Gründen, warum manche Verkäufer als motiviert gelten, gehören unter anderem eine bevorstehende Scheidung, ein Arbeitsplatzwechsel, der einen Umzug an einen anderen Ort erfordert, oder die Unfähigkeit, Steuern oder Hypotheken zu zahlen. Als Investor ist es Ihre Aufgabe, den Verkäufern gegenüber offen zu sein und ihnen zu helfen, die Umstände zu verstehen, wie Sie ihnen aus ihrer aktuellen Situation heraushelfen können.
Wir haben oben einige der Szenarien erwähnt, in denen ein Verkäufer motiviert sein könnte, seine Immobilie mit einem Preisnachlass zu verkaufen.
Wenn wir jedoch einen „motivierten Verkäufer“ definieren würden, könnten wir ihn als einen Immobilieneigentümer betrachten, der bereit ist, sein Haus zu einem Preis zu verkaufen, der irgendwo zwischen 10 % und 30 % unter dem Marktwert liegt.
Der Begriff könnte sich auch auf jemanden beziehen, der seine Immobilie zu Bedingungen verkauft, die Sie, den Investor, erheblich begünstigen. Dazu gehören z. B. keine Anzahlung, keine Zinsen oder ein solider Finanzierungsplan. In einigen Fällen werden Sie einen Verkäufer finden, der viele dieser Kriterien erfüllt.
Meistens hat ein motivierter Verkäufer einen strengen Zeitplan, den er einzuhalten versucht. Ihr Ziel ist es, die Immobilie schnell zu veräußern, und das ist einer der Gründe, warum Sie möglicherweise zu einem niedrigen Preis Zugang zu ihr haben. Aufgrund dieser inoffiziellen Bestimmung ist es keine Seltenheit, dass motivierte Verkäufer in weniger als einem Monat zum Zuge kommen.
Wenn etwas im Leben zu schön erscheint, um wahr zu sein, ist es das oft auch. Bestimmte Immobilieninvestitionen widersetzen sich jedoch dem Trend und erweisen sich als die Ausnahme, wenn sie effektiv genutzt werden.
Hier ist, wie man motivierte Verkäufer in fünf Schritten findet:
Um eine Liste zu haben, die Sie dann verwenden können, um für Ihren Wunsch, eine Immobilie zu kaufen, zu werben, müssen Sie wissen, wo Sie die Daten finden. Eine Möglichkeit, dies zu tun, ist die Zusammenarbeit mit dem Bezirk, auf den Sie abzielen, da die Wahrscheinlichkeit groß ist, dass dieser bereits über Daten verfügt, die für Sie nützlich sein könnten.
Gehen Sie zum Gericht
Das örtliche Gericht verfügt über eine Vielzahl von Daten, die Aufschluss darüber geben können, ob ein Hausbesitzer ein potenziell motivierter Verkäufer ist oder nicht. Ein gutes Beispiel dafür ist die Liste der Steuerrückstände, die Ihnen eine Fülle von Informationen über potenzielle Verkäufer, einschließlich ihrer Adressen und Namen, liefert – und die Sie über Ihren Bezirk finden können. Ein weiteres Beispiel sind potenzielle Nachlassverkäufe im Bezirk.
In allen Fällen können Sie möglicherweise nicht sofort feststellen, ob die in der Liste angegebene Adresse die tatsächliche Postanschrift des Eigentümers ist. Aber keine Sorge, Sie können diese Bestätigung erhalten, indem Sie den Steuerunterlagen für jeden Bezirk folgen, die Sie wiederum zur Postanschrift des Eigentümers führen werden.
Die Arbeit mit einem Bezirk kann manchmal mühsam sein, da diese Listen nicht so gut sortiert und organisiert sind, wie man es sich wünschen würde. Ich hoffe, dass dies bei Ihrem Bezirk nicht der Fall ist, aber wenn doch, stellen Sie sich auf einen langwierigen Prozess ein, der möglicherweise mehr bewegliche Teile erfordert, als Ihnen lieb ist.
