Testemunhos de clientes: 9 Estratégias para o seu Conteúdo

Provamos e agimos (mesmo que subconscientemente) com provas sociais em todas as áreas da nossa vida – incluindo como nos comportamos e as decisões de compra que tomamos online.

Não importa se essa prova social vem de amigos ou estranhos. O que importa é que estamos vendo provas de nossos pares – neste contexto, outros consumidores – de que a decisão que estamos prestes a tomar é a correta.

As OptinMonster, co-fundado por Syed Balkhi, escreve:

A prova social é um fenômeno psicológico onde as pessoas se conformam com as ações dos outros sob a suposição de que essas ações refletem o comportamento correto.

De facto, segundo a pesquisa Nielsen, “92% das pessoas confiarão numa recomendação de um par, e 70% das pessoas confiarão numa recomendação de alguém que nem sequer conhecem”

92% confiarão numa recomendação de um par & 70% confiarão numa recomendação de alguém que não conhecem através de @Nielsen. Clique em To Tweet

Estas recomendações podem vir de várias formas. Vêm-me à mente revisões boca a boca e de terceiros, bem como aquilo em que me estou a concentrar neste artigo – testemunhos.

Testemunhos são um tipo de revisão e prova social. Eles servem ao mesmo propósito (orientar potenciais clientes e ajudar a superar objeções), mas são diferentes em um grande sentido: Os depoimentos são procurados e seleccionados por si. Isto significa que você tem controle total sobre quais testemunhos são usados, assim como onde e como são exibidos.

Vejamos formas de aproveitar os testemunhos em seu conteúdo e outros materiais de marketing; mas primeiro, vamos falar sobre como obtê-los e apresentá-los para o máximo impacto.

Recebendo e elaborando testemunhos

A única maneira de obter testemunhos é perguntar por eles – mas como?

Entre em contato aleatório com os clientes para solicitar um testemunho só pode funcionar até certo ponto. Para melhores resultados, implemente um sistema que lhe permita solicitar e receber testemunhos em escala.

Implemente um sistema que lhe permita solicitar & receber testemunhos em escala, diz @SujanPatel. Clique em To Tweet

Siga-me com clientes recentes

Seu produto ou serviço estará fresco na mente de seus clientes recentes, então este é um ótimo momento para perguntar-lhes o que eles pensam de sua experiência.

Sua experiência só poderá ser comentada por clientes recentes até este ponto. Isto não é uma coisa ruim. Assegurar os testemunhos dos clientes em todas as fases do seu relacionamento pode ajudá-lo a abordar e superar uma gama mais ampla de objeções.

Utilizar campanhas de drip para enviar automaticamente e-mails aos clientes recentes após um tempo definido para assegurar o seu testemunho.

Siga-o mais tarde

Expandir essas mesmas campanhas gota a gota para enviar e-mails a dois grupos de clientes:

• Clientes que não responderam ao seu e-mail inicial – Talvez ainda não tenham formado uma opinião sólida sobre o seu produto ou serviço e sejam mais receptivos a um pedido de testemunho mais tarde.
• Clientes que responderam ao seu e-mail inicial com um testemunho – Sabe que estão receptivos aos seus pedidos, então porque não pedir-lhes outro testemunho agora que estão mais familiarizados com o seu produto ou serviço?

Aproxime-se dos seus melhores clientes individualmente

Sabe que os seus melhores clientes lhe vão dar um grande testemunho. Melhor ainda, o simples ato de alcançá-los pessoalmente irá fortalecer a relação deles com você e sua marca. É uma grande vitória para todos.

Ponha as perguntas certas

Não se limite a pedir “um testemunho”. Faça perguntas específicas sobre produtos ou serviços que orientem os seus clientes a escrever testemunhos que não sejam apenas elogiosos mas também informativos e inspiradores.

>

De facto, procure extrair exemplos de como o seu produto ou serviço os beneficiou. Você pode fazer isso fazendo perguntas como:

• Quanto dinheiro o nosso produto lhe poupou?
• Quanto tempo o nosso produto lhe poupa a cada dia/semana/mês?
• Qual é o maior benefício que você já viu como resultado da utilização do nosso produto?

Design grandes testemunhos

Sabemos que um grande testemunho deve incluir detalhes específicos do produto ou serviço, mas o que é que isto realmente significa?

