15 dintre cele mai bune moduri de a dobândi noi clienți în campaniile dvs. de marketing și publicitate

Puteți petrece nenumărate ore lucrând la o idee grozavă și perfecționând produsul sau serviciul dvs., dar toată creșterea viitoare se reduce la un factor cheie – capacitatea dvs. de a dobândi noi clienți și de a-i păstra pe termen lung.

Adoptarea de noi clienți poate părea simplă, dar poate fi incredibil de dificil să găsiți noi oportunități pe piața saturată de astăzi. Dacă nu vă țineți la curent și nu vă ajustați strategiile de marketing, s-ar putea să vă luptați să vă mențineți pâlnia de vânzări plină.

Acest articol va acoperi 15 modalități acționabile de a achiziționa noi clienți, dar mai întâi …

Ce este costul de achiziție a unui nou client?

Costul de achiziție a clienților (CAC) este costul total de vânzări și de marketing necesar pentru a câștiga un nou client pe o perioadă desemnată. Acest lucru este important deoarece atribuie o valoare reală eforturilor dvs. de marketing și vă permite să vă măsurați rentabilitatea investiției.

Dispus sub forma unei formule, arată astfel:

Atunci, dacă o companie a cheltuit 300.000 de dolari pe vânzări și marketing și a generat 300 de clienți noi într-un trimestru, costul de achiziție a clienților săi ar fi de 1.000 de dolari.

Nota: Costul total de marketing include toate cheltuielile cu programele, software-ul și marketingul, salariile, retribuțiile, comisioanele, bonusurile și cheltuielile generale asociate cu dobândirea de noi clienți potențiali și clienți în perioada de timp pe care o evaluați (lună, trimestru, an).

Acum că l-am definit, haideți să vedem cum să achiziționăm clienți.

15 dintre cele mai bune modalități de a achiziționa noi clienți

Lista de aici nu este cea mai bună modalitate de a achiziționa clienți, dar fiecare element este o modalitate obișnuită pentru comercianții digitali de a-și crește baza de clienți în prezent.

Marketingul de conținut

Contenutul este fundamentul publicității, deoarece odată ce ați publicat conținut (articole pe blog, cărți electronice, ghiduri, videoclipuri etc.), emailul, social media etc. îl pot promova. De asemenea, generează de aproximativ 3 ori mai multe lead-uri decât alte metode de marketing și costă cu 62% mai puțin:

Publicarea constantă de conținut nou – și reîmprospătarea celui vechi – vă menține brandul relevant și arată prospecților că sunteți implicat activ în industria dvs. Acest lucru este crucial într-o lume plină de publicitate falsă și de încredere a clienților în cădere liberă.

Publicitate foarte bine direcționată

Dacă nu generați numărul de clienți noi pe care îl doriți – sau suficienți clienți calificați – definiți-vă și redefiniți-vă publicul țintă până la cele mai mici detalii:

• Unde locuiesc?
• Câți ani au?
• Ce fac pentru a-și câștiga existența?
• Cum este alcătuirea familiei lor?
• Ce le place și ce nu le place?
• Ce probleme au și cum îi poate ajuta produsul sau serviciul dumneavoastră?

Segmentarea pieței vă poate ajuta:

Retragerea vechilor clienți este un bun punct de plecare. În timp ce acest lucru ar putea părea că este vorba de păstrarea clienților, nu de achiziție, nu este neapărat așa. Dacă au trecut ani de zile de când un client a fost activ ultima dată, multe întreprinderi nu se vor mai referi la acea persoană ca fiind un client existent. A-i readuce la afacerea dvs. este ca și cum i-ați recâștiga ca pe un client nou. Folosiți orice informații vechi pe care le aveți despre ei (e-mail, număr de telefon, adresă etc.) și contactați-i cu o ofertă irezistibilă pentru a le câștiga din nou afacerea.