Spezialisierte Websites können ebenfalls nützlich sein
Eine weitere Möglichkeit, Ihre Liste zusammenzustellen (oder zu ergänzen), bieten Websites wie ListSource, die Ihnen helfen, die richtigen motivierten Verkäufer zu finden. Filtern Sie Ihre Suche, indem Sie eine bestimmte Postleitzahl, den Immobilientyp, den Marktwert und andere Faktoren eingeben, um eine Liste zu finden, die Ihren Bedürfnissen entspricht.
Craigslist ist eine weitere Website, um motivierte Verkäufer zu finden. Sie sollten nach „For-Sale-By-Owner“-Immobilien (FSBO) suchen, die der Verkäufer in der Anzeige erwähnen kann, auch wenn dies nicht immer der Fall ist. Wenn dies nicht der Fall ist, nehmen Sie ein Gespräch auf und erfahren Sie mehr über die Immobilie.
Craigslist verfügt über eine nützliche Funktion, mit der Sie Ihre Suche auf bestimmte Schlüsselwörter oder Ausdrücke eingrenzen können, z. B. Verkäufer, die durch einen Todesfall in der Familie, Zahlungsrückstände, eine bevorstehende Zwangsräumung oder einen Umzug motiviert sind.
Gehen Sie dazu auf Ihren lokalen Craigslist-Markt, klicken Sie auf die Rubrik „Wohnen“ und geben Sie Schlüsselwörter ein wie z. B. reparieren, reparieren, reparieren, reparieren und flippen, Handwerker, Bankbesitz, verzweifelt, motiviert, Code, Verstöße, muss verkaufen, nur Bargeld, im Ruhestand, Eigentümer will tragen, Zwangsvollstreckung oder Scheidung, unter anderem. Sobald Sie diese Schlüsselwörter eingegeben haben, können Sie Gespräche mit Verkäufern beginnen und Ihre eigene Liste erstellen.
Ein Datenanbieter kann ebenfalls sehr hilfreich sein
Es gibt Immobiliendatendienste, die Ihnen ebenfalls helfen können, eine Liste mit motivierten Verkäufern zu finden. Sie können einige großartige Unternehmen finden, die Ihnen saubere und unkomplizierte Listen anbieten, aber die Qualität dieser Listen ist oft direkt mit dem Preis ihrer Dienstleistungen verbunden.
DataTree ist auf der erschwinglichen Seite, obwohl es erwähnenswert ist, dass alle Informationen, die sie zusammenstellen, öffentlich zugänglich sind. Sie können jedoch eine Menge Zeit sparen, wenn Sie eines dieser Unternehmen mit der Erstellung Ihrer Liste beauftragen. Beachten Sie, dass einige Bezirke möglicherweise nicht über die aktuellsten oder genauesten Aufzeichnungen verfügen.
Am Ende des Tages geht es bei der Suche nach der richtigen Liste mit motivierten Verkäufern darum, in verschiedenen Quellen zu recherchieren, bis Sie Adressen und Namen von Immobilieneigentümern für den nächsten Schritt – die Vermarktung – haben.
Schritt 2: Erstellung der Liste
Die Erstellung Ihrer Liste mit motivierten Verkäufern auf der Grundlage der von Ihnen gesammelten Daten ist der nächste Schritt auf dem Weg zum Erfolg im Fix-and-Flip-Geschäft. Sobald Sie diese Immobilieneigentümer gefunden haben, können Sie sie ansprechen und Ihr Verhandlungsgeschick unter Beweis stellen.
Nachfolgend sind die Arten von Immobilieneigentümern aufgeführt, die Sie bei der Erstellung Ihrer Liste berücksichtigen sollten:
Immobilieneigentümer mit Steuerrückständen
Wie bereits erwähnt, steht ein Immobilieneigentümer, der mit seinen Steuern seit mindestens zwei Jahren im Rückstand ist, wahrscheinlich auf der Liste der Steuerrückstände und ist somit öffentlich bekannt. Diese potenziellen Verkäufer benötigen Kapital, da sie sonst ihr Haus aufgrund von Strafen, Bußgeldern und Steuerpfandrechten ganz verlieren könnten.
Diese Eigentümer können möglicherweise nicht auf ein höheres Angebot warten, da sie keine andere Wahl haben, als die Immobilie mit einem Abschlag an Sie zu verkaufen. Das bedeutet jedoch, dass Sie diese Steuern zahlen müssen, wenn Sie die Immobilie kaufen. Dennoch ebnen solche Zahlungsrückstände den Weg für ein Angebot unter dem Marktwert, da Sie die unbezahlten Rechnungen begleichen müssen.