Significa que declarações vagas como “grande produto” ou “adoro-o” não o cortam. Em vez disso, os seus testemunhos devem descrever o que é tão bom no seu produto ou serviço e como ele beneficiou os seus clientes.

“Grande produto” ou “adoro-o” não o corta em testemunhos. Descreva o que é fantástico ou os seus benefícios. @SujanPatel Click To Tweet

Rembrar também que você não precisa usar os depoimentos no formato exato que você os recebe. Edite erros ortográficos ou gramaticais e sinta-se à vontade para parafrasear se isso ajudar a focar sua mensagem e maximizar o impacto. Basta enviar quaisquer alterações significativas ao cliente para aprovação antes de publicar o testemunho.

Inclua estes elementos num testemunho

Junto com o próprio testemunho, inclua um nome, data e fotografia do cliente que o forneceu. Se possível, inclua um link para o website do cliente. Todas estas informações servem para ajudar a legitimar o testemunho. Afinal, qual destes você confiaria mais?

Estes?

Fonte de imagem

ou estes?

Fonte de imagem

Agora você saiba como coletar testemunhos e como apresentá-los para o máximo impacto, vamos olhar para nove maneiras de usá-los em seu conteúdo e materiais de marketing.

Conteúdo do blog

Um visitante que aterrissa no seu blog através de uma fonte externa ou através de um link no seu website é um potencial cliente. Incluir breves testemunhos dentro do conteúdo do seu blog (idealmente na barra lateral para não ser intrusivo) pode ajudar a atrair a atenção e o interesse dos visitantes que aterrissaram no seu blog por acaso, e reafirmar suas credenciais para aqueles que estão lá porque estão navegando no seu site.

SEO autor, palestrante e estrategista Stephan Spencer usa um carrossel para exibir uma série de depoimentos na barra lateral de seu blog.

Fonte de imagens

Utilize um carrossel para exibir uma série de depoimentos de clientes na barra lateral de seu #blog, diz @sspencer. Clique em To Tweet

Estudos de caso

Estudos de caso são análises detalhadas de instâncias ou eventos específicos. Eles são uma ferramenta de vendas fantástica por direito próprio, mas podem ser melhorados com testemunhos dos clientes em questão.

Dê uma vista de olhos a este exemplo do Reino Unido. agência digital Koozai:

Fonte de imagens

A colocação de imagens ajuda a legitimar o estudo de caso e acrescenta peso às alegações feitas.

Páginas de produtos ou serviços do site

Estas páginas desempenham um papel fundamental na criação de leads e condução de conversões. Se você não está incluindo testemunhos aqui, você está perdendo – muito tempo.

Na verdade, não pare nas páginas de produtos e serviços. Inclua testemunhos na sua página inicial, Sobre a página, e página de contato. Basicamente, qualquer página que possa desempenhar realisticamente um papel nas conversões de condução deve ser melhorada com um testemunho.

Dito isto, não cole qualquer testemunho em qualquer página do seu site – certifique-se de que cada testemunho é relevante para a página.

Não cole qualquer testemunho de cliente em qualquer página do seu site, certifique-se de que é relevante, diz @SujanPatel. Clique em To Tweet

Isso significa usar testemunhos gerais “esta empresa/pessoa/produto/serviço é tão bom” na sua página inicial, e colocar testemunhos elogiando produtos ou serviços específicos nessas páginas correspondentes.

Próximo a CTAs

Utilizar testemunhos para ajudar a conduzir conversões – seja uma consulta de negócios, uma inscrição por e-mail ou um download de conteúdo (ou os três) – incluindo testemunhos curtos ao lado das suas chamadas para a ação.

Este é um dos lugares mais importantes no seu site para usar testemunhos. Um testemunho pode ser o gatilho necessário para superar as objecções finais de um potencial cliente e levá-lo a comprar.

Não se esqueça de fazer corresponder testemunhos contextualmente relevantes à página.

Material de marketing de impressão

Material de marketing de impressão muitas vezes fica em segundo plano em relação aos seus homólogos digitais. Isso é compreensível. As campanhas digitais são geralmente mais fáceis de medir e são mais econômicas do que as campanhas impressas.

