Sobre o Autor: Karl Utermohlen é um escritor de finanças e conteúdo técnico com um MFA em Escrita Criativa da Universidade de Idaho. Ele tem anos de experiência cobrindo fintech e assuntos imobiliários.
Encontrar líderes de vendas motivados é um dos primeiros passos para o sucesso no investimento imobiliário, particularmente para fixar e flippers. É um processo com várias etapas que requer uma combinação de pesquisa e ação. Se você está começando seus sonhos de investimento imobiliário, você pode encontrar ouro cedo para encontrar o imóvel certo, sabendo onde procurar e que sinais para ficar de olho.
As razões pelas quais alguns vendedores são considerados motivados incluem um divórcio iminente, uma mudança no emprego que requer uma mudança em outro lugar, ou uma incapacidade de pagar impostos ou preços de hipoteca, entre outros. Como investidor, é seu trabalho ser honesto com os vendedores, ajudando-os a entender as circunstâncias em torno de como você pode ajudá-los a sair de sua situação atual.
Mencionamos acima alguns dos cenários em que um vendedor estaria motivado a mudar seu imóvel com desconto.
No entanto, se definíssemos um “vendedor motivado”, poderíamos pensar neles como um proprietário que está disposto a vender a casa a um preço que está algures entre 10% a 30% abaixo do valor de mercado.
O termo também poderia se referir a alguém que venderia seu imóvel com termos que favorecessem consideravelmente a você, o investidor. Estes poderiam incluir sem dinheiro, sem juros, ou um plano de financiamento sólido. Em alguns casos, você encontrará um vendedor que satisfaz muitos destes critérios.
Mais frequentemente do que não, um vendedor motivado tem um cronograma rigoroso que eles estão tentando cumprir. Seu objetivo é mover o imóvel rapidamente, o que é parte da razão pela qual você pode ter acesso a ele a um baixo custo. Devido a esta estipulação não oficial, não é raro encontrar líderes de vendas motivados em menos de um mês.
Quando algo parece bom demais para ser verdade na vida, muitas vezes é. No entanto, certos investimentos imobiliários são uma tendência e provam ser a exceção do assunto quando capitalizados efetivamente.
Aqui está como encontrar um vendedor motivado leva em cinco passos:
A fim de ter uma lista que você pode usar para anunciar seu desejo de comprar um imóvel, você tem que saber onde encontrar os dados. Uma forma de o fazer é trabalhando com o condado que está a visar, pois há uma boa probabilidade de que eles já tenham dados que você possa achar úteis.
Chefe do tribunal
Seu tribunal local tem muitos dados em arquivo que podem dar grandes sinais sobre se um proprietário pode ou não ser um vendedor potencialmente motivado. Uma lista de impostos delinquentes é um grande exemplo disso, fornecendo-lhe uma infinidade de informações sobre possíveis vendedores, incluindo seus endereços e nomes – e você pode encontrá-la através do seu município. Outro exemplo seria o potencial de vendas de sucata alinhado no condado.
Em todos os casos, você pode não ter confirmação imediata de que o endereço indicado na lista é o endereço real do proprietário. Mas não se preocupe – você pode obter essa confirmação seguindo a trilha do registro de impostos de cada município, que por sua vez o levará ao endereço postal do proprietário.
Às vezes, trabalhar com um condado pode ser uma chatice, pois estas listas podem não ser tão bem organizadas e organizadas como você gostaria. Espero que este não seja o caso do seu município, mas se for, esteja preparado para um processo tedioso que pode exigir mais partes móveis do que você gostaria.
Sites especializados podem ser úteis também
Outra forma de compilar sua lista (ou adicionar a ela) é através de sites como o ListSource, que existem para ajudá-lo a encontrar os líderes de vendas motivados. Filtre sua busca digitando um determinado código postal, tipo de propriedade, valor de mercado, e outros fatores para encontrar uma lista que atenda às suas necessidades.
Craigslist é outro site para encontrar líderes de vendas motivados. Você vai querer encontrar propriedades “For-Sale-By-Owner” (FSBO), que o vendedor pode mencionar no post, embora isso nem sempre seja o caso. Se não for, comece uma conversa e saiba mais sobre o imóvel.