Eigentümer außerhalb des Bundesstaates oder des Bezirks
Es lohnt sich auch, nach Eigentümern Ausschau zu halten, die entweder in einem anderen Bundesstaat oder in einem anderen Bezirk leben, in dem sich ihre Immobilie befindet. Das liegt daran, dass sie möglicherweise nicht so sehr an der Immobilie hängen.
Dieser Fall tritt häufig ein, wenn der Eigentümer aus irgendeinem Grund umzieht, weil er mehr an der Liquidation als an den Finanzen der Immobilie interessiert ist.
Langjährige Eigentümer
Wenn Sie eine Immobilie mit einem Eigentümer finden, der sie seit 10 Jahren oder länger besitzt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er sie verkaufen möchte. Der Grund für diese Tendenz ist einfach: Wenn mehr Eigenkapital zur Verfügung steht, haben sie mehr Spielraum, um es für andere Dinge auszugeben.
Infolgedessen können langjährige Eigentümer ihre Immobilie zu einem Preis verkaufen, der unter dem Marktwert der Immobilie liegt.
Abwesende Eigentümer
Wir definieren abwesende Eigentümer als Immobilienbesitzer, die nicht in ihrer Immobilie wohnen, was manchmal damit zusammenhängen kann, dass sie woanders leben, möglicherweise weil sie umgezogen sind.
Wenn sie eine andere Wohnsituation bevorzugen, sind die Chancen, dass sie an Sie verkaufen, viel höher.
Das sind die wichtigsten Situationen, in denen Sie einen Immobilieneigentümer auf Ihrem Radar haben sollten, wenn Sie eine Liste mit motivierten Verkäufern zusammenstellen. Sobald Sie dies verstanden haben, können Sie damit beginnen, diese Eigentümer zu recherchieren und Ihre Liste zusammenzustellen.
Schritt 3: Filtern Sie Ihre Leads
Sie wissen jetzt, wen Sie in Ihre Liste aufnehmen müssen und wie Sie motivierte Verkäufer finden, die Ihnen (hoffentlich) in naher Zukunft ihre Immobilie mit einem Preisnachlass verkaufen werden. Sie können Ihre Leads jedoch noch weiter filtern, bevor Sie mit Ihrer Marketingkampagne beginnen.
Ihr Direktmailing-Plan wird nicht die richtige Wirkung erzielen, wenn Sie nicht die richtigen Personen ansprechen. Vergewissern Sie sich, dass Sie die Größe und die Art der Immobilien kennen, nach denen Sie suchen, und konzentrieren Sie sich auf diese. Sie müssen den Marktwert der gesuchten Immobilien kennen und wissen, wie viel Sie bereit sind, dafür auszugeben.
Wenn Sie Verkäuferhinweise aus verschiedenen Quellen suchen, finden Sie möglicherweise Duplikate, die Sie ausschließen sollten. Immobilien ohne Adresse sollten ebenfalls aussortiert werden.
Es gibt noch viele andere Möglichkeiten, Ihre Liste zu filtern, aber der wichtigste Gedanke, den Sie im Hinterkopf behalten sollten, ist, Eigentümer mit einer hohen Chance auf den Verkauf ihres Hauses anzusprechen.
Schritt 4: Marketing-Kampagnen
Wenn Sie Ihre Liste mit motivierten Verkäufern gefiltert haben, ist es an der Zeit, eine Marketing-Kampagne zu entwickeln, die die richtige Botschaft an diese potenziellen Verkäufer sendet und Ihre Chancen erhöht, die richtige Immobilie zu einem attraktiven Preis zu bekommen.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, den Mitgliedern der Liste Ihr Interesse am Kauf einer Immobilie mitzuteilen, z. B. per Direktpost oder E-Mail, per Telefon, auf Ihrer Website oder über andere digitale Lösungen wie Craigslist. Finden Sie die Methode, die für Sie am besten geeignet ist, und treiben Sie Ihre Kampagne gewissenhaft voran.
