Porquê “Isso faz sentido?” É a pior pergunta que você pode fazer em vendas

Já todos já a ouvimos antes. Você está em uma conversa ou em uma demonstração, sendo vendido, e o representante de vendas pergunta: “Isso faz sentido?”

Você rapidamente concorda: “Absolutamente!”

Mas o que você está realmente pensando é: “Eu não tenho idéia do que você está falando. Mal posso esperar pelo fim desta chamada, por isso sim, claro, faz sentido””

O que é pior do que ouvir esta frase é dizê-la. E eu sei que também a usaste. Perguntar “Isso faz sentido?” vem de um lugar de inocência – talvez até de compaixão. Você quer afirmar que sua perspectiva entende o que você está dizendo, então você faz a pergunta e fala a sério. Infelizmente, isso na verdade só confunde a perspectiva, que é o oposto do que você estava procurando.

Aqui estão três razões pelas quais é uma frase tão horrível, e três novas maneiras de garantir que sua perspectiva seja adequadamente informada.

Por que você não deve perguntar, “Será que isso faz sentido?”

Em vez de tranquilizar o potencial cliente em potencial, cria incerteza e dúvida.

Se um representante de vendas é bom em comunicar, ela não precisa fazer a pergunta. Durante as conversas de vendas, você não só deve ser o especialista do que está vendendo, mas também de como o vende. Mas perguntar “Será que isso faz sentido?” lança incerteza sobre a precisão ou veracidade do seu conteúdo e coloca-o numa posição de fraqueza.

Muitas vezes há mais tomadores de decisão envolvidos do que em uma chamada. Se os seus campos e explicações não são suficientemente claros e você não tem certeza se você está articulando o valor claramente, como é que o seu potencial cliente deve se comunicar de volta à sua equipe e a outros tomadores de decisão? Eles não vão, pelo menos não efetivamente.

Além disso, a frase soa como se você estivesse questionando a capacidade do potencial cliente de entender o que você diz ou apreciar o conteúdo. Que condescendente!

Tente isto em vez disso: “Como é que isso lhe soa?” é um grande primeiro passo e dar-lhe-á uma verdadeira noção de como interpretaram a sua informação para que se possa ajustar em conformidade. É uma frase fácil de começar a adotar imediatamente.

Você está apenas usando-a como uma frase de transição

Chances são que você emprega a pergunta quando você está prestes a explicar algo inteiramente novo. A perspectiva pode dizer, também! Eles sabem que você não está à procura de uma resposta verdadeira. Eles entendem que há mais em que mergulhar, por isso por hábito dizem que sim para que ambos possam avançar.

Em vendas, não faça perguntas para as quais não quer realmente a resposta, especialmente se a resposta vai ser sempre a mesma. Se você está usando a pior pergunta em vendas, seu potencial cliente pode dizer que você quer passar para o próximo passo, e você está essencialmente escolhendo não ter empatia com seu nível de compreensão.

Tente estes em vez disso:

• “Vamos parar aqui antes de seguir em frente. Sobre o que você ainda tem perguntas?”
• “Antes de seguir em frente, gostaria de compartilhar alguns exemplos e obter seu feedback.”
• “Obrigado por me deixar mostrar alguns exemplos, eu adoraria ouvir seu feedback.”

É uma pergunta idiota

Em vendas, perguntas idiotas são as que não dão aos representantes mais informações sobre as viagens de compra de seus clientes. Quando você pergunta: “Isso faz sentido?”, o que você está realmente perguntando é: “Estou fazendo o meu trabalho?” As pessoas não querem responder não a essa pergunta.

Smart perguntas de vendas, por outro lado, normalmente não evocam uma resposta de sim ou não. Perguntas mais inteligentes fazem o potencial cliente falar… muito. Evite respostas “sim/não” e faça com que o potencial cliente em potencial se abra sobre como ele vê o valor do que você está vendendo para uma troca de informações mais honesta e valiosa.

Tente estas em vez disso:

• “De que outras formas isto (por exemplo, a funcionalidade) teria impacto no seu dia-a-dia?”
• Senha-se bem: “Como você veria isso impactando outros membros da sua equipe?”

Você não espera uma resposta

Este é o tipo de pergunta para a qual você não espera uma resposta. Então, quando um potencial cliente diz: “Não, eu não entendo”, você pode ser um pouco pego desprevenido e parecer inseguro de si mesmo ou do produto/serviço.

Se houver um momento em que você perguntar: “Isso está claro?” esteja preparado para uma resposta negativa e, em vez de seguir em frente com uma resposta, faça perguntas esclarecedoras.

Tente estas em vez disso:

Ninguém se sente à vontade para responder

Todos nós já estivemos em reuniões onde o apresentador pergunta, “Faz sentido?” e, enquanto você está extremamente perdido, ninguém mais diz nada, então você fica de boca fechada.

A apresentação segue em frente, mas falta-lhe uma compreensão crucial que faz o resto dos slides parecerem confusos. Não arrisque isto nas suas apresentações. Se uma pessoa está perdida, é provável que outras também estejam. Repita a pergunta para que seja mais acessível a todos os participantes.

Tente isto em vez disso: “Então, eu acabei de explicar . As pessoas costumam ter perguntas aqui. Que perguntas você tem?” Você deu uma breve visão geral do tópico, e baixou a barreira das perguntas, explicando que muitas pessoas precisam de esclarecimento nesta fase.

“Isso faz sentido?” é uma pergunta incrivelmente comum nas chamadas de vendas, mas que fornece muito pouco valor adicional a qualquer uma das partes. Em vez de confiar nela como um preenchimento ou usá-la para forçar uma transição, tente as alternativas acima para criar uma conversa mais produtiva que realmente faça sentido.

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