Craigslist tem uma funcionalidade útil que lhe permite restringir a sua pesquisa a certas palavras ou frases-chave, incluindo um vendedor motivado por uma morte na família, pagamentos de casas delinquentes, um despejo iminente, ou uma recolocação.
Faça isso indo ao seu mercado Craigslist local, clique na seção “moradia” e coloque palavras-chave como consertar, consertar, consertar e inverter, handyman, dono de banco, desesperado, motivado, código, violações, deve vender, somente em dinheiro, aposentado, dono vai carregar, execução hipotecária, ou divórcio, entre outros. Depois de inserir estas palavras-chave, você pode iniciar conversas com os vendedores e criar sua própria lista.
Um fornecedor de dados também pode ir longe
Existem serviços de dados imobiliários que também podem ajudá-lo a encontrar uma lista de leads de vendedores motivados. Você pode encontrar algumas grandes empresas que lhe oferecem listas limpas e simples, mas a qualidade dessas listas está frequentemente ligada diretamente ao preço de seus serviços.
DataTree está no lado acessível, embora valha a pena notar que todas as informações que eles compilam são de registro público. No entanto, você pode economizar muito tempo escolhendo uma dessas empresas para ajudá-lo a compilar sua lista. Cuidado que alguns municípios podem não ter os registros mais recentes ou precisos.
No final do dia, encontrar a lista de líderes de vendas motivados é uma questão de conduzir pesquisas através de várias fontes até que você tenha endereços e nomes de proprietários para o seu próximo passo – o lado do marketing das coisas.
Passo 2: Desenvolvendo a lista
Desenvolvendo a sua lista de líderes de vendas motivados com base nos dados que você coletou é o próximo passo para alcançar o sucesso no negócio de consertar e inverter. Uma vez que você encontre esses proprietários, você pode chegar até eles e colocar as habilidades de negociação em bom uso.
Aqui estão os tipos de proprietários que você deve considerar ao desenvolver sua lista:
Proprietários com impostos delinqüentes
Como mencionado acima, um proprietário que está atrasado em seus impostos por pelo menos dois anos provavelmente estará na lista de impostos delinqüentes e, portanto, no registro público. Estes potenciais vendedores precisam de capital ou podem perder a sua casa inteiramente devido a penalidades, multas e impostos.
Estes proprietários podem não poder esperar por uma oferta mais alta, pois não têm outra escolha senão vender o imóvel a você com desconto. No entanto, isto significa que você terá que pagar tais impostos uma vez que você comprar a propriedade deles. No entanto, ter tais delinquências abre o caminho para fazer uma oferta abaixo do valor de mercado, uma vez que exige que você faça o pagamento de suas contas não pagas.
Proprietários de propriedades fora do estado ou fora do município
Também vale a pena ficar de olho nos proprietários que vivem em um estado diferente ou em outro município de onde sua propriedade está localizada. Isto porque eles podem não estar tão ligados à propriedade.
Este conjunto de circunstâncias acontece frequentemente quando o proprietário da propriedade se muda por qualquer razão, pois eles estão mais interessados em liquidar do que em acompanhar as finanças da propriedade.
Proprietários de propriedades de longa data
Se você encontrar uma propriedade com um proprietário que tem a sua propriedade há 10 anos ou mais, pode haver uma boa chance do proprietário procurar vender. A razão para esta tendência é simples – ter mais equidade disponível permite-lhes mais liberdade para gastar em outra coisa.
Como resultado, proprietários de longa data podem vender a sua propriedade por um valor inferior ao valor de mercado da propriedade.
Proprietários ausentes
Definimos proprietários ausentes como proprietários que não vivem na sua propriedade, o que às vezes pode estar relacionado com o facto de viverem noutro lugar, possivelmente porque se mudaram.
Se eles tiverem outra situação de vida que prefiram, as chances de eles venderem para você são muito maiores.
Estas são as principais situações em que um proprietário deve estar no seu radar quando você está compilando a lista de líderes de vendas motivados. Assim que você entender isso, você pode começar a pesquisar esses proprietários e compilar sua lista.
Passo 3: Filtre seus leads
Você agora sabe quem incluir na sua lista e como encontrar leads de vendedores motivados que irão (esperançosamente) vender-lhe a propriedade deles para um desconto num futuro próximo. No entanto, você pode filtrar ainda mais os seus leads antes de começar com a sua campanha de marketing.