Dezvoltarea de parteneriate de afaceri

Nu toată lumea din industria dvs. este un concurent. Sunt șanse să existe mai multe afaceri complementare și în nișa dumneavoastră, cu baze de clienți similare.

Să luăm, de exemplu, companiile SaaS și integrările. Integrările fac posibil ca softurile să vorbească între ele și să trimită date înainte și înapoi. Fără această capabilitate, colectarea și partajarea datelor despre lead-uri ar fi mult mai dificilă – și, ca urmare, ați putea pierde afaceri.

Exemplu
Compania dvs. SaaS se integrează cu MailChimp (marketing prin e-mail) și Salesforce (CRM) deoarece ambele sunt două dintre cele mai populare soluții din industriile lor respective. Problema este că nu vă integrați cu Zoho (o altă soluție CRM). Aflați prin sondaje că 40% dintre potențialii dvs. clienți folosesc MailChimp cu Zoho și doar 15% folosesc Salesforce. Aici, ați putea pierde potențiali clienți pur și simplu pentru faptul că potențialii clienți preferă Zoho ca CRM.

Aceasta nu înseamnă că nu vă puteți integra și cu Salesforce. Dar integrarea (dezvoltarea unui parteneriat de afaceri) cu Zoho ar putea ajuta foarte mult la atragerea mai multor clienți.

Crearea unui site care să genereze lead-uri

Site-ul dvs. ar putea arăta profesionist și să ofere o tonă de informații utile pentru vizitatori, dar generează noi lead-uri și achiziționează noi clienți?

Este esențial ca, pe lângă site-ul dvs. web, să aveți și pagini de destinație post-clic dedicate pentru a capta informații de contact și pentru a umple partea superioară a pâlniei de vânzări.

De multe ori, pagina dvs. de destinație post-clic este primul și ultimul lucru pe care oamenii îl văd legat de afacerea dvs. Deoarece aveți mai puțin de cinci secunde pentru a le capta atenția, faceți-o să iasă în evidență urmând cele mai bune practici ale paginii de destinație post-clic.

Un titlu care atrage atenția, un formular proeminent și un buton CTA contrastant sunt doar câteva exemple de urmat. Această pagină de destinație post-clic Iterable le demonstrează pe toate trei:

Concentrează-te pe beneficii în detrimentul caracteristicilor

Enumerarea caracteristicilor te poate ajuta să îți vinzi produsul într-o anumită măsură, dar este important să nu treci cu vederea experiența clientului. Evidențierea beneficiilor produsului dvs. este o modalitate mai directă de a relaționa cu clienții dvs. și de a le arăta ce vor câștiga alegând compania dvs. în detrimentul alteia.

Această pagină de aterizare post-clic SOCi face de fapt ambele lucruri – evidențiază modul în care platforma poate ajuta clienții, iar apoi enumeră caracteristicile sale dedesubt:

Enumerați pe scurt caracteristicile, dar concentrați-vă în primul rând pe beneficii. Gândiți-vă la problemele clienților dvs. și săpați adânc pentru a explica modul în care produsul dvs. rezolvă aceste probleme. Acest lucru vă ajută să ieșiți în evidență și le arată clienților ceea ce face ca brandul dvs. să fie unic.

Să fiți prezent pe rețelele de socializare

Dacă nu sunteți prezent pe rețelele de socializare, pierdeți o piață uriașă de care concurenții dvs. probabil că profită deja.

• Utilizatorul mediu de internet avea 3 conturi de social media în 2012, iar acum media este mai aproape de 7 conturi
• 97% dintre adulți (cu vârste cuprinse între 16 și 64 de ani) se conectează la cel puțin o rețea socială pe lună
• Social media și mesageria reprezintă aproximativ 1 din fiecare 3 minute petrecute pe internet
• Peste 3 milioane de afaceri își fac publicitate pe Facebook

Având o prezență în social media nu trebuie să fie nici costisitoare. Crearea unui cont de afaceri pe Facebook, Twitter, Instagram și LinkedIn este gratuită. Nu trebuie decât să vă alăturați discuțiilor și grupurilor care se referă la industria dumneavoastră. Oferiți răspunsuri utile la întrebări și informații despre diverse postări pentru a vă face cunoscut.

