Você tem um livro de visitas de vendas efetivo? Uma cartilha funciona como um manual de referência para novos representantes de vendas e cobre áreas chave para o treinamento contínuo de vendas. Mas uma playbook de vendas também tem uma função mais importante – ela codifica um processo de vendas que é propício a vendas escaláveis, repetíveis e previsíveis.
Por causa disso, as melhores empresas da categoria têm quase o dobro da probabilidade de ter uma playbook de vendas. Cada vez que um novo representante de vendas se junta à sua equipa, pode entregar-lhes uma cópia do seu livro de vendas e saber que eles aprenderão os métodos de venda mais eficazes da sua equipa. Uma cartilha não é uma substituição para o treinamento, mas acelera significativamente o processo de treinamento e ajuda sua equipe a crescer com facilidade.
Se sua equipe de vendas ainda não tem uma cartilha, ou a existente é apenas um guia fino com muito pouca informação, é hora de uma mudança. Aqui estão os capítulos chave que você deve incluir no playbook de vendas da sua equipe.
Intro to the Business and Sales Organization
No início do playbook, você deve introduzir novos representantes à empresa em geral, com as informações básicas que eles precisam saber. Isto inclui:
- Estratégia da Empresa – Qual é a estratégia corporativa, e qual é a parte da equipa de vendas nessa estratégia?
- Missão e Visão – Quais são os seus objectivos como organização? Quem são os seus clientes alvo? Onde você estará dentro de cinco anos? Estas são perguntas chave que podem ser respondidas por declarações simples e claras de Missão e Visão. Os representantes devem memorizar a declaração de missão especificamente, pois ela pode se tornar uma parte fundamental do seu discurso de vendas.
- Organograma da empresa – Para um novo representante, é importante saber quem se reporta a quem e obter uma imagem de toda a organização. Um gráfico simples ajudará o representante a conhecer nomes, títulos e começar a entender a empresa.
- Regras do Escritório – Esta informação básica é muito útil para os novos representantes, para que eles não quebrem as regras do escritório, por vezes não ditas. Seja transparente, e dê dicas úteis para os novos representantes, incluindo como reservar salas de conferência, diretrizes de RH e mais.
- Horário de Treinamento – Liste o horário exato de treinamento que os novos representantes irão seguir – com quem irão se encontrar, o que irão fazer no primeiro dia, primeira semana, etc.
Funções da equipa de vendas & Responsabilidades
O seu livro de exercícios deve incluir detalhes sobre as responsabilidades pessoais de cada representante de vendas na equipa de vendas – para os SDRs (Sales Development Reps), exponha as expectativas de actividade, e para os ISRs (Inside Sales Reps), explique em detalhe o processo de atribuição de quotas. Isto ajudará cada representante a compreender como será o seu trabalho no dia-a-dia, e a preparar-se para cumprir as altas expectativas.
Entendendo as Personas do Comprador e a Viagem do Comprador
Os representantes de vendas têm de entrar na cabeça do comprador para vender, e o primeiro passo é compreender a pessoa ideal do comprador da sua empresa. Cada organização de vendas tem um foco diferente, então se a sua empresa tem como alvo os CEOs de pequenas empresas da indústria tecnológica, esta é a informação que os seus representantes precisam saber. Você deve delinear a típica jornada do comprador, incluindo os passos que os compradores tomam para pesquisar e depois comprar o produto.
Gerenciamento de Tempo &Estruturar seu dia
Gerenciamento de Tempo é uma habilidade vital para os representantes de vendas, e um livro de vendas abrangente inclui conselhos para aproveitar ao máximo o dia com base no que funciona em sua empresa. Este capítulo deve incluir horários programados para atividades específicas, assim como dicas práticas para aproveitar ao máximo as chamadas de vendas, mantendo-se organizado ao longo do dia e priorizando leads de alta qualidade (possivelmente com base em uma pontuação de leads). O último ponto é importante porque os representantes não podem perder muito tempo com leads que não vão a lado nenhum, senão nunca verão sucesso.
Nossos Produtos e Preços
Os representantes de vendas têm de conhecer as ofertas de produtos, SKUs e pontos de preços para cada produto, para trás e para a frente. Eles também têm que entender a proposta de valor chave para cada produto, para melhor vender de acordo com as necessidades de cada cliente e as dores do negócio. Direcione novos representantes para memorizar esta seção do playbook, talvez até dando um quiz para ver o quão bem eles estão aprendendo.