Direktwerbung
Die Methode, die wahrscheinlich das meiste Interesse weckt, ist die Direktwerbung. Sie können eine solche Marketing-Kampagne in Angriff nehmen, indem Sie bei der Erstellung des Werbespots, den Sie an Ihre motivierten Verkäufer senden, die menschlichen Urgefühle, wie z. B. Dringlichkeit, anzapfen.
Es ist zwar wichtig, dass Ihre Direktmailing-Kampagne die richtigen Leute erreicht, aber es ist auch wichtig, dass Sie sie auf die richtige Weise filtern. Es gibt viele Direktwerber, die jede Woche eine große Anzahl von Mailings mit minimalen Zielgruppenkriterien verschicken. Aus diesem Grund wird eine Rücklaufquote von 1 % oft als erfolgreich angesehen – aber dieser Wert ist für jemanden, der im Fix-und-Flip-Geschäft tätig ist, einfach nicht gut genug.
Das Ziel ist letztendlich, eine höhere Rücklaufquote zu erreichen – irgendwo zwischen 5 % und 10 % (mindestens). Wenn Sie so weit gekommen sind, sollten Sie bereits über eine qualitativ hochwertige Liste verfügen, die für die Zukunft unverzichtbar sein wird.
Halten Sie die Botschaft einfach und direkt, denn alle Immobilienbesitzer wollen wissen, dass sie schnell an Geld kommen können. Begrüßen Sie sie, nennen Sie ihnen Ihren Namen und sagen Sie ihnen, dass Sie am Kauf ihrer Immobilie interessiert sind. Bitten Sie sie, Sie anzurufen und geben Sie ihnen Ihre Nummer.
In den meisten Fällen ist das alles, was Sie tun müssen. Wenn Sie möchten, können Sie noch einen Schritt weiter gehen und angeben, dass Sie bereit sind, innerhalb der nächsten 30 Tage bar zu zahlen, und dass Sie nur über einen begrenzten Betrag verfügen.
Ein wenig Dringlichkeit kann auch nützlich sein, z. B. indem Sie erwähnen, dass ein solches Geschäft zeitnah abgewickelt werden muss oder Sie Ihre Ressourcen anderweitig einsetzen werden. Sobald Sie Ihr Skript fertig haben, können Sie loslegen.
Craigslist
Es gibt noch andere Möglichkeiten, Ihre Marketingkampagne zu starten, auch online über Websites wie Craigslist. Ähnlich wie Sie auf der Website nach Verkäufern suchen können, können Sie auch für sich selbst als „Barkäufer“ in Ihrer Gegend werben.
Das geht ganz einfach: Melden Sie sich bei Ihrem Konto an und klicken Sie auf „posten“. Gehen Sie dann zur Art der Anzeige und wählen Sie „Wohnung gesucht“. Anschließend wählen Sie die Kategorie „Immobilien gesucht“. Ihr Titel sollte einfach sein, die Art der gesuchten Immobilie nennen und Wörter wie „wie besichtigt“, „in beliebigem Zustand“ und „schnell schließen“ enthalten.
Der eigentliche Text der Anzeige sollte das Versprechen einer Erleichterung von der Immobilie des Eigentümers bieten und darauf hinweisen, dass Sie ihm diese Last abnehmen können, wenn er sich in einer schwierigen Situation als Hausbesitzer befindet. Achten Sie darauf, Wörter wie „leerstehendes Haus“, „Reparaturen erforderlich“ oder jede Form von „Schäden“, „Scheidung“, „Steuerrückstand“ und jedes andere passende Schlüsselwort zu verwenden.
Der Rest des Textes sollte den Verkäufer wissen lassen, dass Sie bereit sind, seine Immobilie so zu kaufen, wie sie ist, und dass Sie bar zahlen werden. Lassen Sie ihn wissen, dass Sie die Abschlusskosten übernehmen, während Größe, Lage und Zustand keine Rolle spielen.
Schließlich sollten Sie ihn wissen lassen, dass die Transaktion vollständig über Sie abgewickelt wird, so dass ihm Maklergebühren erspart bleiben und er gleichzeitig weiß, dass Sie bereit sind, das Geschäft eher früher als später abzuschließen.
