Warum „Macht das Sinn?“ ist die schlechteste Frage, die Sie im Verkauf stellen können

Wir alle haben das schon einmal gehört. Sie sind in ein Gespräch oder eine Demo vertieft, und der Vertriebsmitarbeiter fragt Sie: „Ergibt das Sinn?“

Sie stimmen schnell zu: „Absolut!“

Aber in Wirklichkeit denken Sie: „Ich habe keine Ahnung, wovon Sie reden. Ich kann es kaum erwarten, dass dieser Anruf zu Ende ist, also ja, sicher, das macht Sinn.“

Schlimmer als diesen Satz zu hören ist, ihn zu sagen. Und ich weiß, dass du ihn auch schon benutzt hast. Die Frage „Ergibt das einen Sinn?“ kommt von einem Ort der Unschuld – vielleicht sogar von einem Ort des Mitgefühls. Sie möchten sich vergewissern, dass Ihr Interessent versteht, was Sie sagen, also stellen Sie die Frage und meinen sie auch so. Leider verwirrt es den Interessenten nur, und das ist das Gegenteil von dem, was Sie bezwecken wollten.

Hier sind drei Gründe, warum dieser Satz so schrecklich ist, und drei neue Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass Ihr Interessent angemessen informiert ist.

Warum Sie nicht fragen sollten: „Macht das Sinn?“

Anstatt den Interessenten zu beruhigen, schafft es Unsicherheit und Zweifel.

Wenn ein Verkäufer gut kommunizieren kann, braucht er die Frage nicht zu stellen. In Verkaufsgesprächen sollten Sie nicht nur der Experte für das sein, was Sie verkaufen, sondern auch dafür, wie Sie es verkaufen. Aber die Frage „Macht das Sinn?“ verunsichert Sie hinsichtlich der Genauigkeit oder des Wahrheitsgehalts Ihres Inhalts und bringt Sie in eine schwache Position.

Oftmals sind mehr Entscheidungsträger beteiligt als am Gespräch teilnehmen. Wenn Ihre Argumente und Erklärungen nicht klar genug sind und Sie sich nicht sicher sind, ob Sie den Wert klar artikulieren, wie soll Ihr Interessent dann seinem Team und anderen Entscheidungsträgern davon berichten? Sie werden es nicht tun, zumindest nicht effektiv.

Außerdem klingt der Satz so, als würden Sie die Fähigkeit des potenziellen Kunden in Frage stellen, das Gesagte zu verstehen oder den Inhalt zu schätzen. Wie herablassend!

Versuchen Sie stattdessen Folgendes: „Wie klingt das für Sie?“ ist ein großartiger erster Schritt und gibt Ihnen ein echtes Gefühl dafür, wie der Interessent Ihre Informationen interpretiert hat, so dass Sie sich entsprechend anpassen können.

Sie verwenden diese Formulierung nur als Übergangsformel

Es ist wahrscheinlich, dass Sie die Frage verwenden, wenn Sie etwas völlig Neues erklären wollen. Das merkt auch der Interessent! Er weiß, dass Sie nicht nach einer echten Antwort suchen. Er weiß, dass es noch mehr zu erklären gibt, und sagt aus Gewohnheit Ja, damit Sie beide weitermachen können.

Stellen Sie im Verkauf keine Fragen, auf die Sie nicht wirklich eine Antwort wollen, vor allem, wenn die Antwort immer dieselbe sein wird. Wenn Sie die schlechteste Frage im Verkauf verwenden, kann Ihr Interessent erkennen, dass Sie zum nächsten Schritt übergehen wollen, und Sie entscheiden sich im Grunde dafür, sich nicht in sein Verständnis einzufühlen.

Versuchen Sie stattdessen Folgendes:

• „Lassen Sie uns hier aufhören, bevor wir weitermachen. Zu welchen Dingen haben Sie noch Fragen?“
• „Bevor ich weitermache, möchte ich Ihnen einige Beispiele zeigen und Ihr Feedback einholen.“
• „Danke, dass ich Ihnen einige Beispiele zeigen durfte, ich würde gerne Ihr Feedback hören.“

Es ist eine dumme Frage

Im Vertrieb sind dumme Fragen diejenigen, die den Vertretern keinen besseren Einblick in den Kaufprozess ihrer Kunden geben. Wenn Sie fragen: „Ergibt das einen Sinn?“, fragen Sie in Wirklichkeit: „Mache ich meinen Job?“ Die Leute wollen diese Frage nicht mit „Nein“ beantworten.

Intelligente Verkaufsfragen hingegen führen in der Regel nicht zu einer Ja/Nein-Antwort. Intelligente Fragen bringen den Interessenten zum Reden … und zwar viel. Vermeiden Sie „Ja/Nein“-Antworten und bringen Sie den Interessenten dazu, sich darüber zu äußern, wie er den Wert dessen, was Sie verkaufen, einschätzt, um einen ehrlicheren, wertvolleren Informationsaustausch zu ermöglichen.

Versuchen Sie stattdessen Folgendes:

• „Auf welche andere Weise würde sich dies (z. B. die Funktion) auf Ihren Alltag auswirken?“
• Folgefragen: „Wie würde sich dies auf andere Mitglieder Ihres Teams auswirken?“

Sie erwarten keine Antwort

Dies ist die Art von Frage, auf die Sie keine Antwort erwarten. Wenn ein potenzieller Kunde also tatsächlich sagt: „Nein, ich verstehe nicht“, sind Sie vielleicht etwas überrascht und wirken unsicher, was Sie selbst oder das Produkt/die Dienstleistung angeht.

Wenn Sie in einem Moment fragen: „Ist das klar?“, seien Sie auf eine negative Antwort gefasst und stellen Sie lieber klärende Fragen, anstatt mit einer Antwort herauszurücken.

Versuchen Sie stattdessen Folgendes:

Nicht jeder fühlt sich wohl bei der Beantwortung von Fragen

Wir waren alle schon einmal in einer Besprechung, in der der Vortragende fragt: „Ergibt das einen Sinn?“, und Sie sind zwar sehr verwirrt, aber niemand sonst sagt etwas, also halten Sie den Mund.

Die Präsentation geht weiter, aber Ihnen fehlt ein entscheidendes Verständnis, das den Rest der Folien durcheinander erscheinen lässt. Das sollten Sie bei Ihren Präsentationen nicht riskieren. Wenn eine Person den Faden verloren hat, ist es wahrscheinlich, dass andere es auch tun. Formulieren Sie die Frage so um, dass sie für alle Teilnehmer zugänglicher ist.

Versuchen Sie stattdessen Folgendes: „Also, ich habe gerade erklärt. Die Leute haben hier oft Fragen. Welche Fragen haben Sie?“ Sie haben einen kurzen Überblick über das Thema gegeben und die Hemmschwelle für Fragen gesenkt, indem Sie erklärt haben, dass viele Menschen in diesem Stadium noch Klärungsbedarf haben.

„Ergibt das einen Sinn?“ ist eine unglaublich häufige Frage bei Verkaufsgesprächen, die jedoch für beide Seiten nur wenig zusätzlichen Nutzen bringt. Anstatt sich auf diese Frage als Füllwort zu verlassen oder sie zu benutzen, um einen Übergang zu erzwingen, sollten Sie die oben genannten Alternativen ausprobieren, um ein produktiveres Gespräch zu führen, das tatsächlich Sinn macht.