Processo e Planejamento de Vendas
Novos representantes de vendas precisam de clareza e orientação sobre seu processo de vendas e o fluxo de trabalho no qual eles qualificam oportunidades e vendas. Você deve soletrar isso passo a passo com um Mapa do Processo de Vendas e diagramas de fluxo para apoiá-lo e uma explicação detalhada de cada estágio. Este capítulo também deve cobrir as seguintes áreas, entre outras:
- Processo de vendas com fluxograma
- Metodologia de chamada
- Passo dolevador, Declaração de Proposta de Valor e Mensagem
- Como Conduzir uma Chamada de Descoberta
- Pre-Lista de Verificação e Planejamento de Chamadas
- Perguntas sobre Qualificação
- Fluxo de Conversação Surgido
- Chamada e Planejamento de Chamadas
- Bypass de Som
- Objeção de Tratamento
Usando o CRM
Todos os representantes de vendas têm que ser treinados sobre a forma como sua empresa usa o CRM, quer já o tenham usado antes ou não. Muitas equipes de vendas têm expectativas diferentes para o uso de CRM, e você tem que ser claro sobre o processo que você espera que sua equipe siga. Aqui estão alguns exemplos:
- Explique o seu Lead Status, Status de Vendas, Fases de Oportunidades, etc. – Isso deve incluir uma explicação passo a passo de como rastrear leads, inserir dados nos campos certos, quando alterar o status do lead, quando converter leads em contas, por que sua equipe usa estágios de operação específicos e mais.
- Campos necessários para previsão – Explique como a entrada constante de dados do CRM vai para a criação de previsões de vendas precisas a cada mês e como cada representante receberá sua cota.
- Usando análise de vendas e relatórios – Sua equipe usa algum software analítico para rastrear os resultados e a atividade de vendas no CRM? Em caso afirmativo, você deve delinear as expectativas e explicar como usar o software para cada representante.
- Usando atividades vs. tarefas – Mostre aos representantes a diferença entre uma tarefa, uma ação que os representantes de vendas devem concluir, e uma atividade, as ações que os representantes de vendas realmente concluem. Isso ajuda os gerentes a manter o controle dos níveis de atividade.
- Existem muitos outros exemplos do que pode ser adicionado aqui: regras de propriedade de leads/account, requisitos de entrada de dados, atualizações nos campos, acompanhamento, etc.
Comissões & Incentivos
Você quer que todos os seus representantes saibam exatamente como eles estão sendo pagos e é importante manter a sua estrutura de comissões simples. Se o plano é confuso ou muda frequentemente, você deve criar um guia para ajudar a esclarecer o que os novos representantes devem esperar. Você também pode incluir um plano de avanço, delineando como os representantes de vendas podem subir dentro da empresa, atingindo objetivos específicos ao longo do tempo. Escreva tudo no manual e torne-o fácil de compreender – com a comissão e objectivos certos, os seus novos representantes terão sucesso e venderão da forma que desejar.
O nosso sistema de vendas
As equipas de vendas seguem um sistema de vendas específico, e utilizarão estas directrizes em cada chamada. Você deve incluir o sistema de vendas escolhido pela sua equipe – seja Sandler, Challenger, Solution Selling, ou outro – no playbook. Descreva os valores e as melhores práticas de venda deste sistema para que os seus representantes se refiram facilmente nos próximos meses.
Medir as Atividades de Vendas e Resultados
De que métricas de vendas cada um dos seus representantes é responsável? Em uma equipe de vendas focada em métricas eficazes, este é muitas vezes o jogo final para os representantes de vendas a cada mês ou trimestre. Para os DSEs, certifique-se de que eles sabem que têm que atingir níveis de atividade, chamadas discadas, ou reuniões de origem por períodos de tempo específicos. Para os ISRs, certifique-se de que eles entendam seus objetivos gerais de vendas, e como seu desempenho será medido nos próximos meses.
À medida que sua equipe de vendas crescer, você ficará contente por ter tomado o tempo necessário e se esforçado para escrever um playbook de vendas. O processo de escrita pode levar até 3 meses, então você pode até considerar terceirizar isso para profissionais como Trish Bertuzzi’s “The Bridge Group”. Com um livro de vendas, não deve haver segredo para o sucesso da sua equipe de vendas – você oferece a cada novo representante de vendas informações transparentes e detalhadas para dar a eles a chance de sucesso. Com estes capítulos em mente, é hora de escrever o playbook de vendas da sua própria equipe e experimentar os benefícios do sucesso repetível.