Exemplu
Serviciul de îngrijire a gazonului GreenPal a avut mare succes în dobândirea de noi clienți prin monitorizarea grupurilor locale de social media. Directorul executiv al GreenPal, Bryan Clayton, spune că atunci când cineva din grupuri cere o recomandare pentru un serviciu de îngrijire a gazonului, acesta sugerează GreenPal. Compania și-a urmărit succesul și a aflat că 60% din recomandări au dus la noi înscrieri.

În plus față de participarea la grupuri, câștigarea de adepți este și mai importantă. Majoritatea utilizatorilor de internet, din toate generațiile, sunt mai predispuși să cumpere de la mărcile pe care le urmăresc pe rețelele de socializare:

Nu toți adepții dvs. se vor transforma în clienți, dar cu cât câștigați mai mulți adepți, cu atât aveți mai multe șanse de a câștiga noi clienți.

Faceți-vă cunoscut brandul pe forumuri

Să fiți pe forumuri bazate pe întrebări, cum ar fi Quora, este imens. Răspunzând la întrebări și vorbind despre produsul dumneavoastră, vă puteți face cunoscut ca lider în industrie și puteți atrage noi potențiali clienți.

Din moment ce subiectele de discuție se întind pe mai multe domenii, există nenumărate oportunități de a fi văzut prin simplul răspuns la întrebări care au legătură cu marca dumneavoastră. Jason Lemkin, CEO al SaaStr, a răspuns la peste 2.000 de întrebări pe Quora care generează ca rezultat peste 1 milion de vizualizări lunare.

Pentru a găsi întrebările potrivite care vă vor aduce cel mai mare randament din timpul dumneavoastră:

1. Utilizați SEMrush pentru a face o căutare pe Quora.com
2. Navigați la fila „Organic Research” sub „Domain Analytics”
3. Cu ajutorul listei de întrebări de top pe Quora, efectuați o căutare pentru un cuvânt cheie legat de conținutul dumneavoastră
4. Sortați rezultatele în ordine descrescătoare în funcție de volumul de căutare

Când răspundeți la întrebări, nu postați doar un link către conținutul dumneavoastră, deoarece acesta va fi probabil eliminat. Oricum, aceasta nu este o modalitate de a stabili încrederea. Este în regulă să includeți link-uri în cadrul răspunsurilor dvs. ocazional, dar fiecare răspuns ar trebui totuși să ofere valoare fără a fi nevoie să vizitați în altă parte.

Oferiți oferte și promoții

Oamenii iubesc reducerile pentru că economisesc bani și au senzația că au acces la ceva exclusiv și limitat. Câteva idei pentru oferirea de oferte și promoții includ:

• Utilizarea conturilor dvs. de social media pentru a rula anunțuri de cupoane
• Crearea unei campanii de picurare a e-mailurilor care recompensează abonații pentru accesul în căsuța lor de e-mail cu o ofertă exclusivă
• Aruncarea unor articole cu stoc redus sau a unor articole care nu mai sunt fabricate ca gratuități la comenzile care depășesc o anumită cantitate

Cele mai de succes campanii promoționale inspiră, de asemenea, partajarea. Atunci când oamenii împărtășesc ofertele cu familia și prietenii lor, este mai probabil ca aceștia să fie interesați, deoarece vine de la cineva pe care îl cunosc și în care au încredere, mai degrabă decât un anunț de la o marcă necunoscută. Acest lucru îi face mai predispuși să răscumpere oferta și să continue să o împărtășească și cu alții.

