No final da semana passada fiz uma visita à Exposição Nacional de Franchise na NEC em Birmingham (Reino Unido). Como sempre, foi uma grande oportunidade para encontrar e conversar com outros franqueadores, uma chance de ver quais novas marcas de franquia estão surgindo no mercado e ouvir vários palestrantes sobre uma variedade de tópicos de interesse tanto para franqueadores quanto para franqueados.
Uma coisa chave que sempre me impressiona quando falo com outros franqueadores é a variação na abordagem das taxas de royalties de franquia (às vezes chamadas de taxas de gerenciamento de franquia ou taxas de serviço). Esta é a taxa regular paga pelo franqueado ao franqueador, mais comumente paga a cada mês e muitas vezes representa uma porcentagem do faturamento ou do lucro bruto.
A taxa de royalty da franquia não só fornece uma fonte regular de renda para a marca de franquia, mas também cobre os “custos operacionais” do fornecimento de serviços de suporte a esse ramo de franquia em particular. Do ponto de vista do franqueado, a taxa de royalty pode acabar sendo muitas vezes a saída mensal mais significativa do negócio. Por este motivo, é algo que tanto o franqueador como o franqueado precisam considerar com muito cuidado no início. Qualquer franqueador emergente que organize seu pacote de franquia precisa assegurar que sua abordagem à taxa de royalty da franquia não só cobrirá seus custos e será atraente para os franqueados potenciais, mas que sua estrutura de taxas também permitirá que o negócio da franquia cresça financeiramente e tenha lucro. O franqueado considerando a compra de uma oportunidade de franquia precisará analisar muito cuidadosamente os fatos e números, assegurando que a taxa de royalty da franquia seja levada em conta na elaboração de planos de negócios, previsões financeiras e olhando para os melhores e piores cenários!
Existem duas abordagens principais para o cálculo/administração das taxas de royalty da franquia :
- Porcentagem do volume de negócios ou lucro bruto durante um período fixo, por exemplo, um mês ou um trimestre. A porcentagem média ou típica de royalty inicial em uma franquia é de 5 a 6% do volume, mas essas taxas podem variar de uma pequena fração de 1 a 50% ou mais da receita, dependendo da franquia e da indústria
- Uma taxa de royalty de soma fixa
Há também algumas marcas de franquia que não cobram uma taxa de royalty regular per se, mas exigem que os franqueados comprem todos os produtos e serviços deles com uma taxa de royalty e gerem sua renda dessa forma.
Existem vantagens e desvantagens em qualquer abordagem de taxa de royalty, dependendo da perspectiva da parte.
Ao olhar para um modelo de porcentagem, a maioria dos franqueadores provavelmente irá favorecer uma porcentagem de vendas/volume de negócios. Isto porque monitorar as contas do franqueado regularmente para garantir que os cálculos das taxas estejam corretos é uma tarefa onerosa em primeiro lugar – tornada mais complicada e demorada se a taxa relevante se relaciona com o lucro bruto e, portanto, envolve análise de custos, bem como apenas vendas simples. No entanto, uma taxa calculada com base nas vendas e não no lucro bruto pode ser desvantajosa para o franqueado – e se os custos da empresa se revelarem mais altos do que o previsto?
Se no volume de negócios ou no lucro bruto, o benefício para o franqueador de calcular as taxas de franquia em uma base percentual fixa é que, à medida que o ramo de franquia cresce e se torna mais bem sucedido e o lucro de vendas/grossas aumenta, então o montante a pagar em royalties ao franqueador aumenta. Há um argumento óbvio, porém, de que isto pode fazer com que os franqueados fiquem insatisfeitos – quanto mais eles trabalham mais eles vêem o montante que acabam por pagar ao franqueador aumentar! Isto pode resultar em franqueados desmotivados e desengajados, o que é exatamente o que qualquer franqueador vai querer evitar. Então o que pode ser uma solução para este cenário?
Uma forma comum de resolver este problema é colocar um limite máximo, ou seja, um limite superior no valor das taxas de royalties pagas pelo franqueado. Assim, o franqueado paga uma percentagem do volume de negócios até um determinado montante, e uma vez atingido o limite superior, o valor mensal é limitado e permanece fixo, não subindo mais. Se o volume de negócios do franqueado continuar a aumentar, ele pode estar seguro de que as taxas de royalties permanecerão no nível limitado.
Outra abordagem mais criativa é usar um Modelo de Porcentagem Decrescente. Usando esse modelo, o franqueador cobra de seus franqueados uma porcentagem de até um certo nível de rotatividade ou lucro bruto. Uma vez que o volume de negócios/lucros do ramo da franquia atinge e excede esse nível, o valor da porcentagem realmente cai. Neste nível, o franqueador deve estar confiante de que a taxa de franquia é financeiramente sustentável e lucrativa para eles e, o que é importante, fornece um incentivo positivo para os franqueados continuarem a aumentar seu faturamento.
Em comparação com os modelos baseados na porcentagem acima, uma taxa de royalty de soma fixa é exatamente o que diz na lata! O mesmo montante é pago mensalmente pelo franqueado ao franqueador, independentemente dos números de vendas ou lucros. Isto pode ser vantajoso para ambas as partes, na medida em que proporciona certeza em termos de planejamento financeiro e de negócios, e da perspectiva do franqueador a administração envolvida é mantida a um mínimo. Entretanto, em um modelo de taxa fixa, o pagamento ainda precisará ser pago pelo franqueado mesmo em tempos de lean, quando o negócio não está se virando ou vendendo uma quantia enorme. Uma taxa fixa de royalty é provavelmente a opção mais lucrativa para o franqueador quando o franqueado está apenas começando e as vendas/lucros são baixos, mas não quando o franqueado começa a obter sucesso.
Ultimamente, não há diretrizes para as marcas de franquia a seguir ao decidir sobre sua abordagem de franquia de royalty libera, e certamente não há maneira certa ou errada de fazê-lo. Um bom franqueador irá considerar uma variedade de fatores, incluindo qual estrutura de taxas será mais atraente para seu franqueado alvo antes de determinar sua estrutura de taxas. E para um franqueado considerando uma oportunidade de franquia, é vital pesar cuidadosamente os prós e os contras de cada cenário – tendo em mente que as baixas taxas de royalties de franquia nem sempre são uma coisa boa e pode significar que a marca vai acabar com dinheiro insuficiente para ajudá-la a crescer, prosperar e inovar!
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