Schritt 5: Wissen, wie man mit Immobilieneigentümern spricht
An dieser Stelle haben Sie die Schwerstarbeit geleistet, und jetzt müssen Sie nur noch die Ergebnisse der von Ihnen ausgestreckten Fühler sehen. Sobald Sie Antworten erhalten, ist es wichtig, dass Sie wissen, wie Sie mit ihnen kommunizieren können, sei es am Telefon oder per E-Mail.
Wenn jemand anruft, fragen Sie den Eigentümer zunächst nach seiner Situation und lassen Sie ihn einfach reden, ohne sich einzumischen. Der Eigentümer wird Ihnen dann alles sagen, was Sie wissen müssen, also machen Sie sich Notizen.
Wenn der Eigentümer Ihnen seine Situation geschildert hat, fragen Sie ihn, was seine Wohnung seiner Meinung nach wert wäre, wenn sie in perfektem Zustand wäre. Fragen Sie sie anschließend, welchen Preis sie für ihre Immobilie zu erzielen hoffen. Mit diesen Fragen soll festgestellt werden, wie motiviert der Eigentümer ist, sein Haus zu verkaufen.
Wenn der Eigentümer nur bereit ist, sein Haus mit einem Abschlag von 5 % auf den Preis zu verkaufen, den es seiner Meinung nach in perfektem Zustand wert wäre, ist er wahrscheinlich nicht sehr motiviert zu verkaufen. In diesem Fall werden Sie es schwer haben, ihn zu einem Preisnachlass zu bewegen, der hoch genug ist, um sich für Sie als Investor zu lohnen.
Wenn er hingegen bereit ist, das Haus mit einem Preisnachlass von 20 % (oder mehr) zu verkaufen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass ein Geschäft zustande kommt, da dies darauf hindeutet, dass er stärker zum Verkauf motiviert ist. Fragen Sie den Eigentümer anschließend, wann ein guter Zeitpunkt für eine Besichtigung der Immobilie wäre.
Schließlich ist es wichtig, dass Sie wissen, wie Sie die Antworten des Eigentümers beantworten können, indem Sie die Anrufe direkt entgegennehmen oder sie an eine Voicemail oder eine Website weiterleiten. Und wenn sie an ein Voicemail-System weitergeleitet werden, stellen Sie sicher, dass die Voicemail-Nachricht mit Ihrer Marketing-Kampagne übereinstimmt und den Interessenten darüber informiert, dass Sie sich in Kürze bei ihm melden werden.
Abschlussgedanke
Sie wissen jetzt, wie der Prozess der Suche nach motivierten Verkäufern und der Kommunikation mit ihnen aussieht, aber der Prozess endet hier nicht. Es besteht die Möglichkeit, dass Ihr Marketingplan nicht ganz ins Schwarze getroffen hat, was bedeutet, dass Sie Ihre Leads unter einem neuen Gesichtspunkt erneut kontaktieren müssen. Es kann auch sein, dass Sie feststellen, dass Ihre Kontakte zu motivierten Verkäufern doch die falschen waren, was bedeutet, dass Sie weitere Nachforschungen über diese Kontakte anstellen müssen.
Folgen Sie der ersten Mail-Kampagne mit einer zweiten einen Monat später, wobei Sie sich auf das erste Schreiben beziehen. Wenn es auch beim zweiten Mal nicht klappt, bleiben Sie hartnäckig und nehmen Sie erneut Kontakt auf, denn man weiß nie, was beim dritten, vierten oder fünften Mal passiert.
Insgesamt sollten Sie über einen Zeitraum von einem Jahr fünf bis sieben Mailings an jede Adresse verschicken. Ändern Sie Ihre Strategie aus verschiedenen Blickwinkeln, z. B. die Farbe des Mailers, die Schriftart, das Aussehen des Briefes und andere stilistische Entscheidungen, die Ihre Kampagne verbessern könnten.
Erfolg im Fix-und-Flip-Geschäft ist eine Frage des Ausbügelns des Wesentlichen bei der Suche nach motivierten Verkäufern und dem Wissen, wie man sie kontaktiert. Wenn Sie alles richtig machen, werden Sie wahrscheinlich Erfolg haben, auch wenn es eine Weile dauert.
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