Executați cadouri

Dacă oamenii nu vă cumpără produsul, luați în considerare posibilitatea de a le oferi ceva gratuit. Asta nu înseamnă să oferiți mii de produse, dar derularea de cadouri lunare sau săptămânale poate funcționa cu siguranță în beneficiul dumneavoastră. A da cuiva sentimentul că a „câștigat” ceva este o modalitate puternică de a-i face să aleagă produsul dvs. în detrimentul celui al unui concurent.

Sweepstakes și concursurile sunt două metode diferite din care puteți alege. Un sweepstakes implică oferirea a ceva unei persoane selectate la întâmplare (nu se cere nimic de la persoana respectivă); în timp ce câștigătorul unui concurs este selectat pe baza unei judecăți.

În comparație, concursurile tind să fie mai eficiente deoarece participanții se implică și se implică mai mult. Acest lucru este grozav pentru achiziția de noi clienți, deoarece chiar dacă cineva nu câștigă, probabil că a depus suficient efort în participarea sa încât ar putea fi mai înclinat să facă o achiziție acum.

Ambele metode sunt grozave pentru a vă construi lista de abonați de e-mail, deoarece pentru a participa puteți solicita o adresă de e-mail. În acest fel, puteți trimite e-mailuri promoționale dacă concursul nu i-a determinat să facă o achiziție.

Prezentați mărturii

Una dintre cele mai bune modalități de a dobândi noi clienți este să îi evidențiați pe cei existenți. Atunci când aveți dovada că clienții au o experiență deosebit de pozitivă, cereți-le să ofere în schimb o mărturie.

Infegy face acest lucru pe pagina lor de aterizare post-clic:

Chiar dacă mărturia este un citat scurt, o recenzie, un studiu de caz, un interviu, etc., este o dovadă că vă respectați promisiunile și îi ajută pe prospecți să se simtă mai încrezători că pot avea încredere în dumneavoastră.

Supravegheați concurența

Monitorizarea activă a tacticilor de marketing ale competitorilor, a backlink-urilor și a traficului, a designului web, a mențiunilor sociale, a produselor sau serviciilor etc. este cea mai bună modalitate de a rămâne în fruntea jocului.

Acest lucru poate fi deosebit de util în achiziția de noi prospecți, deoarece vă plasează într-o poziție privilegiată pentru a interveni și a valorifica orice oportunitate. De exemplu, dacă știți că un concurent a introdus o inițiativă nepopulară, cum ar fi o creștere a prețului, poate fi momentul perfect pentru a interveni și a vedea dacă vreunul dintre clienții săi este dispus să sară din barcă.

Ajutați un eveniment

Un număr tot mai mare de consumatori doresc să experimenteze efectiv mărcile, nu doar să citească despre ele online sau să fie spammați de reclamele lor. Atât de mult încât 89% dintre companii concurează în primul rând pe baza experienței clienților, față de doar 36% în 2010.

Agospodarea unui eveniment este o modalitate excelentă de a face acest lucru, deoarece oferă potențialilor clienți posibilitatea de a vă cunoaște marca la un nivel mai personal. În funcție de produsul sau serviciul dvs., puteți găzdui fie un eveniment în persoană, unde clienții vă pot întâlni, fie un webinar online, unde încă se simte personalizat – ca și cum ați fi chiar în fața audienței dvs..

Solicitați recomandări

Ce modalitate mai bună de a atrage noi clienți decât să îi folosiți pe cei existenți? Dar în loc să vă bazați pe clienții existenți pentru a vă evangheliza singuri brandul, încurajați-i cu un program de recomandare.

Incentivul poate fi un cadou fizic, o recompensă monetară sau un credit, doar asigurați-vă că este valoros pentru ei. Nu vă puteți aștepta în mod realist la recomandări valoroase din partea clienților fără să oferiți ceva valoros în schimb.

Programul de recomandări al Ebates oferă membrilor o recompensă de 25 de dolari pentru fiecare recomandare pe care o aduc:

Ceea ce alegeți, asigurați-vă că specificați toți termenii de la început – atât termenii de recomandare, cât și termenii recompenselor.