O seu plano de mala direta não terá o impacto certo, a menos que você esteja enviando um email para as pessoas certas. Certifique-se de saber o tamanho e tipo de propriedades que você está procurando, e concentre-se nelas. Algumas contas serão necessárias, pois você precisará estar ciente dos valores de mercado dos imóveis que você está procurando, assim como quanto você está disposto a gastar por eles.
Quando estiver procurando leads de vendedor de várias fontes, você pode encontrar duplicatas, então certifique-se de eliminá-las. Propriedades sem endereços também devem ser eliminadas.
Existem muitas outras formas de filtrar a sua lista, mas a ideia principal a ter em mente é ter como alvo os proprietários com uma grande probabilidade de vender a sua casa.
Passo 4: Campanhas de marketing
Após ter filtrado a sua lista de potenciais vendedores motivados, é altura de desenvolver uma campanha de marketing que enviará a mensagem certa a estes potenciais vendedores, aumentando as suas hipóteses de obter a propriedade certa a um preço atractivo.
Existem várias formas de expressar o seu interesse em comprar um imóvel para os membros da lista, incluindo por correio directo ou e-mail, através do telefone, no seu website, ou através de outras soluções digitais, como a Craigslist. Encontre um método que funcione melhor para você e seja diligente em impulsionar sua campanha.
Mala direta
O método que provavelmente trará o maior interesse é a mala direta. Você pode abordar uma campanha de marketing como essa, tocando em emoções humanas primordiais, como a urgência, ao criar o tom que você enviará para seus líderes de vendas motivados.
Embora seja importante que sua campanha de marketing de mala direta chegue às pessoas certas, é importante que você a filtre da maneira correta. Há muitos comerciantes de mala direta por aí que enviam grandes faixas de correio todas as semanas com critérios mínimos de segmentação. Por causa disso, uma taxa de resposta de 1% é frequentemente vista como bem sucedida – mas esta quantidade simplesmente não é suficientemente boa para alguém no negócio do fix-and-flip.
O objectivo é, em última análise, atrair uma taxa de resposta mais elevada – algures entre 5% a 10% (pelo menos). Se você chegou até aqui, você já deve ter uma lista de qualidade que será integral avançando.
Calme a mensagem simples e direta como todos os proprietários de propriedades querem saber é que eles podem obter dinheiro rapidamente. Diga olá a eles, dê-lhes o seu nome e diga-lhes que está interessado em comprar a propriedade deles. Peça-lhes para lhe ligar e dar-lhes o seu número.
Na maioria dos casos, é tudo o que você tem que fazer. Você pode dar um passo adiante se quiser, especificando que está disposto a pagar em dinheiro nos próximos 30 dias, e que só tem uma quantia limitada de fundos.
Um pouco de urgência também pode ser útil, como mencionar que tal acordo precisa acontecer em tempo hábil ou você vai alocar seus recursos em outro lugar. Assim que tiver o seu script em baixo, estará pronto para ir.
Craigslist
Existem outras formas de lançar a sua campanha de marketing, incluindo online através de sites como o Craigslist. Assim como você pode procurar vendedores no site, você também pode se anunciar como um “comprador a dinheiro” em sua área.
Fazendo isso é simples-logar em sua conta e clicar em “postar”. A seguir, vá para o tipo de anúncio e escolha “moradia desejada”. Seguindo este passo, escolha a sua categoria como “imóveis desejados”. Seu título deve ser simples, anotando o tipo de imóvel que você procura e com palavras como “como está”, “qualquer condição” e “fechar rapidamente.
O verdadeiro corpo do post deve oferecer a promessa de alívio da propriedade do proprietário, observando que se eles estão em uma situação difícil de propriedade da casa, você pode tirar essa carga de suas mãos. Certifique-se de incluir palavras como “casa vaga”, “reparos necessários”, ou qualquer forma de “dano”, “divórcio”, “atrás dos impostos”, e qualquer outra palavra-chave adequada.
O resto do corpo deve informar ao vendedor que você está pronto para comprar sua propriedade do jeito que está, e você pagará em dinheiro. Deixe-os saber que você cobrirá os custos de fechamento, enquanto tamanho, localização e condição não importa.