Mas isso não significa que as campanhas impressas ainda não tenham muito a oferecer. De acordo com um estudo apresentado na Forbes pelo especialista em neuromarketing Roger Dooley, os materiais de marketing impressos são “mais ‘reais’ para o cérebro”, “envolvem mais processamento emocional, o que é importante para a memória e associações de marcas” e “produzem mais respostas cerebrais ligadas a sentimentos internos, sugerindo uma maior ‘internalização’ dos anúncios”

Materiais impressos são mais reais para o cérebro, o que é importante para a memória & associações de marcas. @rogerdooley Click To Tweet

Se você estiver enviando materiais de marketing impressos, acrescente peso às suas mensagens de vendas incluindo testemunhos relevantes de clientes.

Sequências de marketing por e-mail

Campanhas de gotejamento usadas para alimentar leads com testemunhos relevantes. Para maximizar a sua eficácia, combine os testemunhos com a objecção principal que cada e-mail pretende superar.

Aqui está um exemplo de uma campanha de gotejamento distribuído por Close.com:

Fonte de imagens

A campanha em si é para um curso concebido para ajudar as start-ups a melhorar nas vendas. Na parte inferior, você verá um testemunho de alguém inscrito nesse mesmo curso. O que você vai notar, no entanto, é que o testemunho não empurra (ou sequer menciona) os produtos do Close.com. Em vez disso, o testemunho reforça o valor do curso e, consequentemente, aborda a objecção que os subscritores mais provavelmente terão nesse momento: se vale ou não a pena continuar o curso com.

Este exemplo realça a importância de combinar o testemunho mais apropriado com o seu material de marketing, em vez de simplesmente utilizar aquele que mais empurra o seu produto ou serviço.

Neste exemplo, o testemunho em questão incentiva os “alunos” a manterem-se no curso e, por sua vez, a tornarem-se mais afiliados à marca. O resultado é uma liderança altamente qualificada que é muito mais fácil de vender mais tarde na campanha.

Postes de mídia social

Se você estiver usando as mídias sociais para promover seu conteúdo ou para empurrar seu produto ou serviço, os testemunhos podem ajudá-lo a aumentar os cliques e as conversões.

Este anúncio da Life Beam usa parte do texto do anúncio para destacar uma breve revisão do cliente.

Fonte da imagem

Alternativamente, você pode incluir um testemunho dentro da imagem de um post. Basta ter em mente os limites da quantidade de texto em uma imagem usada em um anúncio do Facebook. Você pode verificar se o Facebook vai permitir que o seu anúncio seja executado usando esta ferramenta.

Diferentes formatos

Testemunhos não precisam ser escritos. Por que não recolher testemunhos em áudio ou melhor ainda em vídeo? Claro, são mais difíceis de obter, mas são mais pessoais e sentem-se muito mais autênticos. Consequentemente, são amplamente considerados muito mais eficazes do que os seus equivalentes em texto.

Crie testemunhos em áudio ou vídeo para um toque mais pessoal. Eles são mais efetivos que o texto. @SujanPatel Click To Tweet

Também são ótimos para promover nas mídias sociais (e você não precisa se preocupar com regras que ditam quanto texto você pode ou não incluir).

Or, em vez de pedir a um cliente para falar diretamente com a câmera, entrar na câmera com eles e entrevistá-los sobre a experiência deles com a sua marca.

Pois certifique-se de:

• Preparar o cliente – Criar conteúdo utilizável será mais rápido e fácil se o cliente souber de antemão o que vai perguntar para que ele possa começar a formular as suas respostas.
• Mantenha breve – Este é um testemunho, não um documentário. Três perguntas devem ser suficientes.
• Editar corretamente – Mesmo uma entrevista com três perguntas pode arrastar se o cliente for um grande falador. Edite qualquer conversa irrelevante para que apenas a informação mais importante – informação que vai ajudar potenciais clientes a superar objeções e decidir comprar – permaneça.

Página de Testemunhos

Embora eu exorte-o fortemente a incluir testemunhos em todo o seu site e em outros materiais de marketing online e offline, uma página que reúna todos os seus testemunhos ou uma secção transversal dos seus melhores testemunhos pode ser uma mais-valia inestimável tanto para si como para os seus potenciais clientes.

Esta necessidade é ainda maior se os seus produtos ou serviços não se enquadrarem em sites de revisão de terceiros. Clientes em potencial que estão na cerca sobre como fazer a bola rolar vão querer ver o máximo de evidências possíveis de que trabalhar com você é a escolha certa. Torne isso fácil para eles, reunindo seus testemunhos em uma única página.