Asigură-te că SEO-ul tău este la zi

SEO completează eforturile de marketing de conținut prin optimizarea conținutului și facilitarea găsirii acestuia de către publicul tău țintă. Clasarea ridicată în SERPs și convingerea oamenilor să dea click este scopul final aici.

Cele mai bune practici SEO implică crearea de conținut indexabil pe care motoarele de căutare îl pot citi, descifra și indexa:

• Includerea cuvântului/frazei cheie principale în titlu
• Adaugarea de text alt aferent la imaginile dvs. De fapt, SEO și creșterea organică s-a dovedit a fi prioritatea numărul unu în materie de inbound marketing pentru multe companii.
  

  Testați totul A/B

  Testarea A/B este crucială pentru a determina ce strategii și componente ale campaniei produc cel mai mare număr de conversii.

  Pentru a obține cele mai bune rezultate din eforturile dvs. de testare A/B:

  • Marcați fiecare test nou în Google Analytics
  • Aveți un interval de timp standard cât timp executați fiecare test și câți vizitatori trebuie să experimenteze ambele versiuni
  • Creați un proces de aprobare executivă pentru a anunța câștigătorul
  • Pasați la următorul element de testat
  • Repetați după cum este necesar

  Este important să testați fiecare fațetă a campaniei sau strategiei dvs. De exemplu, nu doar copy-ul post-clic de pe landing page, ci întregul layout al paginii. Cu cât știți mai multe despre performanța eforturilor dumneavoastră, cu atât aveți mai mult control asupra rezultatelor finale.

  Acum că i-ați achiziționat, cum îi păstrați?

  Menținerea unui flux constant de clienți care revin este la fel de importantă. Iată câteva motive pentru a vă concentra asupra retenției clienților la fel de mult ca și asupra achiziției:

  • Costul achiziționării de noi clienți față de reținerea lor este de 5 ori mai mare
  • Creșterea retenției clienților cu 5% poate crește veniturile cu 25-95%
  • Probabilitatea de a vinde clienților existenți și clienților noi este de 60-70% și 5-20%, respectiv
  • 90% dintre consumatorii mulțumiți vor cumpăra din nou

  Strategiile de fidelizare a clienților vor varia în funcție de modelul de afaceri, audiență, resurse și multe altele, dar iată câteva calități cheie pe care toate acestea ar trebui să le aibă:

  Conveniență
  Este greu să ignori ceva atunci când este disponibil la îndemâna ta, așa că fă ca produsele și serviciile tale să fie cât mai accesibile. Identificați dorințele și comportamentele clienților dvs. și creați instrumente care să le ofere comoditate. De exemplu, atât Starbucks, cât și McDonald’s au aplicații prin care clienții pot comanda în avans pentru a elimina timpul de așteptare la fața locului.

  Altruism
  Câteodată, un brand inspiră loialitatea clienților prin convingerile companiei, în loc de tacticile lor de vânzare. Mulți consumatori se concentrează asupra efectelor altruiste și de mediu pe care le au obiceiurile lor de cumpărare, deoarece a face un bine este foarte important pentru ei. Găsiți ceva de care le pasă oamenilor și poziționați-vă marca în jurul acestui lucru.

  Personalizare
  Executați serviciul clienți cu o atingere umană autentică. Arătați că vă pasă identificând personajele audienței, comunicând cu ele pe canalele lor preferate și adăugând personalitate fiecărei interacțiuni.

  Nu ratați clienții

  Care companie trebuie să achiziționeze noi clienți pentru a-și menține afacerea în bună desfășurare. Deși există multe moduri de a aborda achiziția de clienți, toate au același rezultat.

  Începeți să achiziționați mai mulți clienți noi astăzi prin optimizarea etapei post-clic folosind Instapage. Cu AdMap™, personalizare 1:1, AMP, heatmaps și multe altele, nicio altă soluție nu se poate compara. Înscrieți-vă pentru o demonstrație Enterprise aici.

  .