Finalmente, certifique-se de que eles saibam que a transação acontecerá inteiramente com você, economizando as taxas de agente e corretor, enquanto também os informa que você está pronto para fechar um negócio mais cedo em vez de mais tarde.
Passo 5: Saiba como falar com os proprietários de imóveis
Neste momento, você já fez o trabalho pesado, e tudo o que resta é ver os resultados dos apalpadores que você colocou lá fora. Assim que você começar a receber respostas, é importante que você saiba como se comunicar com eles, seja pelo telefone ou via e-mail.
Quando alguém liga, a primeira coisa a perguntar mais ao proprietário é sobre a sua situação, e simplesmente deixe-o falar sem interferir no início. O dono então revelará tudo o que você precisa saber, então certifique-se de tomar notas.
Após eles terem compartilhado sua situação com você, pergunte a eles o que eles acreditam que a casa deles vale se ela estava em perfeitas condições. Siga esta pergunta e pergunte-lhes o preço que eles esperam obter pela sua propriedade. O objetivo com estas perguntas é determinar o quanto o proprietário está motivado a vender sua casa.
Se o proprietário só está disposto a vender sua casa com um desconto de 5% do que eles acham que sua casa vale em perfeitas condições, as chances são que eles não estão muito motivados para vender. Neste caso, você terá dificuldade em conseguir que eles vendam a casa por um desconto suficientemente profundo que valerá a pena para você como investidor.
Por outro lado, se eles estão dispostos a vender a casa com 20% de desconto (ou mais), há um grande potencial para um negócio sendo fechado, pois isso indica que eles estão mais motivados a vender. Siga este exemplo e pergunte ao proprietário quando seria uma boa altura para ver a sua propriedade.
Finalmente, é importante que você saiba como colocar as respostas de um proprietário no campo, o que pode ser feito respondendo as chamadas diretamente, ou redirecionando-as para uma mensagem de correio de voz ou para um website. E se elas estiverem sendo enviadas para um sistema de correio de voz, certifique-se de que a mensagem de correio de voz seja consistente com a sua campanha de marketing, enquanto também informa o lead que você voltará a elas em breve.
Pensamento final
Agora você sabe como é o processo de encontrar o lead do vendedor motivado e comunicar com ele, mas o processo não termina aqui. Existe a possibilidade do seu plano de marketing não ter atingido completamente a marca, o que significa que você terá que contactar os seus leads novamente de um novo ângulo. Você também pode perceber que os seus motivados leads de venda estavam todos errados, sugerindo que você precisa fazer mais algumas pesquisas sobre esses leads.
Follow up the first mail campaign with a second one a month later, referenciando a carta inicial. Se a segunda vez ainda falhar, seja perseverante e contate-os novamente, pois você nunca sabe o que vai acontecer na terceira, quarta ou quinta vez.
No total, você deve enviar cinco a sete mailers para cada endereço durante um período de um ano. Mude sua estratégia de um ponto de vista diferente, incluindo o mailer colorido que você está usando, o tipo de fonte, como a carta é, e outras escolhas estilísticas que poderiam melhorar sua campanha.
Succeeding in the fix-and-flip business is a matter of ironing out the essentials of find motivated seller leads and knowing how to contact them. Se você fizer tudo certo, é provável que encontre sucesso, mesmo que leve algum tempo.
Seja consistente e persistente e estará a caminho de realizar seus sonhos de investimento imobiliário. Além disso, LendingHome pode ajudá-lo a chegar lá com benefícios como nenhuma avaliação antes do fechamento, empréstimos emitidos em apenas 5 dias e 125% da taxa de reabilitação com retenção.
Quer saber mais?
Disclaimer: O acima é fornecido apenas para fins informativos e não deve ser considerado imposto, poupança, financeiro, ou aconselhamento jurídico. Por favor, consulte o seu consultor fiscal. Todos os cálculos e informações mostrados aqui são apenas para fins ilustrativos. Todos os terceiros listados acima são apenas para fins de demonstração e não são filiados à LendingHome. Todos os pontos de vista e opiniões expressos neste post pertencem aos indivíduos referenciados. NMLS ID: 1125207 Termos, Privacidade & Divulgações. Copyright LendingHome Corporation 2019.